作　者：（美）布洛根 （美）史密斯 出版社：萬(wàn)卷出版公司

　　克里斯·布洛根和朱利恩·史密斯的這本《信任代理》是一本好書。當(dāng)然，首先是相對(duì)美國(guó)人而言。這本書在美國(guó)進(jìn)入了《紐約時(shí)報(bào)》暢銷書榜單，它符合標(biāo)準(zhǔn)的美國(guó)人口味，是美式思維的產(chǎn)物。但對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，這本書具有美國(guó)暢銷書一個(gè)幾乎共同的特點(diǎn)：細(xì)看每一筆都生動(dòng)具體，跳出來(lái)一想不知所云。
　　美國(guó)是經(jīng)驗(yàn)式思維，描摹對(duì)象好比是每一筆都很細(xì)致具體的素描；中國(guó)式思維更喜歡齊白石寫意，廖廖數(shù)筆，略過(guò)旁杈，專注神髓。在這本書中，信任代理似乎什么都是，或者說(shuō)它是任何事物；而它真正所是，反而模糊不清了。這篇序，就幫你解決這個(gè)問(wèn)題，幫你從中國(guó)人的角度、從中國(guó)人的閱讀習(xí)慣看出這本書的好來(lái)。

　　什么是信任代理
　　讓我來(lái)把關(guān)于信任代理的一大堆素描，轉(zhuǎn)化為一句話：信任代理就是網(wǎng)絡(luò)資本家，它的反義詞是工業(yè)資本家。
　　首先，信任代理中的代理是什么意思？
　　我們現(xiàn)在上網(wǎng)，當(dāng)?shù)闹徊贿^(guò)是網(wǎng)民，而這本書教我們?cè)趺串?dāng)網(wǎng)上的資本家。代理，就是這個(gè)“家”，也就是經(jīng)營(yíng)者的意思。信任代理是相對(duì)網(wǎng)民而言的，網(wǎng)民是赤手空拳的、不增值的人，不是經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的人；而代理是利用資本來(lái)增值的，是經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的人。
　　其次，信任代理中的信任是什么意思？
　　網(wǎng)絡(luò)資本家與工業(yè)資本家最核心的一點(diǎn)不同在于使用的家伙什，俗稱“資本”的那個(gè)東西。網(wǎng)絡(luò)資本家使用的資本，是社會(huì)資本（即網(wǎng)絡(luò)資本，所以叫網(wǎng)絡(luò)資本家），工業(yè)資本家使用的資本，是專用資本。
　　之所以叫信任代理，是因?yàn)樯鐣?huì)資本是由關(guān)系和信任構(gòu)成的，信任是關(guān)系的資本化。所以像經(jīng)營(yíng)資本那樣經(jīng)營(yíng)信任這種社會(huì)資本的人就叫信任代理，實(shí)際是網(wǎng)絡(luò)資本家，即經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)資本的專家，或基于網(wǎng)絡(luò)的資本家。我倡導(dǎo)資本家概念，信任代理也像資本家中的一種。傳統(tǒng)資本過(guò)于注重物性，而忽視人性，所以書中說(shuō)：“在網(wǎng)絡(luò)和新媒體的幫助下，你有機(jī)會(huì)來(lái)揭示商業(yè)中人性化的一面。”由信任代理經(jīng)營(yíng)，以社會(huì)資本為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)，稱為“信用經(jīng)濟(jì)”（Trust Economies）。

　　此代理與彼代理有何不同
　　工業(yè)資本家也是一種代理人，只不過(guò)他代理的不是信任，而是不信任，不信任俗稱“契約”。契約就是你也不信任我，我也不信任你，不靠信任而能合作的制度設(shè)計(jì)。
