談起西鳳，人們?cè)趯?duì)其3000年的歷史傳承和無(wú)數(shù)榮譽(yù)津津樂(lè)道的同時(shí)，也對(duì)其發(fā)展的相對(duì)緩慢而惋惜不已。但是回顧近十年來(lái)西鳳的發(fā)展，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，西鳳“飛”得并不慢，西鳳等的是下一個(gè)騰飛。
2001年，西鳳銷(xiāo)售收入徘徊在1億—2億元，同期茅臺(tái)的銷(xiāo)售收入是17.17億元，瀘州老窖銷(xiāo)售收入13.47億元，江蘇洋河銷(xiāo)售收入4.4億元。2011年，貴州茅臺(tái)的銷(xiāo)售收入突破237億元，瀘州老窖突破280億元，蘇酒集團(tuán)達(dá)到203.97億元，五糧液銷(xiāo)售收入487.12億元，西鳳剛剛突破30億元，單純從數(shù)字上來(lái)講，西鳳的確“飛”得慢了。
然而，回顧這十年中西鳳所做的工作，有人卻說(shuō)，在白酒行業(yè)快速發(fā)展的大背景下，西鳳的發(fā)展更像一種苦練內(nèi)功之舉，僅按西鳳目前40%的增長(zhǎng)率來(lái)計(jì)算，四年后西鳳銷(xiāo)售收入將超過(guò)百億，六年之內(nèi)將突破200億，騰飛的西鳳將呈現(xiàn)幾何級(jí)增長(zhǎng)。
西鳳酒銷(xiāo)售為何連續(xù)多年以超過(guò)40%的速度遞增？陜西西鳳酒集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理高波給出的答案是：“西鳳酒的營(yíng)銷(xiāo)秘笈，那就是走好每一步。”
香型布局：鳳香在傳承與創(chuàng)新中變革
半個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，西鳳酒進(jìn)行了四次大的生產(chǎn)工藝改進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新，每一次的探索、鉆研、創(chuàng)新，都使得西鳳酒的生產(chǎn)工藝更加完善。
為適應(yīng)消費(fèi)需求，西鳳在傳承的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，形成了鳳兼濃香型、鳳兼醬香型、濃香型、鳳香型、年份酒等全系列產(chǎn)品。
2004年，西鳳以差異化、個(gè)性化產(chǎn)品創(chuàng)新為重點(diǎn)，研發(fā)了具有鳳、濃、醬三位一體風(fēng)格特點(diǎn)的“珍品西鳳酒”，順應(yīng)了濃香型和醬香型白酒的消費(fèi)潮流，又保留了鳳香型西鳳酒“諸味協(xié)調(diào)、尾凈悠長(zhǎng)”特點(diǎn)，一味三香進(jìn)一步鞏固了西鳳在本地市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。
西鳳在產(chǎn)品香型推陳出新的同時(shí)，還率先進(jìn)行了年份酒研制，提前布局年份酒市場(chǎng)，為企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值雙提升打下了基礎(chǔ)。
面對(duì)這一成績(jī)，西鳳并不滿(mǎn)足，在西鳳酒2011年度全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)上，西鳳集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)再次重申將對(duì)鳳香型產(chǎn)品進(jìn)一步創(chuàng)新。
團(tuán)隊(duì)布局：發(fā)展成果由員工共享
西鳳在追求企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，將社會(huì)責(zé)任和員工幸福作為重要發(fā)展目標(biāo)，讓社會(huì)和企業(yè)員工都能享受到企業(yè)發(fā)展的成果。
西鳳恪守“酒品就是人品”的行為準(zhǔn)則，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，積極維護(hù)市場(chǎng)秩序。此外，西鳳還將企業(yè)的社會(huì)責(zé)任落實(shí)到廣泛的社會(huì)生活中，慷慨解囊贊助多項(xiàng)公益活動(dòng)。
在企業(yè)內(nèi)部管理中，西鳳集團(tuán)始終堅(jiān)持“發(fā)展為了員工、發(fā)展依靠員工、發(fā)展成果由員工共享”的原則，不斷建立完善后勤生活保障制度。
多年來(lái)，西鳳逐年提高員工福利待遇。2003年，西鳳結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r，推出了一系列提高員工福利待遇的政策并付諸實(shí)施，當(dāng)年人均工資增長(zhǎng)8%，2004年人均工資再增8%。
2012年2月，西鳳酒高層向《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者透露，西鳳繼2010年之后又進(jìn)行了新一輪的工資調(diào)整，上漲幅度高達(dá)數(shù)百元。
產(chǎn)能布局：產(chǎn)能與質(zhì)量雙提升
為進(jìn)一步指導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)能發(fā)展，陜西西鳳酒集團(tuán)股份有限公司制定了“十二五”發(fā)展規(guī)劃。截至2011年底，總投資8億元、占地524畝的西鳳酒擴(kuò)建技改一期工程已全面開(kāi)工建設(shè)，西鳳酒灌裝車(chē)間、存儲(chǔ)物流中心和勾兌儲(chǔ)存中心三大主體工程正在施工之中，西鳳酒產(chǎn)能不足的問(wèn)題將逐步緩解。
