在高附加值、高技術含量、高風險伴隨高收益的高端客戶市場上，外資法人銀行財富管理的最大優(yōu)勢是其全球資產配置能力，這是中資銀行所無法比擬的。而中資銀行的高端理財已有自己的品牌，占領了一定的市場，并且在外資銀行的“鯰魚效應”推動下不斷發(fā)展，如民生銀行推出的“非凡理財”，交通銀行的“沃德財富”。內資、外資銀行高端業(yè)務孰優(yōu)孰劣？

    本月初渣打、匯豐、花旗和東亞四家外資銀行在中國首次以法人銀行的身份亮相，經有關部門驗收后，大概在4月中旬便可從事包括人民幣在內的各項金融業(yè)務。據了解，這四家銀行的賬戶收費、業(yè)務限制為低端客戶的進入設置了隱性門檻，并且開業(yè)當天就明確表示將重點放在高端業(yè)務領域，推動了我國銀行高端業(yè)務競爭升級。

開發(fā)爭奪“增量”部分高端理財競爭加速

經濟參考報資料圖片

    中國建設銀行研究部副經理趙慶明博士在接受記者采訪時表示，外資法人銀行開業(yè)后，與中資銀行的競爭主要表現(xiàn)在“增量”部分的開發(fā)爭奪上，也就是說以前的金融需求沒有得到滿足的客戶，是雙方爭奪的對象，尤其是高端理財客戶。國際上將高端客戶分為兩種：貴賓客戶，開戶資金在10萬美元到100萬美元之間；私人銀行客戶，開戶資金在100萬美元以上。
    據波士頓咨詢公司估計，2001年至2006年，中國富裕家庭凈投資資產年增長率將達到13.8%，個人理財將是未來中國市場上最具成長性的銀行業(yè)務。根據美林集團和凱捷咨詢發(fā)布的《2006年全球財富報告》，中國富裕人士擁有100萬美元以上資產的個人人數(shù)達到32萬，富裕人士的財富總額為1.59萬億美元，人均財富為500萬美元，位居亞太地區(qū)第二位，而且以每年20%—30%的速度遞增。正是這些“新富階層”對私人銀行業(yè)務存在著巨大的潛在需求，他們也成為中外資銀行竭力爭取的對象。
    匯豐(中國)個人金融業(yè)務總監(jiān)郭靄玲表示，匯豐日后將側重提供“卓越理財”服務�！白吭嚼碡斂蛻簟钡乃�有賬戶月內日均總余額不低于50萬元人民幣或等值，可免費享受服務；渣打(中國)表示，其主要目標客戶為日均存款余額為一萬美元的客戶；花旗(中國)明確表態(tài)，花旗不會走低端路線。
    中資銀行方面也動作頻頻。3月28日，中國銀行私人銀行部在北京朝陽和上海浦東正式開業(yè)，標志著中國銀行全方位進入了零售銀行領域的高端市場。中國銀行個人金融部總經理岳毅曾毫不諱言地表示，在高端理財業(yè)務上，中資銀行如不未雨綢繆，將會被外資法人銀行搶走。3月12日，作為在私人銀行領域的初步嘗試，農行金鑰匙理財中心旗艦店暨金鑰匙VIP俱樂部于深圳開業(yè)。中國工商銀行4月3日在京召開的2006年度業(yè)績發(fā)布會指出，理財業(yè)務是其今后的發(fā)展重點。此前工商銀行專為貴賓設立的“理財金賬戶”服務開始全面升級。
    20%的高端客戶帶來80%的收入，這是銀行界的“二八定律”。從國際銀行業(yè)經驗看，但凡成功者，都有成功的高端業(yè)務。匯豐控股的個人金融服務集團和私人銀行集團的利潤在全集團利潤總額中占比在45%以上。實際上，外資銀行在中國一直瞄準這20%的目標。匯豐的“卓越理財”自2002年在內地推廣以來，目前50%以上的客戶是本地居民。渣打的“優(yōu)先理財”和“創(chuàng)智理財”，目前本地客戶占比達65%。

