國(guó)內(nèi)電器零售巨頭國(guó)美最近不太平靜。繼上周?chē)?guó)美董事局前主席陳曉大爆國(guó)美財(cái)務(wù)漏洞丑聞后，業(yè)內(nèi)又頻傳國(guó)美與供應(yīng)商矛盾進(jìn)一步激化的消息。
昨日
（5月17日），國(guó)美供應(yīng)商之一、國(guó)內(nèi)某知名家電品牌廠商負(fù)責(zé)人高峰（化名）向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者披露，國(guó)美內(nèi)部正在醞釀對(duì)供貨商采取新一輪的“高壓”政策，其中最為明顯的是，將供貨商每月的返點(diǎn)由去年的16%提高至19%以上。
“的確是聽(tīng)到了這個(gè)消息，我們還沒(méi)有最后確定，具體的還需要同國(guó)美方面進(jìn)行談判�！蹦持娨晱S商副總裁昨日表示。
但是，國(guó)美電器副總裁、國(guó)美新聞發(fā)言人何陽(yáng)青則對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者否認(rèn)了這一說(shuō)法。他表示，國(guó)美取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等原來(lái)不透明、不規(guī)范的費(fèi)用，通過(guò)制造企業(yè)供應(yīng)商和國(guó)美雙方進(jìn)行財(cái)務(wù)對(duì)賬，將合理性的成本納入合同中，這也就造成了合同點(diǎn)位的提升，但是，這種提升卻實(shí)現(xiàn)了渠道的透明化。
另一方面，國(guó)美今年新開(kāi)480家門(mén)店的計(jì)劃，加重供應(yīng)商對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)提高的預(yù)期。一系列舉措已讓供貨商開(kāi)始擔(dān)心：國(guó)美將重新恢復(fù)黃光裕時(shí)代對(duì)供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)政策，而大規(guī)模擴(kuò)張的資金需求會(huì)由此轉(zhuǎn)嫁到自己的身上。
3月以來(lái)零供摩擦持續(xù)升級(jí)
今年3月以來(lái)，國(guó)美與供應(yīng)商的摩擦持續(xù)不斷。
“五一”前夕，國(guó)美湖南分部為提高業(yè)績(jī)，單方面將各品牌零售價(jià)格打了8折，導(dǎo)致創(chuàng)維、康佳、海信和TCL四大彩電品牌聯(lián)合做出撤柜決定，而后多方經(jīng)過(guò)談判達(dá)成和解。
對(duì)此，何陽(yáng)青坦承：“這是內(nèi)部管教不嚴(yán)”，不過(guò)他認(rèn)為，這只是國(guó)美內(nèi)部的個(gè)案，不能以偏概全，何況國(guó)美已及時(shí)進(jìn)行糾正。
然而，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，湖南事件并非個(gè)案。“五一”期間，河南國(guó)美和永樂(lè)因?qū)?chuàng)維的一款42寸液晶價(jià)格降至2999元，導(dǎo)致創(chuàng)維撤掉了河南所有國(guó)美永樂(lè)賣(mài)場(chǎng)的廠家銷(xiāo)售人員，并停止對(duì)國(guó)美永樂(lè)供貨。隨后，國(guó)美方面又將創(chuàng)維之前的存貨全部按7~8打折銷(xiāo)售。創(chuàng)維在挺了不到半個(gè)月后，不得不和國(guó)美方面談判和解。
打折糾紛剛剛平息，國(guó)美方面重拾“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”又激發(fā)雙方的矛盾。
“從2009年開(kāi)始，國(guó)美對(duì)供應(yīng)商和外界宣稱(chēng)，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，因?yàn)閲?guó)美已經(jīng)和廠家簽訂了大額合同�！备叻灞硎�。但是其所在的廣州國(guó)美目前的新政策是，在新增加的門(mén)店，將向供貨商收取大額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。
而在“陳曉時(shí)代”，國(guó)美對(duì)于新店的進(jìn)場(chǎng)模式是：在“好攤位”上，廠商需要出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，但是，如果廠商從綜合經(jīng)營(yíng)效果考慮不出錢(qián)，國(guó)美也會(huì)給廠商一個(gè)一般的攤位讓其進(jìn)場(chǎng)。
