美國：海爾大冰箱進(jìn)入主渠道
    2009-09-23    作者:新華社駐紐約記者 王建剛    來源:經(jīng)濟(jì)參考報
    正在美國留學(xué)的新加坡大學(xué)生李美萍的客廳里擺放著一臺精致的海爾小冰箱，里面整齊擺放著飲料、水果、奶酪以及其他食品。李美萍告訴記者，這臺價格不到100美元的小冰箱已經(jīng)使用兩年多，給她的生活帶來了很大的方便。
    “我只是在美國短暫求學(xué)，租住的房屋空間狹小，加上單身一人，平時又不開火做飯，因此，這種小冰箱最適合我們這些單身學(xué)生了�！崩蠲榔颊f。
    記者在美國電器連鎖店百思買了解到，海爾冰箱質(zhì)量可靠，銷售情況良好。就是從小冰箱這種縫隙產(chǎn)品切入，海爾開始了在美國建設(shè)高端品牌形象。
    隨著世界冰箱行業(yè)“中國時代”的來臨，作為中國第一個率先以自主品牌“走出去”的家電品牌，海爾冰箱從1990年開始，就以出口的方式在全球范圍內(nèi)建設(shè)國際化品牌，從1999年開始又在美國建立第一個海外基地。
    2007年，在海爾美國總部展出了代表全球最高端的法式對開門冰箱，這款法式對開門冰箱以其超級空間、超級設(shè)計、超級功能引起全球?qū)I(yè)參展人士的高度關(guān)注。美國第二大連鎖渠道的一位高級副總裁完全被海爾法式對開門冰箱、美式對開三門、四門冰箱折服，當(dāng)即與海爾美國公司高層開始接觸，雙方在不到一小時的時間內(nèi)就確定下了戰(zhàn)略合作關(guān)系。他表示要在美國西北地區(qū)的100多個連鎖渠道里銷售海爾法式對開門冰箱、美式變溫對開門冰箱。此外，來自其他國家的客戶也在最短的時間內(nèi)大量訂購。
    然而，海爾冰箱在美國市場上并不是一帆風(fēng)順的。1999年，作為海爾冰箱在美國本土創(chuàng)牌的一部分，海爾冰箱計劃進(jìn)入全球最大的連鎖渠道———沃爾瑪。但整整兩年過去了，海爾仍然在沃爾瑪門外徘徊。經(jīng)過海爾人艱苦的努力，憑借海爾卓越的質(zhì)量、優(yōu)秀的服務(wù)以及技術(shù)支持，沃爾瑪最終選擇了海爾產(chǎn)品，海爾也通過進(jìn)入沃爾瑪這個大渠道迅速將自己的產(chǎn)品銷售到了美國的家庭。
    如今，海爾冰箱的銷售網(wǎng)點已經(jīng)遍布美國除夏威夷以外的49個州。
    從數(shù)年前極為艱難地進(jìn)入美國的銷售渠道，到現(xiàn)在美國著名的銷售渠道主動與海爾冰箱進(jìn)行戰(zhàn)略合作，這其中的奧秘是什么？
    上世紀(jì)90年代初，海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進(jìn)入美國市場，并很快占到小冰箱市場的半壁江山。作為一個陌生的冰箱品牌，美國消費者開始認(rèn)識、接受海爾冰箱。20世紀(jì)90年代末，海爾在美國建立起了“三位一體”的本土化模式，開始在美國市場創(chuàng)當(dāng)?shù)鼗钠放�。海爾法式對開門冰箱、美式對開三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當(dāng)?shù)鼗放频慕Y(jié)晶。由于海爾法式對開門冰箱突破了傳統(tǒng)設(shè)計理念，采用全球獨創(chuàng)的超級空間設(shè)計，僅冷藏室內(nèi)部寬度就達(dá)到了90cm，容量達(dá)到400L，可以儲存帝王蟹和火雞等超大型美食，徹底擺脫了傳統(tǒng)設(shè)計對冰箱空間上的限制。更重要的是，海爾法式對開門冰箱開創(chuàng)了一類全新的冰箱產(chǎn)品。
    作為中國最大的家電生產(chǎn)廠家，海爾在國內(nèi)享有廣泛的品牌認(rèn)知，其產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)在消費者中也頗有口碑。面對400億美元的美國家電市場，海爾人表示，他們絕對會不舍棄這個誘人的市場，他們正蓄勢待發(fā)，力爭早日獲得市場認(rèn)可，成為名符其實的美國主流品牌。
    據(jù)管恩華介紹，在美國，大冰箱市場競爭異常激烈，具有百年歷史的GE和惠爾普等名牌冰箱已經(jīng)占據(jù)了大部分市場。在這種情況下，海爾必須根據(jù)美國市場的特點，獨辟蹊徑，以爭取更大的市場份額。所以，海爾在美國推出了與眾不同的卡薩帝系列冰箱，旨在形成自己的獨有競爭優(yōu)勢。
    管恩華說，今年海爾大冰箱的生產(chǎn)與銷售可望取得較好的成績。海爾在南卡州生產(chǎn)基地今年預(yù)計生產(chǎn)銷售10萬臺大冰箱。他說，雖然如此，海爾的大冰箱戰(zhàn)略仍然還有很長的路要走。
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