對(duì)陳小林和貴州土茅帥酒業(yè)(集團(tuán))有限公司而言，剛剛過去的7月19日，是個(gè)特殊且有紀(jì)念意義的日子。這一天，陳小林帶領(lǐng)他的企業(yè)與深圳前海騰邦國(guó)際名酒交易中心達(dá)成了醬香型基酒實(shí)現(xiàn)線上交易的“心愿”，并在當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界朋友以及三十多家媒體的見證下，簽署了合作協(xié)議。他說，簽訂協(xié)議只是開始，后續(xù)需要面對(duì)的困難和風(fēng)險(xiǎn)或許還有很多，但只要選擇了，就一定要做下去。
不惑之年的逆勢(shì)而上
逆勢(shì)而上，是陳小林的選擇，基于風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存的基本判斷。
作為茅臺(tái)鎮(zhèn)一個(gè)生產(chǎn)型酒企，土茅帥酒業(yè)的歷史可以追溯到1992年。在企業(yè)一步步發(fā)展并在2012年壯大成為集團(tuán)公司的過程中，陳小林并不否認(rèn)自己趕上了好時(shí)候。他說，“在2005-2013年，是土茅帥酒業(yè)最紅火的時(shí)候，沒做過推廣，也沒做過活動(dòng)，甚至都不曾跑過市場(chǎng)，大多數(shù)時(shí)候，我們只是在酒企里等著買主上門。”
茅臺(tái)鎮(zhèn)的人，總用“皇上的女兒不愁嫁”來形容那時(shí)候的好行情，不論是以成品酒銷售為主的酒企，還是像陳小林這般以銷售基酒為主的酒企都賺得盆滿缽滿。
幸運(yùn)的是，在這個(gè)過程中，陳小林并沒有沉浸在逐年積累的財(cái)富里，相反，隨著財(cái)富的積累，他選擇了一次次擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。
如今，土茅帥酒業(yè)的年產(chǎn)能已達(dá)3500-4000噸，成為茅臺(tái)鎮(zhèn)頗具影響力的基酒生產(chǎn)企業(yè)。正當(dāng)陳小林為企業(yè)謀求更廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間時(shí)，整個(gè)白酒行業(yè)的形勢(shì)卻急轉(zhuǎn)而下。
不論是受三公消費(fèi)還是八項(xiàng)禁令的影響，白酒行業(yè)，尤其是高端酒的銷售業(yè)績(jī)開始直線下降。陳小林說自己是在2012年年末隱約感覺到行情變化的。雖然，因?yàn)獒u香型基酒的稀缺性和土茅帥酒業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)屬性，使得陳小林并沒有完全感受到“寒冬”帶來的徹骨寒意。
2013年，土茅帥的銷售業(yè)績(jī)開始下滑，據(jù)陳小林介紹，與往年相比，當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)下滑了15%。雖然，醬香型基酒可以作為我國(guó)任何一款成品香型酒的“勾兌酒”，但全國(guó)大多數(shù)酒企銷量下滑后，隨之而來的自然是產(chǎn)業(yè)鏈上游基酒需求的銳減。
值得慶幸的是，因?yàn)獒u香型白酒每年只占我國(guó)白酒消費(fèi)市場(chǎng)份額的2-3%。其有限的產(chǎn)能，加之茅臺(tái)酒從2013年以來的降價(jià)行為，讓茅臺(tái)酒從“飛天價(jià)”淪落到“攔腰斬”。之后，醬香型白酒反而迎得了更多消費(fèi)者的青睞。
