今年以來(lái)，中國(guó)工商銀行福建省龍海支行圍繞打造當(dāng)?shù)氐谝弧皣?guó)際、國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資銀行”戰(zhàn)略目標(biāo)，積極探索融資新產(chǎn)品對(duì)傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的替代與分流，面向工商企業(yè)，加快開(kāi)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，滿足企業(yè)的短期流動(dòng)資金融資需求，取得了顯著成效。
    截至10月末，累計(jì)辦理國(guó)際貿(mào)易融資24.96億元（折人民幣），是去年全年總額的4.16倍；累計(jì)辦理國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資6.76億元，是去年全年總額的6.75倍。國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資余額27268萬(wàn)元（國(guó)內(nèi)保理+信用證項(xiàng)下賣方融資）占流動(dòng)資金貸款總量79212萬(wàn)元的34.42%。該行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)取得了跨越式的發(fā)展，成為今年業(yè)務(wù)發(fā)展的亮點(diǎn)。

    更新觀念，實(shí)施“1+N”營(yíng)銷模式

    今年5月14日，《國(guó)務(wù)院關(guān)于支持福建省加快建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的若干意見(jiàn)》的頒布實(shí)施，為加快海西建設(shè)發(fā)展創(chuàng)造了歷史性的重大機(jī)遇，注入了強(qiáng)大的動(dòng)力。
    龍海工行不斷轉(zhuǎn)變工作思路，以貿(mào)易融資作為搶占信貸市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)信貸客戶的利器和法寶，重點(diǎn)營(yíng)銷貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)營(yíng)銷重點(diǎn)選擇龍海市納稅大戶及“龍海市進(jìn)出口企業(yè)名錄”中創(chuàng)匯大戶的企業(yè)。該行領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，積極走訪政府相關(guān)部門，跑市場(chǎng)、抓信息、奪客戶。
    龍海工行摒棄原有的粗放經(jīng)營(yíng)觀念，積極探索和踐行新的經(jīng)營(yíng)模式和增長(zhǎng)方式，在對(duì)客戶營(yíng)銷的過(guò)程中以“1+N”捆綁營(yíng)銷模式，深度挖潛優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶，提升客戶的綜合貢獻(xiàn)度。    福建某包裝有限公司屬外商投資企業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)紙板及相關(guān)紙制品生產(chǎn)，年度銷售收入達(dá)2億多元，上下游客戶多，客戶以國(guó)內(nèi)為主，同時(shí)從國(guó)外進(jìn)口部分原材料以節(jié)約成本，業(yè)務(wù)結(jié)算方式需求多樣。龍海工行在對(duì)該公司營(yíng)銷的過(guò)程中充分認(rèn)識(shí)到過(guò)去單純依賴發(fā)放流動(dòng)資金貸款來(lái)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張，業(yè)務(wù)品種單一，不能滿足客戶多元化的融資需求。特別是今年下半年，面對(duì)上級(jí)行信貸總量調(diào)控要求，更要大力發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)來(lái)替代貸款業(yè)務(wù)。因此，龍海工行以營(yíng)銷流動(dòng)資金貸款為“1”，以拓展多品種的國(guó)際、國(guó)內(nèi)貿(mào)易融等業(yè)務(wù)為“N”，對(duì)該公司的營(yíng)銷過(guò)程中以“1+N”捆綁營(yíng)銷模式，積極向該公司營(yíng)銷各項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)，取得了顯著的效果。
    今年來(lái)，該行向該公司辦理的信貸等業(yè)務(wù)品種達(dá)到十種，即：流動(dòng)資金貸款元；銀行承兌匯票；銀行承兌匯票貼現(xiàn)；國(guó)內(nèi)保理；國(guó)內(nèi)信用證；國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下賣方融資；進(jìn)口信用證；進(jìn)口押匯；國(guó)際業(yè)務(wù)；結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品。上述十種業(yè)務(wù)涵蓋了流動(dòng)資金貸款、票據(jù)融資、國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資、國(guó)際貿(mào)易融資、國(guó)際業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)六大類業(yè)務(wù)。由于該行積極轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新了“1+N”捆綁模式，因此在營(yíng)銷貸款業(yè)務(wù)的同時(shí)帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的營(yíng)銷，取得了單一客戶對(duì)該行的綜合貢獻(xiàn)度的最大化，真正實(shí)現(xiàn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的深度挖潛。

