為防止經(jīng)銷商出問題，康寶萊也在自己與經(jīng)銷商之間架起了隔離層�？祵毴R公司規(guī)定，禁止?fàn)I養(yǎng)俱樂部用“連鎖”“加盟”“特許經(jīng)營”等字樣宣傳經(jīng)營模式，并且不允許這些俱樂部名稱中使用“康寶萊”字樣。
從去年5月至今，全球營養(yǎng)品巨頭康寶萊接連卷入多空對決的旋渦，對沖基金經(jīng)理人威廉姆·阿克曼直指該公司存在金字塔式騙術(shù)，其認(rèn)為康寶萊是通過發(fā)展會員來賺錢，而非賣產(chǎn)品。
值得關(guān)注的是，今年8月伊始，有外媒報道稱資本大鱷索羅斯已用大量資金做多康寶萊，這也是康寶萊“多空大戰(zhàn)”以來又一位億萬富翁級投資者加入多方陣營。而此消息也使得康寶萊股價當(dāng)日一度飆升10%以上。
隨著多空對決愈演愈烈，除了資本市場上的表現(xiàn)，康寶萊在中國市場的經(jīng)銷管控和產(chǎn)品效果已成為業(yè)界關(guān)注的焦點。
近日通過暗訪發(fā)現(xiàn)，康寶萊在中國市場疾速擴張的同時，其銷售模式也隱含五大疑點：變相“入會費”的收取，涉嫌夸大的產(chǎn)品功效，產(chǎn)品或存暴利，高速擴張卻缺乏嚴(yán)格監(jiān)管的俱樂部，以及產(chǎn)品購買人群過度依賴業(yè)務(wù)員或準(zhǔn)業(yè)務(wù)員……
一系列問題讓這家企業(yè)的直銷模式變味，并與國務(wù)院2005年頒布并實施的《禁止傳銷條例》中的部分規(guī)定相違背，以致其模式蒙上一層傳銷色彩。
變相的“入會費”
“小鐘，你最好這兩天就打1000PV的貨，這樣就可以讓你升為高級業(yè)務(wù)代表，這樣就可以發(fā)展你的客戶，獲取提成。”介紹記者成為康寶萊貴賓客戶的康寶萊業(yè)務(wù)代表李明(化名)已經(jīng)多次催促記者購買康寶萊產(chǎn)品，盡管記者多次表達(dá)不想買產(chǎn)品。
根據(jù)李明的解釋，康寶萊公司將所有業(yè)績以PV值計算，1PV等于人民幣12元，月完成1200元至48000元(也就是100PV至4000PV)可獲得15%至30%的銷售提成。他告訴記者，要想賺錢就要先投資買產(chǎn)品，產(chǎn)品到手后很容易就可以賣掉，但如果不賣這些產(chǎn)品就無法成為業(yè)務(wù)代表，就不能享受提成。
康寶萊的制勝法寶是其遍布全國的直銷員，然而，想要成為這些直銷員并不容易，其中很重要的一點是要購買康寶萊的產(chǎn)品并達(dá)到一定的量，這變相的“入會費”或違反國家相關(guān)規(guī)定。
按照李明的要求，記者要買1000PV即12000元的產(chǎn)品才能成為康寶萊的直銷人員。記者是通過暗訪、以想要成為康寶萊直銷人員的目的找到李明的，而李明在給記者辦理了貴賓客戶身份后卻遲遲不讓記者成為業(yè)務(wù)代表(即康寶萊直銷人員，可以通過銷售產(chǎn)品獲取提成)，他告訴記者，必須先吃一定劑量的產(chǎn)品才能去當(dāng)銷售，目的是讓記者了解產(chǎn)品。隨著記者一再推辭買產(chǎn)品，李明干脆說：“你不買產(chǎn)品是不可能成為業(yè)務(wù)代表的，這點產(chǎn)品是很容易賣掉的。”
而在另一家康寶萊旗下加盟俱樂部，一位銷售人員也一直堅持要記者買入一定產(chǎn)品才能夠成為業(yè)務(wù)員。
根據(jù)2005年11月1日起施行的《禁止傳銷條例》中第二章第七條內(nèi)容，組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認(rèn)購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的，屬于傳銷行為。可見，康寶萊直銷人員要求加入直銷人員必須購買產(chǎn)品的做法與傳銷很接近。