基于此，以銷售基酒為主營(yíng)業(yè)務(wù)的土茅帥酒業(yè)并沒有因?yàn)樾袠I(yè)寒冬而停下從2012年以來的擴(kuò)張步伐。幾乎同時(shí)，介于業(yè)界對(duì)行業(yè)冬季長(zhǎng)短判斷的不同，陳小林開始思考，今后的土茅帥酒業(yè)，應(yīng)該怎么發(fā)展，選擇什么樣的方式才會(huì)讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的、健康的發(fā)展。
“變”，是陳小林定下來的大方向。從2012年年底隱約感受到行業(yè)變化的他，就開始著手企業(yè)發(fā)展的“謀變”�？稍趺醋�，陳小林并不甚清楚。于是，喜歡“宅”在廠里、耗在釀酒車間里的陳小林開始主動(dòng)“走出去”。
有關(guān)醬香型白酒發(fā)展的論壇、討論會(huì)、活動(dòng)，他開始有選擇的出席。也就在這樣的過程中，土茅帥酒業(yè)遇到了騰邦國(guó)際名酒交易中心，從初有好感到如今協(xié)同發(fā)展。
陳小林說這是一個(gè)稍顯漫長(zhǎng)的過程，有關(guān)此次合作，其內(nèi)心還是有過很多次“掙扎”的“坦白來說，茅臺(tái)鎮(zhèn)的酒企此前沒人做過�！标愋×终f。
基酒銷售，多年來遵循的都是“私下銷售”的傳統(tǒng)交易方式。因其不直接面對(duì)消費(fèi)者，有關(guān)其售價(jià)以及行情，鮮有消費(fèi)者明白其中曲折。更讓人擔(dān)憂的是，基酒實(shí)現(xiàn)線上交易后，隨著名酒交易中心電子平臺(tái)上活躍的交易行為，就會(huì)形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的交易價(jià)格，一定程度上，這將等于告訴消費(fèi)者普通的醬香型白酒，其一瓶酒的成本大約是多少。
這無(wú)疑是行業(yè)寒冬中，給白酒“暴利”最犀利的一次“亮劍”。熟悉醬香型白酒產(chǎn)業(yè)鏈上下游的陳小林，自然深諳其中風(fēng)險(xiǎn)。
但他還是選擇了“逆勢(shì)而上”“社會(huì)總是要前進(jìn)發(fā)展的，新興的交易模式自然會(huì)得到更多人的認(rèn)可，我不做，別人也會(huì)做。我想，眼界更高，視野更開闊一些的同行，應(yīng)該明白，接受改變和迎接改變只是時(shí)間問題�！标愋×终f。
此時(shí)的陳小林，恰逢不惑之年。在茅臺(tái)鎮(zhèn)民營(yíng)酒企中，有著“一席之地”的他，本可以不用這么“折騰”。陳小林的土茅帥酒業(yè)，也曾接到過收購(gòu)要約，對(duì)很多夢(mèng)想40歲退休的人而言，陳小林和其股東們完全可以將企業(yè)賣掉�？申愋×诌x擇了繼續(xù)操勞，用自己的方式。
心懷美好且勇往直前
如果將陳小林在不惑之年的這次選擇，看作是“居危思變”的話，其創(chuàng)業(yè)歷程實(shí)際上應(yīng)了一句老話，“窮則思變”。
土茅帥酒業(yè)，依山而建。從仁懷市驅(qū)車前往大約需要行駛四十分鐘。車在赤水河一岸的山路上，繞了一彎又一彎，且一路向上。進(jìn)入廠門后，沿著四十五度的坡一路前行，才能到達(dá)土茅帥酒業(yè)的辦公大樓。
新落成的辦公大樓是2012年土茅帥最大的一次擴(kuò)張時(shí)興建的。至今，有些工程還沒有完工。陳小林說，從拿到圖紙的那一刻，自己既是施工員，又是建筑工。眼下的土茅帥占地280多畝，“每一寸土地上都留下了自己的腳印�！�
他清晰地記得開工的日子，2012年，3月29日。讓他記憶猶新的是新的辦公大樓、釀造車間興建的那個(gè)夏天，自己被曬得脫了五層皮“那五層皮，是我一層層撕下來來的。”他說自己出生在貴州一個(gè)貧窮的農(nóng)村家庭，兒時(shí)的記憶里，有很多吃不飽的經(jīng)歷“跟那個(gè)相比，曬脫皮算什么�！�
他將那些和他一起撐起這家企業(yè)的股東們稱之為“兄弟”，還驕傲地說，廠里有多少人跟了他15年，又有多少人跟了他10年。作為企業(yè)的一把手，陳小林大多數(shù)時(shí)間都泡在廠里，不愿意拋頭露面，也不善言談的他，喜歡打著赤腳，光著膀子下車間和工人們一起釀酒。
