王允（化名）是銀河證券北京某營(yíng)業(yè)部的證券經(jīng)紀(jì)人。2010年，作為應(yīng)屆生畢業(yè)生的他懷揣著成為金牌經(jīng)紀(jì)人、月收入過(guò)萬(wàn)的憧憬應(yīng)聘來(lái)到這里。這樣的理想若放在2007年或2009年，或許不難實(shí)現(xiàn)，但對(duì)已經(jīng)連續(xù)3個(gè)月僅靠2000元左右底薪糊口、入行后從未拿過(guò)4000以上月薪的他來(lái)說(shuō)，這一理想看似遙遙無(wú)期。
“當(dāng)年一同應(yīng)聘來(lái)的5個(gè)人現(xiàn)在就我一個(gè)在堅(jiān)守了，他們大多改行了�！蓖踉收劦阶约旱谝环莨ぷ鞯倪x擇時(shí)，直言被現(xiàn)實(shí)打擊，后悔“入錯(cuò)行”。
王允的遭遇是目前國(guó)內(nèi)近20萬(wàn)名基層證券經(jīng)紀(jì)從業(yè)者生存狀態(tài)的一個(gè)縮影，作為證券行業(yè)最龐大，也是位于收入金字塔底部的群體，市場(chǎng)成交量低迷以及行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的陣痛他們的體會(huì)恐怕最為深刻。
銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門一位人士向《證券日?qǐng)?bào)》記者透露，銀河證券分布全國(guó)的營(yíng)銷人員已從去年的1萬(wàn)人降至目前的4000余人。“這包括了營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)低迷的雙重因素，過(guò)去國(guó)內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)‘?dāng)偞箫灐慕?jīng)營(yíng)模式已難以為繼。加之我們對(duì)未來(lái)幾年弱勢(shì)格局的判斷，主動(dòng)削減人力成本、追求發(fā)展質(zhì)量成為必然的選擇�！�
現(xiàn)狀：傭金收入大幅下滑
“6月份公司對(duì)市場(chǎng)部的績(jī)效統(tǒng)計(jì)進(jìn)行了調(diào)整，一是絕對(duì)任務(wù)量有所提高，二是提成比例下降。放在目前的市場(chǎng)格局下，一些有客戶資源、資歷較老的經(jīng)紀(jì)人還可以維持5000以上的稅后收入，而新近、資源相對(duì)較少的員工也就能拿個(gè)底薪�！蓖踉时硎荆恢肋�能在這行堅(jiān)持多久。
實(shí)際上，由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，證券經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)成為行業(yè)相對(duì)流動(dòng)性最大的一個(gè)群體。王允所在的營(yíng)業(yè)部最近一年基層經(jīng)紀(jì)人的流動(dòng)率接近三分之二，尤其在6月份進(jìn)行績(jī)效調(diào)整后，有不少員工因?yàn)闋I(yíng)銷壓力和收入因素選擇離開(kāi)。
在國(guó)內(nèi)，證券經(jīng)紀(jì)人的薪酬主要是由底薪和浮動(dòng)收入兩部分組成，其中浮動(dòng)薪酬是根據(jù)開(kāi)戶量、客戶交易資金量以及為公司帶來(lái)的收益多少而定。一般來(lái)說(shuō)，各家券商按照經(jīng)紀(jì)人級(jí)別不同，提供的底薪浮動(dòng)區(qū)間在800-5000元。
當(dāng)然，對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，底薪只是基礎(chǔ)收入，而且有些券商實(shí)行的是責(zé)任底薪。在這種情況下，證券經(jīng)紀(jì)人的收入主要依靠浮動(dòng)收入，一般包括績(jī)效工資與營(yíng)業(yè)收入�？�(jī)效工資是根據(jù)客戶開(kāi)戶任務(wù)完成情況來(lái)確定的，即完成公司要求的有效客戶開(kāi)戶量，經(jīng)紀(jì)人每攬來(lái)一定數(shù)量客戶即有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)；營(yíng)業(yè)收入是隨股市變化幅度最大的，凡是通過(guò)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)戶的賬戶上買賣股票產(chǎn)生的傭金收入，扣去管理費(fèi)用和相應(yīng)稅點(diǎn)，余下凈傭金的20%左右將計(jì)入經(jīng)紀(jì)人的收入。證券經(jīng)紀(jì)人制度下，很多投資者賬戶剛一開(kāi)戶就被計(jì)入經(jīng)紀(jì)人的名下，每月電子系統(tǒng)自動(dòng)為其計(jì)算營(yíng)業(yè)收入提成。