　　更深入地想一想，信任、不信任的背后是什么呢？是資本性質(zhì)的不同。社會(huì)資本必然通向信任的制度設(shè)計(jì)，專用資本必然通向不信任的制度設(shè)計(jì)。社會(huì)資本具有共同消費(fèi)性，越分享越多，越不獨(dú)占越多；專用資本不具有共同消費(fèi)性，通過(guò)占有而獲得，因此越分享越少，越獨(dú)占越多。信任是社會(huì)資本，越與朋友分享，這種社會(huì)資本越豐富；越孤家寡人，不與他人分享信任，社會(huì)資本就越少。
　　可見，不能分享的事物，就一定不能用信任來(lái)維持。連帶著，我們也明白了信任代理的適用條件，即它不能針對(duì)不具共同消費(fèi)性的對(duì)象，只有當(dāng)具有共同消費(fèi)性的對(duì)象成為生產(chǎn)資料時(shí)，信任代理的一切才能成立。這種分享對(duì)象，就是書中列舉的各種事物：網(wǎng)絡(luò)、朋友關(guān)系、圈子、社區(qū)、溝通等。如書中所說(shuō)：“聚在一起這個(gè)行動(dòng)就意味著他們會(huì)交換東西：故事、人情以及笑聲，結(jié)果就是他們都會(huì)變得更富有�！�
　　關(guān)于要不要做信任代理的問(wèn)題，在我國(guó)目前的條件下，就轉(zhuǎn)化為另一個(gè)問(wèn)題：我周圍是否具備將可分享資源用來(lái)投資的條件？條件具備，你就可以根據(jù)這本書的導(dǎo)引去發(fā)財(cái)；條件不具備，你就只能投資于專用資本，如物質(zhì)資本，按工業(yè)資本家的路子走下去。
　　根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，要分兩層考慮。一是適合網(wǎng)下的條件。人們常說(shuō)40歲前靠自己，40歲后靠朋友�？颗笥眩�就是指靠關(guān)系和信任這種社會(huì)資本來(lái)安身立命。你40歲前經(jīng)營(yíng)好了你的信任資源，40歲之后就會(huì)常使你處在“有朋自遠(yuǎn)方來(lái)，不亦樂(lè)乎”的狀態(tài)。沒有互聯(lián)網(wǎng)，也是這樣。不過(guò)，讀這本書學(xué)到的知識(shí)，是不吃飯、不喝酒如何廣結(jié)善緣的辦法。二是適合網(wǎng)上的條件�？鬃诱f(shuō)的是“遠(yuǎn)方”，如果你只能通過(guò)吃飯喝酒結(jié)交近的朋友，不能通過(guò)公共關(guān)系結(jié)交遠(yuǎn)的朋友，就做不到“有朋自遠(yuǎn)方來(lái)”�；ヂ�(lián)網(wǎng)的作用，就是讓“遠(yuǎn)方”不再遠(yuǎn)：無(wú)須遠(yuǎn)行，無(wú)須久等。

　　代理人的轉(zhuǎn)型
　　信任代理也是代理，但是如何代理有門道。
　　代理人就是中間人。我倡導(dǎo)直接經(jīng)濟(jì)理論，在十幾年前解釋為中間人消亡。當(dāng)時(shí)就有許多人反對(duì)，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)仍不斷出現(xiàn)新的代理人。瞧，信任代理出現(xiàn)了，這不又打我一耳光嗎？近幾年我也在思索這個(gè)問(wèn)題，去年終于有了新的答案，而且可以用來(lái)解釋信任代理。
　　中間人消亡的條件是產(chǎn)消合一，這是第三次浪潮的終極方向。但在這之前，會(huì)有一個(gè)保持產(chǎn)消分離條件的不完全信息社會(huì)。但這一階段的中間人，形式上還是中間人，但中間人的芯（實(shí)質(zhì)內(nèi)容）已經(jīng)空了，注入了新的內(nèi)容。與工業(yè)社會(huì)的中間人相比，已經(jīng)產(chǎn)生了質(zhì)的不同。代理人需要轉(zhuǎn)型，也就是質(zhì)變。
