券商理財業(yè)務通過持續(xù)營銷以增加規(guī)模，這看上去很美，但實際效果并不明顯。
“持續(xù)營銷花費不小，而且經常吃力不討好，難達預期效果。”談到券商理財產品持續(xù)營銷時，申銀萬國(微博)資產管理總經理單蔚良表示。然而，面對清盤紅線的壓力，不少券商仍被動選擇持續(xù)營銷，以保證產品存續(xù)。雖然產品業(yè)績良好的部分券商資管部門主動營銷增加規(guī)模，但卻有“花錢沒效果”的風險。
防止清盤被動營銷
這是一個頗為尷尬的景象，現(xiàn)有的249只券商集合理財產品中，有90只產品資產凈值低于2億元。按照相關規(guī)定，當理財產品資產凈值連續(xù)20個交易日低于1億元時，將強制清盤。因此，不少券商理財產品正被清盤陰影籠罩。
開展持續(xù)營銷是保證券商理財產品存續(xù)的重要手段。在一般情況下，券商資管部門開展持續(xù)營銷，通常要支付給銀行、券商營業(yè)部等渠道一定的費用。
“一般要支付給渠道全部的參與費，同時還要給一部分營銷獎勵�！北狈侥橙藤Y管人士表示。券商理財產品的參與費率通常為0.3%～1.5%，而在開展持續(xù)營銷時，券商資管通常要向渠道支付1%左右的費用，另外還要給渠道0.5%左右的額外營銷獎勵。例如，有5000萬資金申購產品，那么券商資管部門得單獨拿出75萬元獎勵渠道。而該部分申購資金能給券商資管貢獻的利潤有限，因為管理費甚至退出費等費用大多交給了銀行。因此，許多券商資管部門通常不愿意開展持續(xù)營銷，但在清盤壓力之下，只好被動進行。
第一創(chuàng)業(yè)創(chuàng)金價值成長2期就是其中一例。該產品成立于去年12月，首發(fā)規(guī)模僅為1.24億，按照該產品合同約定，成立后的3個月為封閉期，投資者不得申購和贖回，上周該產品迎來成立后的首次開放。為了防止因投資者贖回造成產品凈值低于1億元，在有業(yè)績支撐(該產品成立以來獲9.51%的收益)情況下，該產品啟動了持續(xù)營銷。
主動營銷效果不佳
除被動營銷外，不少券商資管部門出于對產品業(yè)績的自信，欲增加規(guī)模以獲更多業(yè)績報酬，會采取主動營銷策略。
恒泰證券債券型產品穩(wěn)健回報就是一例。該產品成立于去年11月，規(guī)模超過6億元，成立以來凈值穩(wěn)定增長，目前已獲得了3.32%的投資收益。按照產品約定，當產品業(yè)績達到年化收益率8%，在該產品分紅日、委托計劃退出日等日期，該產品將提取業(yè)績報酬。目前該產品年化收益率已達8%，由于對未來業(yè)績較有信心，該產品欲擴大規(guī)模。在持續(xù)營銷的幫助下，該產品目前每天可獲得700萬元～800萬元的凈申購額。
然而，一批券商雖然也積極開展營銷，但在疲弱的市場中吃力不討好。據證券時報記者了解，北方某家券商的一只產品，自成立以來業(yè)績表現(xiàn)良好，該產品在開放日前積極開展營銷。不幸的是，在開放日的前兩天3月14日和15日，上證指數(shù)分別下跌2.6%和0.7%，在持續(xù)營銷推動下，獲得了900萬資金的申購額，同時卻有9000萬資金贖回。