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廣交會電子商務(wù)有限公司總裁李曉濱（左一）。（資料照片）?

??? “無孔不入、無所不在、無遠弗屆、無微不至”——在今年4月至5月舉行的第121屆廣交會上，數(shù)以萬計的全球采購商，可以憑借手中的移動終端或手機APP，更加便捷地接觸到超過15萬種工業(yè)制成品和日用消費品，進一步展現(xiàn)了電子商務(wù)和實體展會結(jié)合的巨大潛力。在廣交會電子商務(wù)有限公司總裁李曉濱看來，這就意味著幾乎每一款“中國制造”都有可能通過O2O模式完成大宗的B2B跨境貿(mào)易，從而真正填補全球貿(mào)易市場電商化進程的最大“短板”。

　　作為“中國第一展”廣交會的唯一電商平臺，2012年組建的廣交會電商在經(jīng)過幾年的“摸爬滾打”之后，逐漸摸索形成了“通過O2O模式構(gòu)建跨境貿(mào)易B2B數(shù)據(jù)信息服務(wù)平臺”的發(fā)展之路。

　　“中國第一展”的電商痛點

　　在李曉濱看來，和大多數(shù)電商平臺所集中的B2C領(lǐng)域相比，廣交會電商在B2B特別是跨境貿(mào)易領(lǐng)域所蘊藏的潛能更加可觀。

　　“國內(nèi)外出現(xiàn)了一批代表性的電商平臺，但以小額貿(mào)易和快遞物流為主體的跨境電子商務(wù)在全球貿(mào)易中的份額仍然很低。占據(jù)主流的一般貿(mào)易仍然面臨信息獲取、資源整合、行業(yè)征信等諸多痛點。如何在互聯(lián)網(wǎng)時代解決多數(shù)制造企業(yè)和貿(mào)易采購商的效率提升需求，是包括廣交會在內(nèi)的許多全球主流貿(mào)易平臺必須面對的重要挑戰(zhàn)?！彼f，“關(guān)鍵是能不能找準(zhǔn)市場和企業(yè)的‘痛點’。而廣交會的一大優(yōu)勢就在于，作為中國對外貿(mào)易中心組建的國有企業(yè)，它不追求短期效益，這是一個難得的市場優(yōu)勢。”

　　廣交會的全稱是中國進出口商品交易會，誕生于1957年。時至今日，廣交會已舉辦了121屆，在海內(nèi)外享有盛譽，其場館總面積達118萬平方米，海外采購商累計760多萬。目前，每屆廣交會參展的中國企業(yè)超過2.4萬家，到會的全球采購商人數(shù)保持在20萬人左右，仍是我國歷史最長、規(guī)模最大、商品種類最全、到會采購商最多且分布國別地區(qū)最廣、成交效果最好、信譽最佳的綜合性國際貿(mào)易盛會。

　　但在洶涌的互聯(lián)網(wǎng)和電商浪潮中，廣交會已經(jīng)感受到前所未有的發(fā)展壓力。事實上，早在本世紀(jì)初，就有市場觀點認(rèn)為“電子商務(wù)會取代廣交會”。而隨著國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)全力推進虛擬現(xiàn)實、高速通信、圖像識別、人工智能等技術(shù)的研究與開發(fā)，商品的檢索、查詢、流通方式正在產(chǎn)生巨大的改變，人們已經(jīng)意識到，現(xiàn)有展會經(jīng)濟模式正面臨被“顛覆”的可能。事實上，今年1月中國出口制造業(yè)展望調(diào)研的數(shù)據(jù)就顯示，目前，81%的供應(yīng)商使用B2B的外貿(mào)渠道，47%的供應(yīng)商使用B2B2C的渠道，29%的供應(yīng)商使用B2C的渠道。

　　“廣交會仍然是‘中國制造’出口的重要渠道，但是我們也感受到互聯(lián)網(wǎng)時代對廣交會造成的沖擊和影響，如果做不好轉(zhuǎn)型，‘中國第一展’的金字招牌可能就掛不久?！睆V交會新聞發(fā)言人、中國對外貿(mào)易中心副主任徐兵說。

