“我萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，板上釘釘?shù)墓偎揪谷惠斄恕！蓖蹉y波手里拿著判決書(shū)，滿(mǎn)臉無(wú)奈。
　　2008年9月10日，消費(fèi)者王銀波收到了北京海淀區(qū)法院的民事判決書(shū)，針對(duì)王銀波狀告北京神州想聯(lián)科技有限公司價(jià)格欺詐一案做出一審判決，以證據(jù)不足為由，駁回其訴訟請(qǐng)求。
　　對(duì)于王銀波來(lái)說(shuō)，這個(gè)結(jié)果多少有點(diǎn)諷刺意味，一方面自己現(xiàn)在是一家網(wǎng)絡(luò)公司的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，也算是IT圈里的人，另一方面自己十年前也曾經(jīng)在中關(guān)村一家IT公司工作過(guò)近兩年，算是對(duì)中關(guān)村比較熟悉了，可盡管有這樣的資歷，買(mǎi)電腦還是栽了跟頭。
　　三個(gè)月前的6月15日，受小舅子的委托，王銀波去中關(guān)村買(mǎi)一臺(tái)筆記本，在位于中關(guān)村的北京想聯(lián)科技有限公司內(nèi)發(fā)生了如下的一幕。
　　“想聯(lián)公司的工作人員向我介紹了一款三星筆記本，價(jià)格是5000元，我提出先看配置再付款，但是他們說(shuō)先付款才能快一點(diǎn)拿到機(jī)器，我就支付了5000元現(xiàn)金。”王銀波稱(chēng)付完錢(qián)之后，情況就開(kāi)始發(fā)生變化了。
　　想聯(lián)公司的業(yè)務(wù)員先是稱(chēng)這臺(tái)三星筆記本運(yùn)行速度慢，而給他推薦了另一款DELL的機(jī)器，而條件是需要再增加四百塊錢(qián)，王銀波想想可以有更高的配置，于是答應(yīng)了，對(duì)方也很快為這臺(tái)DELL的機(jī)器裝好了系統(tǒng)，王銀波也隨手在服務(wù)確認(rèn)單上簽了字。而回到家中上網(wǎng)一查型號(hào)，王銀波吸了口涼氣，DELL這款機(jī)器網(wǎng)上的報(bào)價(jià)最高的三千四百元，最低的只有三千元。
　　這明顯是被人坑了，憤怒的王銀波立刻去找商家退貨，提出不但要退貨，而且要雙倍賠償。為了更加有把握，王銀波甚至專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了兩位律師一起前往。然而想聯(lián)公司想都沒(méi)想就直接拒絕了王銀波的要求。
　　“后來(lái)他們說(shuō)給我一塊U盤(pán)了事，我沒(méi)同意，他們又提出可以給個(gè)40G的移動(dòng)硬盤(pán)，但我怎么可能答應(yīng)”。王銀波回憶，由于雙方?jīng)]有達(dá)成協(xié)議，電腦城的管理部門(mén)介入，表示：“他們賣(mài)多少，那是他們自主決定的，我們不管，你如果說(shuō)他們欺詐，那你就要拿出證據(jù)�！边@讓王銀波確信電腦城明顯和這些人是一伙的。遂決定用法律手段解決。
　　6月下旬，王銀波通過(guò)律師將想聯(lián)公司告上法庭，理由是價(jià)格欺詐�！吧底佣伎吹贸鏊麄兪窃隍_人，我堅(jiān)信法律會(huì)給我一個(gè)說(shuō)法。”為王銀波說(shuō)。
　　在支付給律師4000塊費(fèi)用時(shí)，他堅(jiān)信自己能贏得這場(chǎng)官司，并且這個(gè)費(fèi)用最終還得商家來(lái)出，那時(shí)他最擔(dān)心的是，一旦自己勝訴，對(duì)于這樣的商家，執(zhí)行會(huì)不會(huì)有困難？
　　然而，事實(shí)證明，王銀波的擔(dān)心是多余的，因?yàn)樗�是敗訴的一方，法院以證據(jù)不足為由駁回他的訴訟請(qǐng)求。
　　接到判決書(shū)，律師說(shuō)如果要再上訴的話(huà)，不要再掏律師費(fèi)了，可以再試試，王銀波對(duì)此卻心灰意冷�！斑@次敗訴了，自己也沒(méi)什么想法了，挺無(wú)奈的，也不想折騰了。”王銀波淡淡地說(shuō)。
　　雖然輸了官司，小舅子的筆記本還得重新買(mǎi)，有了前車(chē)之鑒，王銀波第二次買(mǎi)筆記本選擇了某全國(guó)連鎖3C賣(mài)場(chǎng)，“中關(guān)村電腦城打死再也不去了，哪怕多花點(diǎn)錢(qián)也買(mǎi)個(gè)心理踏實(shí)。”王銀波說(shuō)道。
　　“我在網(wǎng)上看到了很多類(lèi)似的案例，最后都不了了之，我本來(lái)想通過(guò)這件事（勝訴），讓大家對(duì)中關(guān)村有信心。現(xiàn)在想想，覺(jué)得自己挺幼稚的，要是在工商局工作可能能解決好，我們這些平頭百姓根本就無(wú)能為力。中關(guān)村再也不值得信任了�！蓖蹉y波沮喪地說(shuō)。
　　
　　探訪(fǎng)中關(guān)村

