過去幾十年，人身保險(xiǎn)行業(yè)在中國發(fā)展迅速，經(jīng)歷了輝煌，但近年來卻陷入低谷，遭遇發(fā)展瓶頸。日前，在南開大學(xué)舉行了中國金融創(chuàng)新與監(jiān)管高端論壇上，不少專家指出，中國人身保險(xiǎn)市場存在營銷渠道不暢、產(chǎn)品創(chuàng)新不足等問題，壽險(xiǎn)行業(yè)需創(chuàng)新營銷模式、提高代理人員素質(zhì)，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)長久健康發(fā)展。
    人身保險(xiǎn)遭遇營銷“過山車”
    人身保險(xiǎn)又稱壽險(xiǎn)，是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。過去３０年，以營銷為龍頭的壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展迅猛。壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入復(fù)合增長率近３０％，遠(yuǎn)高于ＧＤＰ增速，取得了輝煌成就。
    在保費(fèi)收入上，保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，１９８２年全國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為１５９萬元，占同期總保費(fèi)收入的０．１５％；進(jìn)入９０年代以來，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長，２０１１年壽險(xiǎn)保費(fèi)總收入９７２１億，占同期保費(fèi)總收入的６８％。全國壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度由１９８２年底的０．００１６元發(fā)展到２０１１年底的１０６２元，全國壽險(xiǎn)保險(xiǎn)深度由１９８２年底的０．０００３％發(fā)展到２０１１年底的３％。
    在營銷團(tuán)隊(duì)方面，營銷代理模式突破了傳統(tǒng)營銷體制下一家公司壽險(xiǎn)營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊(duì)伍以幾十倍的速度增長。代理人規(guī)模由１９９２年友邦保險(xiǎn)第一批招募的２０余人，發(fā)展到現(xiàn)在的２３７余萬人。
    陽光人壽保險(xiǎn)公司副總裁譚寧認(rèn)為，營銷代理人制度是壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的核心引擎。過去十年中國壽險(xiǎn)業(yè)依然保持年均１８．７％的保費(fèi)增速，個(gè)人壽險(xiǎn)的貢獻(xiàn)依然可觀。譚寧表示，盡管近幾年銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅猛，但個(gè)人代理銷售仍處于市場主導(dǎo)地位，今年前９個(gè)月，個(gè)人代理保費(fèi)占所有渠道保費(fèi)的４８％。
    然而，在經(jīng)歷了長時(shí)間的快速發(fā)展后，近年來壽險(xiǎn)行業(yè)增長愈顯乏力。保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示：營銷員月均保費(fèi)從２００６年的１３７２０元下降到２０１０年的１０９５９元，平均年跌幅６．５６個(gè)百分點(diǎn)。營銷員人均傭金也從２００７年的月均２０９５元，下降到２０１０年的１４４０元，首次低于當(dāng)年城鎮(zhèn)人均可支配收入月均１５９２元的水平。２０１１年７月，壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍規(guī)模歷史上首次出現(xiàn)負(fù)增長。最新數(shù)據(jù)顯示，２０１２年１—１０月，全國壽險(xiǎn)保費(fèi)總收入為８５９３億元，比２０１０年同期下降了５．４％。
    粗放發(fā)展是當(dāng)前營銷渠道面臨瓶頸的根源
    曾經(jīng)發(fā)展迅速的壽險(xiǎn)行業(yè)如今陷入困境，究其原因主要在于它的營銷模式。譚寧表示，當(dāng)年促進(jìn)壽險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的營銷代理人制度已經(jīng)成為制約行業(yè)發(fā)展的主要因素。目前營銷員現(xiàn)狀主要表現(xiàn)為：一是企業(yè)廣增員、脫落率高；二是營銷員社會(huì)地位低、保障低，沒有正式勞動(dòng)合同，也沒有醫(yī)療和養(yǎng)老保障；三是人員素質(zhì)低、產(chǎn)能低、收入低。
    長江養(yǎng)老保險(xiǎn)華東區(qū)負(fù)責(zé)人王揚(yáng)說，目前中國壽險(xiǎn)市場呈現(xiàn)出規(guī)模大、效益低的局面。這一方面是由于企業(yè)粗放式發(fā)展，導(dǎo)致全行業(yè)過度競爭；另一方面壽險(xiǎn)營銷模式單一，效率逐漸下降。近年來電銷等新興渠道在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面有所發(fā)展，而壽險(xiǎn)營銷渠道少的弊端更加突顯。
