作　者：（美）羅杰·道森 出版社：重慶出版社

    世界上最會(huì)談判的人？沒(méi)錯(cuò)，我們說(shuō)的就是羅杰·道森。
    作為前美國(guó)總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)，他聲名顯赫。兩屆總統(tǒng)大選、巴以和談、萊溫斯基案，羅杰·道森都親身經(jīng)歷過(guò)，并為政府指導(dǎo)公關(guān)、談判策略的制定。憑借對(duì)國(guó)際政治的諳熟，對(duì)世界局勢(shì)的警覺(jué)以及那似乎與生俱來(lái)的、無(wú)與倫比的談判技巧，羅杰·道森每一次出擊都無(wú)往而不勝。因此，就有媒體評(píng)論說(shuō)，在美國(guó)政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰，會(huì)讓任何妄想超越的后來(lái)者膽戰(zhàn)心驚。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問(wèn)赫布·科恩（其著有《談判天下》），而另一位，就是羅杰·道森。
    羅杰·道森因出色地就任政治高參而一舉成名，但他的成功遠(yuǎn)不止于此，他還是演講大師（曾獲美國(guó)國(guó)家演講人協(xié)會(huì)所頒發(fā)的最高榮譽(yù)——CPAE獎(jiǎng)）、實(shí)業(yè)大亨（先后創(chuàng)辦了多個(gè)企業(yè)實(shí)體，產(chǎn)業(yè)涉及地產(chǎn)、教育、休閑服務(wù)等）、商務(wù)談判教練（他是《福布斯》評(píng)選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”）、暢銷(xiāo)書(shū)作家（其出版的《優(yōu)勢(shì)談判》連續(xù)數(shù)周雄踞《紐約時(shí)報(bào)》暢銷(xiāo)書(shū)排行榜榜首）……多重身份在一人，數(shù)種榮耀集一身，盡管如此，羅杰·道森最為公眾熟知還是他的談判訓(xùn)練大師的角色。對(duì)此，也有一種說(shuō)法：要問(wèn)是誰(shuí)訓(xùn)練出了美國(guó)戰(zhàn)后最多的銷(xiāo)售部門(mén)主管和職業(yè)經(jīng)理人，那么答案毫無(wú)疑問(wèn)只有一個(gè)，那就是羅杰·道森。
    羅杰·道森有兩本書(shū)不可不讀，一本是《優(yōu)勢(shì)談判》，另一本是《絕對(duì)成交》。兩本書(shū)前后呼應(yīng)，卻系出一脈。在道森看來(lái)，談判是一種說(shuō)服競(jìng)賽，目的是為了更好地成交，一種最佳的結(jié)果達(dá)成彼此的合作。與普通的談判不同，道森推崇的“優(yōu)勢(shì)談判”要求以種種策略、技巧，讓談判者不僅在談判桌前取勝，而且要在談判結(jié)束之后，讓對(duì)手感覺(jué)到是自己贏得了這場(chǎng)談判——而且這種感覺(jué)不是暫時(shí)的。也就是說(shuō)，要成為道森定義的“優(yōu)勢(shì)談判”，達(dá)成“絕對(duì)成交”，有三個(gè)條件需要滿(mǎn)足：贏得最大限度的利潤(rùn)；達(dá)成雙贏的結(jié)果；以及讓對(duì)方獲得良好的感覺(jué)，成為回頭客。
    在羅杰·道森眼里，一個(gè)談判高手通常還具備三方面的重要特征：第一，有能力控制各種不確定的情況。道森認(rèn)為，“談判，最重要的是要能掌控不斷變化的局面，我們必須學(xué)會(huì)在無(wú)法預(yù)知的情況下，放松心情進(jìn)行談判�！钡诙�，不要成為“反沖突者”。有些人生來(lái)就不喜歡沖突，他們?cè)谡勁袝r(shí)總是不想太過(guò)強(qiáng)硬，因?yàn)橄Ｍ�和客�?hù)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。這就表明，他是一個(gè)反沖突者，排斥沖突、排斥斗爭(zhēng)，即使是能帶來(lái)利益的沖突也不例外。相反，有些人十分熱衷于沖突和斗爭(zhēng)，他們?cè)谡勁袝r(shí)顯得迫不及待，并且從來(lái)不給對(duì)手留下任何喘息的時(shí)間，總是出其不意、一招斃命。道森指出，熱衷于沖突和斗爭(zhēng)對(duì)談判者來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的特點(diǎn)。第三，隨機(jī)應(yīng)變、足智多謀。道森說(shuō)：“盡管談判變數(shù)很大，但在進(jìn)行談判之前，你仍然可以對(duì)所有的相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行計(jì)劃。當(dāng)然，意料之外的事情常常發(fā)生，這時(shí)你就必須對(duì)既定計(jì)劃做出改變，一個(gè)足智多謀的談判者會(huì)知道應(yīng)該如何根據(jù)現(xiàn)狀來(lái)修訂并實(shí)施計(jì)劃。”
