近日，中國(guó)光大銀行自主研發(fā)的陽(yáng)光理財(cái)·資產(chǎn)配置平臺(tái)(AAP)榮獲“2013-2014年度中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)”。記者從光大銀行了解到，陽(yáng)光理財(cái)·資產(chǎn)配置平臺(tái)的研發(fā)思路和服務(wù)理念是對(duì)大數(shù)據(jù)思維的一次成功運(yùn)用，開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)銀行零售金融服務(wù)支持系統(tǒng)的先河。
兩年84.28億銷售額
在申報(bào)此次“中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)”的所有案例中，光大銀行申報(bào)的AAP平臺(tái)應(yīng)該是最“老”的一個(gè)案例。事實(shí)上，早在2012年年中，光大銀行就面向全行的財(cái)富客戶和私行客戶推出了這一平臺(tái)。光大銀行零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，“不同于別的營(yíng)銷案例在結(jié)案之后立即可以申報(bào)，我們做的是金融服務(wù)的創(chuàng)新平臺(tái)，那么就需要將這一平臺(tái)投放市場(chǎng)后，對(duì)它的運(yùn)作效果進(jìn)行一個(gè)較長(zhǎng)周期的檢驗(yàn)。”
數(shù)據(jù)是最好的答案。
截至今年3月25日，AAP平臺(tái)直接和間接促成的理財(cái)產(chǎn)品、代銷基金、代銷保險(xiǎn)和其它產(chǎn)品的銷售總額達(dá)到84.28億元，其中通過(guò)AAP平臺(tái)直接促成的銷售額為28.73億元，基于AAP平臺(tái)生成的財(cái)富管理報(bào)告書(shū)達(dá)成的銷售額為30.81億元，預(yù)估通過(guò)門戶網(wǎng)站達(dá)成的銷售額為24.75億元。
用大數(shù)據(jù)盤活中間業(yè)務(wù)
為何一個(gè)零售金融服務(wù)的支持平臺(tái)能夠煥發(fā)如此生猛的戰(zhàn)斗力？深究其因，以客戶為導(dǎo)向的思維和大數(shù)據(jù)理念功不可沒(méi)。
隨著存貸利差進(jìn)一步收窄，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛拓展中間業(yè)務(wù)的藍(lán)海。但各家銀行面對(duì)多年積累下來(lái)的客戶數(shù)據(jù)卻“犯了難”——零售金融產(chǎn)品分部門或處室進(jìn)行管理，無(wú)法形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；且傳統(tǒng)的客服系統(tǒng)僅具有客戶數(shù)據(jù)管理功能，無(wú)法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。產(chǎn)品端和客戶端的“束縛”使得各家銀行局限于產(chǎn)品與客戶的一對(duì)一銷售，既無(wú)法通過(guò)交叉銷售提升零售業(yè)務(wù)的規(guī)模效益，更無(wú)法滿足客戶多元化的理財(cái)需求。
面對(duì)難題，光大銀行決定遵循“以客戶需求為導(dǎo)向”的思路，用大數(shù)據(jù)理念打破“僵局”。據(jù)了解，AAP平臺(tái)通過(guò)對(duì)海量、真實(shí)的客戶信息進(jìn)行分析，形成15類客戶投資偏好；然后在產(chǎn)品端進(jìn)行跨部門整合，創(chuàng)建了以客戶需求為分類導(dǎo)向的產(chǎn)品庫(kù)，再輔之以客戶經(jīng)理的微調(diào)建議，形成了基于客戶個(gè)性化投資偏好的金融資產(chǎn)最優(yōu)配置比例建議。
從“賣產(chǎn)品”到“做服務(wù)”
“基于AAP平臺(tái)，我們不僅實(shí)現(xiàn)了零售業(yè)務(wù)的交叉銷售，最重要的能夠具體分析客戶需求，進(jìn)而為他們提供一站式的綜合金融服務(wù)�！惫獯筱y行零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示。
記者登錄光大銀行官方網(wǎng)站，通過(guò)詳細(xì)了解AAP平臺(tái)發(fā)現(xiàn)，該平臺(tái)不僅能夠根據(jù)客戶需求提供合理、個(gè)性化的資產(chǎn)配置建議，還能夠?qū)蛻舻某謧}(cāng)資產(chǎn)進(jìn)行持續(xù)跟蹤，根據(jù)宏觀市場(chǎng)環(huán)境變化動(dòng)態(tài)調(diào)整資產(chǎn)配置方案。
實(shí)際上，光大銀行自2004年發(fā)行第一款理財(cái)產(chǎn)品以來(lái)，就一直走在商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的前列。2008年以后，國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品極大豐富，且同質(zhì)化趨勢(shì)日益嚴(yán)重。在此背景下，光大銀行提出轉(zhuǎn)變思路，將陽(yáng)光理財(cái)塑造為“中長(zhǎng)期機(jī)構(gòu)投資者”的專業(yè)形象，致力于為客戶提供個(gè)性化的綜合金融服務(wù)�！癆AP平臺(tái)的推出，實(shí)際上幫助我們?cè)谵D(zhuǎn)型路上邁進(jìn)了一大步”光大銀行零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示。
光大銀行零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露，隨著客戶投資理念的成熟，未來(lái)AAP平臺(tái)將進(jìn)一步向客戶開(kāi)放多個(gè)端口，包括手機(jī)端、iPad端應(yīng)用等。另?yè)?jù)了解，預(yù)計(jì)到年底，通過(guò)AAP平臺(tái)達(dá)成的理財(cái)銷售額將達(dá)到350億左右。
