華菱星馬董事長：劉漢如
圖為年中會議 陳會松/攝

    在經(jīng)歷去年重卡行業(yè)寒冬之后，華菱星馬汽車(集團(tuán))股份有限公司(簡稱華菱星馬)于近日交出一份喜人的半年報，1-6月公司實現(xiàn)凈利潤1.68億元，同比增長51.69%。在這背后，是華菱星馬人對于市場發(fā)展規(guī)律準(zhǔn)確研判和采取正確的營銷策略，更重要的是在行業(yè)逆境中敢于堅守敢于亮劍，成功地將自主研發(fā)的漢馬動力推向市場，同時積極推進(jìn)大金融、大物流的營銷戰(zhàn)略。未來，華菱星馬在掌握發(fā)動機(jī)核心技術(shù)、堅持自主創(chuàng)新和積極推進(jìn)完善營銷體系背景下，正在向成為重卡行業(yè)最杰出的中國制造商的道路上穩(wěn)步前進(jìn)。

　　營收利潤雙增

    “2013年1-6月公司實現(xiàn)凈利潤1.68億元，同比增長51.69%，每股收益0.41元。1-6月，公司營業(yè)收入37.56億元，同比增長57.9%�！比A菱星馬近日交出的半年報令外界看到今年重卡行業(yè)恢復(fù)性增長的良好勢頭。
    而就在數(shù)天前華菱星馬2013年年中商務(wù)大會上，華菱星馬旗下的安徽華菱汽車有限公司副總經(jīng)理夏宏滿含信心地向外宣布，今年上半年，華菱星馬完成重卡生產(chǎn)13059輛，實現(xiàn)重卡銷售13341量，同比增長57.57%和56.40%，完成專用車生產(chǎn)3889輛，實現(xiàn)專用車銷售4126輛，同比分別增長55.81%和89.96%。
    更為值得關(guān)注的是，華菱星馬重卡的總銷量已經(jīng)接近去年全年的水平，大大高于行業(yè)8.36%的增長速度，增長速度在整個行業(yè)位列第二。
    在華菱星馬實現(xiàn)銷售業(yè)績和凈利潤大幅增長背后，除受宏觀經(jīng)濟(jì)及固定資產(chǎn)投資恢復(fù)增長和加強(qiáng)環(huán)保政策的實施等積極因素影響外，針對復(fù)雜多變的政策和市場環(huán)境，堅持正確的營銷理念、大力推進(jìn)新產(chǎn)品、積極拓展空白市場和完善金融及售后服務(wù)成為華菱星馬取得喜人成績的主要原因。
    由于近兩年宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，與經(jīng)濟(jì)走勢密切相關(guān)的重卡行業(yè)發(fā)展表現(xiàn)萎靡，眾多重卡車企去年遭遇業(yè)績下滑甚至虧損的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在行業(yè)不景氣環(huán)境下，為擴(kuò)大銷售業(yè)績和市場占有率，部分企業(yè)開始不顧市場本身的發(fā)展模式，大搞激進(jìn)的營銷模式，甚至采取低首付、零首付的手段進(jìn)行營銷，雖然短期內(nèi)業(yè)績企穩(wěn)回升，但卻對重卡行業(yè)發(fā)展帶來諸多不穩(wěn)定因素。
    “采取激進(jìn)的營銷模式，從表面上看，短期內(nèi)企業(yè)獲得較好銷售業(yè)績和高的市場占有率，但是從長遠(yuǎn)來看，這種模式害人害己�！比A菱公司副總夏宏對此表達(dá)了自己的擔(dān)心。
    在夏宏看來，激進(jìn)的營銷模式嚴(yán)重破壞行業(yè)規(guī)則和秩序，嚴(yán)重?fù)p害上下游利益，最終也會搬起石頭砸自己的腳。為此，華菱星馬始終堅持正確市場導(dǎo)向和營銷理念，并將這一理念灌輸給經(jīng)銷商。“從2011年以來，我們就不斷告誡經(jīng)銷商要堅持，要耐得住寂寞。隨著國民經(jīng)濟(jì)整體情況發(fā)生轉(zhuǎn)變，重卡市場也回歸到原本發(fā)展軌道，激進(jìn)的營銷模式逐步收斂和抑制，市場回歸理性，原先流失的客戶大量回歸，這一點在華菱星馬專用車銷售上表現(xiàn)的尤為突出。”
