“潮水退去才知道誰在裸泳”，這句話在五糧液 主要經(jīng)銷商之一、國內(nèi)的白酒大商之一——銀基身上體現(xiàn)得淋漓盡致。

    銀基一位前高層昨日（7月3日）對記者表示，這些年銀基其實也一直在做渠道變革，銀基當下的局面，過度向經(jīng)銷商壓貨、要求打款的五糧液有很大一部分責任。

    亦有一些業(yè)界人士認為，銀基過度依賴五糧液提供的名酒資源， 將更多精力投入在與五糧液的“廠商關系”，而不是自身渠道能力建設上，是導致銀基如今敗局的主因。

    五糧液大經(jīng)銷商巨虧

    上市四年的白酒超級大商銀基7月2日交出的2013財年（2012年3月31日~2013年3月31日）成績單令人咋舌。

    數(shù)據(jù)顯示，銀基銷售額比2012財年大降86.9% ，僅有3.9億港元，凈利潤從6.98億港元轉(zhuǎn)為虧損11.34億港元，僅去年四季度和今年一季度，銀基即一共虧損9.57億港元，如此巨大的虧損額讓一些銀基的前員工都備感吃驚。本報記者查閱銀基年報獲悉，銀基2013財年銷售額大幅下滑，僅有3.9億港元，但為了穩(wěn)市場、保售價，防止經(jīng)銷商低價銷售，銀基對部分經(jīng)銷商的白酒產(chǎn)品采取了一次性的回購，總金額高達1.033億港元，這被計入銷售成本，導致毛利進一步減少。

    此外，銀基的應收賬款出現(xiàn)嚴重的惡化。銀基表示，在考慮經(jīng)銷商財務狀況、應收貿(mào)易款項賬齡基礎上對經(jīng)銷商的應收貿(mào)易款項做出了高達5.076億港元的減值撥備，上述因素一共對凈利潤產(chǎn)生6.109億港元的影響。而上一財年，僅計提3503萬港元減值撥備。

    巨虧源頭

   “銀基過于依賴于關系，過于依賴于五糧液的問題在行業(yè)調(diào)整中都暴露出來了�！卑拙茽I銷專家、成都尚善品牌管理有限公司董事長鐵犁指出。

   “一些五糧液經(jīng)銷商對銀基的一些沖擊市場的做法頗有意見，銀基仍然能與五糧液合作保持至今�！币晃皇煜ゃy基的業(yè)內(nèi)人士認為，多年來，銀基與五糧液部分前任和現(xiàn)任管理層的個人關系對銀基前些年的發(fā)展起了很大作用。

    五糧液正著手學習洋河的深度分銷模式，逐步開始“砍大戶”，這一過程中給銀基的產(chǎn)品結(jié)算價會逐步提高，這也助推了銀基的衰敗。一位銀基高層透露，五糧液2009年之后多次大幅提高給銀基的出廠價后，銀基也相應提高給經(jīng)銷商的價格，經(jīng)銷商體系無法承受，由此出現(xiàn)竄貨等嚴重問題。

   “五糧液給你定的目標一定要完成，不然你就不要做了�！便y基一位前高層昨日（7月3日）對記者表示，這些年銀基其實也一直在做渠道變革，但作為一家貿(mào)易型經(jīng)銷商，有其被動的一面，銀基當下的局面，不顧實際情況要求經(jīng)銷商打款、完成任務的五糧液有很大一部分責任，“五糧液這家國有企業(yè)為了做出業(yè)績，過度向下游經(jīng)銷商壓貨、要求打款、完成銷售任務，否則就要求經(jīng)銷商不要做了，經(jīng)銷商的壓力相當大�！�

    他以2011年銀基開始總代理的永福醬酒為例，作為一個還未起來的新品牌，五糧液當年就要求銀基完成數(shù)百噸的銷量，這導致銀基拿到貨以后，基本上都形成了大量的庫存。

   “銀基應該是‘三公’消費限制下高端白酒市場不景氣受害最深的一個�！蔽寮Z液某總經(jīng)銷商周亮（化名）對記者表示，“目前五糧液旗下的眾多品牌只要是500元以上的高價位產(chǎn)品今年銷售普遍非常惱火�！绷闶蹆r一百多、幾十元的五糧醇等價位低點的就好得多。

    對過去兩年形勢的錯判，是銀基這家大商出現(xiàn)如今困境的一大原因。銀基在年報中反思，公司在2011年7~9月采購和囤積了大量高端白酒，采取了今天看來十分激進的銷售策略。