2011年是“十二五”的開(kāi)局之年，據(jù)最新研究報(bào)告指出，“十二五”期間將是重卡企業(yè)發(fā)展的黃金期。星馬集團(tuán)對(duì)未來(lái)五年定下了“年產(chǎn)重卡10萬(wàn)輛，專(zhuān)用車(chē)五萬(wàn)輛，年銷(xiāo)售收入超過(guò)500億元”的目標(biāo)。
劉漢如給2011年的華菱公司提出了“跨越四萬(wàn)輛、挑戰(zhàn)五萬(wàn)輛”的新目標(biāo)。盡管對(duì)今年上半年的重卡市場(chǎng)十分看好，但是在去年各重卡企業(yè)銷(xiāo)量猛增的背后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要沖擊五萬(wàn)輛，這對(duì)剛成長(zhǎng)起來(lái)的華菱來(lái)說(shuō)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。
開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品
縱觀2011年各重卡廠家的商務(wù)政策，不難發(fā)現(xiàn)各家企業(yè)均在積極強(qiáng)化服務(wù)體系，華菱也提出了要構(gòu)建、強(qiáng)化華菱公司全價(jià)值鏈的“大服務(wù)體系”，緊跟華菱重卡產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展步伐，完善業(yè)務(wù)鏈條，從“維修服務(wù)”盈利模式向“銷(xiāo)售+維修保養(yǎng)+水平業(yè)務(wù)”盈利模式轉(zhuǎn)變。
“靠服務(wù)來(lái)保持華菱的持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)�！眲h如認(rèn)為，商用車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)在各個(gè)領(lǐng)域?qū)⒆罱K走向同質(zhì)化，要提升華菱品牌的魅力必須依靠服務(wù)來(lái)做支撐，通過(guò)做好做細(xì)來(lái)避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。然而，單純依靠過(guò)去服務(wù)保障部來(lái)面對(duì)客戶(hù)顯然不適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和品牌建設(shè)的需要。面對(duì)復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，劉漢如提出力爭(zhēng)進(jìn)入國(guó)內(nèi)重卡第一梯隊(duì)，而這一艱巨的任務(wù)需要華菱重卡全方位進(jìn)行突圍。
為此，劉漢如果斷做出開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品的決策，2007年啟動(dòng)，2008年作為華菱主打的高端重卡——星凱馬亮相，2009年11月上市。實(shí)際上，剛剛將星凱馬投放市場(chǎng)時(shí)，許多用戶(hù)都因其過(guò)高的市場(chǎng)售價(jià)而觀望，但近幾年，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，尤其是公路運(yùn)輸管理不斷規(guī)范，計(jì)重收費(fèi)制度全面實(shí)施，這就要求物流運(yùn)輸行業(yè)通過(guò)提升運(yùn)輸效率，減輕車(chē)身自重，降低單位貨運(yùn)量的燃油消耗水平等措施來(lái)實(shí)現(xiàn)理想的盈利水平。車(chē)主對(duì)于車(chē)的要求也向高速重載、輕量化、燃油經(jīng)濟(jì)性強(qiáng)、出勤率高等高端化方向轉(zhuǎn)變，而不再單純地計(jì)較價(jià)格。
高端重卡產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量遞增，使得我國(guó)重卡高端化趨勢(shì)日漸明朗，高端重卡漸成主流，并且正逐步改變著重卡市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。“中國(guó)卡車(chē)市場(chǎng)的需求也是在往高端重卡方向發(fā)展。”劉漢如說(shuō)，而這也是華菱一直都致力于占據(jù)制高點(diǎn)領(lǐng)域的原因。
大服務(wù)和金融平臺(tái)建設(shè)
目前，國(guó)內(nèi)卡車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)方式也很相似。在卡車(chē)行業(yè)，各個(gè)廠家紛紛制定了適合自己廠家的營(yíng)銷(xiāo)模式。縱觀2010年以來(lái)各廠家的成績(jī)單，華菱分外惹人矚目。探究華菱取得業(yè)績(jī)緣由，我們不難發(fā)現(xiàn)華菱公司作為一家重卡制造商，借鑒了整個(gè)汽車(chē)行業(yè)和國(guó)內(nèi)外比較成熟的重型汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式，取得了比較好的效果，銷(xiāo)售量增長(zhǎng)比較快，品牌知名度和美譽(yù)度比較好。
大服務(wù)和金融平臺(tái)建設(shè)是華菱根據(jù)重卡行業(yè)近年來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)、重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和企業(yè)自身發(fā)展階段為自己量身定做的營(yíng)銷(xiāo)模式，這種模式已經(jīng)顯現(xiàn)出了它旺盛的生命力。