　　9月20日，下午兩點(diǎn)，筆者專(zhuān)程探訪(fǎng)中關(guān)村某電腦城11 層，整個(gè)樓層中看不到幾個(gè)消費(fèi)者，而各個(gè)店面的銷(xiāo)售人員卻有幾十人站在各家門(mén)口，一旦有客人從自己門(mén)口走過(guò)，便上去熱情邀請(qǐng)，吆喝聲此起彼伏。
　　筆者隨意走進(jìn)一家店面，店員立刻端上杯熱水，詢(xún)問(wèn)需要什么機(jī)器，筆者假裝要買(mǎi)一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)，與店員周旋。
　　而在店面的一角，一個(gè)學(xué)生打扮的女孩坐在沙發(fā)上，已經(jīng)哭成淚人，三四個(gè)店員圍坐在女孩周?chē)�，女孩不時(shí)情緒激動(dòng)，大聲哭起來(lái)，嘴里嚷嚷著：“我太傻了，就相信你們了，反正這兩個(gè)鏡頭我不要了。”
　　店員們木然地抽著煙，當(dāng)聽(tīng)說(shuō)女孩提出退貨時(shí)，一個(gè)店員冷笑一聲，說(shuō)道，你想都別想。另一個(gè)店員則好像好聲勸慰。女孩哭聲時(shí)斷時(shí)續(xù)，但哭聲依然很大，一個(gè)店員大概擔(dān)心影響生意，對(duì)著門(mén)口放音樂(lè)的同事吼：“音樂(lè)聲再調(diào)大些�！绷⒖蹋�店內(nèi)的哭聲人聲統(tǒng)統(tǒng)被巨大的音樂(lè)聲淹沒(méi)。
　　忽然，又一對(duì)年輕情侶奪門(mén)而入，指著一個(gè)店員說(shuō)：“算你狠，這個(gè)價(jià)格你都敢賣(mài)。”隨即找到一個(gè)座位坐下來(lái)，掏出一個(gè)相機(jī)，放在桌上，等待處理。一個(gè)店員迎過(guò)去問(wèn)怎么了，年輕人情緒激動(dòng)的說(shuō)，別人賣(mài)一千二的相機(jī)，你們賣(mài)給我二千五百塊錢(qián)。還沒(méi)等說(shuō)完，店員扔下他扭頭自顧忙去了，年輕人坐在椅子上干坐著，忽然看見(jiàn)了旁邊還在不斷發(fā)出哭聲的女孩......
　　筆者從電腦城11 層下樓梯到10層，樓道的兩側(cè)排滿(mǎn)了IT賣(mài)場(chǎng)，過(guò)道上同樣站滿(mǎn)了翹首等待的銷(xiāo)售員。
　　一家店面內(nèi)，110的警察正在處理一起買(mǎi)賣(mài)糾紛，一位小伙子情緒激動(dòng)地在給警察講述自己的遭遇。
　　“我和女朋友來(lái)電腦城想買(mǎi)個(gè)DV，問(wèn)他們有沒(méi)有這個(gè)機(jī)型，他們說(shuō)有，然后就給我拿來(lái)了一個(gè)盒子，問(wèn)我說(shuō)你看是不是這個(gè)機(jī)子，我看了看盒子外面，看不清楚，就隨手打開(kāi)了盒子包裝，但是他們就說(shuō)，你打開(kāi)了包裝，只能買(mǎi)了，不買(mǎi)就不能走�！毙』镒诱f(shuō)著已經(jīng)眼睛含著淚，“這哪是在做生意，不買(mǎi)東西還不讓我走了，就是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。”
　　與小伙子態(tài)度不同，賣(mài)東西的女店員倒是一副講道理的口氣，她也向警察闡述了自己的說(shuō)法。
　　“他說(shuō)要這款機(jī)器，我們家沒(méi)有，于是向別家公司調(diào)的貨，他要是不買(mǎi)的話(huà)，我還可以給人家退回去，但是他卻打開(kāi)了包裝，這樣我們就沒(méi)法給人家退了，我跟他說(shuō)，你把包裝都拆了，所以這個(gè)機(jī)子我們也給你個(gè)公道價(jià)格，你買(mǎi)了大家就算了，他還不愿意。”女店員說(shuō)道。
　　順著小伙子所指，可以看到，與正常的外包裝封條貼在盒子開(kāi)口的最關(guān)鍵和最醒目的地方有所不同，這個(gè)盒子的一個(gè)封條十分隱蔽地藏在開(kāi)口舌頭的下方，而關(guān)鍵的開(kāi)口處卻沒(méi)有封條，在花哨的外包裝下，十有八九的人都不會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)封條的存在，而會(huì)隨手打開(kāi)包裝。
　　“一是你沒(méi)有告訴我這個(gè)盒子沒(méi)有打開(kāi)，也沒(méi)有提醒我這個(gè)盒子不能打開(kāi)，而是讓我感覺(jué)這個(gè)盒子是開(kāi)開(kāi)的，同時(shí)，照你的說(shuō)法，難道我們連看機(jī)器的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，只能通過(guò)一個(gè)盒子就必須確定買(mǎi)還是不買(mǎi)？”小伙子爭(zhēng)辯道。
　　“反正包裝是你拆開(kāi)的，你今天就必須買(mǎi)�！迸�店員說(shuō)道。
