上周，《人民日?qǐng)?bào)》連續(xù)三天發(fā)表了關(guān)于美國(guó)直銷企業(yè)如新在中國(guó)的業(yè)務(wù)存在違規(guī)涉嫌傳銷的報(bào)道，再度引發(fā)了人們對(duì)于直銷行業(yè)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的關(guān)注。目前，中國(guó)商務(wù)部和國(guó)家工商總局都已表態(tài)將對(duì)有關(guān)報(bào)道情況進(jìn)行核實(shí)和調(diào)查。北京青年報(bào)記者昨日采訪一位前“如新”會(huì)員，她向記者講述了曾經(jīng)在如新做直銷的經(jīng)歷。
32歲的徐小姐從去年十月份開(kāi)始決定告別如新，成為伙伴們眼中的“退出者”。做出這個(gè)決定，她整整花了三個(gè)月時(shí)間，其中也有動(dòng)搖和反復(fù)，但經(jīng)濟(jì)上再難以支付每月在如新數(shù)千元的花銷最終堅(jiān)定了她的決心。
“每年能買(mǎi)一輛豪華跑車(chē)”？
盡管已經(jīng)過(guò)了三個(gè)月，但當(dāng)年介紹她加入如新的郭老師依然常和她聯(lián)系，談工作問(wèn)孩子，噓寒問(wèn)暖的與她拉家常，每次也都講講自己的工作業(yè)績(jī)。徐小姐很清楚，郭老師希望她能重新拾起如新。不過(guò)直到現(xiàn)在，郭小姐也不愿相信郭老師和她的伙伴們?cè)谄垓_自己，她寧愿相信他們也是善良人，大家為了生計(jì)都不容易。所以郭小姐只愿意說(shuō)如新不適合自己，而不是受騙，她也不愿說(shuō)如新的壞話，即便自己已經(jīng)退出。
徐小姐告訴北京青年報(bào)記者，她身邊的伙伴們經(jīng)常講很多身邊做如新業(yè)績(jī)出色而每月收入幾萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)的例子。有一次她被伙伴拉著去聽(tīng)一場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)，一名據(jù)稱是來(lái)自日本的如新直銷員講述自己是如何用各種技巧實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)飛躍的�！拔矣浀糜∠笞钌畹木褪恰f(shuō)自己每年能買(mǎi)一輛豪華跑車(chē)’”。
這時(shí)徐小姐才知道真正想在如新里掙錢(qián)，并不是依靠自己拼命推銷商品，而是要靠發(fā)展更多的伙伴，讓他們繼續(xù)發(fā)展，這樣才能都為自己累積業(yè)績(jī)獲得提成。
不過(guò)做了幾個(gè)月之后，徐小姐的業(yè)績(jī)并沒(méi)有起色，只有幾名親戚朋友買(mǎi)了她的東西，而下線她一個(gè)也沒(méi)拉到，這時(shí)她開(kāi)始懷疑自己用心不夠。于是她開(kāi)始認(rèn)真閱讀如新的直銷員培訓(xùn)教程，并積極參加每一場(chǎng)培訓(xùn)。與此同時(shí)，為了能達(dá)到銷售業(yè)績(jī)，更為了不拉郭老師和伙伴們的后腿，她每月只能先自己花錢(qián)囤積下商品沖業(yè)績(jī)。這樣過(guò)了幾個(gè)月，徐小姐感到身心疲憊，更關(guān)鍵的是家庭開(kāi)始因此而出現(xiàn)矛盾。她終于覺(jué)得有些支撐不住了，開(kāi)始考慮放棄。
通過(guò)下線賺錢(qián)是如新潛規(guī)則
真正讓徐小姐驚醒的就是“拉下線”，因?yàn)檫@就是她印象中的傳銷。徐小姐確認(rèn)，在她參加的幾次培訓(xùn)中，培訓(xùn)老師都是直接將發(fā)展下線、從下線獲得提成當(dāng)作了如新直銷員獲得成功的標(biāo)志。根據(jù)培訓(xùn)老師的話說(shuō)，“對(duì)于高級(jí)別的直銷員肯定不能再靠自己一件一件賣(mài)商品掙錢(qián)了，那樣累死也掙不來(lái)別墅��！”而根據(jù)老師的話說(shuō)，從下線獲取提成，不是剝削更不是見(jiàn)不得人的事，而是對(duì)你之前為如新奮斗的回報(bào)，因?yàn)槟苓_(dá)到這個(gè)層次的人都是一點(diǎn)一點(diǎn)干出來(lái)的。