為了誘使記者迅速成為業(yè)務(wù)代表，李明一直給記者灌輸成為業(yè)務(wù)代表的好處。記者曾向一位直銷員詢問一月收入多少，這位直銷員告訴記者：“我剛做這行半年，現(xiàn)在每月兩萬元左右。”就在記者驚嘆能有如此高的收入時，一旁的李明擺擺手說：“這不算多！”
直銷員隨意“開藥方”
這些直銷員一直試圖游說記者購買產(chǎn)品“入會”，但其推銷保健品的專業(yè)性并不令人信服。針對記者指出的不同癥狀，這些直銷員給出的“藥方”卻十分雷同，一種蛋白質(zhì)混合飲料產(chǎn)品幾乎成了“萬金油”。
“康寶萊有沒有產(chǎn)品可以解決失眠問題？”記者以想要解決健康問題的顧客身份來到一家位于楊浦區(qū)的康寶萊營養(yǎng)俱樂部，店內(nèi)銷售人員立馬向記者推薦了康寶萊的蛋白混合飲料�！拔覀兊牡鞍谆旌巷嬃喜粌H含有豐富的蛋白質(zhì)，還有數(shù)十種維生素，你把身體調(diào)理好了，睡眠自然會改善。”記者立即質(zhì)疑該產(chǎn)品以前宣傳的功能主要是減肥，但銷售人員解釋說：“這款產(chǎn)品一日代兩餐可以減肥，如果你不想減肥的話一日代一餐也可以改善健康問題�！�
當(dāng)記者又表示自己存在一定的脾胃虛寒等問題時。而該銷售人員又向記者推薦了上述同一款產(chǎn)品，即蛋白混合飲料�！澳愕膯栴}應(yīng)該還是身體調(diào)理不好，排毒也有問題，使用我們的產(chǎn)品調(diào)理一下就會好的�！庇浾咦⒁獾皆撲N售人員在給記者講解時，正在使用手機通過“百度知道”進行查詢。
銷售人員又給記者看了一本產(chǎn)品宣傳冊，里面介紹了康寶萊產(chǎn)品改善各種健康問題的搭配方案。記者注意到，該宣傳冊中列舉的健康問題包括肥胖、失眠、婦科炎癥、慢性膽囊炎、慢性胰腺炎、甲狀腺功能亢進、結(jié)腸炎、鼻炎、高血壓、高血脂、冠心病、肝硬化等數(shù)十種，幾乎每種健康問題的改善方案中都包括上面提到的蛋白混合飲料。
該銷售人員解釋說：“蛋白混合飲料是我們康寶萊的基礎(chǔ)產(chǎn)品，富含蛋白質(zhì)和多種維生素，可以說是改善各種健康問題的基礎(chǔ)產(chǎn)品�！绷硗庠撲N售人員還提到，蛋白混合飲料還有排毒抗壓的作用。
不過康寶萊的基礎(chǔ)產(chǎn)品蛋白混合飲料究竟有沒有銷售人員口中“包治百病”的神奇功效呢？隨后記者聯(lián)系了幾位曾經(jīng)使用過康寶萊產(chǎn)品的消費者，他們普遍表示感覺自己的健康問題有一定的改善，但并不是特別明顯�！氨＝∑房隙ǘ加幸欢ㄕ{(diào)理身體的作用，但到底有沒有他們宣傳的那么神奇，我使用康寶萊的產(chǎn)品一年多了并沒有明顯的感覺�！�
減肥產(chǎn)品隱藏暴利
在直銷員口中號稱暢銷全球的康寶萊減肥保健品到底蘊藏著什么秘密？
記者通過咨詢康寶萊直銷員以及分析發(fā)現(xiàn)，康寶萊的明星減肥產(chǎn)品主要成分是一些蛋白質(zhì)與維生素以及礦物質(zhì)的混合物，所謂減肥原理就是讓人吃少一點，同時補充一定的營養(yǎng)元素，這樣的做法與一日三餐中一到兩餐只吃脫脂牛奶加水果相似。然而，如此簡單的減肥原理竟然要消費者付出每年數(shù)萬元的代價，遠(yuǎn)高于市場上不少同類產(chǎn)品的價格。
然而，在如此高昂的價格下，康寶萊的研發(fā)、營銷等成本所占營收的比例卻并沒有高于一些同類產(chǎn)品的生產(chǎn)商。
記者參加了康寶萊公司內(nèi)舉辦的一個減肥產(chǎn)品介紹會，有一百多人參加了該發(fā)布會，發(fā)布會上介紹了康寶萊產(chǎn)品的功效，其主打的減肥產(chǎn)品蛋白混合飲料主要用于調(diào)配成奶昔作為代餐(代替正餐)，記者采訪了一些試用該產(chǎn)品的消費者，普遍表示剛開始吃會有饑餓感，而事實上，這是一種無異于減少飯量的減肥法�？祵毴R對該產(chǎn)品的介紹稱，產(chǎn)品主要成分為大豆蛋白、維生素及礦物質(zhì)，產(chǎn)品低膽固醇、低脂肪、低熱量。
