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如今，王佳滎的“亮程”已經(jīng)是江浙滬地區(qū)最大的紙箱供應(yīng)商之一。記者
王懌文/攝 |
生產(chǎn)車間內(nèi)，吐料口正在源源不斷地推送一張張規(guī)整的紙板。26歲的王佳滎，正站在機器旁，不時地揀起從傳送帶上輸送過來的紙板，仔細(xì)檢驗。
這些通過檢驗的紙板，很快將被打包運往全國各地，送到2萬多個淘寶賣家手中；而這些大小規(guī)格各不相同的紙板，會被折成一個個挺括結(jié)實的紙箱，嚴(yán)實地包裹著各種各樣的網(wǎng)上商品，通過快遞，飛奔向電腦另一頭正在迫切等待收貨的買家。
王佳滎，目前國內(nèi)最大網(wǎng)絡(luò)零售平臺淘寶網(wǎng)上的一個紙箱賣家，專門為賣家提供發(fā)貨需要的快遞紙箱。別看這些紙箱，小的不過幾毛錢一個，大的也只要幾塊錢，但2012年，王佳滎的“亮程紙箱”一共賣出了2000萬個，銷售額達(dá)到1600多萬元。
廢紙箱里發(fā)現(xiàn)商機
2008年，還在上大學(xué)的王佳滎對網(wǎng)上購物并沒有太多概念，他依稀記得自己跟著同學(xué)在淘寶網(wǎng)注冊了一個賬號，只是在上面買過一支洗面奶。王佳滎所在的大學(xué)——義烏工商學(xué)院，和全球最大的小商品集散中心——義烏小商品城同在一座城市，校園里淘寶創(chuàng)業(yè)的氛圍比較濃厚。受校園氣氛的感染，王佳滎和同寢室的另外三位同學(xué)合伙開了一個淘寶服裝店，每人出資500元，湊了2000元批發(fā)了一些男式短褲拿到網(wǎng)店上賣，網(wǎng)店之旅就此開啟。
“我們把電子商務(wù)想得很簡單，以為店開起來了，客戶就會源源不斷。其實，我們的店鋪頁面很簡陋，商品的照片也都是自己隨便用手機拍的，自然也沒有吸引幾個買家�！蓖跫褱罨貞浾f，“因為沒有經(jīng)驗，我們的進(jìn)貨價比較高，放到網(wǎng)上的價格就毫無優(yōu)勢。一個月下來，幾乎無人問津，只賣出了幾條短褲，最后四個人把囤積的短褲瓜分了，這個網(wǎng)店也就草草收場�！�
在淘寶的第一次“試水”以失敗告終，王佳滎并沒有太往心里去。過了沒多久，他在超市里的發(fā)現(xiàn)，讓他開始感受到日益濃厚的電子商務(wù)經(jīng)營氛圍。不記得是從什么時候開始，每次經(jīng)過學(xué)校超市時，他都能看見有同學(xué)在向超市收購方便面、餐巾紙的包裝紙箱。問了才知道，原來這些同學(xué)每天都需要通過快遞發(fā)貨，包裝貨物需要大量的紙箱。沒有想到，以前被廢棄的那些不起眼的紙箱，竟然成了許多開網(wǎng)店的同學(xué)爭搶的寶貝。王佳滎察覺到了這其中蘊含著的商機。
“說來也巧，我有個同學(xué)的親戚工廠里正好有一批積壓的紙箱，這些紙箱在印刷時略有瑕疵，但卻都質(zhì)量過硬。我就想，不如就去那個工廠進(jìn)貨，在網(wǎng)上賣一些紙箱給學(xué)校里開網(wǎng)店的同學(xué)，看看會不會有銷路�！�
吸取了上一次的教訓(xùn)，王佳滎知道經(jīng)營網(wǎng)店并沒有那么容易，所以這次他沒有馬虎，還特意去文印店制作了一些名片，專門到設(shè)在學(xué)校的各個快遞服務(wù)點分發(fā)給來寄快遞的同學(xué)，在學(xué)校里做起了最初的宣傳。
就這樣，2008年6月，王佳滎開始正式和一個同學(xué)合伙在網(wǎng)上賣紙箱。讓他意想不到的是，名片發(fā)出去后，自己的網(wǎng)店居然吸引了不少在學(xué)校的客戶，好多同學(xué)通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系了他，讓他送貨上門，每天居然還都有幾十個紙箱的銷量。就這樣，他定期去工廠進(jìn)貨，每天穿梭在各個寢室樓，忙得不亦樂乎，心中開始有了一種小小的滿足感。
一個暑假網(wǎng)店升到了“皇冠級”
