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| [企業(yè)智庫(kù)]溝通：企業(yè)融資的“敲門(mén)磚” |
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| 2007-06-18 本報(bào)記者:趙穎 張澤偉 來(lái)源:經(jīng)濟(jì)參考報(bào) |
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中國(guó)企業(yè)必須學(xué)會(huì)如何有效地與國(guó)外投資伙伴進(jìn)行交流，促進(jìn)互相理解，這是贏(yíng)得投資的一個(gè)首要環(huán)節(jié)。對(duì)此，一些國(guó)際知名投資和咨詢(xún)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的看法十分一致。
“中國(guó)人有的時(shí)候很內(nèi)斂，這種性格在談生意時(shí)往往表現(xiàn)為過(guò)于保守和謙虛，使投資方低估企業(yè)的價(jià)值和能力，甚至導(dǎo)致談判失敗，”總部位于紐約的一家投資咨詢(xún)管理公司代表馬莉說(shuō)。回顧從事投資咨詢(xún)以來(lái)的經(jīng)歷，馬莉指出：公司的實(shí)力固然是基礎(chǔ)，但掌握有效的交流工具或方式，準(zhǔn)確傳達(dá)意圖，才是打開(kāi)海外投資機(jī)構(gòu)大門(mén)的鑰匙。
她認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)家精明能干，勇于創(chuàng)新，很多公司都有很高的成長(zhǎng)性和發(fā)展?jié)摿��！暗P(guān)鍵問(wèn)題是，他們不會(huì)在投資人面前自我推銷(xiāo)，不知道對(duì)方真正需要什么�！彼e例說(shuō)，有的公司在項(xiàng)目企劃書(shū)中大談他們的雇員里有多少名博士、MBA或者海歸，或者他們獲得過(guò)政府的哪些獎(jiǎng)項(xiàng)。這種推銷(xiāo)根本不能引起外國(guó)投資人的興趣。
“國(guó)際投資機(jī)構(gòu)看重的是企業(yè)是否有獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和良好的戰(zhàn)略，”她強(qiáng)調(diào)。
馬莉希望幫助中國(guó)中小企業(yè)提高與國(guó)際投資機(jī)構(gòu)交流的技巧，消除雙方在經(jīng)營(yíng)理念、管理模式等方面的誤解，從而達(dá)成投資合作。她和她的合伙人今年3月從美國(guó)來(lái)到天津，注冊(cè)了長(zhǎng)城智源投資咨詢(xún)管理有限公司，以便更直接地融入中國(guó)市場(chǎng)，為中美企業(yè)搭建溝通的橋梁。
她說(shuō)，有的中國(guó)客戶(hù)習(xí)慣于把項(xiàng)目的預(yù)期收益說(shuō)的過(guò)低，為的是給自己留條后路。馬莉說(shuō)，按照西方人的習(xí)慣，只要你有充分的能力實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，那就大膽說(shuō)出來(lái)，這樣才能提高投資人的興趣。
當(dāng)然，夸大事實(shí)也是絕對(duì)不可取的，她補(bǔ)充說(shuō)。在做企劃時(shí)必須要堅(jiān)持準(zhǔn)確合理、實(shí)際可行的原則。她尤其提醒中國(guó)企業(yè)一定注意翻譯質(zhì)量這個(gè)細(xì)節(jié)，最好聘請(qǐng)?jiān)谟⒄Z(yǔ)國(guó)家有過(guò)生活或工作經(jīng)歷的人，千萬(wàn)不要讓蹩腳的英文斷送了難得的融資機(jī)會(huì)。她指著一份中國(guó)企業(yè)送來(lái)的企劃案無(wú)奈地說(shuō)，每個(gè)英文單詞都認(rèn)識(shí)，可是整篇文章讀起來(lái)卻不知所云，一頭霧水。
近年來(lái)，越來(lái)越多的國(guó)際投資機(jī)構(gòu)正涌入中國(guó)，但很多對(duì)中國(guó)企業(yè)并不熟悉。中國(guó)公司必須學(xué)會(huì)以西方人容易接受的溝通方式展示自己，在初期接觸時(shí)就給對(duì)方留下深刻印象，為進(jìn)一步的交流合作打好基礎(chǔ)。
Takenaka Partners
LLC總裁兼首席執(zhí)行官竹中征夫表示：“我們剛開(kāi)始投資中國(guó)公司時(shí)在溝通上遇到了一些麻煩。中國(guó)企業(yè)的某些管理模式和財(cái)會(huì)制度讓我們迷惑�！彼墓緩氖峦顿Y銀行和咨詢(xún)，業(yè)務(wù)遍及美國(guó)、亞洲和歐洲，已經(jīng)通過(guò)私募股權(quán)基金和并購(gòu)等方式為許多中國(guó)中小企業(yè)帶來(lái)了大量資金。
美國(guó)喬丹/佐拉尼資本公司投資顧問(wèn)芮笠說(shuō)，公司在中國(guó)已經(jīng)投資或并購(gòu)了14個(gè)項(xiàng)目，13年來(lái)一直比較順利，沒(méi)遇到什么困難。中國(guó)的金融市場(chǎng)正在不斷完善，商業(yè)機(jī)會(huì)巨大，公司看好在中國(guó)的發(fā)展。據(jù)芮笠介紹，喬丹公司在未來(lái)五到七年內(nèi)計(jì)劃對(duì)中國(guó)項(xiàng)目投資五到七億美元。
盡管在天津運(yùn)作不到三個(gè)月，馬莉的長(zhǎng)城公司已經(jīng)有了四家中國(guó)客戶(hù)。“天津今后將成為中國(guó)金融改革的試點(diǎn)城市，這預(yù)示著外國(guó)投資機(jī)構(gòu)有更多的機(jī)會(huì)。我很期待這一天的到來(lái)，”馬莉說(shuō)。 |
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