“由于經(jīng)紀(jì)人的浮動(dòng)收入與市場(chǎng)行情密切相關(guān)，現(xiàn)階段股市行情低迷，客戶交易量大幅降低，對(duì)營(yíng)業(yè)部和經(jīng)紀(jì)人收入產(chǎn)生了極大的不利影響。”某大型券商營(yíng)業(yè)部經(jīng)理告訴記者。據(jù)中登數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年上半年5、6連續(xù)兩月銷戶量超3萬(wàn)，而沒(méi)有采取銷戶手段的客戶，一部分也停止了交易變成“僵尸戶”，去年12月末，在持倉(cāng)股民中“最近一年未參與交易A股有效賬戶”達(dá)1433.35萬(wàn)戶，這一數(shù)字至今年6月份已變成2080.74萬(wàn)戶，短短6個(gè)月，激增600萬(wàn)戶。
“我們營(yíng)業(yè)部雖然沒(méi)有出現(xiàn)大量銷戶的狀況，新增戶同比也沒(méi)有出現(xiàn)明顯下降，但從交易活躍度來(lái)看，近兩個(gè)月來(lái)明顯較之前下降60%-70%�！眹�(guó)泰君安北京某營(yíng)業(yè)部人士告訴記者。
“在現(xiàn)在的行情下，已經(jīng)不能指望開(kāi)戶了，能留住老客戶就不錯(cuò)了，我們現(xiàn)在注意力大多放在維護(hù)客戶，防止轉(zhuǎn)戶、銷戶上。”華林證券一位理財(cái)經(jīng)理表示。
第一創(chuàng)業(yè)證券北京某營(yíng)業(yè)部人士透露，近幾個(gè)月來(lái)不論是營(yíng)業(yè)部還是經(jīng)紀(jì)人，收入都大受影響，有些營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶數(shù)呈負(fù)增長(zhǎng)。同時(shí)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開(kāi)展也變得十分艱辛，新入行的客戶經(jīng)理，由于時(shí)間短且股市行情欠佳沒(méi)有客戶資源，每月收入本就不多，納稅后就所剩無(wú)幾了。與新入行的相比，那些入行早的稍稍好過(guò)一些，在新客戶開(kāi)發(fā)困難的情況下，老員工還有原來(lái)儲(chǔ)備的一些客戶，所以收入會(huì)稍好些。
“若按照原來(lái)的模式進(jìn)行績(jī)效考核，在這幾個(gè)月市場(chǎng)成交量下降的過(guò)程中，我們的薪酬隨市而動(dòng)，降幅應(yīng)該在30%左右，但按照目前的考核標(biāo)準(zhǔn)，這一降幅已達(dá)到50%�！蓖踉时硎�。
決擇：證券經(jīng)紀(jì)人批量流失
一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)低迷的情況下，在券商各業(yè)務(wù)部門中，首當(dāng)其沖受到影響的就是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。記者了解到，近期，券商紛紛選擇加大營(yíng)銷等手段留住客戶。但是，與此同時(shí)，券商的營(yíng)銷隊(duì)伍卻在加速流失。記者走訪京城多家券商營(yíng)業(yè)部發(fā)現(xiàn)，在業(yè)績(jī)考核與薪酬縮水的雙重壓力下，招商、銀河、國(guó)泰君安等一些券商營(yíng)業(yè)部券商已經(jīng)出現(xiàn)大批經(jīng)紀(jì)人離職現(xiàn)象。
“沒(méi)辦法，現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷。現(xiàn)在行情不好，開(kāi)展業(yè)務(wù)艱難，傭金還在降低，壓力很大，很多承受不住的就選擇離開(kāi)。尤其是一些年輕人，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)收入好，進(jìn)入后發(fā)現(xiàn)壓力大，有一些試用期都沒(méi)辦法撐過(guò)去，只有放棄了�！鄙鲜鰻I(yíng)業(yè)部總經(jīng)理表示。
