上海銀行：以兩個(gè)“不贊同”穩(wěn)贏客戶
    2009-06-05    本報(bào)記者：鄒惠琳    來(lái)源:經(jīng)濟(jì)參考報(bào)
    這是一個(gè)真實(shí)的故事：上海銀行一貴賓客戶因突發(fā)急病陷入病危，臨終前，他拉住自己妻子的手說(shuō)：“家里所有的錢(qián)都存在王亮(化名)那里，以后有什么事就找他�！蓖趿琳巧虾ｃy行為這位貴賓客戶服務(wù)的專屬客戶經(jīng)理，他憑借穩(wěn)健的專業(yè)知識(shí)與良好的職業(yè)操守使得客戶放心將家人和資產(chǎn)托付給他。
    事實(shí)上，近兩年，上海銀行貴賓客戶增長(zhǎng)了50%，僅今年前5個(gè)月就增長(zhǎng)了近萬(wàn)名，是去年同期的兩倍多。
    據(jù)上海銀行數(shù)據(jù)，該行去年125億元的理財(cái)產(chǎn)品銷售中沒(méi)有一款產(chǎn)品是負(fù)收益，零收益產(chǎn)品也僅占1%左右。這樣的業(yè)績(jī)?cè)谌ツ瓴▌?dòng)極大的理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)確實(shí)較為罕見(jiàn)。
    上海銀行個(gè)人金融部負(fù)責(zé)人接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，在理財(cái)產(chǎn)品銷售中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)兩個(gè)“不贊同”：一是不贊同“銀行只要充分揭示了風(fēng)險(xiǎn)，什么產(chǎn)品都可以賣”；另一個(gè)是不贊同“對(duì)高端客戶可以配置高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品”。
    就第一個(gè)“不贊同”，他解釋道，改革開(kāi)放30年以來(lái)，我國(guó)金融業(yè)無(wú)論是經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)理念都取得了巨大成果，在眾多中國(guó)百姓心目中，“銀行”二字有著很高的信譽(yù)度。因此，銀行必須慎重對(duì)待所銷售的理財(cái)產(chǎn)品。
    他說(shuō)道：“作為一家有著良好聲譽(yù)的商業(yè)銀行必須在充分認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)和揭示風(fēng)險(xiǎn)的前提下，將風(fēng)險(xiǎn)可控的產(chǎn)品推薦給客戶，而不是完全由客戶自己來(lái)承擔(dān)不可控的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資可以由股市、期貨等渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)。銀行要有所取舍，要把穩(wěn)健作為理財(cái)開(kāi)發(fā)、銷售的基礎(chǔ)。”
    對(duì)于第二個(gè)“不贊同”，上海銀行也有著其獨(dú)到理解。有調(diào)查表明，財(cái)富積累到一定程度的人往往在投資時(shí)趨于穩(wěn)健保守。高端客戶多是經(jīng)歷多年奮斗，才有了一定的財(cái)富積累。財(cái)富得來(lái)不易，因此他們首先想到的是守好財(cái)，然后才考慮讓財(cái)富升值。
    正是基于這種分析和理解，上海銀行設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品大都以穩(wěn)健風(fēng)格著稱。例如，該行在設(shè)計(jì)海外掛鉤產(chǎn)品、選擇海外交易對(duì)手時(shí)，不會(huì)選擇純投行機(jī)構(gòu)，而是選擇有銀行背景的交易對(duì)手。這使得該行在金融危機(jī)導(dǎo)致投行紛紛倒閉的形勢(shì)下免受牽連。同時(shí)，對(duì)于不懂的產(chǎn)品上海銀行也不輕易接受，不盲目推介給投資者。
    此外，上海銀行還堅(jiān)持不盲目夸大理財(cái)產(chǎn)品收益。在股市走高時(shí)，打新股理財(cái)產(chǎn)品曾一度成為銀行的熱銷品種，動(dòng)輒20%、30%的收益率確實(shí)讓投資者心動(dòng)不已，但上海銀行并未跟風(fēng)，而是根據(jù)自己的測(cè)算，始終將預(yù)期收益率鎖定在3%至10%左右的范圍內(nèi)，且大部分產(chǎn)品的最終實(shí)際收益都在預(yù)期收益范圍內(nèi)。
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