    在堅持正確營銷理念同時，華菱星馬還進(jìn)行了營銷體制改革，在重點市場增加營銷人員，尤其鼓勵專用車市場營銷人員到薄弱地區(qū)推銷，在新疆、甘肅等西北地區(qū)收效明顯。同時，積極推進(jìn)2012年下半年開始實施的大租賃、大物流的營銷模式，新成立7家融資公司；而在拓展新產(chǎn)品上，華菱星馬抓住LNG重卡市場的發(fā)展機(jī)遇期，上半年LNG重卡銷量已超去年全年總量。
    在談及營銷體制改革時，夏宏特別指出，上半年，華菱星馬在堅持正確的市場營銷理念的同時，積極推進(jìn)營銷體制改革，在重卡板塊廣泛推行銷售人員駐點經(jīng)銷商和服務(wù)商制度，加大了服務(wù)經(jīng)銷商對市場開發(fā)的力度，市場人員有了壓力，促進(jìn)市場人員對市場的開發(fā)。同時，鼓勵專用車板塊的市場人員走出去，在市場薄弱的中西部地區(qū)自主經(jīng)營，開發(fā)薄弱地區(qū)市場，提升銷量。
    此外，華菱星馬還加大對國家政策法律法規(guī)的研究，制定由于政策變化對市場影響的應(yīng)對措施，合理規(guī)劃申報新產(chǎn)品，為上半年重卡銷售提供保障。同時，基于對政策實施正確預(yù)判，及早采取了對部分車量進(jìn)行處理和促銷的策略，同時引導(dǎo)經(jīng)銷商消化庫存。
    對于上半年取得的成績，華菱星馬董事長劉漢如認(rèn)為，盡管去年的行業(yè)寒冬對公司業(yè)績造成不良影響，但公司在不利的市場環(huán)境下積極應(yīng)對，打牢基礎(chǔ)管理，隨著今年市場好轉(zhuǎn)，華菱星馬上半年業(yè)績達(dá)到了預(yù)期，不僅銷量實現(xiàn)穩(wěn)增，公司的產(chǎn)品譜系也得到完善。
    在取得理想業(yè)績的同時，華菱星馬自主研發(fā)的漢馬動力成功投放市場，并通過市場檢驗，受到用戶好評。同時，華菱天然氣重卡也取得突破，銷量逐步攀升；華菱重卡產(chǎn)品品種、車橋產(chǎn)品品種得到完善；華菱產(chǎn)品技術(shù)認(rèn)證工作順利進(jìn)行。
    董事長劉漢如在總結(jié)上半年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，對重卡行業(yè)全年的判斷十分謹(jǐn)慎，今年年初時他曾判斷全年重卡行業(yè)的增長率為10%～15%，但考慮到經(jīng)濟(jì)建設(shè)新項目的實施需要一系列審批等因素，預(yù)計四季度之后方能有明顯起色，從上半年的形勢來看，原來的增長預(yù)期可能要降低。
    對于企業(yè)而言，在逆境中應(yīng)頂住壓力和保持信心；在順境中，對自身發(fā)展存在不足和短板有清醒認(rèn)識更是顯得難能可貴。對此，華菱公司副總夏宏直言，市場不均衡，南強(qiáng)北弱、差距擴(kuò)大，汽車市場延遲交付、及時性不夠，上半年訂單需求和生產(chǎn)供應(yīng)的及時性矛盾突出等問題對企業(yè)發(fā)展帶來不利影響，必須正視這些問題并采取正確態(tài)度和措施予以解決。

　　苦練內(nèi)功 敢于亮劍

    對于中國汽車工業(yè)而言，發(fā)動機(jī)自主研發(fā)技術(shù)的欠缺成為制約整個行業(yè)發(fā)展的核心因素，如何為汽車裝上一顆強(qiáng)大的心臟成為數(shù)代中國汽車人夢寐以求的目標(biāo)，而如何將夢想變?yōu)楝F(xiàn)實考驗著中國汽車人的智慧和能力。