高端業(yè)務競爭　孰優(yōu)孰劣？

    在高附加值、高技術含量、高風險伴隨高收益的高端客戶市場上，外資法人銀行財富管理的最大優(yōu)勢是其全球資產配置能力，這是中資銀行所無法比擬的。他們將引入更多的“投資元素”，以彌補現(xiàn)在人民幣理財產品投資領域過于狹窄的缺陷，而且還會打破不能提前贖回的限制，引入人民幣產品的“二級市場”概念，增加產品流動性。在產品設計、研發(fā)方面，外資銀行顯然更具實力。
    目前，國內金融業(yè)分業(yè)經營及產品線不完整，產品品種有限，理財人員的專業(yè)水平和服務理念尚待提高。雖然現(xiàn)在國內高端理財服務的內容越來越豐富，可投資產品種類越來越多，但受資本賬戶管制、對沖性金融產品缺乏、人民幣存款利率未放開、私人銀行人才匱乏等因素影響，國內銀行對高端客戶提供的服務與國外銀行相比還有一定的差距。
    民生銀行零售業(yè)務部分析師張靜指出，中資銀行的高端理財已有自己的品牌，占領了一定的市場，并且在外資銀行的“鯰魚效應”推動下不斷發(fā)展，如民生銀行推出的“非凡理財”，交通銀行的“沃德財富”。但是，與外資銀行相比，中資銀行還有一定的差距，所以許多銀行客戶可能不會放棄目前與中資銀行的關系，卻可能把其“晾”在一邊，即把最具吸引力的業(yè)務交給外資銀行。
    在更為頂尖的私人銀行業(yè)務方面，外資銀行已經形成了一系列成熟、完整的產品和服務體系。私人銀行最顯著的特點是具有私密性，根據客戶需求提供量身定做的金融服務，服務涵蓋資產管理、投資、信托、合理避稅及遺產安排、收藏、拍賣等領域，由專職財富管理顧問提供一對一服務，產品組合個性化，服務態(tài)度人性化，投資水平專業(yè)化。
    除中國銀行近期聯(lián)合蘇格蘭皇家銀行推出了私人銀行業(yè)務外，目前中資銀行大多處于貴賓理財階段。國內的貴賓理財僅局限于以存款為主的貨幣理財，是客戶對已有金融產品和理財服務的被動接受，從事財富管理工作的人員是理財經理，而從事私人銀行業(yè)務的是私人銀行家；私人銀行對一個人就可能制定一個產品，而財富管理卻是對一類人，缺乏個性化。
    但是，由于適合國外的私人銀行服務產品受國內市場和法律限制，比如我國目前保險市場不發(fā)達、博彩類產品違背有關法律等，外資法人銀行的私人銀行業(yè)務并不能完全在中國施展開。
    此外，盡管外資法人銀行很快就會推出人民幣理財產品，但是從對監(jiān)管制度的熟知程度和對產品研發(fā)的程度看，中資銀行在人民幣產品上的優(yōu)勢不少。
    趙慶明認為，由于目前國內個人外匯存款賬戶余額并不多，加上人民幣升值因素，外資銀行在外幣理財上雖占有優(yōu)勢，但是收益并不高，因此市場不大。

提高外匯產品定價能力加強高端理財品牌建設

    在高端競爭中，中資銀行亟待提高外匯產品的定價能力，積極參與外匯市場。趙慶明認為，當前的中國外匯市場上，尤其是創(chuàng)新型外匯業(yè)務，外資銀行占有優(yōu)勢地位。隨著我國銀行在人民幣對外幣報價上的優(yōu)勢漸顯，應該增強在這塊業(yè)務上的發(fā)展。隨著利率和匯率市場化進程的推進，對不同風險水平的客戶和結構不同的金融產品，需采用不同的定價水平。
    中國人民大學商學院教授宋常認為，目前各家中資銀行高端理財產品同質化，沒有產生品牌效應。應該在加強品牌定位的基礎上增加產品研發(fā)投入，提高業(yè)務創(chuàng)新能力，包括推出利用衍生金融產品的工具，與匯率、利率、債券、股指、黃金、石油、水資源掛鉤的產品等。還需要在組織架構和專業(yè)經營上做一些分工，比如區(qū)分開高端財富管理和信用卡業(yè)務，以客戶需求為導向來調整組織架構，做更細的分工。