吉峰農(nóng)機(jī)，這家公司頭頂上曾被戴上過(guò)諸多月桂光環(huán)，“創(chuàng)業(yè)板第一牛股”、“蘇寧第二”。
這家發(fā)行價(jià)僅17.75元的農(nóng)機(jī)流通公司在上市后股價(jià)節(jié)節(jié)高升，半年內(nèi)最高價(jià)達(dá)到過(guò)97.4元。然而，公司的股價(jià)自從2010年中旬后就進(jìn)入了漫長(zhǎng)的下跌通道，截至11月22日，公司復(fù)權(quán)后股價(jià)為32.32元，僅是當(dāng)年最高價(jià)的約1/3。
一位參與過(guò)吉峰農(nóng)機(jī)炒作的私募人士向記者表示：“吉峰在A股里也算具有一定的‘唯一性’(唯一的農(nóng)機(jī)流通上市公司)了，上市后三年的業(yè)績(jī)頂多也就是增收不增利，介入過(guò)的大牌基金不在少數(shù)，像嘉實(shí)、匯添富等，但能跌成現(xiàn)在這個(gè)樣子確實(shí)真是沒(méi)想到�！�
調(diào)查顯示，這是一家非常特殊甚至略顯奇怪的公司，它被吹捧的商業(yè)模式和高利潤(rùn)，和真相之間相差巨大。
這仍只是真實(shí)的一部分。
“空手套白狼”之術(shù)，疑似暴利
吉峰農(nóng)機(jī)是國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)首家上市公司，截至2012年中期，吉峰已經(jīng)建立了226家直營(yíng)門店、2192家代理經(jīng)銷店。吉峰農(nóng)機(jī)2012年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入26.86億元元，其中約6成左右的收入來(lái)自西南地區(qū)。
吉峰農(nóng)機(jī)的招股書(shū)顯示，公司有兩大營(yíng)銷模式。第一種是“直營(yíng)連鎖模式”，也就是農(nóng)民向公司的直營(yíng)連鎖店直接提出購(gòu)機(jī)意向申請(qǐng)并簽訂合同，之后農(nóng)民購(gòu)機(jī)戶持身份證和《農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置補(bǔ)貼協(xié)議》到公司直營(yíng)連鎖店交付扣除補(bǔ)貼款的差額貨款，公司向農(nóng)民購(gòu)機(jī)戶發(fā)放農(nóng)機(jī)，并開(kāi)具發(fā)票，同時(shí)確認(rèn)收入。
其中牽扯到一個(gè)重要問(wèn)題，就是“農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼”，這是吉峰農(nóng)機(jī)能“空手套白狼”一般從加盟商身上盤剝利潤(rùn)的關(guān)鍵所在。
農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策目前實(shí)行的是“差額補(bǔ)貼”和“指標(biāo)制”�！罢畬�(duì)于制定目錄上的農(nóng)機(jī)有相應(yīng)的補(bǔ)貼政策，農(nóng)民買農(nóng)具只要支付機(jī)具的市場(chǎng)價(jià)格扣除補(bǔ)貼的差額即可，但是一個(gè)地區(qū)只有幾個(gè)有資質(zhì)的經(jīng)銷商才有補(bǔ)貼指標(biāo)，也就是說(shuō)要從這幾個(gè)特定的經(jīng)銷商手上買目錄里的農(nóng)機(jī)，才能享受到補(bǔ)貼。這些指標(biāo)需要通過(guò)向當(dāng)?shù)睾褪∞r(nóng)機(jī)局申請(qǐng)才能得到�！币晃晦r(nóng)機(jī)協(xié)會(huì)人士解釋道。
招股書(shū)中顯示的第二種營(yíng)銷模式是“代理經(jīng)銷營(yíng)銷模式”，也就是零售業(yè)中俗稱的“加盟制”。由直營(yíng)店向下一級(jí)發(fā)展加盟商，加盟商“根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況向吉峰農(nóng)機(jī)下訂單，向公司支付購(gòu)機(jī)款或保證金，公司收到貨款后，向加盟商提供農(nóng)機(jī)。加盟商再“向公司提交《農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置補(bǔ)貼協(xié)議》，公司根據(jù)協(xié)議向購(gòu)機(jī)戶開(kāi)具發(fā)票，并確認(rèn)收入”。