    當(dāng)國內(nèi)重卡企業(yè)紛紛以合資、引進(jìn)技術(shù)方式解決發(fā)動機(jī)技術(shù)難題時，在董事長劉漢如帶領(lǐng)下，華菱星馬卻毅然選擇主動承擔(dān)起民族品牌大馬力發(fā)動機(jī)的研發(fā)任務(wù)，在經(jīng)歷寒暑五載之后，漢馬動力發(fā)動機(jī)成功問世。
    就在華菱星馬2013年年中商務(wù)大會上，劉漢如董事長充滿豪情地表示：“漢馬動力對標(biāo)國際高端品牌，敢于亮劍世界市場。”下半年，推廣自主研發(fā)的發(fā)動機(jī)產(chǎn)品也將成為華菱星馬下一步任務(wù)之一。
    據(jù)了解，為攻克發(fā)動機(jī)研發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)難題，華菱星馬選擇了一條自主創(chuàng)新發(fā)展道路，早在2007年便設(shè)立了發(fā)動機(jī)項目，經(jīng)過前期調(diào)研及定型、設(shè)計、樣機(jī)開發(fā)和試驗等階段，到目前為止，完成了CM6D18和CM6D28兩個系列發(fā)動機(jī)的開發(fā)，并且通過了國家檢測中心檢測。
    國內(nèi)重卡車企自主研發(fā)發(fā)動機(jī)，其產(chǎn)品質(zhì)量和性能究竟如何，這些問題可以從漢馬發(fā)動機(jī)的各項性能指標(biāo)中得到答案。據(jù)了解，漢馬動力發(fā)動機(jī)的開發(fā)采用直列6缸、整體缸蓋、四氣門、頂置凸輪軸和后置齒輪系等國際先進(jìn)的設(shè)計理念，采用BOSCH公司的高壓共軌燃油噴射系統(tǒng)，功率覆蓋199KW(270馬力)至335KW(480馬力)，排量為10升和12升，排放滿足國四、國五標(biāo)準(zhǔn)，具備升級到歐六排放水平的潛能，形成了節(jié)能、環(huán)保和大功率的特點。
    同時，該發(fā)動機(jī)不僅可以滿足高速公路物流運(yùn)輸車輛、工程運(yùn)輸車輛以及特種車輛的需求，同時還可以應(yīng)用于長途客車、工程機(jī)械、發(fā)電機(jī)組。該產(chǎn)品具有完全知識產(chǎn)權(quán)，目前一期正在申報的發(fā)明專利達(dá)28項，外觀和實用新型專利34項，是安徽省在自主研發(fā)節(jié)能、環(huán)保大功率動力總成方面的領(lǐng)導(dǎo)者。
    就在自主研發(fā)的發(fā)動機(jī)面世之初，劉漢如董事長曾激動地表示，“發(fā)動機(jī)是汽車的心臟，民族品牌如果沒有自己的心臟就是不完整的民族品牌，擁有自己的發(fā)動機(jī)，為民族品牌——華菱重卡裝上自己的心臟匯集著所有華菱星馬人得期盼、夢想和追求，凝聚著所有華菱星馬人的甘苦、榮耀與奮斗。做強(qiáng)民族品牌是時代的召喚，是國際一流企業(yè)的內(nèi)在需求，更是壯大民族汽車工業(yè)的必要要求。”
    為驗證漢馬動力各項性能，華菱星馬的技術(shù)人員從2011年開始每年都會對漢馬動力發(fā)動機(jī)進(jìn)行高溫、高原、高寒“三高”標(biāo)定試驗，而“三高”標(biāo)定試驗的目的就是檢測新型發(fā)動機(jī)在極限環(huán)境下的運(yùn)行狀態(tài)，保證發(fā)動機(jī)在任何惡劣環(huán)境下，都能正常啟動，正常行駛，動力強(qiáng)勁。為此，華菱星馬一支由電控、設(shè)計、應(yīng)用工程師和試驗技師、專業(yè)試驗駕駛員等組成的團(tuán)隊，用了1000多個日夜的堅守與苦戰(zhàn)，完成了漢馬動力新機(jī)型的標(biāo)定試驗和各種試驗數(shù)據(jù)的采集，為其投入市場奠定了堅實的技術(shù)基礎(chǔ)，同時也儲備了完備的試驗數(shù)據(jù)。
