年初頻頻爆發(fā)的零供矛盾使得零供關(guān)系再次成為業(yè)內(nèi)焦點(diǎn)。今年兩會期間，從事零售業(yè)的代表、委員們亦呼吁零售商應(yīng)該減少不合理收費(fèi)。作為業(yè)內(nèi)有名的“壞孩子”，家樂福在零供關(guān)系方面飽受爭議之后，開啟了自我轉(zhuǎn)型，減少對通道費(fèi)用的依賴。這是否意味著零售商開始轉(zhuǎn)變自己的盈利模式？減少對供應(yīng)商收費(fèi)之后，零售商利潤如何保證？零供關(guān)系將走向何方？
一系列零供矛盾讓家樂福成為零售業(yè)的“壞孩子”，但現(xiàn)在它試圖扭轉(zhuǎn)這一局面。
3月9日，家樂福在廣州成立“價格中心”，針對之前被媒體曝光的“價格欺詐”進(jìn)行糾偏。而在一周前，家樂福中國區(qū)總裁羅國偉致全體員工的公開信中聲明，家樂�！氨仨毻ㄟ^有效積極的溝通與供應(yīng)商創(chuàng)建一個雙贏的合作關(guān)系”。
“2011年家樂福向供應(yīng)商承諾，我們不增加任何供應(yīng)商的合同扣點(diǎn)以及費(fèi)用，與家樂福配合緊密的供應(yīng)商還能減少費(fèi)用�！�
家樂福中國區(qū)副總裁、華南區(qū)總裁曹成智告訴《中國經(jīng)營報(bào)(微博)》記者，向供應(yīng)商收取高額費(fèi)用不是家樂福的盈利模式。
家樂福在對供應(yīng)商釋放友善信號的同時，自我轉(zhuǎn)型的大幕緩緩拉開。
減少扣點(diǎn)
“過去的已經(jīng)過去，更重要的是向前看。”正如羅國偉公開信中所述，在僵持了近3個月之后，康師傅所有系列產(chǎn)品回到了家樂福貨架。
對此，曹成智表示，康師傅提價是基于CPI上漲，對于供應(yīng)商正當(dāng)?shù)�、在合理范圍�?nèi)的提價要求，家樂福會考慮與接受。“不過我們也在推進(jìn)與康師傅共同向前看的策略，如康師傅紅燒牛肉碗面在家樂福超市現(xiàn)在的促銷價是2.7元，正常的售價是3.1元。也就是說在家樂福系統(tǒng)中認(rèn)可了康師傅提價，但同時康師傅也給了家樂福更多的促銷資源，部分彌補(bǔ)消費(fèi)者多支出的部分。”這意味著雙方都做出了讓步。
3月4日，曹成智召集家樂福華南區(qū)各小區(qū)長、店長、商品部總監(jiān)、課長及處長等主管人員開了一個研討會，主要內(nèi)容是2011年家樂福與供應(yīng)商的談判策略與目標(biāo)。
“2011年，家樂福向供應(yīng)商承諾三點(diǎn)：一是我們確保對任何供應(yīng)商不增加合同扣點(diǎn)；二是對供應(yīng)商不增加收費(fèi)；三是對于那些積極聯(lián)手家樂福抵制通脹的供應(yīng)商，還將主動降低扣點(diǎn)和減少費(fèi)用�！辈艹芍潜硎荆覙犯�(nèi)部有一個非常清晰的減費(fèi)清單，如進(jìn)店費(fèi)、開店費(fèi)、條碼費(fèi)等已經(jīng)明令禁止向供應(yīng)商收取。
去年底家樂福與供應(yīng)商矛盾激化的原因是，家樂福2011年計(jì)劃將再次提高年度合同扣點(diǎn)，而這些年來家樂福合同扣點(diǎn)不斷提高以及各種渠道費(fèi)用的增長讓很多供應(yīng)商難以承受。
作為家樂福華南區(qū)總裁，在他擔(dān)任遼寧區(qū)總經(jīng)理期間就嘗試過為供應(yīng)商“減負(fù)”，并通過與供應(yīng)商的緊密合作來提升銷量，最終在減少供應(yīng)商費(fèi)用收取的同時家樂福的利潤反而增加。今年，曹成智作為第一個加入家樂福中國區(qū)執(zhí)行委員會的中國人，力推家樂福其他區(qū)域朝給供應(yīng)商“減負(fù)”的方向走。
“目前家樂福在這方面走得非常堅(jiān)決。這也給整個零售行業(yè)一個模范帶頭作用�！辈艹芍钦f。
另一方面，家樂福自我轉(zhuǎn)型也是形勢所迫，目前供應(yīng)商可選擇的銷售渠道多元，家樂福不是唯一。為家樂福提供腐乳調(diào)料產(chǎn)品的北京二商王致和食品有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理韋治輝告訴記者，今年與家樂福的合同談判還沒有開始，但2010年由于家樂福單方面要求將料酒、調(diào)味料等產(chǎn)品的合同扣點(diǎn)上調(diào)數(shù)倍，公司無法承受，所以去年初除了腐乳之外的產(chǎn)品都退出了家樂福系統(tǒng)�！拔覀儾痪芙^與家樂福合作，但是家樂福不是我們唯一選擇�！表f治輝表示。
優(yōu)化利潤結(jié)構(gòu)
“我們非常清楚，家樂福的盈利模式，不是向供應(yīng)商收取高額費(fèi)用，而是要通過不斷地提高銷售、擴(kuò)大市場份額的方式來獲得合理的盈利能力�！辈艹芍潜硎�，家樂福正在嘗試轉(zhuǎn)型。
在當(dāng)前CPI高漲、供應(yīng)商紛紛要求提價的情況下，家樂福正努力保持自己的低價形象以留住消費(fèi)者。目前各個區(qū)域的家樂福與周邊農(nóng)場合作，通過產(chǎn)地直供的模式，降低生鮮產(chǎn)品的采購價格，據(jù)了解，現(xiàn)在廣州地區(qū)產(chǎn)地直供的生鮮商品已經(jīng)達(dá)到日常采購量的30%，而在上海等市場達(dá)到了50%。
