多數(shù)情況下，人們都會(huì)遵循理性思維辦事，但有些時(shí)候人們又很容易受情緒左右，采取打破常規(guī)的行動(dòng)。最近，有位同事向我講述他買車經(jīng)歷——他本來(lái)打算買一輛豐田，結(jié)果卻匪夷所思地買回雷諾，只因豐田4S店的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好、出言不遜，感覺(jué)非常窩火的他掉頭走進(jìn)附近的雷諾店，直接開(kāi)票提車……閱讀《一個(gè)房地產(chǎn)操盤手的感悟》，不由令我想到同事買車的故事。無(wú)論是推銷房地產(chǎn)，抑或銷售汽車，還是做其他任何生意，商家都不能“眼里只有錢”，誰(shuí)能洞悉人性、溝通心靈，誰(shuí)就能擁有經(jīng)營(yíng)成功的勝算或籌碼。
作者從自己35年的房地產(chǎn)談判、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，對(duì)自己多年來(lái)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)，提煉出房地產(chǎn)談判應(yīng)具備的各項(xiàng)技巧。作者并沒(méi)有局限于房地產(chǎn)買賣等細(xì)枝末節(jié)，而是專注于如何提升房地產(chǎn)談判技巧。更重要的是，蘊(yùn)含其中的哲理會(huì)讓你洞悉人性，輕松掌握可應(yīng)對(duì)任何狀況的談判技能。作者約翰·波特，澳大利亞波特集團(tuán)創(chuàng)始人，原Villa
World首席執(zhí)行官，被譽(yù)為“澳大利亞最卓越的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之一”。
波特在房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面自然屬于出類拔萃與行業(yè)翹楚，但他所做的生意并不止于房地產(chǎn)（盡管讓他財(cái)源滾滾的生意來(lái)自于房地產(chǎn)），他還在書(shū)中多次談到買車賣車經(jīng)歷。感覺(jué)他屬于不折不扣的商業(yè)奇才，聆聽(tīng)他的生意經(jīng)，所有渴望發(fā)家致富包括那些白手起家者，都能從中受到有益啟示。
建立融洽關(guān)系至關(guān)重要。波特表示，人們永遠(yuǎn)會(huì)選擇和他們喜歡的人做生意，假如要說(shuō)一個(gè)百分比的話，可能90%的房產(chǎn)銷售都是由于買家喜歡那個(gè)推銷的中介促成的；很多生意談不成也是因?yàn)殇N售人員的態(tài)度不好或者缺乏耐心，甚至不討喜。
“二道販子”也能賺錢。書(shū)中波特以自己親歷證明，經(jīng)商致富，不一定要自己生產(chǎn)商品，通過(guò)買東西再倒賣出去賺差價(jià)也是不錯(cuò)的路徑。買一輛價(jià)格低廉的二手車，開(kāi)上數(shù)月或者一兩年，再好好保養(yǎng)一次轉(zhuǎn)手賣掉，還能圖個(gè)好價(jià)錢；買一套房，選擇合適機(jī)會(huì)再拋售出去，大賺一筆……波特做這些事情得心應(yīng)手游刃有余。其實(shí)這種做法，在北京、上海、廣州、深圳這些特大城市并不鮮見(jiàn)，早些年好些人就靠倒騰房地產(chǎn)發(fā)家致富。在物價(jià)不斷上漲的背景下，房產(chǎn)等固定增產(chǎn)增值是理所當(dāng)然的事情，至于轉(zhuǎn)手倒賣能賺多少則取決于買賣時(shí)機(jī)。