不過(guò)如新中國(guó)公司在其《直銷員報(bào)酬制度》中明確：直銷員所得傭金將構(gòu)成直銷員從如新(中國(guó))獲得的全部收入，而且明確規(guī)定“不會(huì)允許直銷員以發(fā)展其他人員加入團(tuán)隊(duì)的方式獲得銷售業(yè)績(jī)，不會(huì)以其他人員的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付直銷員報(bào)酬�！�
在如新內(nèi)部的考核體系中，直銷人員的收入是按照銷售業(yè)績(jī)計(jì)算的，按傭金計(jì)算基數(shù)乘以相應(yīng)的提成比例，再由如新直接將錢(qián)打入直銷員的賬戶，而不經(jīng)第三方。
如新的傭金計(jì)算基數(shù)是這樣的：直銷員銷售額÷(17%＋1)×90%，其中17%是中國(guó)的增值稅率。在這個(gè)基礎(chǔ)上，每月銷售1000元以下商品沒(méi)有傭金，1000至3000元提取1%，3000至5000元提取2%，5000至8000元提取3%。從8000元開(kāi)始提取比例有了大幅提升，其中8000至30000提取10%，直至最高的10萬(wàn)元以上可提取25%。照此計(jì)算，即便一個(gè)月賣(mài)出10萬(wàn)元的如新產(chǎn)品也只能獲得25000元的提成，而且還要被代繳個(gè)稅。據(jù)一些從事直銷行業(yè)的人介紹，如果嚴(yán)格扣稅，個(gè)人做直銷收入要按20%的稅率扣。這顯然與月收入數(shù)萬(wàn)元甚至數(shù)十萬(wàn)元相去甚遠(yuǎn)，而對(duì)于正常做直銷的個(gè)人而言，每月賣(mài)出10萬(wàn)元同一品牌的商品已經(jīng)是奇跡。
由此可見(jiàn)，通過(guò)下線掙錢(qián)已經(jīng)是包括如新在內(nèi)的不少直銷企業(yè)的潛規(guī)則，這一點(diǎn)在如新的內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)上更是大力推廣的經(jīng)驗(yàn)。
據(jù)了解，如新經(jīng)常都有規(guī)模大小不一的培訓(xùn)會(huì)、交流會(huì)，其中很多會(huì)議的組織者本身就是所謂的上線，他們每天最主要的工作其實(shí)就是如何發(fā)展更多的下線、以及讓下線做出更多的業(yè)績(jī)，從而達(dá)到自己的地位和收入實(shí)現(xiàn)倍增。而根據(jù)我國(guó)的《直銷管理?xiàng)l例》第24
條明確規(guī)定，直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算，也就是說(shuō)不得靠下線業(yè)績(jī)獲得收益是一條不可逾越的紅線，正是區(qū)分合法直銷和非法傳銷的界限之一。
而事實(shí)上，像如新實(shí)施的這種提成與業(yè)績(jī)成倍增關(guān)系的提成制度，本身就使得直銷員單兵作戰(zhàn)并“不合算”，倒不如集中在一個(gè)人下面做下線。比如同樣銷售出10萬(wàn)元的商品，如果累積到一個(gè)人的業(yè)績(jī)，可以獲得稅前提成25000元；而如果10個(gè)人每人完成1萬(wàn)元銷售業(yè)績(jī)的話，雖然同樣是10萬(wàn)元，但這10個(gè)人從如新獲得的提成總額只有1萬(wàn)元；如果分散到50個(gè)人完成，則提成只有1000元了。這種巨大的懸殊本身就從制度上促進(jìn)了上下線的形成。
密集培訓(xùn)活動(dòng)有時(shí)要花上千元