此外，針對供應(yīng)商的漲價要求，以前只要處長簽字就可以，但現(xiàn)在家樂福在上�？偛颗c各地都成立了價格管理委員會，供應(yīng)商漲價必須向價格管理委員會申請并提交詳細(xì)的提價訴求、成本分析等。
在目前通脹的壓力下，家樂福要通過增加合同扣點(diǎn)或渠道費(fèi)用的方式提高盈利的空間越來越小。尤其是米、面、油等價格敏感商品，有些在家樂福的合同扣點(diǎn)已經(jīng)是零，最高不超過5%。那么在保持低價形象及給供應(yīng)商“減負(fù)”的背景下，家樂福如何保證自己的盈利呢？
上述家樂福內(nèi)部人士透露，家樂福通過擴(kuò)大高毛利商品的銷售量，來優(yōu)化利潤結(jié)構(gòu)。如曲奇、巧克力等高毛利商品，家樂�？梢圆皇斩杨^費(fèi)、促銷費(fèi)甚至降低合同扣點(diǎn)的方式，讓供應(yīng)商輕裝上陣，給家樂福更多的促銷資源及更低的進(jìn)價，從而共同把銷售做大。這樣一來，家樂福通過高毛利商品的銷售，增加了毛利，不僅彌補(bǔ)了給供應(yīng)商“減負(fù)”而損失的部分利潤，還額外增加收益，從而優(yōu)化之前過重依賴合同扣點(diǎn)及渠道費(fèi)用的盈利模式。而此前家樂福在遼寧嘗試的結(jié)果表明這是一個可行的方案。
“這個方案在技術(shù)層面是可行的，零售商通過調(diào)整、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)來提升盈利能力�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士分析，關(guān)鍵是零售商如何更好地分配陳列資源。
盈利模式短期難改
目前我國大部分零售商利潤構(gòu)成是：商品的進(jìn)銷差價、供應(yīng)商合同扣點(diǎn)及其他渠道費(fèi)用，其中后兩項(xiàng)占了相當(dāng)?shù)谋戎�。而家樂福此番給供應(yīng)商“減負(fù)”只是局部改良，并不是取消收費(fèi)。
“零售商收取費(fèi)用有它的現(xiàn)實(shí)性和合理性。零售商除了經(jīng)營商品外，賣場的資源也是有限的，供應(yīng)商處于競爭中�！币晃粌�(nèi)資零售商表示，超市不可能免費(fèi)搭臺讓供應(yīng)商唱戲，因此收取一定的渠道費(fèi)用是合理的，關(guān)鍵是要做到零供雙方的共贏。如沃爾瑪和寶潔，二者默契合作使雙方的渠道成本都極大地降低。
而此前家樂福與供應(yīng)商關(guān)系惡化的原因是，它不斷提高的合同扣點(diǎn)和渠道費(fèi)用超過了供應(yīng)商的承受能力。一位家樂福內(nèi)部人士坦言，確實(shí)存在不少供應(yīng)商與家樂福合作幾乎不賺錢的情況，也有供應(yīng)商經(jīng)營不當(dāng)而出現(xiàn)虧損。因此家樂福這種盈利模式是不健康的，必須減少對收費(fèi)的依賴，增加自己的盈利能力。
“我不反對收費(fèi)，但要適度�！北本┐砩搪�(lián)盟代表姚文華認(rèn)為零售關(guān)系最終由市場決定。目前我國“零供關(guān)系”正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，原因是供應(yīng)商的規(guī)模變大、談判能力越來越強(qiáng)，已經(jīng)敢于對零售商的不合理收費(fèi)說不。
而長期關(guān)注零供關(guān)系的鴻駿訊息技術(shù)有限公司高級顧問鐘升認(rèn)為，隨著我國流通市場的法制化和誠信環(huán)境的建立，家樂福的商業(yè)模式必然面臨調(diào)整。因?yàn)槲磥砩虡I(yè)競爭不單是一個企業(yè)與另一個企業(yè)的競爭，而是各供應(yīng)鏈之間，甚至企業(yè)集群之間的競爭。一旦家樂福的供應(yīng)商隊(duì)伍出現(xiàn)問題，將動搖企業(yè)的核心競爭力。
除了家樂福之外，很多零售企業(yè)越來越注重零售關(guān)系的和諧。超市發(fā)副總經(jīng)理王增慶告訴記者，目前正從公司制度、流程等方面建立與供應(yīng)商的全面溝通機(jī)制，如開辟專門對供應(yīng)商的洽談日、與供應(yīng)商高層互訪以及邀請供應(yīng)商代表做特約觀察員，及時改進(jìn)與供應(yīng)商合作中出現(xiàn)的問題。
不過，從短期來看零售商依靠向供應(yīng)商收取通道費(fèi)用的盈利模式難以徹底改變。原華潤萬家蘇州區(qū)總經(jīng)理陳靜陽認(rèn)為，零售商手中的資源是有限的，這個資源給了高毛利商品，那么相應(yīng)地就會減少低毛利商品的陳列，而一般低毛利商品都是消費(fèi)者日常必需品，因此，還要看消費(fèi)者是否接受這種轉(zhuǎn)變。此外，由于低毛利商品支持力度減少可能出現(xiàn)銷售額下滑，這需要把握好“度”。