近兩年的幾組數(shù)據(jù)，使中國(guó)聯(lián)通漳州分公司在福建省通信市場(chǎng)引起關(guān)注。
    2007年底，漳州聯(lián)通實(shí)現(xiàn)自成立9年來(lái)的首次扭虧為盈，并由年初的同比負(fù)增長(zhǎng)7.49%到12月份實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)7.65%；公司在全省的績(jī)效考核排名由倒二躍升到前三。
    2008年，公司主營(yíng)綜合業(yè)務(wù)收入完成率名列全省第一名。1-9月份公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率位居全國(guó)百?gòu)?qiáng)地市第四名；CDMA收入增幅位居全國(guó)百?gòu)?qiáng)地市第一名。兩年來(lái)公司收入年增長(zhǎng)率持續(xù)保持10%左右的快速發(fā)展，分別高出全省和全國(guó)增長(zhǎng)水平8.4和7個(gè)百分點(diǎn)。

    精確營(yíng)銷加速規(guī)模擴(kuò)張

    “成功撬動(dòng)這樣的市場(chǎng)，主要原因在于我們堅(jiān)持立足實(shí)際和市情，實(shí)施了精確營(yíng)銷策略�！闭闹萋�(lián)通總經(jīng)理張新懷近日接受《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者采訪時(shí)說(shuō)。
    2007年以前，漳州聯(lián)通連續(xù)9年負(fù)增長(zhǎng)。張新懷到任后，首先從重點(diǎn)渠道和重點(diǎn)區(qū)域抓起，開(kāi)始啟動(dòng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)營(yíng)部建設(shè)，當(dāng)年新增鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)營(yíng)部32個(gè)，運(yùn)營(yíng)6個(gè)月，經(jīng)營(yíng)部總體收入增長(zhǎng)比公司收入增長(zhǎng)高出6.08個(gè)百分點(diǎn)，且移動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)總額占公司增長(zhǎng)總額的67.26%；龍海、薌城、漳浦等大縣的分公司發(fā)展速度明顯加快，縣域止負(fù)工程初現(xiàn)成效。
    2007年底，漳州聯(lián)通實(shí)現(xiàn)自成立9年來(lái)的首次扭虧為盈，并由年初的同比負(fù)增長(zhǎng)7.49%到12月份實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)7.65%；公司在全省的績(jī)效考核排名由倒二躍升到前三。
    2008年，漳州進(jìn)一步提出建設(shè)“市-縣-鎮(zhèn)三級(jí)服務(wù)營(yíng)銷體系”，當(dāng)年共組建網(wǎng)點(diǎn)2000多家；2009年，公司繼續(xù)加大三級(jí)營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)力度，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)、人員、考核的三到位、三落實(shí)，保證了公司經(jīng)營(yíng)服務(wù)措施的有效落地。目前，公司在鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場(chǎng)的覆蓋率達(dá)到50%。