　　110警察聽(tīng)著雙方的爭(zhēng)執(zhí)，看了看盒子，研究半天，對(duì)雙方表示，沒(méi)有辦法解決這種糾紛，你們還是找物業(yè)管理方吧。物業(yè)趕到，一面客客氣氣送走了警察，一面把雙方當(dāng)事人帶到了調(diào)解室，筆者也以“看看”為由，一路跟了下去。
　　到了物業(yè)處，電腦城的調(diào)解人員詢(xún)問(wèn)完事情經(jīng)過(guò)后，把小伙子拉到一邊，勸，“你反正也是要買(mǎi)DV，現(xiàn)在你又打開(kāi)了人家的包裝，不如我去查詢(xún)一個(gè)價(jià)格，看他們出的價(jià)格是否有問(wèn)題，如果沒(méi)有問(wèn)題，你不如就買(mǎi)下算了，機(jī)器總是要買(mǎi)的么�！薄拔覀兊耐�事態(tài)度不好，你不要介意，我們這可是新機(jī)子，你再仔細(xì)看看。”一同下到管理處的女店員的同事—高個(gè)子的光頭青年，此時(shí)面帶微笑地說(shuō)道。
　　小伙子此時(shí)顯然是被說(shuō)動(dòng)了，對(duì)光頭青年諾諾地說(shuō)，你這樣說(shuō)話(huà)，人還是能接受，做生意嘛，不能說(shuō)必須買(mǎi)你的機(jī)器，不買(mǎi)就不能走人。
　　電腦城管理人員出去一會(huì)兒回來(lái)說(shuō)，我查過(guò)價(jià)格了，他們賣(mài)給你的價(jià)格一點(diǎn)都不高，絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。
　　一場(chǎng)糾紛就此達(dá)成協(xié)議，小伙子還是以最初的價(jià)格買(mǎi)走了這款機(jī)器，商家又出了一個(gè)機(jī)器，電腦城又解決了一次糾紛。

　　成熟的模式與完整的系統(tǒng)

　　“在中關(guān)村發(fā)生這種被騙的事情已經(jīng)是很平常的事情，沒(méi)什么值得大驚小怪，包括我們也在轉(zhuǎn)型�！币呀�(jīng)在中關(guān)村混跡了五年的宋強(qiáng)對(duì)此不以為然，從店員開(kāi)始做起，一直到現(xiàn)在的店長(zhǎng)，宋強(qiáng)對(duì)中關(guān)村發(fā)生的事情已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了。
　　所謂轉(zhuǎn)型，既如文章開(kāi)頭王銀波的遭遇，消費(fèi)者在去電腦城之前，已經(jīng)在網(wǎng)上查詢(xún)并確定了自己想買(mǎi)的機(jī)器，而且對(duì)于價(jià)格也十分了解。對(duì)待這樣的客戶(hù)，商家一般首先會(huì)報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)格，以此為誘餌，吸引客戶(hù)到達(dá)樓上的店面，隨即便伺機(jī)給客戶(hù)推薦另一款產(chǎn)品，利用客戶(hù)對(duì)這款產(chǎn)品不熟悉的特點(diǎn)，然后以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格賣(mài)給客戶(hù)，這樣，就完成了一次轉(zhuǎn)型。
　　“現(xiàn)在這都是公開(kāi)的秘密了，只是與前幾年相比，現(xiàn)在很多公司的做法的確挺瘋狂的。”宋強(qiáng)說(shuō)道。雖然坦陳自己也“轉(zhuǎn)型”，但是也只是有時(shí)候操作，而有些公司幾乎單單都在轉(zhuǎn)。
　　在中關(guān)村一家公司老板周叢看來(lái)，如果一個(gè)消費(fèi)者來(lái)到中關(guān)村，90%人都將會(huì)被商家收羅�！耙话闱闆r下，會(huì)有20%到30%的消費(fèi)者會(huì)被轉(zhuǎn)型，這部分人大多對(duì)市場(chǎng)和行情不了解，且對(duì)自己要買(mǎi)的機(jī)器沒(méi)有充分的把握。但如果消費(fèi)者就是堅(jiān)持要買(mǎi)自己看中的機(jī)型，那么20%到30%的人會(huì)在配件方面被商家賣(mài)了高價(jià)，如果一些客戶(hù)不要配件，那么好，商家則要求消費(fèi)者先交錢(qián)，而一旦交了錢(qián)，往往消費(fèi)者等了半天會(huì)被告之，沒(méi)有貨了，一個(gè)星期后才能到貨，此時(shí)錢(qián)已經(jīng)沒(méi)有再要回來(lái)的可能，甚至?xí)�有文身和光頭的青年出現(xiàn)，以武力相威脅，消費(fèi)者這時(shí)大多會(huì)屈服。想想看，在這重重的陷阱之下，真正能不落圈套的消費(fèi)者會(huì)有幾個(gè)。”
　　“對(duì)于商家而言，現(xiàn)在沒(méi)有哪家公司是真正不轉(zhuǎn)型的，這已經(jīng)成為集體的潛規(guī)則�！痹谥軈部磥�(lái)，如果說(shuō)之前這種欺詐消費(fèi)者只是一些個(gè)別現(xiàn)象，那么現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)蔓延到了整個(gè)中關(guān)村，以轉(zhuǎn)型為代表的操作手法已經(jīng)從一些個(gè)別公司變成了大部分公司都在參與的做法。