　　2012年7月，廣交會成立了電子商務(wù)有限公司，2013年的春交會，廣交會電商平臺正式上線，2015年，廣交會開始實施“廣交會+互聯(lián)網(wǎng)”計劃，目標(biāo)是將這個規(guī)模龐大、影響面廣的實體展會打造成為一個“專業(yè)、智慧、綠色的中國外貿(mào)發(fā)展第一促進平臺”。

　　然而，這是一個痛苦的磨合過程。李曉濱坦承，在過去的4年中，廣交會電商平臺走過一段彎路，“我們模仿過阿里巴巴、敦煌等國內(nèi)知名電商平臺，也學(xué)習(xí)過Ebay、亞馬遜等國際電商平臺，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些模式都不適合我們。廣交會必須走出自己的電商道路?！?/p>

　　深入的追蹤調(diào)研讓人們發(fā)現(xiàn)了問題所在：對于廣交會這樣的平臺而言，目前主流的跨境貿(mào)易B2B網(wǎng)站業(yè)務(wù)模式服務(wù)客戶仍然以中小企業(yè)為主，流量是最主要的經(jīng)營指標(biāo)，但對于構(gòu)成全球貿(mào)易主體的展會采購商而言，僅僅依靠在通關(guān)、結(jié)匯甚至融資等環(huán)節(jié)提供便利化服務(wù)，并不足以吸引客戶減少線下溝通、轉(zhuǎn)而采取線上交易。在實踐過程中，廣交會電商推出的PC平臺持續(xù)遇冷，“不論是國內(nèi)企業(yè)還是國外采購商都不買賬，長期活躍度偏低?！?/p>

　　“我們最終認(rèn)識到，跨境貿(mào)易是個遠比國內(nèi)貿(mào)易復(fù)雜的過程，技術(shù)進步可以緩解跨境交易與結(jié)算的一些淺層次的癥結(jié)，但還不足以打通跨境大宗貿(mào)易的主要環(huán)節(jié)。如果只是照搬已有的‘海淘’式電商模式，就會出現(xiàn)采購商因為瀏覽過于費時而不愿登錄、出口企業(yè)擔(dān)心產(chǎn)品泄密而不愿上傳信息的雙重困境，進而導(dǎo)致電商活躍度很低。”李曉濱說。

　　但這并不意味著現(xiàn)有的大型展會就可以高枕無憂，將不斷演變中的電商業(yè)態(tài)“拒之門外”。一方面，大宗貿(mào)易對資金流、產(chǎn)品服務(wù)的高要求使得展會在其中扮演著信息和成交促成的重要作用；但另一方面，跨境貿(mào)易參與者對電子信息、交易效率也有著更加迫切的需求。在廣交會電商2016年初進行的一次問卷調(diào)查中，接近77%的展會采購商認(rèn)為“可以嘗試電子商務(wù)平臺”或“希望使用電商服務(wù)”，認(rèn)為不需要線上服務(wù)的，占比還不到9%。

　　“和資金流、貨物流相比，全球大宗跨境貿(mào)易的最直接痛點還是在信息流上，買賣雙方對于實現(xiàn)精準(zhǔn)匹配這一點的需求依然十分迫切，現(xiàn)有的‘海淘’式電商平臺沒有辦法滿足這樣的需求。這是挑戰(zhàn)，但也是重大機遇，意味著如果廣交會實現(xiàn)了突破，能夠以數(shù)據(jù)為基石，向買賣雙方提供精準(zhǔn)信息，那我們就能從戰(zhàn)略、產(chǎn)品和服務(wù)上形成差異化服務(wù)，在殘酷的電商競爭中殺出一條新路?！彼f。

　　打造O2O模式的跨境貿(mào)易B2B數(shù)據(jù)平臺

　　在2016年下半年啟動的新一輪電商業(yè)態(tài)模式探索中，廣交會電商確立了“打造O2O模式的對接跨境貿(mào)易雙方的數(shù)據(jù)信息服務(wù)平臺”這一新思路。