    漢馬動力發(fā)動機(jī)雖已面世，能否得到市場和客戶的認(rèn)可成為各界關(guān)注的焦點。對此，一位華菱星馬的經(jīng)銷商用自身的銷售經(jīng)驗問答了這一問題，他在年中商務(wù)大會上現(xiàn)場表示，客戶認(rèn)為發(fā)動機(jī)的動力足，性能優(yōu)越，市場認(rèn)購配備了漢馬動力發(fā)動機(jī)車輛的熱情高漲。
    其實，華菱星馬的售后服務(wù)人員還專程對投放市場的發(fā)動機(jī)進(jìn)行過一次大規(guī)模的回訪，回訪對象主要包括重慶、上海和馬鞍山等三個地區(qū)的用戶。由于這三個地區(qū)有比較明顯的代表性，而且客戶使用時間都超過了3個月。而根據(jù)售后服務(wù)人員的回訪結(jié)果來看，上述地區(qū)客戶對漢馬動力的低速大扭矩和缸內(nèi)制動兩大特點口碑良好。
    此外，錦上添花的是，華菱星馬還推出了自主研發(fā)的變速箱，而在劉漢如董事長看來，要成為世界一流重卡企業(yè)就必須實現(xiàn)發(fā)動機(jī)和變速箱的自產(chǎn)。未來，華菱星馬將借助漢馬動力、變速器和車橋的黃金組合，穩(wěn)步打造出更具優(yōu)勢的華菱星馬產(chǎn)品平臺。
    “漢馬動力是我們下半年乃至明年的市場推廣重點。我們的營銷團(tuán)隊以及經(jīng)銷商隊伍要加強(qiáng)對自己發(fā)動機(jī)產(chǎn)品的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加大對漢馬動力的宣傳推廣力度，積極開辟漢馬動力市場。同時，做好漢馬動力的服務(wù)工作，堅持貫徹華菱保姆式服務(wù)方針�！眲�漢如董事長在談及下一步業(yè)務(wù)重點時表示，而未來華菱星馬的黃金動力組合將在全國范圍內(nèi)開展“巡演”，進(jìn)一步向外界展示中國一個民族企業(yè)的自主創(chuàng)新實力。

　　做大金融 推進(jìn)物流

    核心技術(shù)上有支撐，營銷體制上不斷完善，對于華菱星馬而言，未來如何在激烈市場競爭中勝出需要企業(yè)制定切實可行的發(fā)展戰(zhàn)略。為此，華菱星馬在劉漢如董事長帶領(lǐng)下，以做大金融、推進(jìn)物流為切入點，正在形成獨具特色的發(fā)展模式。
    近年來，在重卡行業(yè)產(chǎn)能過剩且競爭日趨激烈背景下，部分企業(yè)采取激進(jìn)的營銷策略，最終應(yīng)收賬款大量累積，呆壞賬帶來財務(wù)風(fēng)險更是危及到企業(yè)的健康發(fā)展。為探索一條健康可持續(xù)發(fā)展模式，華菱星馬于2012年6月推出了做大金融、推進(jìn)物流的營銷理念。
    對此，劉漢如董事長曾表示，在不利的市場大環(huán)境下，華菱星馬要“輕裝上陣”，利用好金融杠桿，爭取大幅增長，并利用大租賃、大物流的概念，用服務(wù)促進(jìn)銷售，用服務(wù)賺到更多的錢。另外，華菱星馬還鼓勵營銷人員自己開公司，銷售華菱重卡，商務(wù)政策等同經(jīng)銷商。對于一些華菱車銷售比較好的地區(qū)，不再設(shè)銷售辦事處，廠家營銷人員的主要職能是服務(wù)。
    為踐行這一理念，華菱星馬今年上半年進(jìn)一步壯大金融服務(wù)平臺，增強(qiáng)金融服務(wù)實力，進(jìn)一步發(fā)揮汽車金融對銷售的促進(jìn)作用，上半年完成重卡按揭及租賃業(yè)務(wù)車輛2811臺，貸款金額7.5億，數(shù)量比上年同期增長了86.67%，保兌倉業(yè)務(wù)完成總額3.7億，完成專用車按揭及租賃業(yè)務(wù)車輛貸款4.5億元。