他說自己并不是享受那個(gè)過程，也不是覺得那個(gè)過程有成就感。只覺得釀酒的人，就應(yīng)該懂得酒是如何被釀造出來的，應(yīng)該多學(xué)習(xí)。雖然現(xiàn)在的技術(shù)還比不上老工人，有些還需要向老工人請(qǐng)教，但對(duì)于新招來公司的新手，則完全可以當(dāng)師傅。
“隨手抓起一把曲，我就能判斷這些曲，釀出來的酒是什么成色的酒�！标愋×终f。當(dāng)有人評(píng)價(jià)其是“技術(shù)型”時(shí)，他笑言“開玩笑，我應(yīng)該是復(fù)合型。”
陳小林對(duì)自己在不惑之年選擇的新搭檔———騰邦國(guó)際名酒交易中心是充滿敬意的。他說名酒交易中心因背靠騰邦集團(tuán)，在他眼里，實(shí)際上是個(gè)高大上的公司，而自己的企業(yè)在茅臺(tái)鎮(zhèn)也并不是最優(yōu)秀的，在與名酒交易中心商談合作細(xì)節(jié)的過程中，茅臺(tái)鎮(zhèn)的其他酒企還試圖甩掉土茅帥與名酒交易中心建立合作，但沒能成功。
“我并不清楚為什么名酒交易中心最終選擇了土茅帥，可能是因?yàn)槲疑蛋伞！标愋×肿猿暗�。他并不否認(rèn)自己試圖通過和名酒交易中心的合作達(dá)到促使土茅帥轉(zhuǎn)型的目的。但當(dāng)追問其是否會(huì)開發(fā)新的成品酒并組建新的銷售團(tuán)隊(duì)、全國(guó)招商時(shí)，他一臉認(rèn)真地說，“不行�！奔热贿x擇與名酒交易中心合作，就要有誠(chéng)意。
事實(shí)上，其與名酒交易中心的合作中，將來會(huì)涉及成品酒的開發(fā)與上線。所以，陳小林并不打算背著合作伙伴，自己?jiǎn)胃伞?BR>
如果將時(shí)間再次拉回到7月19日。那天的陳小林，多少有些激動(dòng)。多年來，對(duì)茅臺(tái)鎮(zhèn)的民營(yíng)酒企而言，熱熱鬧鬧的廠家活動(dòng)，多數(shù)時(shí)候只是個(gè)旁觀者。而這一次，陳小林成了主角之一。
被媒體圍攏并不斷追問的同時(shí)，陳小林有些應(yīng)接不暇，即便回答完了記者提問，還很不自信地補(bǔ)上一句，“不知道我回答的是不是對(duì)�！痹谀莻�(gè)陽(yáng)光明媚的下午，他和名酒交易中心執(zhí)行董事黃鏡愷一起帶領(lǐng)二十幾家媒體記者參觀了土茅帥的釀酒車間和存酒庫(kù)。
每走到一個(gè)存酒庫(kù)，手扶大酒壇的陳小林都會(huì)情緒激動(dòng)地告訴大家這些酒的年齡以及價(jià)值。老廠的廠門已經(jīng)被后期擴(kuò)建的廠區(qū)包圍了，那些代表土茅帥歷史的部分，已經(jīng)漸漸與新的建筑融為一體。
陳小林在已經(jīng)廢棄的釀酒一車間前停下腳步，向參觀者介紹，在這個(gè)寸土寸金的地方，他很想把這個(gè)車間拆了，但工人們反對(duì)。所以，他打算重新修整一下，并把它恢復(fù)到原來的樣子，讓大家都能記得早年土茅帥走過的路……
一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，首款醬香型基酒的線上交易如果被更多的廠商接受，那么，那些茅臺(tái)鎮(zhèn)的作坊式釀酒企業(yè)將被加速淘汰，尤其在白酒行業(yè)持續(xù)低迷的當(dāng)下。對(duì)此，陳小林并不否認(rèn)。從內(nèi)心來講，他希望茅臺(tái)鎮(zhèn)每一家酒企都能合法、合規(guī)，并能健康地發(fā)展壯大。但時(shí)代在改變，“我們只能順應(yīng)時(shí)代的變化，不論行業(yè)環(huán)境有多不好，一旦選擇了，就要勇敢地走下去�！�
雖然土茅帥酒業(yè)和名酒交易中心的故事只開了個(gè)頭，但陳小林希望它是一個(gè)好故事。