　　李曉濱介紹，新思路意味著將傳統(tǒng)廣交會的時間線進一步拉長，將“線上打造365天網(wǎng)上廣交會”落在實處。主要做法是基于大數(shù)據(jù)打造了客戶RFQ（采購需求）服務(wù)平臺，利用系統(tǒng)和人工挖掘整合買家的采購信息，通過匹配引擎將其推給國內(nèi)的供應(yīng)商，供應(yīng)商報價后，再為買賣雙方提供二次撮合和服務(wù)。

　　“吸取了之前阿里國際站網(wǎng)站內(nèi)活躍度低的教訓(xùn)，我們現(xiàn)在的撮合采用站外循環(huán)——采購端的信息通過工作郵件發(fā)送給買家，供應(yīng)端的信息及業(yè)務(wù)處理則通過微信后臺推送給賣家，目前報價閱讀率達70%；在雙方有一定意愿之后，再借助WhatsApp建立網(wǎng)上洽談室，組成集供應(yīng)商、廣交會電商平臺、采購商三方的會談?！崩顣詾I說，這一措施解決了雙方信息對接難、二次回復(fù)率低的問題。

　　在前不久閉幕的第121屆廣交會上，廣交會電商還推出了集線上信息推送和線下導(dǎo)流為一體的全新服務(wù)——“展會通”。

　　李曉濱介紹，“展會通”可以根據(jù)參展企業(yè)屬性信息，自動與半徑30米以內(nèi)的采購商需求相匹配，并且精準(zhǔn)地進行產(chǎn)品信息推送、雙方即時互動以及展位導(dǎo)航?！靶碌姆?wù)模式，改變了傳統(tǒng)展會的參展企業(yè)磨破嘴和采購商跑斷腿的歷史，不僅大大提高了采購商的效率，而且可以幫助參展企業(yè)有效抓取更多訂單，從而解決了精準(zhǔn)匹配和高效參展的問題?！?/p>

　　“我們的線上商洽借助WhatsApp，主要是它在國外的應(yīng)用較廣，而且當(dāng)前‘展會通’APP的裝機量僅有6萬多，等到這個數(shù)量達到60萬，我們就可以將‘展會通’的后端與微信打通，構(gòu)建多渠道溝通交互平臺，實現(xiàn)信息抓取的全自動化?！崩顣詾I透露，未來將開發(fā)的這款MCI產(chǎn)品有望成為跨境貿(mào)易領(lǐng)域的“商界微信圈”。

　　在第121屆廣交會前后進行的實時數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，廣交會電商通過“展會通”成功建立起買賣雙方對話的次數(shù)為3000至5000次/月；經(jīng)過EDM分發(fā)的數(shù)據(jù)，非展會期間每月保持在5萬條至6萬條之間，獲取的二次回復(fù)則能達到兩萬多條。在廣交會會展期，這些數(shù)據(jù)平均還會大幅上漲5到6倍。

　　廣州市亞龍服飾有限公司就是“展會通”的直接受益者，“在春交會上，我們通過‘展會通’加強品牌宣傳，發(fā)送產(chǎn)品信息，很多客戶當(dāng)場購買樣品，下訂單，約訪看廠，同時還收集到意向客戶約80個。廣交會電商新品發(fā)布中心效果非常好。”該公司相關(guān)負責(zé)人溫先生說。

　　李曉濱透露，在于秋季舉行的第122屆廣交會上，他們將推出“展會通”的兄弟“互粉通”。這款應(yīng)用將立足于社交需求，從SNS（社交網(wǎng)站）的角度為采供雙方建立聯(lián)系。

　　“在以往的展會上，參展商往往是收集了很多采購商的名片，采購商也是辛苦地記了很多產(chǎn)品、廠商的信息，但最后的轉(zhuǎn)化率卻很低。”李曉濱說，“互粉通”首先在雙方認(rèn)同的基礎(chǔ)上實現(xiàn)電子化名片管理，通過掃描參展商條碼獲取信息，同時在平臺進行好友管理，建立雙方的強聯(lián)系；其后根據(jù)采購商所關(guān)注的產(chǎn)品及歷史采購信息，將其未來的采購意愿推送給已成為好友的供應(yīng)商。