“但是這個(gè)規(guī)定到了今年3月份就不行了�！备叻逯赋�，按照國(guó)美新政，新開(kāi)一個(gè)門(mén)店會(huì)先設(shè)定一個(gè)進(jìn)場(chǎng)的額度，比如一個(gè)中型店（200萬(wàn)~400萬(wàn)），供應(yīng)商想進(jìn)場(chǎng)必須先出5~8萬(wàn)元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)才能選位置，不想出錢(qián)就不能進(jìn)場(chǎng)。
“不進(jìn)場(chǎng)又不行，因?yàn)榇蟊P(pán)合同簽訂了一個(gè)進(jìn)場(chǎng)率，供應(yīng)商不進(jìn)場(chǎng)會(huì)違反合同，然后國(guó)美會(huì)拿
‘好位置’去賣(mài)更高的錢(qián)�！备叻鍖�(duì)此表示很無(wú)奈。
據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》了解，所謂的大盤(pán)合同就是由供應(yīng)商總部和國(guó)美總部簽訂的經(jīng)銷(xiāo)合同，其對(duì)于進(jìn)場(chǎng)率要求不得低于95%，而一般的城市
（除了北上廣）最多也就20多家店，這也意味著供貨商如果不進(jìn)場(chǎng)就違反了合同的規(guī)定。
在高峰看來(lái)，2009年以來(lái)，國(guó)美在改善與供應(yīng)商的關(guān)系方面的確做了很多事情。首先是縮短了供應(yīng)商的賬期、開(kāi)始統(tǒng)一由總部與廠家的總部對(duì)接簽訂合同，以改善混亂的收費(fèi)情況。
不過(guò)，也有人對(duì)此持保留意見(jiàn)。某國(guó)美內(nèi)部人士此前曾表示，陳曉?xún)A向于通過(guò)談判來(lái)解決廠商分歧，這也造成了很多供應(yīng)商的年度合同成為“馬拉松”式談判，甚至讓供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)擠壓了國(guó)美電器利潤(rùn)空間。
杜鵑回歸后的強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)略
有行業(yè)人士認(rèn)為，在黃光裕時(shí)代，國(guó)美內(nèi)部一直秉承一種理念，即生意是打出來(lái)的，不是談出來(lái)的。國(guó)美一系列“高壓”政策的背后來(lái)自于杜鵑回歸之后的戰(zhàn)略調(diào)整。
據(jù)知情人士透露，“五一”前夕，國(guó)美內(nèi)部召開(kāi)了由1400多家門(mén)店店長(zhǎng)參加的視頻會(huì)議，杜鵑親自參與，會(huì)議指出要改變陳曉時(shí)代的做法，對(duì)供應(yīng)商采取新的政策以獲取更大的盈利空間，增強(qiáng)股民的信心。
“杜鵑在會(huì)議中最重要的要求是各門(mén)店店長(zhǎng)主動(dòng)去找廠家搶資源，搶不到資源就打價(jià)格，得到市場(chǎng)份額�！鄙鲜鲋槿耸勘硎尽�
對(duì)此，何陽(yáng)青予以否認(rèn)。他表示，有關(guān)公司戰(zhàn)略層面的事情，在其年初董事會(huì)上就已經(jīng)確定了。而何陽(yáng)青沒(méi)有透露進(jìn)一步的細(xì)節(jié)。
今年3月28日，張大中宣布對(duì)國(guó)美之前的五年戰(zhàn)略規(guī)劃做出新調(diào)整，其中核心策略就是要將門(mén)店數(shù)量與單店效益并舉，并宣布將在2011年新開(kāi)480家門(mén)店。由此，2011年國(guó)美的門(mén)店數(shù)將達(dá)到陳曉曾擬定的2014年2000家的水平。
據(jù)了解，國(guó)美此次擴(kuò)張重點(diǎn)在對(duì)二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行布局，同時(shí)在縣城人口超過(guò)5萬(wàn)區(qū)域進(jìn)行全面覆蓋。
行業(yè)人士認(rèn)為，“大躍進(jìn)”式的開(kāi)店軌道，無(wú)疑會(huì)給國(guó)美帶來(lái)巨大的資金壓力，這也造成了各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或再度回到國(guó)美賣(mài)場(chǎng)。
國(guó)美2010年財(cái)報(bào)顯示，國(guó)美的資本性支出在2010年達(dá)到5.55億元，比2009年資本支出的3.32億元增加了67.17%，主要用于新開(kāi)門(mén)店和門(mén)店改造，以及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備購(gòu)置和對(duì)庫(kù)巴網(wǎng)的注資。而2010年，國(guó)美僅新開(kāi)門(mén)店139家，關(guān)閉了39家，凈增門(mén)店數(shù)只有100家。