慢慢地，王佳滎的紙箱在校園里打開了銷路，他的名氣在那些創(chuàng)業(yè)學(xué)生中間也傳開了，回頭客逐漸多了起來。不到兩個月，他居然已經(jīng)基本壟斷了學(xué)院的紙箱供應(yīng)。
盡管如此，王佳滎并不認(rèn)為自己是真正意義上的網(wǎng)商。因為，現(xiàn)在的客戶都是同一所大學(xué)的同學(xué)；發(fā)貨方式也是原始的送貨上門。王佳滎對自己的網(wǎng)上紙箱生意到底能走多遠(yuǎn)，并沒有太多把握，也沒有抱很大希望。
就這樣，在校園里接單、送貨的日子持續(xù)了一個多月后，一天中午，王佳滎下課回到寢室，發(fā)現(xiàn)有一個性急的客戶已經(jīng)直接在網(wǎng)店拍了他的幾個紙箱付款了。
“這個客戶沒有向我做任何咨詢，看到有貨就直接拍了付款。我一看對方地址，天哪，居然是上海崇明島的。”王佳滎現(xiàn)在想起來還覺得有些不可思議，“沒有想到自己的網(wǎng)店可以走出校園，居然還真的會有外地的客戶找上門來�！�
王佳滎馬上給對方發(fā)貨，這時他才發(fā)現(xiàn)，崇明島因為地理位置的關(guān)系，普通快遞到不了，只能用EMS發(fā)貨，可買家卻只付了5塊錢的快遞費�！拔乙前l(fā)了貨，就肯定做了一筆虧本買賣。不過我沒有猶豫，馬上用EMS給他發(fā)了貨，自己光是郵費就倒貼了幾十塊錢，一點都沒有覺得后悔�！蓖跫褱钫f，“相反，我感到前所未有的激動，第一次真正覺得網(wǎng)購是有前景的，真的能把東西給賣出去�！�
這筆“虧本生意”讓王佳滎大受鼓舞，他決心好好打理自己的網(wǎng)店。轉(zhuǎn)眼就到了2008年暑假，以前的暑假，王佳滎都是在充分休息中度過的。這次，他不想長達(dá)兩個月的假期就這么被荒廢。
“開網(wǎng)店有信用累計，每一筆成功的訂單，都可以提升網(wǎng)店的信譽度，”王佳滎說，“我周圍有不少同學(xué)的網(wǎng)店已經(jīng)升為皇冠店了，自己的店還是鉆石級別。我是個游戲迷，喜歡游戲玩通關(guān)的那種成就感，所以突然有很強烈的想法，希望自己的網(wǎng)店能不斷升級，早日闖關(guān)成功，能體會一下皇冠店賣家的滋味。”
在這個現(xiàn)在看來多少有些幼稚的想法的激勵下，整個暑假，他不是在給各個紙箱拍照，及時上傳到網(wǎng)店，就是守在電腦前，忙著接待在線咨詢他的每一個客戶。一時間，旺旺獨有的“叮咚”聲此起彼伏，讓他應(yīng)接不暇。而每到傍晚，他又忙著謄寫快遞發(fā)貨單，手臂發(fā)酸，眼睛干澀。
忙碌的暑假很快就過去了，到了9月份開學(xué)，他發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)店已經(jīng)如愿以償升級為皇冠店，網(wǎng)店的流量和交易量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了一些比他起步更早的同學(xué)�！斑@種成就感是我之前從來沒有體會過的，和玩游戲升級通關(guān)的感覺完全不同，我覺得自己突然找到了明確的方向�！�
就這樣，王佳滎的訂單越來越多。很快，親戚工廠的那些積壓的紙箱都通過他們的網(wǎng)店銷售一空，已經(jīng)完全無法滿足他們的需求。王佳滎開始為自己的貨源尋求新門路。
“我就去網(wǎng)上找了一些賣紙箱的人，從網(wǎng)店進(jìn)貨，又放到自己的網(wǎng)店賣，來回倒騰�！蓖跫褱罨貞浾f，“這樣的方式其實并不是理想的模式，我可能進(jìn)貨價是1塊錢一個，賣給我同學(xué)也是1塊錢，一點利潤都沒有�？墒�，你要想有利潤，價格自然就上漲，那又會流失許多客戶。”因此，在很長一段時間里，王佳滎都是“零利潤”銷售，盡管沒賺到什么錢，倒也積累了不少固定客戶。
但，好景不長，王佳滎經(jīng)常進(jìn)貨的那家網(wǎng)店，因為種種原因關(guān)閉了店鋪，這意味著他穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道又中斷了。