　　“欺詐并不可怕，可怕的是欺詐成為一種普遍認(rèn)可和操作的商業(yè)模式了，可怕的是這種非誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)被絕大多數(shù)的商家接受并加以復(fù)制，成為了中關(guān)村的一種常態(tài)。”周叢表示，在中關(guān)村欺詐，蒙騙已經(jīng)成為一套非常完整的體系和系統(tǒng)，對(duì)于單個(gè)公司而言，有專(zhuān)門(mén)拉客的，有專(zhuān)門(mén)談判的，有專(zhuān)門(mén)擺平顧客的，甚至在公司的設(shè)置上，也會(huì)除了大廳之外，還會(huì)有單獨(dú)的小隔間用來(lái)談判和解決問(wèn)題。
　　而對(duì)于整個(gè)中關(guān)村而言，這也形成了一個(gè)體系，凡是進(jìn)入到這個(gè)體系的消費(fèi)者，最終都可能被騙，而訴之無(wú)門(mén)。
　　在周叢看來(lái)，誰(shuí)都知道這樣的時(shí)日長(zhǎng)不了，但誰(shuí)都在繼續(xù)轉(zhuǎn)型，這種欺詐已經(jīng)成為一種不計(jì)后果的行為，“大家都知道有完蛋的一天，但誰(shuí)都忍不住要繼續(xù)撈上一把�！�
　　“中關(guān)村已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)的時(shí)期，口碑與日俱下導(dǎo)致了客流減少，客流減少使得成本和收益壓力增大，進(jìn)而導(dǎo)致轉(zhuǎn)型欺詐現(xiàn)象更加肆無(wú)忌憚，反過(guò)來(lái)又再次成為眾矢之的，使更多的消費(fèi)者遠(yuǎn)離中關(guān)村。”周叢說(shuō)道。

　　刀手周章

　　周章不愿意別人把自己稱(chēng)做“刀手”，在他看來(lái)，這是個(gè)不值得吹噓的角色，甚至有些不光彩。
　　事實(shí)上，在中關(guān)村的生態(tài)中，“刀手”有著其光鮮的一面，能被中關(guān)村圈里私下稱(chēng)為“刀手”的人，往往都是公司的銷(xiāo)售精英，承擔(dān)著主要的銷(xiāo)售任務(wù)。這些人往往具有高超的銷(xiāo)售技巧和豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶(hù)的心理和銷(xiāo)售的節(jié)奏能夠有很強(qiáng)的把控力。也是因此，在公司中，“刀手”的地位往往能夠做到部門(mén)經(jīng)理級(jí)別，深為公司器重。
　　不僅僅如此，在中關(guān)村欺詐風(fēng)盛行的今天，“刀手”也已成為公司銷(xiāo)售中欺詐客戶(hù)的主要實(shí)施者和操盤(pán)手，“刀”字本身就有暗含有“宰客”之意，他（她）能根據(jù)客戶(hù)的信息迅速判斷決定采用什么樣的方法，宰多少，而且下手快而狠。
　　在中關(guān)村的IT公司，一般都會(huì)按照樓上樓下兩個(gè)店安排，樓下店面是展示區(qū)，主要以展示產(chǎn)品和吸引客戶(hù)為主，并不進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售。樓下的銷(xiāo)售人員主要的任務(wù)則是將客戶(hù)帶到樓上。而十層八層樓上一般都會(huì)比樓下大出幾倍的面積，里面陳列著各種品牌的產(chǎn)品，這里主要進(jìn)行銷(xiāo)售，而“刀手”就是樓上的主要銷(xiāo)售人員。
　　在中關(guān)村的“刀手”幾乎家家都有一兩個(gè)，而周章就是其中之一。從外地來(lái)北京已經(jīng)三四年之間，從最初的一般的店面銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)努力成為了一名銷(xiāo)售精英，周章也曾付出了大量的努力。如今，周章所在的公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品主要以數(shù)碼相機(jī)和筆記本為主，他也是公司銷(xiāo)售人員中資歷最老的一個(gè)。
　　“中關(guān)村的銷(xiāo)售時(shí)間主要在早上的10 點(diǎn)到11點(diǎn)之間，下午主要在1點(diǎn)到2點(diǎn)之間，現(xiàn)在已經(jīng)3點(diǎn)多了，你看哪有幾個(gè)人。估計(jì)今天又是個(gè)‘鋼圈’�！敝苷聦�(duì)今天的業(yè)績(jī)有些郁悶，因?yàn)樗�的一個(gè)同事在剛剛的一次相機(jī)銷(xiāo)售中，完成了一次轉(zhuǎn)型，公司凈掙了“一毛六”。
　　這里要解釋下這些中關(guān)村的行話(huà)，所謂“鋼圈”就代表銷(xiāo)售為零，而“一塊”代表一萬(wàn)元、“一毛”則代表一千元，“一分”代表一百。也就是說(shuō)，剛剛自己的同事，通過(guò)轉(zhuǎn)型，讓一個(gè)只有兩百元利潤(rùn)的數(shù)碼相機(jī)到達(dá)了一千六百元，按照提成，他的同事這筆單至少要提成 10%，即一百六十塊。