    創(chuàng)新價(jià)值鏈構(gòu)筑強(qiáng)勁動(dòng)力

    通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，創(chuàng)新出生命力。張新懷告訴記者，近些年來(lái)，漳州聯(lián)通面向市場(chǎng)和需求，以創(chuàng)新為核心，從員工到客戶各環(huán)節(jié)，建立了一套完整的創(chuàng)新價(jià)值鏈。
    “搞營(yíng)銷不能只靠幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)在那里單打獨(dú)斗，這種觀點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)是絕對(duì)錯(cuò)誤的；必須依靠公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)去集體作戰(zhàn)�！北�持著這個(gè)觀點(diǎn)，張新懷對(duì)員工素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)向來(lái)非常重視。
    上任伊始，張新懷就著手啟動(dòng)“培訓(xùn)工程”，首先，狠抓市、縣兩級(jí)分公司班子建設(shè)，尤其是班子的學(xué)風(fēng)及務(wù)實(shí)作風(fēng)建設(shè)；其次，抓好員工的專業(yè)、綜合業(yè)務(wù)培訓(xùn)。公司組建內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍(課程涵蓋營(yíng)銷、軍訓(xùn)、業(yè)務(wù)、服務(wù)禮儀、溝通技巧等)和員工集訓(xùn)營(yíng)，導(dǎo)入軍訓(xùn)提升素質(zhì)。2007年至2009年上半年共組織封閉式軍訓(xùn)12期，人數(shù)達(dá)500多人，各類專業(yè)培訓(xùn)170場(chǎng)共計(jì)4000多人次，員工精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)能力得到有效提升。與此同時(shí)，員工工資、獎(jiǎng)金、福利等也相應(yīng)提高，2007年、2008年員工人均收入年環(huán)比增幅達(dá)20%。
    在客戶服務(wù)方面，漳州聯(lián)通重點(diǎn)解決以往被動(dòng)維系方式，持續(xù)開(kāi)展中高端客戶維系，促進(jìn)客戶服務(wù)感知提升。公司將全市VIP客戶根據(jù)客戶歸屬地劃分為33個(gè)服務(wù)大區(qū)、71個(gè)服務(wù)小區(qū)，并對(duì)大經(jīng)營(yíng)部實(shí)行服務(wù)經(jīng)理屬地化派駐。另外，公司還成立了客戶投訴處理響應(yīng)中心，全面實(shí)行“首問(wèn)責(zé)任制”和“限時(shí)回復(fù)”制。
    通過(guò)這些改革，2008年漳州聯(lián)通存量流失率、收入保有率均列福建省前列；當(dāng)年公司主營(yíng)綜合業(yè)務(wù)收入完成率名列全省第一名；繼續(xù)盈利近兩千萬(wàn)，比2007年翻了三番多，增幅位居全省九地市分公司第一名；1-9月份公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率位居全國(guó)百?gòu)?qiáng)地市第四名；CDMA收入增幅位居全國(guó)百?gòu)?qiáng)地市第一名。

    WCDMA提供轉(zhuǎn)型新契機(jī)

    如今的漳州聯(lián)通已跨越式的發(fā)展成為漳州地區(qū)三大電信運(yùn)營(yíng)商之一，服務(wù)用戶達(dá)58萬(wàn)戶、年收入規(guī)模接近3億元、累計(jì)完成固定資產(chǎn)投資20億元、實(shí)現(xiàn)利稅1.7億元、為社會(huì)提供直接就業(yè)崗位800多個(gè)、帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造間接就業(yè)機(jī)會(huì)2000多個(gè)。
    特別是在國(guó)家新一輪電信業(yè)整合重組后的今年1月7日，中國(guó)聯(lián)通獲得國(guó)家工業(yè)與信息化部頒發(fā)的全球最優(yōu)質(zhì)的WCDMA網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)牌照，更讓漳州聯(lián)通有了追趕領(lǐng)先、快速發(fā)展的大好機(jī)遇。
    “今年我公司將投入10億元用于3G/2G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，其中，3G工程建設(shè)將投入8億元，截至目前已投入6億元�！睋�(jù)張新懷介紹，憑借最完善的WCDMA網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，漳州聯(lián)通3G建設(shè)不但給公司帶來(lái)了巨大的效益，同時(shí)也為社會(huì)做出了突出的貢獻(xiàn)。
    “首先，3G建設(shè)帶動(dòng)了消費(fèi)。根據(jù)通信行業(yè)發(fā)展規(guī)律測(cè)算，預(yù)計(jì)未來(lái)4年間漳州聯(lián)通3G業(yè)務(wù)將發(fā)展用戶近60萬(wàn)，為公司新增收入3億元，帶動(dòng)通訊相關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)將超過(guò)15億元；其次，是帶動(dòng)就業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前已有1000多人參與3G工程建設(shè)。隨著3G正式投入運(yùn)營(yíng)，將持續(xù)新增相當(dāng)數(shù)量的就業(yè)崗位；第三，帶動(dòng)稅收增長(zhǎng)。過(guò)去兩年，漳州聯(lián)通每年均繳納稅收近千萬(wàn)元，今年，隨著3G建設(shè)的巨額投入及對(duì)公司業(yè)務(wù)的有力拉動(dòng)，預(yù)計(jì)將新增稅收2000萬(wàn)元�！睆埿聭颜f(shuō)。