“我大概運氣是真的還不錯，沒想到事情居然又有了轉(zhuǎn)機，”王佳滎告訴記者，“我正在為貨源發(fā)愁時，原來那家網(wǎng)店的紙箱供應(yīng)商突然找到了我，愿意和我長期合作�！�
如此一來，王佳滎直接從生產(chǎn)廠家就可以買到紙箱，成本比之前從網(wǎng)店進(jìn)貨要低一些。這樣，他就有了一些賺取微薄利潤的空間。
就這樣，利用課余時間，王佳滎在網(wǎng)上接單，在網(wǎng)下忙著進(jìn)貨發(fā)貨。到了2010年他大學(xué)畢業(yè)時，一個月的銷售額居然已經(jīng)突破了20萬元。
從自有工廠到諸多供應(yīng)商加盟
2010年夏天，王佳滎畢業(yè)了。面對就業(yè)的選擇，他沒有太多的迷茫，放棄了家人為他安排的一份相對安逸穩(wěn)定的工作，還是決定一頭扎進(jìn)網(wǎng)購平臺，好好經(jīng)營自己的網(wǎng)上紙箱生意。
租了一間辦公室，請了幾個客服，王佳滎開始了自己真正意義上的電子商務(wù)職業(yè)生涯。此時，當(dāng)年與他合伙的同學(xué)已經(jīng)遠(yuǎn)赴美國求學(xué)，他只能一個人戰(zhàn)斗。他知道，自己畢業(yè)后經(jīng)營網(wǎng)店和以前在學(xué)校開網(wǎng)店有很大的不同�！皩W(xué)校里是兼職，課余時間有空就做，沒有時間就歇一陣。今天賺多少，明天虧多少，從來沒有好好計算過，也沒有在意過。”王佳滎說，“可是現(xiàn)在不一樣，你是老板，要為自己和員工負(fù)責(zé)，不能有一點閃失�！�
王佳滎感受到了前所未有的忙碌和壓力，每天基本要從早上8點忙到晚上10點�！罢f實在的，那幾年，網(wǎng)購呈爆炸式增長，我們真的不用擔(dān)心沒有生意可做。反倒是經(jīng)常因為自己的貨源沒法及時跟上，被一些客戶罵�！�
王佳滎說，雖然自己生意做得還算不錯，但很長一段時間，家人并沒有給予他太多的支持�！霸谒麄冄劾铮诰W(wǎng)上開店，賣的還是紙箱，實在不太入流。”
但是，王佳滎卻對自己選擇的方向越來越有信心。他注意到，在電子商務(wù)發(fā)展之初，賣家和買家對紙箱普遍都不怎么在意，紙箱更多地只是承擔(dān)了保護(hù)商品的功能，但隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，紙箱開始關(guān)系到了客戶體驗這一關(guān)鍵問題。在這一階段，大賣家開始嘗試去定制自己的紙箱，而中小賣家也開始向紙箱廠訂貨了。
王佳滎覺得，自己一味依賴供應(yīng)商，會讓自己最終在這個市場中失去主動權(quán)。這時，他向自己的父親求助。
王佳滎的父親是杭州市余杭區(qū)一家紙板廠的負(fù)責(zé)人，為一些工廠訂制包裝箱。雖然都是和紙箱打交道，但是父親做的都是體積較大的紙箱，而王佳滎銷售的紙箱有些小到只能容納幾個發(fā)卡。王佳滎拿出自己在網(wǎng)上說服顧客下單的功夫，列出網(wǎng)銷紙箱的種種好處和前景。最后，父親看兒子如此執(zhí)著，銷量也的確不錯，決定支持兒子，在自己的工廠開始生產(chǎn)專供網(wǎng)絡(luò)銷售的紙箱。
“之前家里都沒有做小紙箱的設(shè)備，爸爸買來了可以做小紙箱的機器�！蓖跫褱钫f，“看著第一批小紙箱從機器里做出來時，真有點激動�！�
從此，王佳滎有了自己的生產(chǎn)工廠，成本得到了很大程度的控制，貨源也得到了充分保證。
很快，王佳滎又開始思考一個新問題：由于紙箱的單價比較低，體積又相對比較大，和其他業(yè)務(wù)相比，紙箱業(yè)務(wù)就會特別受地理距離和快遞運費等因素的限制。打個比方，從杭州把紙箱發(fā)到北京，運費往往比紙箱總價還要高。
王佳滎開始實施“全國布局、區(qū)域購買、就近服務(wù)”的戰(zhàn)略計劃——如果有北京的客戶買紙箱，那么可以從山東倉直接發(fā)貨；如果是福建地區(qū)的客戶，就從廈門發(fā)貨；杭州呢當(dāng)然是發(fā)江浙滬地區(qū)。
這樣的計劃，要實施起來卻是十分辛苦。王佳滎在自己網(wǎng)店上發(fā)布了招商廣告，征集全國各地的合作伙伴；又通過網(wǎng)絡(luò)查詢，看見合適的企業(yè)就一家家電話聯(lián)系；最后，就是親自上門去考察洽談。