　　“樓下的導(dǎo)購(gòu)一個(gè)月還有800的底薪，拉上來(lái)一個(gè)客戶(hù)成交還有35元錢(qián)的提成，而我們這些人都沒(méi)有基本工資，而是靠提成生活，因此必須特別賣(mài)力才行。”周章說(shuō)道。
　　按照公司的要求，周章每個(gè)月的任務(wù)是完成流水70萬(wàn)，利潤(rùn)必須達(dá)到1.5 萬(wàn)，且提成比例不同，如果完成一萬(wàn)的利潤(rùn)，按照10%提，如果完成1.5萬(wàn)以上，則按15%提。
　　周章這個(gè)月的營(yíng)業(yè)額任務(wù)基本可以完成了，因?yàn)榫驮趲滋烨�，他剛跟一個(gè)老客戶(hù)完成了一筆50萬(wàn)元的訂單，但感到失望的是，利潤(rùn)只有8000塊。這離他的營(yíng)業(yè)額任務(wù)不遠(yuǎn)了，但是為了能有更多的提成，他還必須在隨后的一些天里，再加把勁，這樣才能保證3000塊以上的收入。
　　“我們不想騙消費(fèi)者，可是沒(méi)辦法。”周章在談到欺詐的原因時(shí)說(shuō)道，“我們公司70多平方米的面積，30 多個(gè)員工，每天的實(shí)際開(kāi)銷(xiāo)就要在四五千，這就是說(shuō)，如果每天20個(gè)單子，每個(gè)單子掙250，那么我們才剛剛保證不賠本，但實(shí)際上，現(xiàn)在這樣的生意，一天能做幾單就不錯(cuò)了。因此一旦有客戶(hù)，就要盡可能提高利潤(rùn)，沒(méi)有辦法，大家都要生存下去。”
　　同時(shí)，周章也認(rèn)為：“其實(shí)也不能完全都怪商家，有時(shí)候消費(fèi)者自己太貪，做生意哪有不掙錢(qián)的，他們一味地要最低價(jià)，如果按照他給的價(jià)格，只能是賠著做了，那商家還活不活？銷(xiāo)售一生氣宰他也是應(yīng)該的�！�
　　“現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，你看哪個(gè)客戶(hù)從店里拎著東西出來(lái)，整個(gè)樓道銷(xiāo)售看他都是異樣的眼光，因?yàn)橹挥兴�自己不知道自己已�?jīng)被騙了。”周章說(shuō)道，“騙別人，自己也不舒服，誰(shuí)都不是畜生，也知道受騙的感受，只是沒(méi)有辦法而已，這個(gè)工作就是個(gè)垃圾職業(yè)�！�
　　如今周章對(duì)這份工作已經(jīng)厭倦了，掙不了太多錢(qián)，還要背負(fù)良心的譴責(zé)，最關(guān)鍵的是他對(duì)中關(guān)村的未來(lái)已經(jīng)完全喪失了信心�！斑@里沒(méi)有黑幕，只有潛規(guī)則。中關(guān)村已經(jīng)不行了，很多公司都是在賠著做，口碑越來(lái)越差，欺詐也越來(lái)越厲害，折騰不了多久了。”他說(shuō)道。
　　現(xiàn)在周章最大的愿望就是能換個(gè)工作，他想先堅(jiān)持到過(guò)年，希望能重新找到一份心安理得的工作，從此離開(kāi)中關(guān)村。

　　老板的苦衷
　
　　找到錢(qián)剛，是因?yàn)榫W(wǎng)上的一個(gè)帖子，這個(gè)帖子稱(chēng)，買(mǎi)相機(jī)遭遇黑店，黑店的經(jīng)理就是錢(qián)剛。發(fā)貼者詳細(xì)控訴了自己被錢(qián)剛的公司騙掉兩千多元的慘痛經(jīng)歷，并將錢(qián)剛的公司名稱(chēng)地址，乃至電話(huà)都披露在網(wǎng)上，希望以此曝光黑店，懲罰奸商。
　　與之前預(yù)計(jì)的一樣，要采訪(fǎng)錢(qián)剛并不順利，電話(huà)那頭聽(tīng)說(shuō)要采訪(fǎng)，第一個(gè)回答就是錢(qián)剛?cè)ネ獾爻霾盍耍�等后�?lái)見(jiàn)了面才知道回答我電話(huà)的正是錢(qián)剛本人。
　　見(jiàn)到錢(qián)剛，比想象中坦率從容。“一個(gè)學(xué)生，本來(lái)就沒(méi)錢(qián)，被我掙了兩千，能不跟我拼命嗎？但又能怎么樣？”錢(qián)剛坐在店面的沙發(fā)里，平靜地說(shuō)道。
　　如今，錢(qián)剛在這座電腦城一共有三個(gè)店面，一樓大廳有兩個(gè)店面，主要用來(lái)展示產(chǎn)品，吸引客戶(hù)，18層的賣(mài)場(chǎng)則主要是銷(xiāo)售和辦公，人員有十幾個(gè)。