    依托核心企業(yè)，大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融

    供應(yīng)鏈金融從資金流的角度，將中小企業(yè)置于供應(yīng)鏈的整體、考察其交易關(guān)系并借助核心企業(yè)的實(shí)力來(lái)解決中小企業(yè)融資難的問(wèn)題，具有變革性意義，同時(shí)促進(jìn)了“物流”與“資金流”的暢順和貿(mào)易增長(zhǎng)，有助于提升了供應(yīng)鏈財(cái)務(wù)管理效率。    某臺(tái)商公司是漳州市臺(tái)資企業(yè)中的龍頭，年產(chǎn)值超50億元，融資需求大。去年以來(lái)，該公司為了扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)下滑的局面，改善財(cái)務(wù)狀況，節(jié)約企業(yè)成本，進(jìn)行“瘦身”，剝離供應(yīng)商，實(shí)行獨(dú)立核算。龍海工行抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)對(duì)該企業(yè)的深度營(yíng)銷及時(shí)發(fā)現(xiàn)的其供應(yīng)鏈企業(yè)的目標(biāo)。今年以來(lái)，該公司共辦理國(guó)內(nèi)信用證119筆，金額1.24億元。國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，帶來(lái)了上游供應(yīng)商的融資需求。龍海工行積極向該公司的上游供應(yīng)商（信用證受益人）營(yíng)銷工行的國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下賣方融資業(yè)務(wù)。截止10月末，龍海工行辦理國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下賣方融資業(yè)務(wù)11戶59筆5383.12萬(wàn)元，金額是去年全年的5.04倍，其中屬該公司上游企業(yè)就有10戶。
    國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下賣方融資業(yè)務(wù)的拓展，節(jié)約了核心企業(yè)成本，滿足了供應(yīng)鏈企業(yè)的融資需求，密切了銀企關(guān)系。同時(shí)，也豐富完善了該行國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)品種，拓展了新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，打開(kāi)了新的市場(chǎng)空間，給龍海工行帶來(lái)了開(kāi)戶、結(jié)算、融資等綜合收益，提升了工行的服務(wù)形象和競(jìng)爭(zhēng)力。

    量身定制個(gè)性化服務(wù)，滿足企業(yè)多元化需求

    某糧油資源股份有限公司（簡(jiǎn)稱糧油公司）和漳州某實(shí)業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱實(shí)業(yè)公司）是家族性關(guān)聯(lián)企業(yè)。糧油公司年加工能力40萬(wàn)噸，年產(chǎn)值近18億元。是福建省大豆加工行業(yè)的大型企業(yè)，2008年度納稅4408萬(wàn)元，列居全市納稅第七位。實(shí)業(yè)公司年可產(chǎn)大豆油近6萬(wàn)噸，飼用豆粕近24萬(wàn)噸，年產(chǎn)值近8億元，2008年度納稅1625萬(wàn)元，列居全市納稅第15位，2008年兩家均榮獲龍海市政府頒發(fā)特殊貢獻(xiàn)納稅大戶，也是龍海市各家商業(yè)銀行的重點(diǎn)營(yíng)銷客戶。龍海工行通過(guò)對(duì)該兩家公司采取為其量身定制本外幣個(gè)性化貿(mào)易融資服務(wù)方案，滿足企業(yè)多元化需求，成功地營(yíng)銷了該客戶，并逐年提高工行在該企業(yè)金融服務(wù)的份額。
    針對(duì)當(dāng)前美元與人民幣匯率波動(dòng)加大，該公司對(duì)規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)的需求強(qiáng)烈。龍海工行為幫助公司降低財(cái)務(wù)費(fèi)用、減少匯兌損失，為該公司成功辦理大額“付匯理財(cái)通”業(yè)務(wù)2652萬(wàn)美元，期限為一年。該筆業(yè)務(wù)為龍海工行帶來(lái)了2652萬(wàn)美元貿(mào)易融資業(yè)務(wù)、2億元的人民幣定期存款，綜合效益顯著。同時(shí)，也使客戶降低付匯成本，減少財(cái)務(wù)費(fèi)用。對(duì)該公司的閑置外幣資金，則通過(guò)辦理超短期的理財(cái)產(chǎn)品，幫助其提高資金收益率。今年來(lái)，為糧油公司累計(jì)辦理結(jié)構(gòu)性存款23702萬(wàn)元。為實(shí)業(yè)公司累計(jì)辦理結(jié)構(gòu)性存款6235萬(wàn)元。
    龍海工行指定一名法人客戶經(jīng)理為兩家企業(yè)提供綜合性的金融服務(wù)。在結(jié)算方面，利用工行最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)，為該公司安裝網(wǎng)上銀行、支付密碼、財(cái)務(wù)POS等結(jié)算工具，實(shí)現(xiàn)最完善便利的資金清算。1-10月份，POS結(jié)算量1.8億元，網(wǎng)銀結(jié)算量8億元。