因為許多紙箱廠都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為了交通方便，王佳滎一般會選擇自駕出差。從杭州到河北、山東，幾千公里的路程，他和司機輪流開�！拔业能嚕瑑赡昃团芰耸f公里。”
“有時滿懷期待地出發(fā)，一路顛簸，希望能和外地的廠家談成合作。可是有些企業(yè)規(guī)模很大，我們的訂貨量在他們那里就是九牛一毛，根本看不上我們的合作意向；有些企業(yè)實地考察后，發(fā)現(xiàn)各方面情況一般，也不是我們理想中的合作對象�！苯�(jīng)歷了一次次的奔波，一次次的期待和失望，王佳滎現(xiàn)在在山東、湖南、廣東、福建、四川等地都建立了分倉。
王佳滎根據(jù)實際情況，更青睞那些規(guī)模不大的供應(yīng)商�！拔覀兊目蛻舳酁樾≠u家，需要的紙箱產(chǎn)品種類多但批量小，更適合那些具有生產(chǎn)靈活性的小企業(yè)。”不過，無論供應(yīng)商規(guī)模大小，產(chǎn)品價格、質(zhì)量穩(wěn)定性和誠信度，這都是王佳滎在與供應(yīng)商談判過程中最為關(guān)注的問題。
“我們對供應(yīng)商有一定的要求，原材料由我們統(tǒng)一采購，成品質(zhì)量也有相同的把關(guān)標(biāo)準(zhǔn)�！蓖跫褱钫J(rèn)為，統(tǒng)一采購能夠確保質(zhì)量，分工生產(chǎn)能確保交貨速度。隨著自有工廠的實力壯大和諸多供應(yīng)商的加盟，王佳滎希望自己的網(wǎng)店能有一條穩(wěn)定可靠的供應(yīng)鏈。
如今，王佳滎的“亮程”已經(jīng)是江浙滬地區(qū)最大的紙箱供應(yīng)商之一。“我希望有一天，所有賣家都能用我們的紙箱發(fā)貨。”
網(wǎng)店發(fā)展需要現(xiàn)代化管理知識
生意越做越大，王佳滎并沒有太滿意。
“以前剛起步時，我們就幾個人坐一塊，從早做到晚，把事情做完就行了。第二天繼續(xù)等開工，一路稀里糊涂地過來�！�
時間久了，王佳滎開始慢慢感到有些吃力了：“怎樣管理倉庫的存貨，怎樣管理員工，怎樣對市場趨勢提前做出預(yù)判，怎樣跟客戶簽訂合同……每個環(huán)節(jié)都有學(xué)問，都需要去不斷學(xué)習(xí)。”
王佳滎知道，這和自己畢業(yè)后直接開網(wǎng)店有關(guān)系�！拔覐膩頉]有去過有一定規(guī)模的企業(yè)和單位上班，根本不了解所謂的組織架構(gòu)和管理體系�！�
和周圍的一些朋友交流，他發(fā)現(xiàn)自己對企業(yè)的管理實在太欠缺。“我和他們聊天，發(fā)現(xiàn)他們公司有KPI(關(guān)鍵績效指標(biāo))、有流程、有分工。自己也算是注冊了一個公司，但連工作周報都從來沒有做過，更不要提定期的內(nèi)部業(yè)務(wù)交流了。這在很多人看來，管理是相當(dāng)混亂，或者說根本就沒有‘管理’。”
他知道，網(wǎng)店已經(jīng)不再是過去大家認(rèn)為的小打小鬧，需要用現(xiàn)代化的管理理念去打造。
王佳滎為此苦惱了一陣，開始向周圍人請教相關(guān)知識和概念，自學(xué)大量的企業(yè)管理知識。“接觸了才發(fā)現(xiàn)，KPI、組織結(jié)構(gòu)圖這些對企業(yè)管理者再普通不過的管理工具，我卻一無所知�！睘榇�，他還去參加了考本科國際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)習(xí)。
此外，王佳滎對企業(yè)的發(fā)展也有更多考慮�！艾F(xiàn)在都是我們猜測客戶的需求，生產(chǎn)大小規(guī)格不一的紙箱，等著客戶來訂貨。我希望有一天，客戶能自定義紙箱尺寸和外觀，然后我再為他訂制�！�
他還有一個更加大膽的設(shè)想——既然每天都有那么多紙箱可以直達(dá)最終消費者，那么為什么紙箱上不能印制一些廣告呢？紙箱為什么不能承擔(dān)一些媒體功能呢？