業(yè)內(nèi)人士指出，零售商盈利模式主要是“吃差價(jià)”，通過(guò)擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和提高銷(xiāo)售規(guī)模，逼迫供應(yīng)商降低采購(gòu)價(jià)格，獲取采購(gòu)價(jià)與零售價(jià)差價(jià)以達(dá)到盈利的目的。而國(guó)美、蘇寧在兼顧“吃差價(jià)”的基礎(chǔ)上，更強(qiáng)調(diào)“吃供應(yīng)商”的盈利模式。
兩家公司的利潤(rùn)來(lái)源和構(gòu)成就是最好的佐證。國(guó)美電器的2010年年報(bào)顯示其來(lái)自供應(yīng)商的收入為21.67億元，而蘇寧電器來(lái)自供應(yīng)商的收入則超過(guò)30億元。
一位廣州的供應(yīng)商對(duì)記者表示，按照國(guó)美內(nèi)部的規(guī)劃，他所在的區(qū)域今年新開(kāi)門(mén)店數(shù)將達(dá)28家，就連一個(gè)地級(jí)市也要新開(kāi)4家門(mén)店。在他看來(lái)，門(mén)店越開(kāi)越多，而國(guó)美并不怎么關(guān)心每家店的效益。
國(guó)美擴(kuò)張新政引爭(zhēng)議
在何陽(yáng)青看來(lái)，目前國(guó)美占整個(gè)連鎖行業(yè)的市場(chǎng)份額只有10%，依照國(guó)際上標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)排名第一的份額至少要達(dá)到25%，這也意味著國(guó)美的目標(biāo)遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到。
“國(guó)美五年規(guī)劃和今年開(kāi)店的規(guī)劃是國(guó)美基于中國(guó)市場(chǎng)的判斷，我們是委托麥肯錫專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)來(lái)做的。”何陽(yáng)青指出。
然而，頻繁的開(kāi)店的確給供應(yīng)商帶來(lái)了巨額的成本開(kāi)支，僅供應(yīng)商的專(zhuān)柜制作費(fèi)用1個(gè)月就高達(dá)十多萬(wàn)，這就直接導(dǎo)致供應(yīng)商在地級(jí)市所有的渠道利潤(rùn)都抵不上對(duì)國(guó)美的投入。讓供應(yīng)商無(wú)法忍受的是，國(guó)美這些新開(kāi)門(mén)店還要向他們收取大額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。
一供應(yīng)商給記者算了一筆賬：一家門(mén)店一年費(fèi)用主要包括：新店裝修費(fèi)用2萬(wàn)元，找個(gè)“好位置”逾10萬(wàn)元，開(kāi)店促銷(xiāo)費(fèi)一般在3萬(wàn)~5萬(wàn)元；其他隱形費(fèi)用，諸如花籃費(fèi)等雜費(fèi)，還需要1萬(wàn)元左右。這樣，如果該品牌在國(guó)美單店的年銷(xiāo)售收入不足800萬(wàn)元，供貨商肯定虧損。
而對(duì)于供應(yīng)商的反應(yīng)，何陽(yáng)青表示，目前國(guó)美正通過(guò)改進(jìn)商品的經(jīng)營(yíng)模式，以降低供應(yīng)商成本。據(jù)他介紹，今年年初，同三洋彩電、伊萊克斯、宏基等品牌廠商通過(guò)協(xié)同供應(yīng)鏈管理，減少中間成本和制造成本。
“我們內(nèi)部正在醞釀取消保底銷(xiāo)售的合同，降低供應(yīng)商進(jìn)駐國(guó)美的門(mén)檻，使國(guó)美的商品更具多樣性。”何陽(yáng)青表示。
在家電專(zhuān)家劉步塵看來(lái)，大規(guī)模開(kāi)店對(duì)于國(guó)美的好處顯而易見(jiàn)，能極大地增加國(guó)美營(yíng)業(yè)收入，也能極大地增加國(guó)美的盈利能力，對(duì)增加國(guó)美的盈利更是不言自明。
不過(guò)，他認(rèn)為，國(guó)美通過(guò)“大規(guī)模開(kāi)店”及“提高返點(diǎn)”兩項(xiàng)重要舉措增加盈利能力的做法，必然產(chǎn)生一個(gè)結(jié)果，那就是供應(yīng)商的利益無(wú)法得到保證，這就是癥結(jié)所在。
“國(guó)美目前的戰(zhàn)略是非理性的”，劉步塵指出，最后的結(jié)果令人擔(dān)心，一則能否開(kāi)這么多店，是個(gè)問(wèn)號(hào)；二則即使能開(kāi)這么多店，將產(chǎn)生多少無(wú)效門(mén)店（即虧損門(mén)店、營(yíng)業(yè)額達(dá)不到預(yù)期的門(mén)店）也未可知。而且，國(guó)美還面臨另一巨大風(fēng)險(xiǎn)，那就是可能導(dǎo)致供應(yīng)商反水，倒向?qū)κ值膽驯�，屆時(shí)國(guó)美將面臨新的困境。