傳統(tǒng)鐵礦石談判的“大限”之日(6月30日)已過(guò)，中國(guó)與鐵礦石巨頭的長(zhǎng)期協(xié)議鐵礦石價(jià)格談判依然無(wú)果。外界對(duì)于中國(guó)可能最終軟化立場(chǎng)，接受33%降幅的猜測(cè)日盛。不管結(jié)果如何，中國(guó)在鐵礦石談判中所處的被動(dòng)局面仍然沒(méi)能改觀(guān)，甚至再次經(jīng)由這次常規(guī)時(shí)限內(nèi)無(wú)果的談判凸顯出來(lái)。
　　不少人把中方的不利局面歸咎于中國(guó)鋼鐵陣營(yíng)的不統(tǒng)一、中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)的回暖和現(xiàn)貨礦價(jià)格的上漲等。然而，從日本的例子看，掌握鐵礦石談判主動(dòng)權(quán)，不僅是在談判期間做了多少工作，享有多少天時(shí)地利人和，而且還需要早作打算，比如建立一個(gè)良好的資源、生產(chǎn)和貿(mào)易體制。
　　2003年以后，中國(guó)取代日本成為世界最大的鐵礦石進(jìn)口國(guó)。但最大的消費(fèi)國(guó)并不等于最多的發(fā)言權(quán)。在有40余年歷史的鐵礦石基準(zhǔn)價(jià)格體系中，日本一直占據(jù)著主動(dòng)。與之相比，中國(guó)就被動(dòng)很多。中國(guó)的鋼鐵企業(yè)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到規(guī)模集中的地步，中國(guó)的貿(mào)易公司也沒(méi)有在鋼鐵企業(yè)成長(zhǎng)前為之做好充分的準(zhǔn)備。中國(guó)的鋼鐵企業(yè)、鐵礦石進(jìn)口企業(yè)太多，這就免不了在與國(guó)外談判時(shí)，自己先亂了陣腳。
　　日本國(guó)內(nèi)只有5家有冶煉廠(chǎng)的鋼鐵企業(yè)，負(fù)責(zé)進(jìn)口鐵礦石的則主要是三井物產(chǎn)及伊藤忠商事兩家商社。日本的鋼鐵公司和商社是一個(gè)利益共同體。鋼鐵公司通過(guò)商社購(gòu)買(mǎi)外國(guó)鐵礦石，商社幫助鋼鐵公司銷(xiāo)售工業(yè)產(chǎn)品。所以，鐵礦石貴了，在礦山擁有股權(quán)的商社就多賺一些，然后在銷(xiāo)售工業(yè)產(chǎn)品時(shí)讓利給鋼鐵企業(yè)；鐵礦石便宜了，鋼鐵公司多賺一些，商社負(fù)責(zé)工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候也跟著能獲利。這就形成了一個(gè)讓日本企業(yè)旱澇保收的資源、生產(chǎn)、貿(mào)易體制。有了這樣的保障，也就不難理解日本輿論對(duì)于鐵礦石談判比中國(guó)輕松許多的態(tài)度。
　　日本鋼鐵企業(yè)的統(tǒng)一局面也是一步步建立起來(lái)的。在日本國(guó)內(nèi)既有鐵礦石，又有焦炭的時(shí)候，日本的鋼鐵企業(yè)與中國(guó)目前的現(xiàn)狀差不多，企業(yè)數(shù)量多，生產(chǎn)規(guī)模小。戰(zhàn)后，日本國(guó)內(nèi)資源被開(kāi)采得差不多了。眾多鋼鐵廠(chǎng)家紛紛在沿海建廠(chǎng)，靠從外國(guó)進(jìn)口鐵礦石、焦炭來(lái)煉鋼鐵，然后出口汽車(chē)、家電等工業(yè)產(chǎn)品來(lái)獲取附加值。上世紀(jì)70年代，日本形成了維持至今的5大鋼鐵企業(yè)體系。高度的壟斷讓日本鋼鐵企業(yè)能夠一致對(duì)外，使全日本的鋼鐵企業(yè)在原材料進(jìn)口方面只有一個(gè)聲音。想動(dòng)員輿論離間日本，非常不易。韓國(guó)只有浦項(xiàng)一家鋼鐵企業(yè)，處理問(wèn)題比日本更容易。
　　四五十年前，投資礦山具有非常大的風(fēng)險(xiǎn)。東西方兩大陣營(yíng)主要在各自陣營(yíng)內(nèi)部完成貿(mào)易交換，而西方的發(fā)展基本上已經(jīng)走到了盡頭。石油、鐵礦、焦炭?jī)r(jià)格出現(xiàn)了回落，撇去礦山投資巨大、工人罷工不斷、尋找不到買(mǎi)家等因素不說(shuō)，巴西、澳大利亞等運(yùn)輸路途遙遠(yuǎn)，選擇投資礦山，沒(méi)有冒險(xiǎn)精神的企業(yè)是不敢做的。
　　日本企業(yè)很早就廣泛地去印度、澳大利亞等地尋找新資源。上世紀(jì)60年代，三井物產(chǎn)從海外采購(gòu)鐵礦石，然后和國(guó)外簽訂長(zhǎng)期合同，最后采取融資的方式投資了一部分礦山。雖然日本商社在礦山中所占的比例不高，通常沒(méi)有超過(guò)10%，但礦山的利益與日本商社的利益結(jié)合到了一起，讓日本企業(yè)能在鐵礦石談判中游刃有余。
　　在國(guó)際貿(mào)易往來(lái)中，光有經(jīng)驗(yàn)是不夠的，與對(duì)方結(jié)為利益共同體，才能獲取最大的主動(dòng)。日本商社通過(guò)簽署長(zhǎng)期貿(mào)易合同，保障了礦山投資的積極性和最終利益，也為本國(guó)鋼鐵企業(yè)提供了穩(wěn)定的貨源。顯然，日本獲得鐵礦石定價(jià)主動(dòng)權(quán)的兩大條件是國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)在原材料進(jìn)口方面形成統(tǒng)一的聲音；并與礦山達(dá)成利益共同體。
　　從目前來(lái)看，中國(guó)鋼鐵企業(yè)眾多，除了寶鋼、首鋼、武鋼等大型鋼鐵企業(yè)以外，中國(guó)還擁有為數(shù)眾多的中小民營(yíng)鋼企。大多數(shù)中小鋼企無(wú)權(quán)進(jìn)出口鐵礦石，即便長(zhǎng)期協(xié)議的談判有了結(jié)果，它們也只能購(gòu)買(mǎi)高價(jià)現(xiàn)貨。利益訴求的不同造成了中國(guó)鋼企各自為戰(zhàn)的局面。而且，中國(guó)鋼企走出去的步伐遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于日本，海外找礦起步晚、收效不明顯。因此，日本獲得鐵礦石定價(jià)主動(dòng)權(quán)的兩大條件，中國(guó)目前都不具備，又何以掌握世界鐵礦石談判中的話(huà)語(yǔ)權(quán)呢？看來(lái)只有對(duì)癥下藥，中國(guó)鋼企未來(lái)才有可能改變?cè)阼F礦石談判中的被動(dòng)地位。（作者是北京媒體人。）