基本原則：集中優(yōu)勢(shì)兵力。不論在什么情況下，都應(yīng)該首先和盡力做到這一點(diǎn)。
    —卡爾·馮·克勞塞維茨
    如果你認(rèn)為商業(yè)就是戰(zhàn)爭(zhēng)的話，那么我們就要從中受益。我們以研究戰(zhàn)爭(zhēng)史為開端，可以從戰(zhàn)爭(zhēng)史中學(xué)到許多有用的東西。
    根據(jù)威爾·杜蘭特（WillDurant）和阿里爾·杜蘭特（ArielDurant）的論述，在過去有記載的3438年歷史中，只有268年沒有戰(zhàn)爭(zhēng)。早期歷史大都詳細(xì)記載了成功的軍事戰(zhàn)役和戰(zhàn)斗。
    早在耶穌基督誕生之前，世界各地就已有正規(guī)部隊(duì)在戰(zhàn)場(chǎng)上短兵相接。在無數(shù)的兩軍對(duì)壘過程中，軍事戰(zhàn)略日臻完善。

    馬拉松戰(zhàn)役：公元前490年
    公元前490年，1.5萬波斯（即現(xiàn)在的伊朗）人在雅典西北部的馬拉松海灣登陸，他們面對(duì)的是1.1萬雅典人。希臘人雖在數(shù)量上處于劣勢(shì)，但他們擁有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，即步兵方陣，每一個(gè)希臘士兵都舉起盾牌，盾牌交疊，既保護(hù)了自己，同時(shí)又一定程度上保護(hù)了位于自己左邊的人。
    波斯人只習(xí)慣于單打獨(dú)斗，對(duì)這種步兵方陣難以適應(yīng)。這樣，6000名波斯士兵在僅僅200名雅典士兵面前倒下，成為經(jīng)典的赫茲對(duì)安飛士戰(zhàn)役的早期翻版。
    在馬拉松戰(zhàn)役中，人們學(xué)會(huì)了集中兵力團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)的軍事戰(zhàn)略思想。
    當(dāng)然，我們今天之所以能記住這一事件是因?yàn)榉频掀さ掀潱≒heidippides）的英勇行為。他跑了35000多米路到雅典，一到達(dá)就沖口而出：“慶祝吧！我們勝利了！”他喊完就倒地而亡。
    現(xiàn)在，馬拉松長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員要跑42000多米。當(dāng)然，他們?cè)谫惻芮安槐叵韧�波斯人打仗�?/P>

    埃爾比勒戰(zhàn)役：公元前331年
    在馬拉松戰(zhàn)役的150年之后，世界見證了亞歷山大大帝的強(qiáng)大勢(shì)力。亞歷山大曾跟亞里士多德讀書，喜歡荷馬史詩，勇敢而謹(jǐn)慎，就像是早期的托馬斯·沃森（ThomasWatson）。
    亞歷山大在多瑙河畔多次獲勝后匆忙回家，卻發(fā)現(xiàn)大流士（Darius）領(lǐng)導(dǎo)下的波斯人又來找麻煩。大流士選了300名智士，其中有個(gè)人叫狄摩西尼（Demosthenes）。狄摩西尼堪稱最早的廣告代理人之一，他到處散播謠言說亞歷山大的軍隊(duì)已經(jīng)滅亡。
    厲兵秣馬數(shù)年，決戰(zhàn)于公元前331年在埃爾比勒爆發(fā)。歷史上對(duì)大多數(shù)的軍事戰(zhàn)斗的記載都非常詳盡，就算是在2300多年后的今天，我們?nèi)阅芸吹浇粦?zhàn)雙方軍隊(duì)的戰(zhàn)斗序列。試想，寶潔公司的銷售計(jì)劃哪個(gè)能保留到43世紀(jì)？
    大流士以傳統(tǒng)的方式組織兵力，陣前是15頭大象和200輛戰(zhàn)車。而亞歷山大則更有創(chuàng)造性，亞歷山大勝利的關(guān)鍵在于他在軍隊(duì)的兩個(gè)側(cè)翼安排了騎兵，在其后的2000年里，這一隊(duì)形被不同形式地加以運(yùn)用。戰(zhàn)斗以亞歷山大軍隊(duì)右翼騎兵的翼形進(jìn)攻開始，這個(gè)陣勢(shì)誘使波斯人襲擊亞歷山大軍的左翼，卻沒料到亞歷山大率領(lǐng)其靈活機(jī)動(dòng)的騎兵繞到敵人中后部，從右側(cè)擊破了波斯軍隊(duì)。
    亞歷山大取得了最大的勝利，成為王中之王。用20世紀(jì)軍事思想家B·H·利德爾·哈特（B.H.LiddellHart）的話來說，亞歷山大所運(yùn)用的戰(zhàn)略是以“間接方式”克敵制勝。
    哈特說，能“出奇制勝”才算是一支成功的軍隊(duì)。