　　在錢(qián)剛看來(lái)，中關(guān)村的經(jīng)銷(xiāo)商采取欺詐消費(fèi)者的手段實(shí)在也是不得已而為之。他為筆者算了一筆賬，他的公司三個(gè)賣(mài)場(chǎng)一個(gè)月總共的租金是五萬(wàn)，再加上銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、商務(wù)、庫(kù)管、電費(fèi)、電話(huà)費(fèi)等，如今公司每個(gè)月的成本是六萬(wàn)三千元。六萬(wàn)三除以三十天，每天的硬性成本是二千一百元，而這還沒(méi)有算樓下銷(xiāo)售和樓上人員的各20%總共40%的提成，加上提成，公司每天的銷(xiāo)售利潤(rùn)必須達(dá)到三千五百元，才可以實(shí)現(xiàn)保本。
　　“這樣的情況下，一天的毛利不上塊（萬(wàn)），吃誰(shuí)喝誰(shuí)去？而要實(shí)現(xiàn)一天的毛利，就意味著最少我們每天必須賣(mài)八臺(tái)機(jī)器，而每臺(tái)機(jī)器的利潤(rùn)需達(dá)到一千二百五十才行，你覺(jué)得我們?cè)趺床拍芡瓿蛇@個(gè)任務(wù)？”錢(qián)剛反問(wèn)道。
　　錢(qián)剛認(rèn)為，高房租和網(wǎng)絡(luò)是促使經(jīng)銷(xiāo)商非誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的直接原因。電腦城的房租近幾年開(kāi)始迅速飆升，使得成本大幅攀升。
　　“幾年前八千塊的鋪位漲到了四萬(wàn)，而幾年前還是三萬(wàn)的鋪位如今漲到了二十萬(wàn)，房租漲了幾倍之多，利潤(rùn)卻越來(lái)越少了�！卞X(qián)剛表示，利潤(rùn)縮水主要是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)動(dòng)價(jià)格沖擊。
　　在位于錢(qián)剛18層的店面中的一角，如今已經(jīng)用毛玻璃隔起了一個(gè)大約五平方米左右的單獨(dú)空間，而這個(gè)空間被錢(qián)剛以每個(gè)月三千元的價(jià)格出租給了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道。
　　“他們基本不要實(shí)體店面，在電腦城租一個(gè)辦公的空間三五千塊，再加上網(wǎng)絡(luò)店面上的費(fèi)用三千塊錢(qián)，一共也就是六到八千塊的成本，一兩個(gè)人就可以開(kāi)始單干。”錢(qián)剛表示，實(shí)體店面相對(duì)于這樣的小的網(wǎng)絡(luò)渠道卻沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言。
　　原因很簡(jiǎn)單，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售不需要樣機(jī)、不需要庫(kù)存、不需要承擔(dān)高額的店面成本，“假設(shè)他們以4750元未稅的價(jià)格銷(xiāo)售，他還掙25塊錢(qián)，而我們同樣的機(jī)器賣(mài)到4850，還是賠錢(qián)的。原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)槲覀兊某杀举M(fèi)用高出他們幾倍，在這種情況下，消費(fèi)者往往拿著網(wǎng)店給出的價(jià)格來(lái)實(shí)體店面購(gòu)買(mǎi)，你說(shuō)實(shí)體店面怎么活？”
　　錢(qián)剛表示，這樣的網(wǎng)店銷(xiāo)售商如今已經(jīng)是一個(gè)非常大的群體，僅自己所在的電腦城里已經(jīng)有上百家這樣的網(wǎng)店，而中關(guān)村在線(xiàn)等網(wǎng)站的商家更是有五六千家之多。這樣的網(wǎng)店往往掙一點(diǎn)就可以成交，這樣的價(jià)格戰(zhàn)也使得實(shí)體店面的生存岌岌可危。
　　“中關(guān)村(賣(mài)場(chǎng))快死了，名氣越來(lái)越差了。中關(guān)村要想口碑好起來(lái)，就需要一次徹底的洗牌，而洗牌最后的結(jié)果也只有15%的渠道能剩下來(lái)。現(xiàn)在都是在硬扛，誰(shuí)能剩到最后，誰(shuí)就可能留下來(lái)。”錢(qián)剛表示。
　　在他看來(lái)，更危險(xiǎn)的是，中關(guān)村的商業(yè)邏輯也悄然發(fā)生變化，對(duì)于很多渠道商而言，只有兩條路可走，要么也加入欺詐的行列，以高利潤(rùn)維持高成本，要么就離開(kāi)中關(guān)村。

　　惡性循環(huán)的根源

　　“如果說(shuō)非誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，在中關(guān)村成立之初就存在，但那時(shí)是針對(duì)企業(yè)級(jí)的，也是偶發(fā)的現(xiàn)象，而現(xiàn)在則是針對(duì)消費(fèi)者的，是頻繁發(fā)生的，這是與之前的不同�！币晃恢嘘P(guān)村老渠道商這樣說(shuō)。