　　這種轉(zhuǎn)型表現(xiàn)在兩個(gè)重要方面，分別對(duì)應(yīng)有機(jī)互聯(lián)和節(jié)點(diǎn)個(gè)性。理解了這一點(diǎn)，才能理解信任代理與傳統(tǒng)社會(huì)中的代理，如媒婆有什么本質(zhì)區(qū)別。信任代理在以下兩個(gè)方面，具有去中間化的中間人特征。

　　互聯(lián)
　　代理人轉(zhuǎn)型的第一個(gè)方向是互聯(lián)，價(jià)值重心從自我中心轉(zhuǎn)向重在主體間性的聯(lián)接。
　　這是互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)互聯(lián)（inter）這個(gè)特征決定的。聯(lián)接，是信任代理的核心特征�！靶湃未�理們生性喜歡成為連接者，溝通自己所屬的不同群體。在他們的職場(chǎng)位置中，他們往往處在連接內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、外圍同事以及其他人的崗位上�！睆倪@個(gè)意義上理解，網(wǎng)絡(luò)溝通力，“人際交往能力是不可或缺的”。信任代理所賴以為生的關(guān)系、信任，是技術(shù)聯(lián)接在社會(huì)關(guān)系上的映射。聯(lián)接改變了人性狀態(tài)，從主體性轉(zhuǎn)向主體間性，也就是去自我中心化。這是與工業(yè)社會(huì)中間人不同的。
　　信任代理強(qiáng)調(diào)“融入目標(biāo)社區(qū)”。這與傳統(tǒng)代理有兩個(gè)重大不同。一是重心在社區(qū)，而不在自我。傳統(tǒng)代理理念的基礎(chǔ)是原子論。人性基礎(chǔ)是主體性，強(qiáng)調(diào)自我；社區(qū)卻是網(wǎng)絡(luò)化的，人性基礎(chǔ)是主體間性，強(qiáng)調(diào)接受與被接受。所以書中說(shuō)：“在新工作環(huán)境中得到他人的接受和認(rèn)可，就好像你已經(jīng)成了自己人一樣。”二是重心在融入，而不在分立。傳統(tǒng)代理關(guān)系是分立關(guān)系，例如委托-代理關(guān)系講的是權(quán)力分立，相互制衡，以惡制惡，以牙還牙。信任代理講究的是融合，不與大家融為一片，就不可能找到自己的位置。書中說(shuō)：“被看做與群體的其他人打成一片是非常有用的，對(duì)于最受歡迎餐廳的服務(wù)生是這樣，最好的娛樂(lè)界專業(yè)人士也是如此，還包括房地產(chǎn)專業(yè)人員，等等�！毙湃未�理的主要所長(zhǎng)，從專業(yè)化技術(shù)轉(zhuǎn)向領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，要具備“發(fā)動(dòng)群眾的力量”�！邦I(lǐng)導(dǎo)者并不僅僅是本職工作做得最出色的人，他們也是最樂(lè)于幫助他人成長(zhǎng)的人，并且在有需要的時(shí)候?qū)⑦@些人聚攏在自己的領(lǐng)導(dǎo)之下。”信任代理講究零距離之美。傳統(tǒng)代理造成人的疏離，中間人的作用是迂回延長(zhǎng)與最終用戶的距離，距離產(chǎn)生美。信任代理則從與最終用戶的零距離接近中產(chǎn)生美，中間人必須親近最終用戶，縮短產(chǎn)消之間的距離。知道如何與他人建立聯(lián)系并創(chuàng)造價(jià)值，這在任何需要面對(duì)各種各樣的人的工作中都是非常有用的，不管是在網(wǎng)上還是在現(xiàn)實(shí)生活中都是如此。

　　個(gè)性化
　　代理人轉(zhuǎn)型的第二個(gè)方向是個(gè)性化，從降低社會(huì)化成本，轉(zhuǎn)向差異化增值。
　　這是由互聯(lián)網(wǎng)節(jié)點(diǎn)的分布式特征決定的。傳統(tǒng)的中間人居于網(wǎng)絡(luò)的中央，用集中模式進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，而轉(zhuǎn)型后的中間人，則轉(zhuǎn)向個(gè)性化增值。
