隨著陳曉、孫一丁相繼離開，國(guó)美電器內(nèi)戰(zhàn)終于告一段落，然而黃光裕家族重掌大權(quán)后國(guó)美電器戰(zhàn)略如何調(diào)整？外界一直有些云霧繚繞的感覺，而“五一”黃金周是黃光裕之妻杜鵑實(shí)際操盤下國(guó)美電器第一次出手。
國(guó)美電器總部上周末已經(jīng)向各地分公司發(fā)出了五一決戰(zhàn)的號(hào)召，其中就提到了要恢復(fù)國(guó)美電器以往的“狼性文化”，從2011年3月開始國(guó)美開始重拾對(duì)蘇寧電器的強(qiáng)勢(shì)政策，雙方隔空交火已經(jīng)多次，但是五一顯示是雙方正面交鋒的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。
全國(guó)范圍內(nèi)兩大電器連鎖巨頭的交火已經(jīng)不可避免，而北京、上海、廣州等一線城市更是交鋒的熱點(diǎn)區(qū)域，對(duì)于在廣東多年來(lái)一直擁有優(yōu)勢(shì)的國(guó)美電器來(lái)說(shuō)，面對(duì)蘇寧電器總裁金明今年3月提出的將廣東打造為蘇寧第二根據(jù)地的說(shuō)法，將利用這次五一黃金周的機(jī)會(huì)進(jìn)行一次全面反擊。
從廣州國(guó)美經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整來(lái)看，可以看出“黃氏國(guó)美”經(jīng)營(yíng)策略重要調(diào)整，其中不僅放棄了陳曉時(shí)代提升單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量戰(zhàn)略，而將門店擴(kuò)張放在了優(yōu)先位置，同時(shí)也要恢復(fù)對(duì)供應(yīng)商的強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)。
兩條腿走路的邏輯
今年3月7日在廣州番禺的空調(diào)峰會(huì)上，被外界看作黃光裕家族近臣的國(guó)美電器副總裁李俊濤就曾高調(diào)的表示，“2011年國(guó)美電器上市和非上市部分將至少新開480家門店”，之前蘇寧電器曾公布2011年將新增370家門店。
這一開店規(guī)模是國(guó)美電器發(fā)展史上年度開店數(shù)量最多的一次，其中上市公司計(jì)劃新增260家門店，而之前2009年國(guó)美電器凈減少了300家門店，而去年則新增門店100家門店，這次的開店計(jì)劃顯然是對(duì)陳曉戰(zhàn)略的重大修正，然而如此龐大的開店計(jì)劃還需要各地分公司去落實(shí)。
作為國(guó)美系統(tǒng)內(nèi)部業(yè)績(jī)前三的上海永樂(lè)、廣州國(guó)美和北京大中顯然是開店的重點(diǎn)區(qū)域，廣州國(guó)美總經(jīng)理高集群4月18日告訴本報(bào)記者，“我們接到的開店任務(wù)是今年新增40家門店，現(xiàn)在公司內(nèi)部提的說(shuō)法是門店擴(kuò)張和單店質(zhì)量要并舉�！�
2010年“五一”是廣州國(guó)美門店數(shù)量的最低谷，當(dāng)時(shí)是92家，其實(shí)去年下半年為了應(yīng)對(duì)黃光裕家族對(duì)于國(guó)美被蘇寧趕超的說(shuō)法，陳曉的團(tuán)隊(duì)就開始加快開店速度，去年國(guó)美電器新開門店達(dá)到17家，不過(guò)也關(guān)停了幾家。
而廣州國(guó)美真正在開店方面發(fā)力是從今年3月陳曉離開后開始，短短兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)國(guó)美電器已經(jīng)新開門店16家，這幾乎相當(dāng)于去年全年的數(shù)字，“我們的目標(biāo)是到年底門店數(shù)量上升到150家�！备呒罕硎尽�
之前蘇寧電器不僅將廣州大區(qū)分為廣州和中山兩大大區(qū)，同時(shí)其門店數(shù)量去年年底已經(jīng)達(dá)到109家，而今年計(jì)劃新開40家門店，而蘇寧更是將廣東作為江蘇總部外的第二根據(jù)地進(jìn)行重點(diǎn)資金和政策支持。
然而陳曉時(shí)代之所以對(duì)店面進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)整其實(shí)是因?yàn)楣⿷?yīng)商對(duì)于過(guò)多的無(wú)效門店有很大意見，對(duì)此國(guó)美新一輪的擴(kuò)張也進(jìn)行了很大調(diào)整，那就是重點(diǎn)向二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行布局，同時(shí)在縣城人口超過(guò)5萬(wàn)區(qū)域進(jìn)行全面覆蓋。
高集群表示，“一級(jí)城市電器銷售增幅今年以來(lái)已經(jīng)下滑，所以國(guó)美拓展的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了二級(jí)市場(chǎng)，一方面廣州國(guó)美擁有5大區(qū)域性物流基地和6大物流中轉(zhuǎn)站的后臺(tái)支撐，同時(shí)關(guān)鍵是在二三級(jí)市場(chǎng)開設(shè)的門店將取消廠商的促銷員，而且將由國(guó)美出資統(tǒng)一裝修，這其實(shí)讓供應(yīng)商避免了新的資源投入，這樣就可以解決供應(yīng)商抵制的問(wèn)題�！�
按照廣州國(guó)美的計(jì)劃，今年五一黃金周其銷售目標(biāo)定在了12億元，比去年的8.6億元有了明顯提升，他還指出，“今年3月后解決了內(nèi)部斗爭(zhēng)問(wèn)題，所以我們也要大舉反擊了。”
按照他的說(shuō)法，國(guó)美電器第一季度就完成了上半年利潤(rùn)目標(biāo)的65%，所以第二季度就可以放手去通過(guò)降價(jià)促銷搶奪市場(chǎng)份額了，而從上市公司的數(shù)據(jù)顯示，廣州國(guó)美和廣州蘇寧的利潤(rùn)一直有較大差距，2010年廣州國(guó)美凈利潤(rùn)為2.65億元，而廣州蘇寧則為4500萬(wàn)元左右。
恢復(fù)“狼性”？
在大舉擴(kuò)張的同時(shí)，國(guó)美電器在與供應(yīng)商的接觸中也恢復(fù)了黃光裕時(shí)期的強(qiáng)勢(shì)，這也是黃氏國(guó)美與陳曉時(shí)代最大差別。
一位國(guó)美電器分公司負(fù)責(zé)人表示，“陳曉時(shí)代的國(guó)美對(duì)于供應(yīng)商過(guò)于溫和，陳曉傾向于通過(guò)談判來(lái)解決廠商分歧，但是供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)卻擠壓了國(guó)美電器利潤(rùn)空間，而且很多供應(yīng)商的年度合同成為馬拉松式談判，但實(shí)際上生意是打出來(lái)的，而不是談出來(lái)的。”
國(guó)美電器的2010年年報(bào)顯示其來(lái)自供應(yīng)商的收入為21.67億元，已經(jīng)連續(xù)兩年出現(xiàn)較大下降，而同期蘇寧電器來(lái)自供應(yīng)商的收入則超過(guò)30億元，顯然這也是雙方凈利潤(rùn)差距持續(xù)拉大的原因之一，高集群表示，“國(guó)美放寬與供應(yīng)商的合作條件，但是對(duì)手并沒有放松，所以國(guó)美需要更加強(qiáng)勢(shì)一些，該屬于國(guó)美的一定要拿到�！�
國(guó)美電器的門店擴(kuò)張速度將超過(guò)以往就是對(duì)供應(yīng)商恢復(fù)強(qiáng)勢(shì)的一個(gè)信號(hào)，按照以往的合作模式，新開門店在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告促銷費(fèi)方面供應(yīng)商又將拿出很多新的資源支持，與此同時(shí)國(guó)美電器還通過(guò)定制等方式與一些相對(duì)弱勢(shì)的品牌進(jìn)行了特殊排他性經(jīng)營(yíng)。
上周國(guó)美電器與三洋電視的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略合作只是一個(gè)案例，國(guó)美電器與伊萊克斯冰箱、惠而浦冰箱也進(jìn)行了類似的合作，而國(guó)美電器負(fù)責(zé)采購(gòu)的副總裁牟貴先甚至前往臺(tái)灣與面板商、OEM廠商談判來(lái)確定五一的華碩、宏碁等品牌的PC定單。
之所以采取這種模式，是因?yàn)槿绻麌?guó)美推出自有品牌的產(chǎn)品，比如說(shuō)去年6月推出的飛觸平板電腦，效果并不見得好，而與比較成熟的品牌簽署定制合同的比例越高，國(guó)美的獲利空間也越大。
除了總部與供應(yīng)商的溝通外，在廣州國(guó)美也與格蘭仕、志高、奧克斯、TCL等二線空調(diào)品牌簽署了10萬(wàn)臺(tái)的定制產(chǎn)品定單，而這些定單意味著直銷模式延伸。高集群表示，“以往工廠在向各地銷售分公司出貨的過(guò)程中已經(jīng)截留了部分利潤(rùn)，甚至有的是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)向國(guó)美供貨，中間環(huán)節(jié)太多，而現(xiàn)在的合作模式工廠和國(guó)美都能獲得利潤(rùn)的最大化�！�
除了定制模式外，廣州國(guó)美還在探討讓自己的銷售員隊(duì)伍住戶取代經(jīng)銷商的促銷員隊(duì)伍，之前國(guó)美、蘇寧探討這一模式并不成功，而百思買堅(jiān)持這一模式更是遇到了滑鐵盧，但是國(guó)美這次也開始了新的試點(diǎn)。
高集群表示，“供應(yīng)商將逐步只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，而國(guó)美等銷售商則只負(fù)責(zé)銷售，國(guó)美將率先推動(dòng)�！�
廣州國(guó)美在得到廣東聯(lián)通和廣東電信的話費(fèi)補(bǔ)貼后，從6月1日將強(qiáng)硬停止1500元以上非智能手機(jī)的銷售，顯然這對(duì)部分國(guó)產(chǎn)品牌和諾基亞都是重大打擊，然而國(guó)美的強(qiáng)勢(shì)從此可見一斑，而黃氏國(guó)美的改革能夠成功嗎？
有接近國(guó)美人士透露，國(guó)美電器現(xiàn)在策略都是杜鵑制定和公布的，而出任國(guó)美董事局主席的張大中還沒有發(fā)出自己的聲音。