　　如上所說(shuō)，中關(guān)村在過(guò)去的二十多年時(shí)間里，職能和角色都發(fā)生了巨大的變化，過(guò)去以批發(fā)和行業(yè)客戶(hù)為主的集散地特征正在消退，而以零售為主的中關(guān)村商業(yè)形態(tài)已經(jīng)成型。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，零售形態(tài)中消費(fèi)者更加弱勢(shì)，這也是容易滋生欺詐的一個(gè)客觀條件。
　　而如果要探詢(xún)滋生非誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的原因，不難發(fā)現(xiàn)，主要原因有兩點(diǎn)：1.成本驟升，2.利潤(rùn)下降。
　　“我們兩年前還能維持22%的利潤(rùn)，現(xiàn)在已經(jīng)降到了6%。以前我們這樣的公司，過(guò)去一年掙一百萬(wàn)，現(xiàn)在平均下來(lái)也就十五萬(wàn)。”談到現(xiàn)在中關(guān)村的形勢(shì)，錢(qián)剛頗為感嘆。
　　與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致的價(jià)格透明化也進(jìn)一步侵蝕了渠道商的利潤(rùn)。而很多低成本網(wǎng)店以極低價(jià)格售賣(mài)對(duì)市場(chǎng)形成了最為殘酷的價(jià)格打壓。
　　諸多因素影響之下，渠道商日益艱難。有渠道表示，雖然銷(xiāo)量上升了，但是利潤(rùn)卻在下滑，因此整體而言，公司的贏利水平出現(xiàn)明顯的倒退。
　　利潤(rùn)下降的同時(shí)，成本卻在大幅攀升�！斑@兩年無(wú)論是人力成本，還是店面租金都出現(xiàn)了大幅攀升，而尤其以租金的上漲為主�！鼻�道商馮濤抱怨道。
　　“中關(guān)村的房租在近幾年出現(xiàn)了持續(xù)上漲，而最明顯則是2006年之后，房租幾乎是以每年15%的速度在非理性增長(zhǎng)，我們公司四十平方米的店鋪2006年租金還是70萬(wàn)，而到了2008年已經(jīng)漲到了一百萬(wàn)。”馮濤說(shuō)。
　　馮濤認(rèn)為，房租高漲大大提高了渠道的運(yùn)營(yíng)成本，甚至已經(jīng)超出了渠道的承受能力。在解釋房租快速上漲的原因時(shí)，馮濤認(rèn)為首先是電腦城對(duì)贏利預(yù)期過(guò)高，而廠(chǎng)商也在無(wú)意之間成為房租高漲的推動(dòng)力量。
　　“在2006年之前，租鋪位一般都是渠道商自己的事情，廠(chǎng)商并不直接參與，而之后，廠(chǎng)商開(kāi)始介入到電腦城鋪位的爭(zhēng)奪，尤其爭(zhēng)奪電腦城里面的黃金鋪位。例如海爾提出的為渠道商承擔(dān)半年或者一年的房租等等，其他廠(chǎng)商紛紛效仿，廠(chǎng)商的加入使得電腦城對(duì)贏利有了更高的預(yù)期，反向刺激了房租上漲。”馮濤表示。
　　實(shí)際上，成本升高與利潤(rùn)下降并非新鮮話(huà)題，而在馮濤看來(lái)，關(guān)鍵在于這兩年兩者的比例發(fā)生了根本性的變化，也就是說(shuō)，過(guò)高的成本和過(guò)低的利潤(rùn)形成了倒掛，出現(xiàn)了收支失衡，渠道商已經(jīng)開(kāi)始從最初掙錢(qián)到現(xiàn)在少掙錢(qián)甚至賠錢(qián)。而這也是欺詐現(xiàn)象發(fā)生的重要原因。
　　然而也有不同的觀點(diǎn)，鼎好電子商場(chǎng)業(yè)務(wù)總監(jiān)李忠晉對(duì)于不誠(chéng)信的原因也有著自己的看法：“即使我們調(diào)低房租，這些人還會(huì)依然存在，這種現(xiàn)象也會(huì)存在，關(guān)鍵在于人的貪欲和逐利。”他同時(shí)表示，鼎好一直在努力遏制不誠(chéng)信現(xiàn)象的發(fā)生。但同時(shí)電腦城監(jiān)管時(shí)也有現(xiàn)實(shí)難度，賣(mài)場(chǎng)并不是裁判者，現(xiàn)在的狀況是一碗飯一百個(gè)人吃，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)并不是賣(mài)場(chǎng)造成的。
　　也有賣(mài)場(chǎng)人士表示，雖然這兩年房租是有上漲的現(xiàn)象，但將這種現(xiàn)象的責(zé)任推給電腦城并不合理，房租上漲主要是由供求關(guān)系決定。
　　事實(shí)上，細(xì)細(xì)探究不難發(fā)現(xiàn)，除此之外，欺詐發(fā)生的表象下，還有著更深層次的原因。
　　首先是新零售勢(shì)力的崛起，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、宏圖三胞以及國(guó)美、蘇寧這樣的3C賣(mài)場(chǎng)都對(duì)傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)零售業(yè)態(tài)形成了巨大的沖擊，而其中又以國(guó)美、蘇寧為突出代表。