一般來(lái)說(shuō)，吉峰農(nóng)機(jī)的直營(yíng)店除了可以直接向農(nóng)民銷售農(nóng)機(jī)外，還會(huì)對(duì)加盟商提供包括產(chǎn)品知識(shí)、維護(hù)保養(yǎng)等服務(wù)支持。
但是，記者從四川地區(qū)多名加盟商處了解到，吉峰農(nóng)機(jī)還有“第三種”沒(méi)有披露的營(yíng)銷模式，“這種營(yíng)銷模式下，吉峰農(nóng)機(jī)什么事都不用干，等著收錢就可以了”，一名四川的加盟商向記者坦言。
據(jù)上述四川的加盟商表示：“我們一些加盟商可以直接從農(nóng)機(jī)廠拿貨，各種服務(wù)也都由自己獨(dú)立承擔(dān)。但由于申報(bào)補(bǔ)貼的關(guān)系，吉峰農(nóng)機(jī)可以向加盟商收取一定數(shù)額的服務(wù)費(fèi)，說(shuō)是服務(wù)費(fèi)，其實(shí)吉峰那里什么服務(wù)都不用做，最多就到時(shí)候開(kāi)張票結(jié)算下，所以這筆費(fèi)用在我們這里叫做‘開(kāi)票費(fèi)’�！�
這筆開(kāi)票費(fèi)到底可以占到一臺(tái)機(jī)具的多少，記者從多名加盟商處得到的反饋是“可多可少，但比例絕不小”。其中一名加盟商給記者舉了一個(gè)實(shí)例，“比如我從廠商拿到一臺(tái)微耕機(jī)，5000元，這里面的開(kāi)票費(fèi)會(huì)在300-500元，對(duì)一些比較新的加盟商，費(fèi)用會(huì)更高，甚至到700-800元。此外，吉峰農(nóng)機(jī)還能從農(nóng)機(jī)廠那邊拿到一定的返利，兩項(xiàng)加起來(lái)，多的話甚至能到1000元�！�
吉峰農(nóng)機(jī)最近兩年的毛利率一直穩(wěn)定在13%上下，而公司招股書(shū)中也說(shuō)明過(guò)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)的毛利率都較低，百?gòu)?qiáng)公司的平均毛利僅在4%。與此形成對(duì)比的是，吉峰農(nóng)機(jī)一筆開(kāi)票費(fèi)的毛利率多的時(shí)候就能達(dá)到20%。上述調(diào)查揭開(kāi)了吉峰農(nóng)機(jī)非正常毛利率的部分真相。
結(jié)算發(fā)票由吉峰農(nóng)機(jī)開(kāi)具，那么理論上銷售收入也將計(jì)入吉峰農(nóng)機(jī)的報(bào)表，這是否涉嫌虛增收入呢？
一位觀察過(guò)吉峰農(nóng)機(jī)的PE人士評(píng)論說(shuō)，“吉峰農(nóng)機(jī)實(shí)際上打了一個(gè)擦邊球，加盟商的業(yè)務(wù)從它那里過(guò)一下賬而已，有虛增的嫌疑但是難以下判斷。這說(shuō)明吉峰農(nóng)機(jī)實(shí)際上是在賣自己的代理權(quán)，在四川它關(guān)系搞得好有話語(yǔ)權(quán)可以這么搞，在其他地方恐怕很難復(fù)制�！�
對(duì)于公司是否存在第三種“空手套白狼”式的營(yíng)銷模式，吉峰農(nóng)機(jī)董秘刁海雷先對(duì)記者表示這種情況“極少，很罕見(jiàn)，是個(gè)例”，之后索性表示“沒(méi)有”。
記者隨后向上述四川加盟商求證這種“開(kāi)票費(fèi)”營(yíng)銷是否是個(gè)例時(shí)，這位加盟商表示，“別人的情況我不敢多說(shuō)，我這里不少，1年里大概1/3的銷售要吉峰走‘開(kāi)票費(fèi)’環(huán)節(jié)的”。同時(shí)他還補(bǔ)充道，“這種開(kāi)票費(fèi)實(shí)質(zhì)是在盤剝我們加盟商的利潤(rùn)空間，如果我們?cè)偬Ц咿r(nóng)機(jī)的市場(chǎng)價(jià)，估計(jì)也不好賣了�！�
盤剝加盟商，“控訴”吉峰管理混亂
高額的“開(kāi)票費(fèi)”也使得一些加盟商“萌生退意”，幾位內(nèi)江和資陽(yáng)的加盟商就向記者坦言，“因?yàn)槌惺懿涣思逅懋a(chǎn)品的高定價(jià)，和不菲的‘開(kāi)票費(fèi)’，已經(jīng)在基本終止或在考慮終止與吉峰的合作。
“價(jià)格高是一點(diǎn)，吉峰的一些代理產(chǎn)品價(jià)格其實(shí)也不透明，對(duì)我們的銷售政策都很模糊，誰(shuí)讓他們是大公司呢，我們根本沒(méi)辦法�！币幻麅�(nèi)江的加盟商補(bǔ)充道。
除了吉峰的產(chǎn)品定價(jià)和銷售政策擠壓了加盟商的利潤(rùn)外，吉峰農(nóng)機(jī)總公司和直營(yíng)店人員的頻繁變動(dòng)也是被不少加盟商所“詬病”的，“吉峰那里總是換人，特別是2010年和2011年兩年，人員更換后交接做得不好，造成了不少‘歷史遺留問(wèn)題’還沒(méi)解決，比如說(shuō)關(guān)于因?yàn)楫a(chǎn)品代理權(quán)轉(zhuǎn)移造成的庫(kù)存積壓等�！鄙鲜鏊拇ǖ貐^(qū)加盟商向記者表示。
隨后，記者從負(fù)責(zé)加盟事宜的一名員工處了解到“吉峰最近兩年員工的離職情況確實(shí)比較高，公司領(lǐng)導(dǎo)去年曾經(jīng)還對(duì)這一情況做過(guò)調(diào)查，離職的原因很多都是嫌待遇不佳”。
此外，記者在與上述員工溝通中還了解到，甚至“某些產(chǎn)品，子公司向廠家直接提貨，和向吉峰總部提貨的價(jià)格都有所不同，往往是從吉峰總部拿的貨還要貴出幾百。對(duì)于其中的原因也并不太了解”。
記者向吉峰農(nóng)機(jī)詢問(wèn)上述子公司向廠商和總部拿貨不同價(jià)的問(wèn)題是否是吉峰農(nóng)機(jī)銷售政策內(nèi)部管理混亂，董秘刁海雷表示：“這是公司考慮到南北地區(qū)的農(nóng)機(jī)品種消費(fèi)不同而制定的銷售政策�！�
“捆綁式”擴(kuò)張?jiān)庥銎款i，資金鏈掣肘
2011年5月16日，吉峰農(nóng)機(jī)發(fā)布公告稱，“下屬吉林公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理、法定代表人劉波，下屬重慶公司總經(jīng)理賴寒因涉嫌單位行賄罪，已被公安機(jī)關(guān)執(zhí)行逮捕�！�
事隔一年，賴寒已被判處有期徒刑兩年緩刑兩年。資料顯示，“2006年5月至2011年3月近五年期間，吉峰農(nóng)機(jī)下屬重慶公司及賴寒為維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，給予國(guó)家工作人員好處費(fèi)共計(jì)41.75萬(wàn)元。”
吉峰重慶的一名加盟商在記者問(wèn)及此事后表示：“農(nóng)機(jī)行業(yè)也是‘潛規(guī)則’盛行，經(jīng)銷商要取得一個(gè)地區(qū)的補(bǔ)貼指標(biāo)，必須要和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)局搞好關(guān)系，去‘打點(diǎn)’他們，這在業(yè)內(nèi)都是稀松平常之事。吉峰能在全國(guó)那么多店，就是因?yàn)樗诟鞯爻韵铝嗽瓉?lái)就與農(nóng)機(jī)局建立過(guò)關(guān)系的經(jīng)銷商�！�
2009年，吉峰農(nóng)機(jī)還只擁有直營(yíng)店70家，代理經(jīng)銷店550家。短短兩年半過(guò)去，截至2012年中期，它的直營(yíng)店已猛躥到226家，代理經(jīng)銷店2192家。吉峰的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，江蘇蘇欣農(nóng)機(jī)連云港子公司的一位負(fù)責(zé)人并不看好吉峰的這種“捆綁式”擴(kuò)張模式：“農(nóng)機(jī)局主導(dǎo)補(bǔ)貼分配，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和農(nóng)機(jī)局早就捆綁在一塊了，吉峰很難去橫插一腳。吉峰只有去收購(gòu)當(dāng)?shù)卦瓉?lái)的經(jīng)銷商才能擴(kuò)張，但就算收了，吉峰在四川那里的影響力還行，但在東部品牌不行，加盟商、農(nóng)民不一定認(rèn)你。”