    美陶魯斯戰(zhàn)役：公元前207年
    下一個(gè)為自己揚(yáng)名的是強(qiáng)國羅馬。公元前207年，羅馬人征戰(zhàn)美陶魯斯河流域，充分證明了自己的實(shí)力。
    當(dāng)時(shí)，迦太基（現(xiàn)稱的黎波里）軍隊(duì)正在進(jìn)攻意大利。迦太基軍隊(duì)由兩兄弟率領(lǐng)，即南方的漢尼拔（Hannibal）和北方的哈斯德魯伯（Hasdrubal），他們用戰(zhàn)象作前鋒，成為20世紀(jì)裝甲作戰(zhàn)的先驅(qū)。
    然而，兩兄弟將兵力分開的做法是錯(cuò)誤的。尼祿（Nero將軍，而非小提琴家）將會(huì)教給他們經(jīng)典的軍事原則，即集中優(yōu)勢(shì)兵力。
    尼祿首先率兵南下，向漢尼拔的方向進(jìn)發(fā)，但夜幕降臨后，他突然調(diào)頭北上，強(qiáng)令部隊(duì)急行軍（這是歷史上最艱苦的一次行軍），同羅馬將軍鮑西斯（Porcius）和利維斯（Livius）會(huì)合，而這兩位將軍當(dāng)時(shí)正在同漢尼拔的兄弟哈斯德魯伯交戰(zhàn)。
    這場(chǎng)戰(zhàn)斗簡(jiǎn)直就是埃爾比勒戰(zhàn)役的重演。尼祿率領(lǐng)軍隊(duì)的右翼繞過哈斯德魯伯的左翼。這次進(jìn)攻出人意料，極為成功。尼祿贏得了戰(zhàn)爭(zhēng)史上空前絕后的勝利。
    然而，新聞界偏愛失敗者，而非勝利者，所以我們今天只記住了和他同名的250年后在位的殘暴的尼祿皇帝。就連漢尼拔和他的戰(zhàn)象也比尼祿更出名。用行話說，這就叫：“贏者只私下談笑，輸者卻占據(jù)新聞話題。”

    黑斯廷斯戰(zhàn)役：1066年
    1000年以后，在英國小鎮(zhèn)黑斯廷斯又有場(chǎng)漂亮的戰(zhàn)役。在這里，諾曼人在威廉（即征服者威廉）的領(lǐng)導(dǎo)下，改變了歷史進(jìn)程。當(dāng)時(shí)，與諾曼人對(duì)陣的是國王哈羅德和他的撒克遜人。
    同多數(shù)戰(zhàn)斗一樣，不管是軍事戰(zhàn)斗還是商戰(zhàn)，在黑斯廷斯，雙方都有勝有敗，盡管規(guī)模不大。最后，威廉做出了一個(gè)重大決定：諾曼人攻擊的主要目標(biāo)應(yīng)該是哈羅德這位了不起的統(tǒng)帥本人。
    于是，威廉派出20名諾曼騎士突破撒克遜防線，去擒拿哈羅德。（今天，我們會(huì)派出20名律師，配備一些5年期的合同。）4名諾曼騎士擒獲了哈羅德，并立即將他處死了。
    威廉是對(duì)的。撒克遜人看到他們的國王死了，防線立即崩潰。威廉大獲全勝。

    克雷西戰(zhàn)役：1346年
    但是，戰(zhàn)爭(zhēng)就像商業(yè)一樣，從不會(huì)是單方面的。1346年，在克雷西，英國報(bào)復(fù)了法國。
    英王愛德華三世取得勝利的關(guān)鍵在于使用了英式長(zhǎng)弓，這一技術(shù)進(jìn)步就像商戰(zhàn)中一種新產(chǎn)品的開發(fā)。有了英式長(zhǎng)弓（相當(dāng)于14世紀(jì)的機(jī)關(guān)槍），步兵和弓箭手頭一次能夠頑強(qiáng)地抵抗馬上的騎兵（擒獲可憐的哈羅德的那種騎兵）。
    但是，英式長(zhǎng)弓雖然比石弓快6倍，卻需要技能和訓(xùn)練才能操作。英式長(zhǎng)弓的拉力為444.8牛，射程是183米。要成為一名完全合格的弓弩手需要訓(xùn)練6年。
    這就是為什么在古代英國，星期天的射箭訓(xùn)練是強(qiáng)制性的，而去教堂做禮拜卻不是。
    69年后，在1415年的阿金庫爾戰(zhàn)役中，法軍仍然沒有接受教訓(xùn)。在這場(chǎng)戰(zhàn)役中，5500名英軍打敗了20000名法軍。馬上的騎兵又一次輸給了英式長(zhǎng)弓。
    商戰(zhàn)中有沒有可能對(duì)抗一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手呢？
    當(dāng)然是可能的，但是你需要一把英式長(zhǎng)弓，比如海洛德公司的靜電復(fù)印術(shù)以及拍立得公司的蘭德照相機(jī)都是這樣的長(zhǎng)弓。

    魁北克戰(zhàn)役：1759年
    1759年，法國軍隊(duì)又兵敗魁北克。在詹姆斯·伍爾夫（JamesWolfe）將軍率領(lǐng)下，英國軍隊(duì)出奇制勝。英國步兵在魁北克后面沿河而下，翻越了“無法攀越”的峭壁，到達(dá)亞伯拉罕平原。
    就像在軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中一樣，商戰(zhàn)中克敵制勝的最佳途徑并非一定是最直接的那種。問問你自己，哪種途徑最能動(dòng)搖對(duì)手的根基？
    不幸的是，詹姆斯·伍爾夫?qū)④姏]能活著享受到他這一著名勝利的果實(shí)。他的對(duì)手路易斯·約瑟夫·德?蒙卡爾姆（LouisJosephdeMontcalm）侯爵也未嘗到勝利果實(shí)的滋味。這提醒我們，在戰(zhàn)爭(zhēng)中，不管是在軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中還是在商戰(zhàn)中，都會(huì)有傷亡。傷亡是雙方面的。

    邦克山戰(zhàn)役：1775年
    僅在16年之后，戰(zhàn)火就離美國家門更近了。在波士頓城外的邦克山，爆發(fā)了我們獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)中最著名的戰(zhàn)役。