　　李曉濱解釋，“展會通”主要在于廣交會現(xiàn)場的信息指引和導(dǎo)流，“互粉通”將注重于建立采供雙方間長期的聯(lián)系，二者在未來將形成互補。

　　線上線下同步布局成就中國“新品”

　　在李曉濱看來，廣交會作為一個全球規(guī)模最大且對國家貿(mào)易起著舉足輕重作用的平臺，其發(fā)展不能僅考慮短期效益，更要有長遠的考量?！熬彤?dāng)前跨境貿(mào)易的發(fā)展態(tài)勢而言，B2B的發(fā)展?jié)摿θ匀贿h超B2C，例如廣交會電商面向的多是大客戶，這類客戶單體價值高，所以我們的定位是經(jīng)營客戶，同B2C經(jīng)營流量不同。因此，在未來的布局中我們也會繼續(xù)深耕這一塊?！?/p>

　　此外，中國作為出口大國，長期以來出口的產(chǎn)品多以低附加值、低科技含量的代工商品為主，但近年來，隨著“中國智造”的發(fā)展，中國制造業(yè)和出口商品的水平有了大幅度提升，國內(nèi)也涌現(xiàn)了大批具有科技含量的企業(yè)，尤其是智能家居、無人機等領(lǐng)域的產(chǎn)品逐漸嶄露頭角?！拔覀円蚕Ｍ罱ǜ咝У耐茝V平臺，使這些產(chǎn)品得以亮相，并走向國際市場?！?/p>

　　李曉濱說，廣交會電商未來的發(fā)展規(guī)劃分為三個階段，首先是建立出口貿(mào)易E市場，通過O2O特色的跨境B2B數(shù)據(jù)服務(wù)平臺進行精準(zhǔn)化信息流服務(wù)；其次是建立出口貿(mào)易服務(wù)云平臺，搭建包括通信云、工作流云、物流云為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈云服務(wù)平臺；最后是打造整個跨境貿(mào)易生態(tài)圈，利用大數(shù)據(jù)優(yōu)化信息，深入買方市場，并對接到國內(nèi)的供應(yīng)鏈，再造高效的需求、生產(chǎn)、金融、物流生態(tài)圈。

　　之后將在各個專業(yè)領(lǐng)域選擇合作伙伴，將相應(yīng)的業(yè)務(wù)眾包給國內(nèi)的開放式平臺?！翱缇迟Q(mào)易云市場將會很多元，因為面向國外不同區(qū)域的市場，即使是一些規(guī)模較小的企業(yè)，也可以精耕到很專業(yè)?！崩顣詾I預(yù)計，從數(shù)量上來看，未來運營成熟的跨境貿(mào)易云市場，將囊括千萬級的海外采購商和百萬級的國內(nèi)供應(yīng)商；交易規(guī)模則將占到整個廣交會交易量的15%。而廣交會電商新模式的成熟，還有望使電商業(yè)務(wù)在中國對外貿(mào)易中的比重顯著提升。

　　“按2016年我國外貿(mào)出口總額15萬億元人民幣的規(guī)模估算，跨境電商交易量大約4萬億元?！崩顣詾I說。

　　隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略的不斷推進，近幾屆廣交會上來自于“一帶一路”沿線國家的客戶也越來越多。數(shù)據(jù)顯示，在第121屆廣交會上，“一帶一路”沿線國家的參展企業(yè)共364家、展位616個。李曉濱認(rèn)為，廣交會電商應(yīng)緊隨國家戰(zhàn)略，為全球大宗跨境貿(mào)易服務(wù)，并不斷提升其效率與便捷度，同時抓住發(fā)展契機，通過“展會+互聯(lián)網(wǎng)”的轉(zhuǎn)型為傳統(tǒng)展會注入新活力。