中國移動在巴基斯坦長達四年多的努力，換來的是CMPak年復一年行業(yè)排名最末的頹人業(yè)績，這捆住了中國移動繼續(xù)"走出去"的腳步
　　走在巴基斯坦首都伊斯蘭堡，中國移動國際品牌標識“ZONG”隨處可見，當?shù)厝嗽缫巡荒吧�。“ZONG”招牌還常見與紅火的中餐館“捆綁”在一起，但ZONG的實際業(yè)績，遠不如看到的那么紅火。
　　巴基斯坦作為世界第六大人口大國，自2003年加快電信開放以來，逐漸成為國際運營商角逐的市場。2007年初，中國移動以5.6億美元的代價將巴基斯坦第五大運營商辛姆巴科公司（CMPak）收入囊中，邁出了其國際化的第一步。2008年，中國移動啟動其全新國際品牌ZONG。
　　然而，時至今日，ZONG都沒有新的成員加入，CMPak仍是中國移動海外收購的惟一案例。而中國移動在巴基斯坦長達四年多的努力，換來的是CMPak年復一年行業(yè)排名最末的頹人業(yè)績。
　　過去五年是巴基斯坦電信業(yè)發(fā)展的黃金時代，但中國移動由于多項戰(zhàn)略失誤錯失了時機。目前，巴基斯坦運營商的每用戶平均收入（ARPU值）接近2.5美元，而中國移動ZONG的ARPU值僅約10元人民幣。兩年來，盡管ZONG的用戶總數(shù)從收購時的低于150萬增至692萬，但與前四家運營商仍差距顯著。
　　從2010年開始，中國移動開始重新審視巴基斯坦市場戰(zhàn)略，也做了各種調整，但效果甚微�！叭绻�連巴基斯坦都做不好，其他地方也不要去了�！敝袊�移動董事長王建宙曾在收購巴基斯坦CMPak后如此表示。巴基斯坦與中國睦鄰友好，王建宙言下之意：在這樣的友邦鄰國都做不好，遑論他處？
　　在“走出去”問題上，目前的中國移動幾乎回到了2004年的起點。從巴基斯坦最大電信運營商PTCL，到國際運營商Millicom，中國移動的海外并購保守有余，進取不足，留下了諸多令人痛惜的敗筆。今年以來，王建宙在多種場合提出要加快中國電信運營商“走出去”的步伐，并透露中國移動已經制定了海外拓展第二步計劃，在關心新興市場之外，將更多關注跟技術發(fā)展有關的市場，合作視野亦拓寬至歐洲、北美、非洲等各地。值此之際，深入探討過往海外收購的得失經驗，應是中國移動推進未來國際化發(fā)展的題中之義。