中國保健協(xié)會市場工作委員會秘書長王大宏指出，康寶萊的減肥產(chǎn)品蛋白混合飲料的主要原理就是通過代餐減少人體的脂肪攝入量，從而達(dá)到減肥的效果。
王大宏還向本報記者稱，目前我國保健品市場確實存在部分銷售人員缺乏相關(guān)專業(yè)知識的情況�！跋M者在選購保健品的時候要注意保健品外包裝上標(biāo)明的產(chǎn)品成分和功效，對于其銷售人員宣稱的超過標(biāo)簽的功能不要輕易相信，如果需要最好咨詢一下營養(yǎng)專家�！�
對此有專家提醒消費者，選用保健品要根據(jù)自己的身體狀況，根據(jù)《中國居民膳食營養(yǎng)素參考攝入量》，每個成年人每天攝入的維生素和礦物質(zhì)都有一定的參考范圍，如果過量攝入也會影響身體健康。同時某些特殊人群也可能不適合食用某些類別的保健產(chǎn)品，比如蛋白類營養(yǎng)品就不適用于蛋白質(zhì)過敏和存在腎功能障礙的人群。
令人驚嘆的是，李明介紹，平均算來，一個減肥者每月要花兩三千元買減肥產(chǎn)品。一位已經(jīng)試用康寶萊減肥產(chǎn)品一個禮拜的消費者告訴記者，雖然康寶萊舉辦活動中有一些現(xiàn)身說法的消費者自稱一個禮拜就有效果，但她試用了一個禮拜，幾乎沒有見到效果，按照計劃，每月要花費2000元左右，按照銷售人員的說法，她需要常年堅持吃下去。
目前，康寶萊銷售的體重管理系列產(chǎn)品支撐了康寶萊90%以上的銷售額。
為了了解康寶萊產(chǎn)品的定價是否合理，記者選取了康寶萊一些產(chǎn)品與市場部分同類產(chǎn)品進行對比�？祵毴R產(chǎn)品普遍高于市場同類產(chǎn)品，而研發(fā)費用所占營收的比例均低于或基本接近同類產(chǎn)品。
記者將康寶萊的營養(yǎng)蛋白粉、B族維生素片、維生素C含片、潔面乳產(chǎn)品與市場同類產(chǎn)品比較發(fā)現(xiàn)，康寶萊的研發(fā)成本占營收比例低于其他產(chǎn)品的前提下，價格(根據(jù)官網(wǎng)或一號店價格)普遍高于其他產(chǎn)品。
康寶萊公司官方價格顯示，康寶萊營養(yǎng)蛋白粉(400g)價格218元，平均每克單價0.54元。而康恩貝(600572.SH)旗下康恩貝蛋白質(zhì)粉(450g)價格118.3元，平均每克0.26元，價格不及康寶萊一半。交大昂立旗下昂立高鈣蛋白質(zhì)粉(275g×2)售價109元，折合每克0.19元，價格依舊低于康寶萊同類產(chǎn)品。哈藥股份沛力蛋白質(zhì)粉(350g)價格118.3元，平均每克0.42元，依舊低于康寶萊。
那么，與其他同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商相比，價格偏高的康寶萊的研發(fā)投入占營收的比例怎樣呢？記者通過查閱各家公司的2012年財報發(fā)現(xiàn)，康寶萊、康恩貝、交大昂立、哈藥股份的研發(fā)投入占營收比例分別為1.1%、2.63%、3.22%、1.26%。
對此，食品營銷專家陳思廷表示，產(chǎn)品的價格不僅僅由成本決定，還包括品牌價值、規(guī)模效益等諸多因素�！皬臓I銷的角度來講，成本不是產(chǎn)品價格的唯一決定因素，比成本更重要的是消費者的認(rèn)可，即消費者對于某一產(chǎn)品的功能和附加值愿意支付的價格。”但是陳思廷也表示，某些企業(yè)可能存在虛假宣傳的情況，通過夸大產(chǎn)品的功能和效果讓消費者支付較高的價錢。
松散的俱樂部監(jiān)管
在康寶萊多層級的營銷網(wǎng)絡(luò)中，令其引以為豪的是俱樂部銷售渠道。俱樂部創(chuàng)建社交場所，每日有銷售人員召集親友來到俱樂部，接受產(chǎn)品信息，進而促成產(chǎn)品銷售。