　　1、發(fā)明自己的游戲。傳統(tǒng)中間人的作用，不是發(fā)明自己的游戲，而是玩別人的游戲。中間人最典型的本領(lǐng)，就是降低社會(huì)化成本。而信任代理的作用，不光是降低社會(huì)交往成本，更重要的是創(chuàng)造差異化價(jià)值。這就是書中講的：“與群體的其他人打成一片”；“成為游戲的主人，迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按照你的規(guī)則來(lái)玩，你就可以在每次轉(zhuǎn)彎的時(shí)候把他們甩下一大截”。中間人的轉(zhuǎn)型表現(xiàn)為從利用專業(yè)化降低同質(zhì)化生產(chǎn)成本，轉(zhuǎn)向面向個(gè)性化創(chuàng)造異質(zhì)性價(jià)值。
　　2、依靠人力親自去做。工業(yè)時(shí)代的代理與信任代理，都強(qiáng)調(diào)公共關(guān)系。但相比之下，工業(yè)時(shí)代的代理只強(qiáng)調(diào)公共關(guān)系，其正式文化排斥私人關(guān)系，認(rèn)為私人關(guān)系中的情感成分、個(gè)性化成分是不足取的。換句話說(shuō)，否定小圈子的合理性，對(duì)熟人社會(huì)基本持否定態(tài)度。
　　但信任代理正好相反，十分注重小圈子的建設(shè)，而且針對(duì)不同的人、不同的任務(wù)目標(biāo)，需要建立不同的小圈子。信任代理扮演的作用，是所謂“網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的中心”。書中指出：“與人保持聯(lián)系并構(gòu)筑小巧而有效的網(wǎng)絡(luò)，這樣做在很多方面都很有用。”這里把圈子稱為“小巧的網(wǎng)絡(luò)”，這與工業(yè)時(shí)代的價(jià)值取向是不同的，小的是好的。這樣建立起來(lái)的信任關(guān)系，很有點(diǎn)像孔子的“愛有等差”。孔子與墨子的兼愛主張完全不同，他認(rèn)為圈子應(yīng)由小及大，而非等齊觀。信任代理要親自，親自含有從普遍到特殊的意思。在工業(yè)時(shí)代，人們不一定“親自”接觸人，比如，只憑一曲《國(guó)際歌》就建立起信任關(guān)系。信任代理不同，除了普遍的聯(lián)系紐帶，還需要特殊的經(jīng)歷。信任代理在廣泛而強(qiáng)有力的網(wǎng)絡(luò)中處于中心地位。在沒有任何實(shí)際交易需要進(jìn)行之前很久，他們就重視人際關(guān)系的拓展，因?yàn)榻浑H是人的天性本能�；ヂ�(lián)網(wǎng)也可譯為圈際網(wǎng)�；ヂ�(lián)網(wǎng)實(shí)際是網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)，就是小圈子與小圈子聯(lián)接為一個(gè)大圈子。信任代理則把一張網(wǎng)，細(xì)織為一個(gè)個(gè)具體的小網(wǎng)。
　　這本書的目的是幫助你掌控網(wǎng)絡(luò)空間。只有確實(shí)把握了網(wǎng)絡(luò)空間與物理空間的不同，才能做到這一點(diǎn)。作者對(duì)前沿實(shí)踐有極好的直覺，這種良好的直覺保證了你所看到的是關(guān)于信息代理的純正描述，是所謂“思無(wú)邪”的。不像一些偽新潮，寫著寫著，就露出了傳統(tǒng)思維的尾巴。希望讀這本書有助于這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（中國(guó)社科院信息化研究中心秘書長(zhǎng)、《互聯(lián)網(wǎng)周刊》主編）