中投證券的一份研究報(bào)告顯示，“公司提出推動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略由過(guò)去的外延式增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)向外延式增長(zhǎng)與內(nèi)涵式增長(zhǎng)并進(jìn)。”
一名券商零售行業(yè)分析師向記者解釋道所謂“內(nèi)涵式增長(zhǎng)”指的是吉峰將抑制在全國(guó)開(kāi)店的速度，改為靠原來(lái)的加盟商擴(kuò)大推廣區(qū)域的增長(zhǎng)模式，“吉峰之所以改變了原有的快速、大規(guī)模的擴(kuò)張路線，最大的原因可能是資金鏈方面的原因，吉峰在今年3月想發(fā)公司債，但沒(méi)有獲批�！�
上市前涉嫌民間借貸，九鼎撤退
吉峰如果是由于缺乏資金而被動(dòng)地減緩了自己的擴(kuò)張步伐，想必目前其對(duì)資金是相當(dāng)渴求的，這樣的情形在吉峰上市前也發(fā)生過(guò)。
記者從多名四川的地區(qū)的加盟商處了解到，吉峰在上市前曾向許多加盟商進(jìn)行過(guò)一次集資，“許多加盟商都交了5萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)可以選擇入股，或者是單純地借給公司。我們當(dāng)時(shí)選擇了借給吉峰，簽了一份協(xié)議按期計(jì)息，吉峰上市后這筆錢就拿回來(lái)了�！�
招股書(shū)中顯示，吉峰農(nóng)機(jī)在2008年2月有一次增資，“主要向川渝地區(qū)門店經(jīng)理級(jí)以上管理人員開(kāi)放公司新增股份的認(rèn)購(gòu)權(quán)”，吉峰彼此“新增了股東50名，認(rèn)購(gòu)股份1050萬(wàn)股，每股認(rèn)購(gòu)價(jià)1元”。
中銀律師事務(wù)所李奉青認(rèn)為，“由于加盟商與吉峰之間本來(lái)就存在關(guān)系，通過(guò)特定的群體集資，不能算構(gòu)成非法集資，但應(yīng)該屬于民間借貸行為�！�
吉峰農(nóng)機(jī)今年三季度的速動(dòng)比率僅為0.77，處在上市以來(lái)的低谷，并且連續(xù)兩年經(jīng)營(yíng)性、投資性現(xiàn)金流呈大幅流出態(tài)勢(shì)。對(duì)此，上海國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院一位財(cái)務(wù)專家表示“不能單純從速動(dòng)比率低來(lái)推測(cè)公司資金鏈緊張，還要結(jié)合公司商業(yè)模式來(lái)研判，比率可能是因?yàn)榱鲃?dòng)負(fù)債高，可能是公司能夠占據(jù)上、下游的資金所致�！�
記者查閱了吉峰農(nóng)機(jī)的三季度財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)公司27.9億的流動(dòng)負(fù)債中短期借款就占了近1/5，并且財(cái)務(wù)費(fèi)用攀升至0.36億，同比上漲94.58%。一名券商分析師還認(rèn)為，“吉峰農(nóng)機(jī)必須為農(nóng)戶代墊補(bǔ)貼資金的經(jīng)營(yíng)模式加深了其資金鏈的緊張�！�
今年8月，吉峰農(nóng)機(jī)“體內(nèi)”的唯一PE九鼎投資也已通過(guò)大宗交易全數(shù)退出。對(duì)于當(dāng)年的明星創(chuàng)業(yè)板項(xiàng)目為何只有九鼎一家分到一杯羹，一位管理規(guī)模達(dá)數(shù)十億的PE合伙人向記者表示：“一是因?yàn)榫哦υ谒拇ù_實(shí)活躍，二是很多PE當(dāng)時(shí)確實(shí)不看好吉峰這個(gè)項(xiàng)目。”