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| 2008-04-25 作者:徐曙光 來(lái)源:經(jīng)濟(jì)參考報(bào) |
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“圍魏救趙”是三十六計(jì)中的勝戰(zhàn)計(jì)之一，是軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中的一個(gè)成功策略。它告訴我們一個(gè)道理：攻擊敵軍的強(qiáng)盛部位，不如攻擊敵軍的薄弱部位有效。把這個(gè)思想運(yùn)用到商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，也會(huì)普遍有效。直接與對(duì)手最強(qiáng)的部分交手，即便能取得勝利，也要興師動(dòng)眾，而采取迂回方式，就可能事半功倍。
多年來(lái)，美國(guó)和日本在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。正當(dāng)日本的資本大規(guī)模侵入美國(guó)時(shí)，美國(guó)柯達(dá)膠卷公司卻悄悄地打進(jìn)日本，爭(zhēng)奪實(shí)力雄厚的日本富士公司的市場(chǎng)。
遠(yuǎn)在1899年，具有100多年歷史的柯達(dá)公司已開(kāi)始?jí)艛嗳毡臼袌?chǎng)，但在第二次世界大戰(zhàn)后，為使?jié)M目瘡痍的日本能極早恢復(fù)經(jīng)濟(jì)和重振民族工業(yè)，柯達(dá)公司和許多外國(guó)企業(yè)一樣被迫遷出日本。嗣后40年中，富士膠卷公司取得很大進(jìn)展，占據(jù)了日本79%的市場(chǎng)，并積極向海外拓展。同時(shí)，富士公司還在包括美國(guó)在內(nèi)的世界各地顯示出咄咄逼人之勢(shì)。
1985年，柯達(dá)公司總部開(kāi)始意識(shí)到富士方興未艾的猛烈攻勢(shì)已威脅到自己生存，決定予以反擊。日本是世界最大的膠卷市場(chǎng)。柯達(dá)公司決定“以其人之道還治其人之身”，打入日本本土。于是，柯達(dá)公司急忙赴東京開(kāi)辦分公司，并進(jìn)行大規(guī)模投資。在銷售方面，它借助日本人的力量，把銷售業(yè)務(wù)包給大阪一家大商業(yè)公司，結(jié)果推銷工作極為順利；柯達(dá)公司還進(jìn)行多方投資，柯達(dá)日本分公司向與自己業(yè)務(wù)有關(guān)的企業(yè)進(jìn)行投資，或合并、或吞并，充分利用日本的人力和財(cái)力，擴(kuò)充自己的實(shí)力。柯達(dá)公司還廣泛地進(jìn)行了促銷宣傳，正當(dāng)富士致力于海外擴(kuò)張時(shí)，柯達(dá)公司花了相當(dāng)于它們兩倍的廣告費(fèi)，在日本各地大做廣告。特別是在1988年漢城奧運(yùn)會(huì)時(shí)，柯達(dá)資助了日本體育代表團(tuán)，贏得了日本人的好感。
經(jīng)過(guò)五年多的努力，柯達(dá)產(chǎn)品在日本的銷量上升了六倍；1990年?duì)I業(yè)額竟高達(dá)13億美元。這樣的成績(jī)來(lái)之不易，因?yàn)槭窃谧顝?qiáng)大的地頭蛇富士公司的排擠下取得的。
不久，大意失荊州的富士公司只得從海外把一部分最精明的人員調(diào)回日本，準(zhǔn)備與柯達(dá)進(jìn)行更為激烈的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。結(jié)果減輕了日本富士公司對(duì)柯達(dá)的美國(guó)市場(chǎng)及其他世界市場(chǎng)的壓力。
市場(chǎng)之大，誰(shuí)也不能包攬一切。看似飽和的市場(chǎng)同樣存在著不少空隙，關(guān)鍵是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要有靈敏的嗅覺(jué)，能于細(xì)微之處發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求和消費(fèi)心理；其次要對(duì)市場(chǎng)經(jīng)常進(jìn)行調(diào)查研究，對(duì)市場(chǎng)了如指掌，關(guān)起門來(lái)坐在家里是找不到空隙的；再次對(duì)市場(chǎng)的變化要有閃電般的應(yīng)變能力，正如一位經(jīng)營(yíng)者所說(shuō)：“搶占市場(chǎng)貴在神速”。企業(yè)界一旦選準(zhǔn)了市場(chǎng)的突破口，就要先人一步，快速占領(lǐng)。 |
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