學(xué)會(huì)感情投資意義非凡。波特認(rèn)為，銷售者與客戶之間并非只有冷冰冰的金錢交易關(guān)系，假如僅僅追求一手交錢一手交貨式的買賣，那么雙方關(guān)系勢(shì)必難以維持久遠(yuǎn)。注重與客戶建立感情是作者實(shí)踐得出的結(jié)論，書(shū)中寫道：“我們徹底改變了策略，在一開(kāi)始的四五天內(nèi)，我們一點(diǎn)兒也不急著讓他們買地，而是花很多時(shí)間玩摩托艇、游泳、喝酒、吃飯，并且和當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)袖們建立了不錯(cuò)的關(guān)系。”應(yīng)將必要的感情投資與那些以權(quán)錢交易為手段指向損公肥私的“感情投資”嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)。人是感情動(dòng)物，即使在經(jīng)濟(jì)交易活動(dòng)中也仍然帶著感情行事，人們大多喜歡跟自己熟悉或信任者打交道或者做生意，要達(dá)到熟悉或信任，就需要先進(jìn)行感情交流、溝通以致融洽。
要有無(wú)孔不入無(wú)縫不鉆的釘子精神。波特和鄰居尼克于同一天在報(bào)紙上刊登售車廣告，“那天下午，一輛車停在了他家門口，一個(gè)潛在買家下車后按了他家的門鈴，在響了幾次后，還是沒(méi)有人開(kāi)門。”于是波特走上前去自我介紹，然而說(shuō)尼克的車確實(shí)挺漂亮，但英國(guó)車在澳大利亞開(kāi)多少有點(diǎn)不適應(yīng)，它們更適合在寒冷的地方跑，而且還得經(jīng)常給它上油。隨后波特邀請(qǐng)買家格雷去看他保養(yǎng)煥然一新的車，當(dāng)格雷試駕一小時(shí)回來(lái)后，給波特帶來(lái)一張6900澳元的全價(jià)支票。雖說(shuō)“挖鄰居墻角”多少顯得不厚道，但我們也該想到，就算波特不“自告奮勇”，鄰居的那單生意也會(huì)因其漫不經(jīng)心的爽約而錯(cuò)失良機(jī)。波特做生意實(shí)在有一套，他絕不是一般的精明。其實(shí)做任何事情都要有這種鉆勁，否則機(jī)會(huì)只能失之交臂。
波特能夠成為“澳大利亞最卓越的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之一”，與他擁有高超的生意談判技巧密不可分。當(dāng)賣家不肯接受自己開(kāi)價(jià)時(shí)，他選擇等待，在等待期約同一個(gè)中介去看另一棟房子，迫使賣家重新考慮售價(jià)，這體現(xiàn)欲擒故縱。在和客戶談判過(guò)程中，他在9項(xiàng)條款中對(duì)8項(xiàng)作出讓步，讓客戶感到非常放松并且喪失警惕，卻在最后一項(xiàng)價(jià)格問(wèn)題上堅(jiān)持自己原則，結(jié)果以細(xì)微砍價(jià)順利成交，這體現(xiàn)舍卒保帥。因?yàn)檎勆馀c客戶共進(jìn)午餐時(shí)，在第一個(gè)小時(shí)盡量不和對(duì)方談任何生意，這體現(xiàn)迂回漸進(jìn)。還有主張買房時(shí)最好夫妻一同去，男人夸獎(jiǎng)優(yōu)點(diǎn)、女人挑出缺點(diǎn)，丈夫說(shuō)“這附近有一所學(xué)校，走路沒(méi)多久就有幾家便利店，孩子可以在附近騎腳踏車”，妻子立馬反駁“我們的孩子不能去那所學(xué)校，而且我不喜歡他們直接騎車去商店，路上有很多車。”這體現(xiàn)“演雙簧”……這些堪稱房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)典案例的故事所顯露出來(lái)的談判智慧令人嘆為觀止，哪怕你不經(jīng)銷房地產(chǎn)甚至不做任何生意，閱讀此書(shū)亦會(huì)讓你受益良多。
本書(shū)在謀篇布局上似存遺憾，整體架構(gòu)有些散漫，各個(gè)章節(jié)內(nèi)容之間缺乏一線貫穿的邏輯關(guān)聯(lián)，好在各個(gè)章節(jié)均可獨(dú)立成篇，能從多個(gè)角度引發(fā)讀者共鳴和促使讀者思考。