    除了上述這些，一定的技巧也是必要的。例如在《絕對(duì)成交》中，道森針對(duì)銷(xiāo)售談判中可能涉及的各種問(wèn)題，提出了24種絕對(duì)成交策略、6種識(shí)破談判詐術(shù)的技巧、3步驟擺平憤怒買(mǎi)家的方法、2種判斷客戶(hù)性格的標(biāo)準(zhǔn)等一系列實(shí)用性的建議。如果對(duì)其稍加以歸納，有幾條原則是必須牢牢記住的——事實(shí)上，這也是在羅杰·道森談判學(xué)著作中一以貫之的思想：第一，不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。作為賣(mài)方，如果買(mǎi)家一出價(jià)就欣然接受，即使價(jià)格不算高，買(mǎi)方也會(huì)認(rèn)為自己還是叫高了，本來(lái)也許可以做得更好，另外，買(mǎi)方可能會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)一定是哪里有問(wèn)題。有時(shí)候，買(mǎi)方出的報(bào)價(jià)可能只是試探，并不指望我們一定能接受。如果接受，反而會(huì)給買(mǎi)方造成產(chǎn)品、服務(wù)有問(wèn)題的錯(cuò)覺(jué)。在此，道森特別提醒說(shuō)，“很多時(shí)候，我們對(duì)對(duì)方的心理價(jià)位已經(jīng)有一個(gè)大概的估算。一旦對(duì)方的真實(shí)出價(jià)比我們估算的要低，我們就會(huì)欣欣然地接受這個(gè)出價(jià)，這是談判當(dāng)中很容易踏入的雷區(qū)。解決這個(gè)問(wèn)題的有效辦法是：你只要在談判前暗暗下定決心，無(wú)論如何絕對(duì)不能接受第一次出價(jià)”。第二，要敢于開(kāi)出高于自己預(yù)期的價(jià)格。如果你是賣(mài)方，出價(jià)高能夠大大提高你的產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心目中的價(jià)值判斷。對(duì)于買(mǎi)方，尤其是對(duì)于志在必得、習(xí)慣以自我為中心的買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，高的價(jià)位往往會(huì)更加激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，接下來(lái)的談判也不容易陷入僵局。第三，巧妙出價(jià)。在談判時(shí)，可以假設(shè)最終價(jià)格會(huì)大致等于雙方折中價(jià)格的平均。盡管這并不一定準(zhǔn)確，但如果根據(jù)這個(gè)原理來(lái)開(kāi)價(jià)，就能大大提高成功的幾率。在這個(gè)過(guò)程中，要盡量讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)�？梢酝ㄟ^(guò)各種方式來(lái)讓對(duì)方看到先出價(jià)的好處，例如向?qū)Ψ匠兄Z，如果他們先出價(jià)，你就會(huì)立刻把產(chǎn)品推薦給自己的朋友，并且盡量幫他們做宣傳，等等。第四，選擇余地大帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。這一法則幾乎是所有談判優(yōu)勢(shì)的來(lái)源。哪一方選擇余地大，哪一方優(yōu)勢(shì)就大。同時(shí)，最重要的是要讓對(duì)方知道你有很多選擇。如果想要縮小對(duì)方的選擇余地，就必須最大化地展現(xiàn)出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)所在。
    就這樣，羅杰·道森在談判方面總是能給出中肯、具體的建議，這對(duì)于任何一個(gè)想提高談判能力的人來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一種不可或缺的精神力量。他談判時(shí)的鎮(zhèn)定自若、處變不驚、有條不紊和適可而止，在讓對(duì)手毫無(wú)招架之力的同時(shí)也不得不佩服他的謀略和智慧，而這就是羅杰·道森“優(yōu)勢(shì)談判”的精髓所在——說(shuō)服對(duì)方、達(dá)成目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)雙贏。想成為談判高手？如果你看了羅杰·道森的書(shū)，這應(yīng)該不再是玩笑話(huà)。