某券商人力資源部人士表示:“我們也一直在盡力挽留，但由于經(jīng)紀(jì)人收入在下降，人員一直在流失，而且許多低層開(kāi)戶的經(jīng)紀(jì)人本來(lái)就是兼職，流動(dòng)性很大，行情不好沒(méi)有錢賺，很多人都選擇離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。雖然也不斷有新人進(jìn)來(lái)，但遠(yuǎn)趕不上流失的速度。”
招商證券某營(yíng)業(yè)部人士告訴記者，目前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)急需證券經(jīng)紀(jì)人，給出的待遇是前三個(gè)月有無(wú)責(zé)任底薪1900/月，新進(jìn)行業(yè)無(wú)級(jí)別的經(jīng)紀(jì)人不提供五險(xiǎn)一金，二級(jí)經(jīng)紀(jì)人以上才有，每月績(jī)效按分值來(lái)算，如開(kāi)一個(gè)戶10分，一萬(wàn)理財(cái)1.5分等，每月達(dá)到60分算合格。提成比例為12%-30%。另外，對(duì)于入職新人，公司為其提供駐點(diǎn)銀行，還給予一些小客戶，半年一次考核，不達(dá)標(biāo)將被淘汰。他還表示，最近由于整體行情不樂(lè)觀，券商內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人流動(dòng)頻繁，但是自身能力好的不會(huì)受太大影響。同時(shí)券商公司為了使經(jīng)紀(jì)人多一些選擇，發(fā)展了理財(cái)業(yè)務(wù)，情況可能會(huì)有些好轉(zhuǎn)。
另外，雖然現(xiàn)在券商營(yíng)業(yè)部人員流失壓力大，但相比于無(wú)從業(yè)經(jīng)歷的人員，券商更青睞高級(jí)人才，一些職位的招聘要求也有所提高�！熬捅本┒裕前藚^(qū)營(yíng)業(yè)部已經(jīng)已經(jīng)趨近飽和，一些證券公司不再注重規(guī)模擴(kuò)張，對(duì)營(yíng)銷人員的要求也有所提高�！鄙鲜鼋�(jīng)理表示。
出路：營(yíng)業(yè)部求轉(zhuǎn)型
根據(jù)證券業(yè)協(xié)會(huì)最近公布數(shù)據(jù)，上半年112家券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平均傭金費(fèi)率為0.078%左右，比去年年底下滑4.8%。
“由于行情不好，券商傭金不斷下降，每月去除運(yùn)營(yíng)成本，基本都會(huì)出現(xiàn)入不敷出的情況。另外，雖然也有一些代銷的產(chǎn)品�！鄙鲜鰻I(yíng)業(yè)部經(jīng)理表示，這都只是暫時(shí)的手段，證券行業(yè)是靠天吃飯的，主要還是依靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，行情上不來(lái)，收益就上不來(lái)，目前也沒(méi)有更好的辦法。
他還表示，為打破現(xiàn)下單純的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的局限性，券商相繼嘗試擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，推出多項(xiàng)財(cái)富管理項(xiàng)目，希望靠自身開(kāi)發(fā)的新型理財(cái)產(chǎn)品挽留客戶并且招攬新戶。本報(bào)記者走訪多家券商營(yíng)業(yè)部也發(fā)現(xiàn)，相比一般券商來(lái)說(shuō)，大型券商理財(cái)團(tuán)隊(duì)會(huì)更完善。一位小券商營(yíng)業(yè)部工作人員告訴記者，營(yíng)業(yè)部確實(shí)有虧損，雖然也有推出理財(cái)產(chǎn)品，但產(chǎn)品種類并不豐富，而且團(tuán)隊(duì)支持也不完善。
現(xiàn)在，讓王允在這個(gè)行業(yè)繼續(xù)堅(jiān)持下去的唯一動(dòng)力就是成為投資顧問(wèn)，獲得相對(duì)高的收入、地位和職業(yè)前景，“畢竟所有的工作經(jīng)驗(yàn)都在這個(gè)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)行真不知道能干什么了�！