　　起個大早趕個晚集

　　一位曾為中國移動海外并購提供咨詢服務的中介機構人士，形容中國移動走出去的戰(zhàn)略是“起了個大早，趕了個晚集”。早在2004年，中國移動即啟動了海外戰(zhàn)略，目光瞄向海外并購�！懊總�國家只要有可能的項目，都會去看、去談，去了很多國家，談了很多項目。那都是真正地去看項目，而不是坐在家里搜集資料。”上述人士對財新《新世紀》記者稱，“那時候中海油、中石油等都還未開始嘗試�！�
　　2004年，中國移動在時任副總經理李躍牽頭下成立了海外投資辦公室，所嘗試的第一單海外收購即巴基斯坦電信（PTCL）并購案。
　　從上個世紀九十年代開始，巴基斯坦就啟動了電信私有化進程，直到2003年巴基斯坦正式通過了電信解除管制法案，這一進程開始加速。但是，由于諸多歷史原因，PTCL一直居于壟斷地位。2005年，為促進電信市場的開放和有效競爭，巴基斯坦政府將其持有的PTCL子公司UFONE的26%股份向國際投資者拍賣，中國移動、新加坡電信、阿聯(lián)酋電信（Etisalat）、沙特電信等13家跨國運營商進入競標。最后，Etisalat以26億美元的報價獲勝，遠遠高于中國移動14億美元的報價。
　　事后，王建宙在各種場合表示并不后悔此次收購，稱“若出價過高，市場壓力太大”。但UFONE之后幾年的市場表現(xiàn)讓Etisalat獲得了足夠回報。巴基斯坦電信管理局（PTA）數(shù)據(jù)顯示，UFONE自2004年以來用戶數(shù)增長近10倍，到2010年穩(wěn)定在2000萬左右，無論收入還是市場占有率均排名第三，緊跟挪威運營商Telenor，同屬行業(yè)第二陣營。
　　PTCL并購案失利后，Millicom進入了中國移動的視野。Millicom是在納斯達克上市的國際移動通信運營商，由瑞典電信和媒體集團Kinnevik控股，總部設在盧森堡。該公司主要在拉丁美洲、非洲和亞洲的16個新興市場國家發(fā)展，擁有近1000萬名用戶。2006年，Millicom有意出售股權。中國移動聘請了中金公司等機構作為財務顧問，準備連同私募股權投資機構貝恩資本一起入股，雙方談判已進入最后簽字階段。
　　一位知情人士對財新《新世紀》記者透露，當時Millicom的市值大概56億美元，投行幫中國移動計算的估值為40余億美元。最終，中國移動因擔心新興國家政治風險太大，收購后難以管理而放棄。但后來，Millicom的市值曾最高漲到了150億美元。
　　然而，更具諷刺意味的是，巴基斯坦電信運營商PAKTEL是Millicom全球十幾個子公司中業(yè)績最差的一家子公司，在中國移動收購Millicom時投行對其估值為零。但兩年后，中國移動卻以5.6億美元收購了PAKTEL，后改名為CMPak。
　　PAKTEL當時號稱巴基斯坦第五大運營商，但實際上該國全部六家運營商中排名第六的Instaphone已瀕臨退市邊緣，2009年Instaphone的用戶數(shù)完全歸零，這意味著，PAKTEL從一開始就是行業(yè)之末。
　　“王建宙考慮巴基斯坦是長期友好鄰邦，政治上無風險。當時巴基斯坦也政局穩(wěn)定，經濟正常，穆沙拉夫在位子上也很穩(wěn)當�！鄙鲜鲋�情人士稱。
　　王建宙一直把巴基斯坦當做實施國際化戰(zhàn)略的重要一步。中國移動在2006年-2007年間的公司重要文件中，屢屢提到國際化，稱在未來幾年要讓國際化收入占到總收入重要比例�！拔覀兝斫�，‘重要比例’至少要達到20%吧？但現(xiàn)在基本上連零頭都沒有。”上述人士稱。

　　貽誤戰(zhàn)機

　　上述中介機構人士對財新《新世紀》記者稱，無論是行業(yè)屬性、國際形勢，還是自身資金實力，中國移動都是最應該做且最有可能做海外并購的中國公司，“遺憾的是并沒有做好。巴基斯坦人口多，移動電信起點低、基數(shù)大，回頭來看，2007年到2009年巴基斯坦電信行業(yè)的市場表現(xiàn)超過了我們當初的預測，可見當時的估值并不算過高�！�
　　2009年-2010年，是巴基斯坦政治經濟局勢特別復雜的兩年。政治上，穆沙拉夫下臺后各種政治動亂頻出；經濟上受全球金融危機的影響也持續(xù)低迷。PTA稱，巴基斯坦移動行業(yè)也經歷了一段艱難的時期，但很快，下跌的電信數(shù)據(jù)指標便趨于穩(wěn)定。2009年-2010年財年總用戶仍增長5.1%，總收入較上財年增長了11%。
　　PTA向財新《新世紀》記者提供的數(shù)據(jù)顯示，2006年7月中國移動介入收購之時的用戶覆蓋率僅為39%，在此前的2005年為22%，2004年僅有8%左右，這種急劇增長的新興市場特征正是吸引國際投資者之處。2006年至2009年正是巴基斯坦電信市場增長最為迅猛的階段，2007年的用戶覆蓋率直線上升為54%，2010年則穩(wěn)步增長到61%，目前的電信市場增長已趨于平穩(wěn)。
　　然而，正趕上巴基斯坦高速增長時期的中國移動，投入逐年遞增，卻并沒有因此獲得高回報。中國移動進入巴基斯坦以來，包括鋪設基站、市場營銷等在內的各項投入已超過20億美元。與整體行業(yè)增長及其他運營商的持續(xù)高速發(fā)展相比較，ZONG發(fā)展緩慢。而政治經濟等外因顯然不足為據(jù)，最重要的還是運營商自身的決策與戰(zhàn)略失誤。
　　有中國移動派駐巴基斯坦的工作人員回憶稱，中國移動在很多項目采購上采取“坐山觀虎斗”的策略，遲遲不做項目決策，任由中興、華為、愛立信等設備供應商激烈爭斗。雖然最后中國移動獲得了幾乎最劃算的供應商價格，但也耽誤了市場發(fā)展的最佳時期。
　　2008年，中興通訊宣布與中國移動巴基斯坦子公司CMPak正式簽訂了GSM基礎建設二期擴充的合同，總價值1億美元。此次擴充主要覆蓋巴基斯坦中部地區(qū)，這一地區(qū)人口占全國超過一半，也是該國GDP最高的地區(qū)，因此成為巴基斯坦電信運營商最重要的通話服務爭奪區(qū)域。
　　中國移動收購CMPak從2006年開始談判，2007年1月即已談成，但直到2008年，中國移動才真正啟用其全新的國際品牌“ZONG”。而此時，Mobilink、Telenor、Ufone、Warid等其他四大運營商都早已站穩(wěn)了腳跟�！拔矣浀脛偸召彽臅r候，CMPak用戶大概100多萬，但好多都是假用戶，或者是那種用一次性卡的用戶。2009年底大概也就五六百萬的樣子，而且還有很多水分，但是其他幾個運營商都是每年千萬級別的增長。所以指望巴基斯坦子公司盈利，基本是不可能的�！鄙鲜鲋袊�移動派駐巴基斯坦員工稱。
　　市場策略的失敗，則源于用人上的重大失誤。一位參與并購的投行人士向財新《新世紀》記者透露，在并購完成時，該投行對中國移動提出了“保留原來團隊，尤其是管理團隊”的建議，但中國移動沒有采納，自己派了十幾個中國人過去替換了原管理團隊，尤其人事、財務等重要崗位均由“自己人”掌握�！耙婚_始派去巴基斯坦的人，都是從中國移動各省級分公司抽調的，語言能力都不太過關，各方溝通效果不理想�！鄙鲜鋈耸糠Q。
　　2009年之后，市場沒有大起色，加之政治不穩(wěn)定帶來的不安定感，中國移動陸續(xù)撤回了原有派駐人員，決定徹底本地化，尤其市場部全部都換成了巴基斯坦當?shù)厝�，但本地化也未見效�?/P>