    除了營銷模式問題，壽險(xiǎn)產(chǎn)品也面臨比較競爭優(yōu)勢喪失、創(chuàng)新不足的困境，保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品也日益趨同。天津財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融系教授陳之楚指出，目前壽險(xiǎn)市場產(chǎn)品眾多，但同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品有效性不足。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主流脫離了壽險(xiǎn)行業(yè)的核心功能和定位，保險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)新的核心就是產(chǎn)品創(chuàng)新。
    此外，保險(xiǎn)行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響也較為明顯，而近幾年資本市場低迷，給保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展帶來影響。王揚(yáng)說，投資對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)來說非常重要，尤其是資金流轉(zhuǎn)周期較長的壽險(xiǎn)行業(yè)，但目前保險(xiǎn)公司的投資能力普遍偏低。
    也有專家認(rèn)為目前保險(xiǎn)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)問題要比低利潤率現(xiàn)象更應(yīng)該引起重視，天津保監(jiān)局人身保險(xiǎn)監(jiān)管處的一名工作人員表示說，由于人身保險(xiǎn)的特點(diǎn)是先受益后支出，壽險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展過快反而會(huì)有高風(fēng)險(xiǎn)，也不利于整個(gè)金融業(yè)的穩(wěn)定。目前人身保險(xiǎn)行業(yè)面臨的低谷其實(shí)是行業(yè)正常波動(dòng)的表現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)該借機(jī)完善風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，監(jiān)管部門也要把防控行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)作為首要任務(wù)。
    壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展步入正軌需改革創(chuàng)新
    業(yè)內(nèi)人士指出，目前壽險(xiǎn)營銷已經(jīng)到了面臨改革的關(guān)鍵時(shí)期，必須從根本營銷制度上加以解決。
    南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院保險(xiǎn)系主任朱銘來指出，目前數(shù)量龐大的營銷人員問題是阻礙壽險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展的主要障礙。要注重完善營銷人員的社會(huì)保障機(jī)制，不斷提高代理人員素質(zhì)。只有這樣，保險(xiǎn)客戶群才能建立在誠信、高端的領(lǐng)域，才能帶動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展。
    譚寧說，改革的關(guān)鍵在于如何實(shí)現(xiàn)營銷代理人員的穩(wěn)定轉(zhuǎn)型，具體可以從以下幾點(diǎn)入手：一是通過優(yōu)化選才標(biāo)準(zhǔn)，提高營銷人員素質(zhì)；二是通過強(qiáng)化培訓(xùn)，提升營銷人員專業(yè)技術(shù)水平和職業(yè)道德水平，實(shí)現(xiàn)從單純銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品到全方位理財(cái)服務(wù)的轉(zhuǎn)變；三是優(yōu)化公司的成本投入模式，逐步提升營銷人員的收入水平，以此來促留存；四是嘗試營銷人員分級(jí)、分類管理，逐步提升專業(yè)化水平。
    另外，日本和我國臺(tái)灣地區(qū)的營銷員管理模式改革經(jīng)驗(yàn)為我們提供了一些借鑒。陳之楚說，日本在１９７６—１９８７年的１２年間，實(shí)施了四次“展業(yè)體制三年規(guī)劃”，由代理制轉(zhuǎn)為雇傭制，不斷完善教育、培訓(xùn)并優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制。臺(tái)灣也在９０年代采取了明確法律地位、規(guī)范資格認(rèn)證、建立教育培訓(xùn)體系等措施來促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)營銷員體制改革。