除了身邊伙伴的現(xiàn)身說(shuō)法，各種培訓(xùn)和表彰獎(jiǎng)勵(lì)也是如新激勵(lì)或者說(shuō)刺激直銷員的重要方式。密集的培訓(xùn)甚至?xí)尯芏嘀变N員感到吃不消，“每次培訓(xùn)并不是必須要去，但老師(指上線)和其他伙伴都會(huì)激勵(lì)你去參加，在這種情況下，其實(shí)也可以說(shuō)是迫不得已！”徐小姐對(duì)于如新的各種培訓(xùn)確實(shí)有些感觸。“此外還有一些活動(dòng)被安排在郊區(qū)甚至外地，如果去參加，食宿和差旅費(fèi)都要自己承擔(dān)。有時(shí)候要花幾百，有時(shí)則要上千元，這也是一筆不小的支出�！�
僅以今年1月份前三周為例，如新除了每周六和周日都舉辦“星峰大會(huì)”外，還有1月6日、1月10日、1月17日、1月24日的“全星匯+TR90加強(qiáng)班”，1月9日的“ageLOC科技大未來(lái)活動(dòng)”，1月16日、1月23日的“事業(yè)伙伴培訓(xùn)”。事實(shí)上，由于這個(gè)月適逢春節(jié)，所以安排的培訓(xùn)還不算最多的。
北青報(bào)記者了解到，今年正好是如新建立30周年，一場(chǎng)以“創(chuàng)歷史”為主軸的系列慶�；顒�(dòng)正在展開(kāi)。如新30周年的“星峰大會(huì)”慶典第一場(chǎng)和第二場(chǎng)已經(jīng)分別于1月4日和1月11日在廣東東莞的現(xiàn)代國(guó)際展覽中心和北京的九華山莊舉行，會(huì)上有眾多新晉級(jí)的“千萬(wàn)卓越成就名人”、“五百萬(wàn)卓越成就名人”、“百萬(wàn)卓越成就名人”以及“2013寰宇領(lǐng)袖”等受到來(lái)自如新總部的表彰，他們中有的是一個(gè)人，也有夫妻、兄妹或者閨密。他們的照片和事跡也在如新直銷員內(nèi)部公開(kāi)展現(xiàn)，成為其他伙伴們的榜樣。而伴隨表彰的同時(shí)，眾多如新直銷員群情激奮、振臂高呼的場(chǎng)面每隔一會(huì)兒就會(huì)在場(chǎng)上出現(xiàn)。
不過(guò)北青報(bào)記者了解到，受到媒體負(fù)面報(bào)道的影響，原定于前天在西安和溫州兩地同時(shí)舉行的“星峰大會(huì)”已經(jīng)被取消，同時(shí)本周末在成都和南京的活動(dòng)也將被取消。
直銷員們的圈子
“事實(shí)上，加入如新在內(nèi)的很多直銷事業(yè)的人，似乎都生活在一個(gè)其他人無(wú)法理解的圈子里�！币晃辉�(jīng)是某大品牌直銷員的人告訴北青報(bào)記者。他說(shuō)，直銷員雖然是一個(gè)需要每天與陌生人溝通的職業(yè)，但他們真實(shí)的內(nèi)心卻很少流露出來(lái)。
“有時(shí)你在地鐵里，就會(huì)有一名外貌、穿著以及素質(zhì)都不落伍的人主動(dòng)向你推薦某種直銷商品，即便你一開(kāi)始就會(huì)顯示出不感興趣甚至躲避，但他并不介意甚至根本就沒(méi)有察覺(jué)，而是一直執(zhí)著、耐心而且彬彬有禮地與你分享他的經(jīng)驗(yàn)，直到你根本不好意思拒絕地耐心地把他的話聽(tīng)完。
不過(guò)他也表示，還有很多從事直銷人的心態(tài)則是“吃盡苦中苦，方為人上人”。他們面對(duì)人們的不理解、白眼甚至是拒絕也感到無(wú)奈，但身邊很多榜樣的力量使他們堅(jiān)信自己只要“忍”就也能改變命運(yùn)，這種人時(shí)常會(huì)處于一種麻木的狀態(tài)。無(wú)論你對(duì)他是什么態(tài)度他都可以視而不見(jiàn)，只顧自己執(zhí)著地推銷商品。
事實(shí)上，雖然絕大多數(shù)人都是抱著掙錢(qián)的目的走進(jìn)直銷隊(duì)伍，但其中相當(dāng)一部分人在經(jīng)歷了一輪又一輪的培訓(xùn)之后，就會(huì)把自己融進(jìn)了事業(yè)中，從而產(chǎn)生“無(wú)我”的感覺(jué)。這種很難為直銷之外的人理解的狀態(tài)，也常被外人斥為“走火入魔”，也因此而成為直銷最不能為外人理解的一點(diǎn)。“按說(shuō)，直銷行業(yè)最初應(yīng)該是一種親和而富有信任的行業(yè)，但做直銷的人現(xiàn)在卻成了最不被理解的人，這就是直銷行業(yè)在中國(guó)的尷尬�！边@位曾經(jīng)經(jīng)歷三年直銷終而退出的人士這樣評(píng)價(jià)直銷。