與此同時(shí)，西鳳在各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中嚴(yán)格執(zhí)行“三檢制”、“追溯制”、“復(fù)查制”和生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)“6S”管理等多項(xiàng)管理制度，有效防止了不合格的原材料進(jìn)廠(chǎng)、不合格半成品的轉(zhuǎn)序和不合格產(chǎn)品的出廠(chǎng)，保證西鳳成品酒質(zhì)量100%合格。
憑借嚴(yán)格的質(zhì)量要求、純糧固態(tài)發(fā)酵和不添加人工香精香料的工藝，西鳳酒通過(guò)了歐盟對(duì)糧食原料的排查，基本排除轉(zhuǎn)基因、黃曲霉毒素等因素的存在，通過(guò)對(duì)農(nóng)藥及重金屬殘留項(xiàng)目進(jìn)行檢測(cè)，結(jié)果完全符合歐盟強(qiáng)制性要求，從而打開(kāi)了歐洲市場(chǎng)。
2011年3月，西鳳集團(tuán)生產(chǎn)的2.5千升“西鳳1956”酒順利通過(guò)德國(guó)海關(guān)檢驗(yàn)放行，成功出口德國(guó)。這是西鳳酒首次打入歐洲市場(chǎng)，也是時(shí)隔21年后西鳳酒再次走出國(guó)門(mén)。
渠道布局：渠道服務(wù)水平大幅提高
熟悉西鳳的人都知道西鳳酒廠(chǎng)有多個(gè)“多”，酒海多、美酒多……但在媒體看來(lái)，西鳳的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)比較多，從單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的展銷(xiāo)會(huì)到地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)、半年度和年度的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼表彰大會(huì)……讓人應(yīng)接不暇。
2011年10月，鳳香經(jīng)典上市會(huì)舉行。來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商奔赴發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，支持西鳳戰(zhàn)略新品鳳香經(jīng)典上市。華澤集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東當(dāng)場(chǎng)表態(tài),將以最快的速度將“鳳香經(jīng)典”擺到320多家華致酒行內(nèi)，支持鳳香經(jīng)典行銷(xiāo)全國(guó)市場(chǎng)�！�
對(duì)于西鳳而言，經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅是下游的賣(mài)酒者，更是合作者和朋友。西鳳集團(tuán)大力推行“品牌加服務(wù)”的營(yíng)銷(xiāo)模式，一切以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以市場(chǎng)服務(wù)為中心，做到市場(chǎng)與產(chǎn)品捆綁，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商捆綁，無(wú)論核心市場(chǎng)還是協(xié)同市場(chǎng)，盡量實(shí)現(xiàn)貼身服務(wù)。正是這種關(guān)心與貼心服務(wù)，才換來(lái)了經(jīng)銷(xiāo)商的支持。
與此同時(shí)，西鳳還通過(guò)加大媒體投入?yún)f(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商增收。2005—2006年，在資金相對(duì)緊張的情況下，西鳳仍斥巨資買(mǎi)斷了陜西電視臺(tái)名牌欄目《秦之聲》全年的黃金廣告時(shí)段，并啟動(dòng)了地毯式廣告策略，西鳳酒的市場(chǎng)占有率快速增長(zhǎng)。
2009年，西鳳酒經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)享的西鳳集團(tuán)“包機(jī)直飛糖酒會(huì)”服務(wù)更是讓很多經(jīng)銷(xiāo)商羨慕不已。當(dāng)時(shí)，西鳳酒包下兩架專(zhuān)機(jī)，組織“西鳳酒”全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商赴成都參加糖酒會(huì)，并拿出913萬(wàn)元現(xiàn)金和兩輛“別克”小轎車(chē)，對(duì)陜西省75家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)，極大地調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。
在西鳳酒2011年度全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)上，西鳳酒更是斥資近3000萬(wàn)元對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商分別進(jìn)行了重獎(jiǎng)。據(jù)介紹，這種年終的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)在西鳳集團(tuán)已經(jīng)實(shí)行多年，并取得了很好的市場(chǎng)激勵(lì)效果。
不積跬步，無(wú)以至千里；不積小流，無(wú)以成江海。
過(guò)去十年酒業(yè)的榮耀也許不屬于西鳳，但未來(lái)的榮耀一定屬于西鳳。