    同時，華菱星馬更是在融資租賃業(yè)務(wù)上逐漸發(fā)力，就在今年6月，華菱星馬與上海融聯(lián)租賃股份有限公司在安徽馬鞍山簽署回購協(xié)議。根據(jù)約定，由上海融聯(lián)租賃母公司中國電力投資集團(tuán)公司購買華菱重卡和星馬專用車，上海融聯(lián)租賃為中國電力投資集團(tuán)公司提供融資租賃業(yè)務(wù)支持，華菱星馬提供車輛和售后服務(wù)支持，雙方將通過資源優(yōu)勢互補(bǔ)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈和其他領(lǐng)域合作；此外，雙方還將在產(chǎn)業(yè)鏈延伸發(fā)展方向上共同尋求合作項目，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈核心競爭力進(jìn)一步提升。
    其實，在此之前，華菱星馬早已以自有資金成立了上�；杖谌谫Y租賃有限公司，僅今年以來就已經(jīng)完成了四千多萬的融資租賃業(yè)務(wù)，而且，隨著近期華菱重卡和星馬專用車放量增長，該項業(yè)務(wù)還將進(jìn)一步擴(kuò)大。據(jù)了解，上海徽融融資租賃有限公司作為集團(tuán)的子公司，形成對公司“大金融”銷售模式的一個補(bǔ)充，而華菱星馬和上海融聯(lián)租賃合作，也是華菱星馬多種銷售融資渠道的一種創(chuàng)新和嘗試。
    此外，在以推進(jìn)物流帶動銷售業(yè)務(wù)層面上，從去年下半年開始，華菱星馬便已經(jīng)開始與有實力的經(jīng)銷商合作，在全國重點區(qū)域市場成立了控股及參股物流公司，同時鼓勵經(jīng)銷商成立物流公司，為用戶提供二手車融資、以舊換新、掛靠等服務(wù)，推動營銷模式由產(chǎn)品營銷向價值營銷、方案營銷和產(chǎn)業(yè)鏈營銷轉(zhuǎn)變。
    據(jù)了解，2013年華菱星馬將投入4000余萬元用于強(qiáng)化各地中心庫建設(shè)。建立配件發(fā)送綠色通道，降低用戶投訴率；在服務(wù)網(wǎng)點空白、服務(wù)力量薄弱的地區(qū)新建服務(wù)站42家；加強(qiáng)對服務(wù)站的監(jiān)管和服務(wù)質(zhì)量考核，并積極解決服務(wù)站配件訂購難的問題，提升第三方的服務(wù)質(zhì)量；加強(qiáng)信息反饋及處理機(jī)制建設(shè)；完善服務(wù)系統(tǒng)內(nèi)部管理，改進(jìn)服務(wù)費用結(jié)算。
    為進(jìn)一步推動做大金融、推進(jìn)物流的發(fā)展模式，華菱公司副總經(jīng)理夏宏表示，下半年將繼續(xù)完善金融服務(wù)平臺，提升金融服務(wù)水平，繼續(xù)加強(qiáng)與各非金融機(jī)構(gòu)的租賃公司、擔(dān)保公司合作，改善融資平臺，改進(jìn)金融產(chǎn)品，提高金融服務(wù)質(zhì)量，特別是要加強(qiáng)貸后風(fēng)險管理服務(wù)。此外，還要鞏固現(xiàn)在的營銷網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)加大空白地區(qū)和薄弱地區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)力度，繼續(xù)支持有實力的經(jīng)銷商和服務(wù)商開辟新市場新業(yè)務(wù)。