　　近兩年，IT廠(chǎng)商與3C賣(mài)場(chǎng)之間的隔閡與偏見(jiàn)正在逐步消解，為了能夠更加融洽地合作，雙方都在做著妥協(xié)和讓步，來(lái)積極地適應(yīng)對(duì)方。DELL、聯(lián)想為代表的企業(yè)都將與3C賣(mài)場(chǎng)的合作看做是戰(zhàn)略重點(diǎn)，并且在各方面展開(kāi)合作。而3C 賣(mài)場(chǎng)IT產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量也在大幅攀升，成為對(duì)電腦城業(yè)態(tài)沖擊最大的一股力量。
　　其次是，中關(guān)村缺乏一個(gè)健康的保證公平競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)機(jī)制，實(shí)際上也就是一套相對(duì)合理公正的游戲規(guī)則。這個(gè)機(jī)制的最本質(zhì)特征應(yīng)該是對(duì)誠(chéng)信的維護(hù)和對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的懲戒，但建立這個(gè)機(jī)制則需要政府部門(mén)、電腦城、廠(chǎng)商、渠道共同搭建，但顯然，這個(gè)環(huán)節(jié)明顯缺失了。
　　“這（欺詐現(xiàn)象）其實(shí)是由工商、法院、警察、電腦城、經(jīng)銷(xiāo)商共同促成的結(jié)果，這些環(huán)節(jié)在有意無(wú)意之間，為欺詐現(xiàn)象搭建了一個(gè)得以滋生的溫床�！鼻�道商這句話(huà)雖然有過(guò)激的嫌疑，但卻也說(shuō)出了關(guān)鍵。
　　由于缺乏一個(gè)健康競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)機(jī)制，致使很多小的商家可以乘虛而入，通過(guò)不正當(dāng)?shù)氖侄胃?jìng)爭(zhēng)，而大的商家的規(guī)模化優(yōu)勢(shì)卻無(wú)法發(fā)揮出來(lái)，反倒成為公司的劣勢(shì)。如一些小公司靈活，可以不開(kāi)發(fā)票，可以四處炒貨，這就使得整個(gè)電腦城經(jīng)銷(xiāo)商群體無(wú)法長(zhǎng)大，大大延長(zhǎng)了優(yōu)勝劣汰的時(shí)間，從而延緩了整個(gè)行業(yè)的進(jìn)化和成長(zhǎng)速度。

　　等待中的浴火重生

　　“今年的價(jià)格戰(zhàn)格外的嚴(yán)重�！庇⑻貭栔袊�(guó)大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)李翔評(píng)論，這個(gè)時(shí)期也可以說(shuō)是黎明前的黑暗。
　　事實(shí)上，業(yè)界有著更加悲觀的看法，認(rèn)為現(xiàn)在中關(guān)村渠道商已經(jīng)到了最艱難的時(shí)刻，中關(guān)村也步入了最黑暗的時(shí)期。
　　馮濤對(duì)于這樣的觀點(diǎn)也表示認(rèn)同，“現(xiàn)在的中關(guān)村已經(jīng)沒(méi)有可以挽回的余地了。它只能重新洗牌。”他估計(jì)，中關(guān)村現(xiàn)在有六成左右的商家已經(jīng)是賠著做，希望扛過(guò)這個(gè)冬天。
　　然而，對(duì)于更多的渠道商而言，黑夜已經(jīng)來(lái)臨，而黎明還不知什么時(shí)候出現(xiàn)。對(duì)于將來(lái)的洗牌的結(jié)果大多仍處于迷茫中。但洗牌大體的出路業(yè)界仍然能梳理出兩個(gè)方向—一種可能是電腦城的經(jīng)銷(xiāo)商大量出局，剩下少數(shù)的成規(guī)模的公司，他們?yōu)榱擞懈�大的發(fā)展，往往能在誠(chéng)信方面有所堅(jiān)持，最終使得整個(gè)市場(chǎng)的誠(chéng)信環(huán)境逐步恢復(fù)。
　　另外一種可能則是中關(guān)村的客流將會(huì)大量分流，網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)等連鎖店面逐步被大多數(shù)人接受和認(rèn)可。而這個(gè)過(guò)程也將伴隨著中關(guān)村這種聚集型商圈的逐步衰落，正如當(dāng)年欺詐橫行的很多汽車(chē)交易市場(chǎng)逐步被4S店取代一樣。而這個(gè)過(guò)程中，國(guó)美、宏三以及美承等連鎖企業(yè)往往會(huì)有更大的發(fā)展機(jī)遇和生存空間。
　　顯然，這兩條路中的任何一條，都沒(méi)有給中關(guān)村的經(jīng)銷(xiāo)商提供一條可行的出路。對(duì)于他們而言，繼續(xù)在中關(guān)村按照原來(lái)的傳統(tǒng)方式經(jīng)營(yíng)已經(jīng)是日暮西山，而自尋出路已是迫在眉睫。