憑借著“咬定青山不放松”的精神，華菱先后在湖南、江西、內(nèi)蒙古等地取得了一個(gè)又一個(gè)的突破。華菱營(yíng)銷(xiāo)人員正是憑借這種精耕細(xì)作的精神，掌握了各個(gè)銷(xiāo)售地區(qū)物流市場(chǎng)的特點(diǎn)，在其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)打開(kāi)了局面，接著便持續(xù)深入了解客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，這是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中提高華菱產(chǎn)品市場(chǎng)份額的有效手段。
如果說(shuō)品質(zhì)是實(shí)現(xiàn)高效物流的重要推手，那么完備的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)則是另外一只看不見(jiàn)的手。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，華菱目前大部分經(jīng)銷(xiāo)商都在自己主動(dòng)做服務(wù)，而華菱目前的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)遍及除西藏外的所有省市自治區(qū)。與此同時(shí)，華菱公司的“三網(wǎng)”(銷(xiāo)售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、備件網(wǎng))聯(lián)動(dòng)機(jī)制在自身的重卡業(yè)務(wù)中已全面推進(jìn)，已形成了集“銷(xiāo)售、服務(wù)、備件、信息反饋”四位一體的網(wǎng)絡(luò)體系。而在2010年初，為了進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)備件的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作，華菱公司為此專(zhuān)門(mén)成立了重卡備件銷(xiāo)售服務(wù)公司，這些措施都為今年以來(lái)華菱的銷(xiāo)售保駕護(hù)航。
同時(shí)，華菱為各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供按揭、汽車(chē)租賃等項(xiàng)目，為營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)入主流市場(chǎng)起到至關(guān)重要的作用。
注重內(nèi)外兼修
在營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)方面，華菱注重內(nèi)外兼修。從本部強(qiáng)有力的科學(xué)管理與營(yíng)銷(xiāo)政策支持，到區(qū)域各經(jīng)銷(xiāo)商、代理商勇于開(kāi)拓的探索與實(shí)踐，華菱營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)行機(jī)制進(jìn)一步向市場(chǎng)化發(fā)展。尤其是河南和內(nèi)蒙古市場(chǎng)突破戰(zhàn)役取得階段性勝利，華菱市場(chǎng)份額顯著提升，為華菱2011年華北市場(chǎng)戰(zhàn)略的進(jìn)一步推進(jìn)打下了良好基礎(chǔ)。此外，華菱終端營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式創(chuàng)新與實(shí)踐取得豐富成果，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步拓展、客戶(hù)關(guān)系進(jìn)一步深化，實(shí)行了更科學(xué)高效的內(nèi)部管理，人員素質(zhì)也得到明顯提高；區(qū)域市場(chǎng)分析更加科學(xué)化，細(xì)分市場(chǎng)的把控能力有了較大改善。
據(jù)悉，2011年，華菱將全面完善以客戶(hù)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行機(jī)制，鞏固客戶(hù)關(guān)系，及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)在技術(shù)與非技術(shù)方面的服務(wù)需求，保障營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)外協(xié)同運(yùn)行的效率標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，華菱還將進(jìn)一步完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，高效把握市場(chǎng)資源，克服“大分散，小集中”的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，加大華菱營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋度與影響力。另外，進(jìn)一步貫徹客戶(hù)關(guān)系管理標(biāo)準(zhǔn)，把握客戶(hù)需求動(dòng)態(tài)，建立客戶(hù)分類(lèi)與專(zhuān)項(xiàng)維護(hù)模式，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。華菱還將加大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)力度，全面提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，包括增加市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，制定相應(yīng)的培訓(xùn)與激勵(lì)舉措以及配合盈利渠道的拓展，將華菱營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)成為最具市場(chǎng)開(kāi)拓力和能提供最高效服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。