　　行不通的中國模式

　　從中國市場的“老大”到巴基斯坦市場的“老末”，中國移動無論在心態(tài)還是戰(zhàn)略上，都顯示出了不適應。中國移動欲以“農村包圍城市”的中國式發(fā)展路徑，來敲開巴基斯坦的市場大門。但事實證明，在不同的監(jiān)管政策框架下，巴基斯坦市場與中國市場有著天壤之別。
　　中國是一個壟斷型市場，運營商在定價上享有天然優(yōu)勢；但巴基斯坦自電信管制徹底放開之后，市場競爭自由而充分，用戶普及率大幅提高，電信收入逐年遞增，但資費呈逐步下降趨勢。
　　PTA報告稱，巴基斯坦移動行業(yè)在2009年-2010財年行業(yè)總收入2367億盧比（約合181.2億元人民幣），較上財年增長11%，但與此同時，資費下降了10%-20%，已接近成本邊緣。同時，巴基斯坦也是少數(shù)電信行業(yè)被課以重稅的國家。
　　因而，用戶覆蓋率幾乎成為運營商獲利的最重要指標。熟悉巴基斯坦電信市場的人士稱，巴基斯坦用戶首先是典型的“價格型”用戶，因為用戶普遍有“煲電話粥”的習慣，這使得幾大電信運營商持續(xù)處于價格戰(zhàn)中；其次是通話質量。上述長期服務于中國移動海外收購的投行人士稱，中國移動進入巴基斯坦之后才發(fā)現(xiàn)，軍方干擾電信信號的情況十分普遍，這極大地影響了信號的穩(wěn)定和通話質量，但這方面與軍方多次交涉都無進展。同時，巴基斯坦實行自由攜號轉網(wǎng)，只是入新網(wǎng)時需要交一點激活稅，這讓用戶忠誠度很低，像ZONE這種新品牌且服務質量不穩(wěn)定的公司，很有可能在另一家運營商的價格優(yōu)勢吸引下直接流失。
　　雖然巴基斯坦政府與中國政府頗為友好，但在開放的電信市場，政府幾乎很少干預市場競爭，中國移動在巴基斯坦難以獲得任何特殊政策。相反，由于政府早前與阿聯(lián)酋Etisalat電信的協(xié)議，中國移動的長途電話執(zhí)照遲遲難以獲得。2010年，巴基斯坦政府與阿聯(lián)酋Etisalat聯(lián)系，尋求其同意為中移動巴基斯坦子公司CMPak發(fā)放國際長途電話營業(yè)執(zhí)照。實際上，早在2008年9月24日，政府已批準向CMPak發(fā)放上述執(zhí)照。但最終Etisalat以巴方違反雙方于2006年初所簽的《巴電信公司股權收購協(xié)議》，而對此動議提出了強烈反對。
　　同時，中國本地、長途和移動電話牌照發(fā)放給國有企業(yè)，牌照數(shù)量少且不收取牌照費，而巴基斯坦本地接入、長途/國際、移動電話、克什米爾及北部地區(qū)（AJK&NA）等都需要牌照許可且需交費，如移動電話運營牌照費為2.91億美元，有效期15年。
　　盡管中巴市場環(huán)境有種種不同之處，中國移動還是試圖把在中國實驗成功的“農村戰(zhàn)略”經驗用到巴基斯坦。2004年，王建宙頂著大多數(shù)人的反對進軍中國農村市場。反對者認為，農村用戶ARPU值太低，但投入巨大。然而，正是農村市場的開發(fā)，支持了中國移動數(shù)年的高速增長，近年來，來自中國農村的新用戶占到了新用戶總數(shù)的一半以上。
　　但是，“農村包圍城市”的戰(zhàn)略在巴基斯坦并無明顯優(yōu)勢。相對于中國農村，巴基斯坦的農村土地成本絲毫不低于城市。因巴基斯坦實行土地私有化，電信運營商需要大量基站及機房用地，不僅開支巨大，且機房和基站建設很難統(tǒng)一規(guī)劃，具有相當大的隨機性。
　　為了節(jié)約成本，2009年之后，中國移動開始將中國全國范圍的集中采購同時向巴基斯坦開放，各省也常將自己冗余或者“次一點”的設備轉給巴基斯坦子公司去使用。但巴基斯坦整體基礎設施建設都十分薄弱，尤其是農村地區(qū)，這都影響了電信運營商網(wǎng)絡的建設和維護。
　　PTA在評估報告中稱，在問題多發(fā)區(qū)，由于干擾和物理損壞導致的移動網(wǎng)絡服務中斷使得通信在這類地區(qū)普及困難。同時，惡劣的自然氣候條件比如暴雨，洪水和地震也是服務不穩(wěn)定的因素。電力短缺和未預先告知的電力中斷，也造成了許多移動設施的損壞。
　　巴基斯坦是新興市場中低ARPU值的地區(qū)。原因主要是預付費用戶的低開戶使用率；同時語音業(yè)務使用較多，數(shù)據(jù)業(yè)務相對較少。目前，中國移動有意把中國當下如火如荼的移動數(shù)據(jù)業(yè)務引入巴基斯坦，但這一招是否有效還有待觀察。