根據(jù)康寶萊的規(guī)定，俱樂部必須向康寶萊公司報備，經(jīng)過公司批準(zhǔn)方可開設(shè)。然而，這些公司均是獨立的法人，這就讓康寶萊公司的監(jiān)管大打折扣，經(jīng)銷商的違規(guī)操作也很難監(jiān)管，近日安利則爆發(fā)了一起由于經(jīng)銷商違規(guī)操作，導(dǎo)致一位客戶過量食用安利減肥產(chǎn)品直接或間接致死，安利方面則認(rèn)為，在這件事情上，安利公司沒有需要承擔(dān)的責(zé)任，涉事方屬于安利公司的“經(jīng)銷商”，獨立經(jīng)營獨立承擔(dān)責(zé)任。
同樣，為防止經(jīng)銷商出問題，康寶萊也在自己與經(jīng)銷商之間架起了隔離層�？祵毴R公司規(guī)定，禁止?fàn)I養(yǎng)俱樂部用“連鎖”“加盟”“特許經(jīng)營”等字樣宣傳經(jīng)營模式，并且不允許這些俱樂部名稱中使用“康寶萊”字樣。
對此，有業(yè)內(nèi)人士分析稱，這樣的做法顯然是想將自己與經(jīng)銷商從法律上隔離開，一旦經(jīng)銷商出問題即可將責(zé)任推卸得一干二凈。
然而，根據(jù)我國自2005年12月1日起實施的《直銷管理條例》，直銷企業(yè)對其直銷員的直銷行為承擔(dān)連帶責(zé)任，能夠證明直銷員的直銷行為與本企業(yè)無關(guān)的除外。由此可見，直銷員的直銷行為直接與相關(guān)公司掛鉤，企業(yè)并不能輕易推卸責(zé)任。
直銷員成消費大軍
很多消費者并非單純抱著減肥健身的態(tài)度而來，康寶萊在很多次內(nèi)部培訓(xùn)中不斷模糊消費者跟投資者的界限。
記者多次參加康寶萊的內(nèi)部培訓(xùn)，并在與一些營養(yǎng)師(直銷人員)接觸后，發(fā)現(xiàn)他們有個跟傳銷很類似的做法，就是先期給你宣傳的是投資經(jīng)營行為，后來你不知不覺成為了消費者。
這不禁令人擔(dān)憂，康寶萊的消費者到底由哪些人構(gòu)成？是單純想購買保健品的消費者，還是康寶萊的銷售人員或者準(zhǔn)銷售人員？事實上，記者參加的數(shù)次康寶萊內(nèi)部培訓(xùn)中，發(fā)現(xiàn)很多來聽課的人抱著賺錢的想法而來，而將記者發(fā)展成客戶的上家李明自稱已經(jīng)鼓動了很多親友加入康寶萊直銷團隊，在他看來，這是一個非常有前景的行業(yè)。
“近期準(zhǔn)備把我一個外甥也介紹進來，他現(xiàn)在的工作根本沒前途�！崩蠲鞅硎尽２⑶�，記者接觸到的所有銷售人員全部都自稱購買并使用了康寶萊的產(chǎn)品。可見，銷售人員或者打算成為銷售人員的人占了康寶萊購買量的很重要一部分。
康寶萊2012年財報顯示，全球大約有320萬銷售人員，中國有20萬銷售代表、工作人員和獨立的服務(wù)提供者。如此龐大的銷售隊伍，如果按照康寶萊直銷員李明要求的12000元“入會費”，那么中國區(qū)域，光這些直銷員入會費就可以高達(dá)24億元，并且，記者接觸了多位直銷員，無一例外均表示推銷康寶萊產(chǎn)品的同時，也在長期食用康寶萊產(chǎn)品，如此算來，光直銷員就可以給康寶萊帶來不菲的收入。
值得關(guān)注的是，到底有多少收入是源自銷售人員，多少是源自真正的消費者，康寶萊的財報并未交代。但從記者對康寶萊幾家營養(yǎng)俱樂部的考察發(fā)現(xiàn)，真正購買的消費者并不多，但幾乎所有直銷員都自稱在吃康寶萊的產(chǎn)品，如果一家直銷公司過度依賴直銷員的購買，那么該公司的收入、利潤將會依賴直銷員，一旦發(fā)展不了足夠“下線”加入來購買產(chǎn)品，會導(dǎo)致已經(jīng)加入的直銷員無法賺到足夠的錢，卻需要投入大量資金購買產(chǎn)品以及開俱樂部。