電化山口每天都要對大約1萬1000件顧客臺帳進行管理。正如每天都要給花草樹木澆水一般。

    銷售人員通過每天的上門拜訪，會抓住顧客正在使用的家電情況的變化。

    比如，有這樣一種情況，顧客臺賬中有購買電視機的記錄，但實際上顧客已經(jīng)不用那臺電視機或者已經(jīng)丟棄了。那么就要從顧客臺帳中將舊電視的購買記錄刪除。再有，在銷售人員不知道的情況下，顧客從別處購買了家電而導(dǎo)致家中電器增加的例子。

    銷售人員從顧客那里了解到這些情況后，就會用紅筆標(biāo)在紙質(zhì)印刷的顧客臺賬上，做出刪除、追加或變更等標(biāo)記。然后兼職人員將這些紙張收集起來，在電腦上進行修改。

    按理說，由銷售人員使用電腦，直接對顧客數(shù)據(jù)庫做出修改或許更簡單。但是銷售人員的工作是賣東西。而且電化山口的銷售人員不都是擅長操作電腦的人。

    每天都要做的事，盡可能做得簡單、單純?yōu)楹�。因為那樣的話，任何人都能簡單、持久地做下去。難的事情是無法堅持下去的。貪心地做復(fù)雜的事情，若堅持不下去也是毫無意義的。

    顧客臺賬的管理和日決算都是電化山口每天必做的工作。因此，盡可能設(shè)置得簡便易操作為好。

    電化山口掌握了99%的顧客的冰箱使用情況

    如此努力的結(jié)果就是，關(guān)于冰箱，電化山口能夠把握99%的顧客的持有情況。

    因為大多數(shù)家庭是每家1臺冰箱，與每家可能同時擁有數(shù)臺電視機相比，冰箱的信息會更容易掌握。因此，電化山口能全部掌握關(guān)于冰箱的購買日期、是否在山口電器購買、冰箱的容量是多少等信息。

    但即便如此，電化山口也花了10年才將信息的精確度提高到了現(xiàn)在的水平。

    效果是極好的。比如說，電化山口僅以將一臺冰箱使用了一定期限以上的顧客為對象，寄送請柬展開促銷活動。那樣一來銷售情況達到了平時促銷的3~4倍。

    在2012年秋季舉行的冰箱促銷活動中，電化山口把目標(biāo)集中在2003年以前購買冰箱的顧客身上，開展了購買新冰箱的活動。也就是說，以冰箱使用了9年以上的顧客為對象。

    用此條件去檢索顧客臺賬，在1萬1000件顧客臺賬中，大約有3500件符合條件。冰箱的平均使用年限，按電化山口的統(tǒng)計為12.5年。山口電器的顧客在冰箱購買近10年后，會想“差不多該換新冰箱了”而積極地購買。這種傾向從顧客臺賬中也能看出。

    這次我要求銷售人員在推銷時隨身攜帶2003年以前購買冰箱的顧客名單，在各自負(fù)責(zé)的片區(qū)內(nèi)，向顧客推薦購買新冰箱。

    這樣一來，電化山口在3個月內(nèi)賣出了近200臺冰箱。

    而且，這個時候要對顧客臺賬添加新的項目。在上門推銷結(jié)束后新增了“是否有購買意愿”這一項。用從A~D 4個等級來表示，A是可能會立即購買的顧客、B是一年內(nèi)可能會購買的顧客、C是第二年1~2月可能會購買的顧客、D是暫時不會購買的顧客。而且在D類不會購買的顧客中，針對完全沒有購買意愿、浪費時間的可能性高的顧客標(biāo)上“80”這個標(biāo)記，來進行區(qū)分。