　　重組在即

　　雖然巴基斯坦的移動用戶覆蓋率在未來仍有成長空間，但是短期內，愈演愈烈的價格戰(zhàn)已令運營商們處境尷尬。
　　日前，有巴基斯坦媒體報道，Telenor巴基斯坦首席執(zhí)行官喬恩?艾迪?阿卜杜拉（Jon Eddy Abdullah）指出，當?shù)厥袌鰰�從五家移動運營商減少至三家，五家數(shù)量太多了。
　　PTA的統(tǒng)計顯示，2009年底巴基斯坦移動用戶普及率已達59.6%，因Instaphone已處于退市邊緣，瓜分9758萬移動用戶的運營商主要有五家，分別為埃及奧斯康Orascom的Mobilink（3080萬）、挪威跨國運營商Telenor巴基斯坦子公司（2250萬）、Warid電信（1884.7萬）、Ufone（1851萬）和中國移動的ZONG（692萬）。
　　阿卜杜拉公開稱，運營商必須合并重組，且應在當?shù)卣�府頒發(fā)3G牌照前完成。目前，巴基斯坦運營商的ARPU值不足2.5美元，而中國移動在巴基斯坦的ARPU值僅約10元人民幣。兩年來，盡管ZONG的用戶總數(shù)從收購時的低于150萬增至692萬，但與前四家運營商仍差距顯著。
　　五大運營商的重組整合正箭在弦上。一位投行人士向財新《新世紀》記者透露，這兩年，中國移動高管幾乎與巴基斯坦前四大運營商談了個遍，希望通過再收購來實現(xiàn)發(fā)展平衡。與此同時，中國移動也試圖把巴基斯坦加入其中國集團以求協(xié)同效應，但這似乎又與本地化戰(zhàn)略背道而馳。
　　中國移動的下一步并購計劃將瞄向互聯(lián)網(wǎng)。上述投行人士稱，“當年騰訊30億美元估值時，我們就介紹過中國移動入股，但未談成，現(xiàn)在騰訊的市值都四五百億美元了。如今每每跟中國移動的人談起此事，他們都痛心疾首。三年內，應該還會有不少大交易發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)領域�！�
　　不必說騰訊，Millicom足以令中國移動痛惜。說起此前錯過的機會，一位參與人員感嘆道：“我們做了這么多并購案，Millicom收購算是中國并購最極端的case（案例）�！