苦苦耕耘前期市場(chǎng)近5年，正待開花結(jié)果之時(shí)，萬寶龍中國(guó)代理商上海國(guó)瑞信(集團(tuán))有限公司突遭外資品牌商萬寶龍“斷供”，近5000萬元的成本尚未收回，合作卻戛然而止。
　　萬寶龍并非個(gè)案。隨著中國(guó)加入WTO以來對(duì)商業(yè)領(lǐng)域的開放，國(guó)外品牌商近年來紛紛與中國(guó)代理商“解約”。品牌直營(yíng)店如雨后春筍般冒出，國(guó)外奢侈品在中國(guó)市場(chǎng)是否將告別“代理時(shí)代”？經(jīng)歷了“成長(zhǎng)之痛”的中國(guó)代理商，經(jīng)濟(jì)寒冬中如何迎來“新生”？

開拓市場(chǎng)：代理商為人做嫁衣

　　上世紀(jì)90年代初，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，外國(guó)奢侈品開始逐漸步入中國(guó)市場(chǎng)。但因當(dāng)時(shí)宏觀政策、市場(chǎng)準(zhǔn)入等內(nèi)外因素影響，外資奢侈品品牌商眼睜睜地望著中國(guó)市場(chǎng)這塊巨型蛋糕，卻難以下咽。
　　2002年，急于開拓中國(guó)市場(chǎng)的萬寶龍有關(guān)方面找到國(guó)瑞信董事長(zhǎng)朱興宜商談合作事宜，竭力鼓動(dòng)其擔(dān)任萬寶龍中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的代理。當(dāng)時(shí)，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)“萬寶龍”還很陌生，品牌直接“殺”入中國(guó)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)巨大，諳熟中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作的國(guó)瑞信成了萬寶龍的合作對(duì)象。
　　2002年10月，國(guó)瑞信接受萬寶龍香港公司委托，雙方簽訂一紙未標(biāo)有合作時(shí)間的無期限授權(quán)協(xié)議：“萬寶龍?zhí)�平洋有限公司現(xiàn)委托上海國(guó)瑞信鐘表有限公司開發(fā)中國(guó)零售市場(chǎng)及售后跟進(jìn)服務(wù)�！比f寶龍中國(guó)獨(dú)資公司亦于2005年7月1日在上海成立。
　　朱興宜透露，為了大力開拓中國(guó)市場(chǎng)，手持無期限授權(quán)協(xié)議的國(guó)瑞信，前后共投入近5000萬元，包括在香港、上海專門設(shè)立進(jìn)出口貿(mào)易公司，打通萬寶龍進(jìn)入中國(guó)的通路，并在全國(guó)各地開設(shè)了30余家經(jīng)銷點(diǎn)和專賣店。目前，萬寶龍的產(chǎn)品已占據(jù)中國(guó)100多家高端商場(chǎng)的柜臺(tái)。
　　然而，好景不長(zhǎng)。正當(dāng)雙方合作近5年、萬寶龍逐漸被中國(guó)消費(fèi)者接受、在中國(guó)市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò)基本成形之時(shí)，萬寶龍以國(guó)瑞信未經(jīng)授權(quán)開設(shè)部分零售門店等為由，用斷貨的方式單方面終止合同，收回授權(quán)，并對(duì)部分原屬于國(guó)瑞信的經(jīng)銷商直接供貨。
　　“自合作以來，萬寶龍?jiān)谥袊?guó)的銷售額每年呈直線上升。國(guó)瑞信先期投入的近5000萬元，預(yù)計(jì)2008年就可以全部收回并有盈利，但現(xiàn)在這個(gè)進(jìn)程卻被萬寶龍強(qiáng)行阻斷了�！敝炫d宜說。

頻遭拋棄：代理商遭遇“成長(zhǎng)之痛”

　　業(yè)內(nèi)人士指出，此前很長(zhǎng)一段時(shí)期，因?yàn)椴皇煜ぶ袊?guó)市場(chǎng)，多數(shù)外資品牌商選擇與中國(guó)代理商合作以分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，一批規(guī)模較大的民營(yíng)外貿(mào)公司便成了奢侈品大品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的先遣部隊(duì)；2004年，中國(guó)遵照WTO承諾，將零售業(yè)向外資開放，制度壁壘破除，隱藏其后的是奢侈品牌商和代理商對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)權(quán)力的博弈。金融危機(jī)影響下，這種博弈可能愈發(fā)加劇。
　　事實(shí)上，不乏案例予以印證。如英國(guó)男裝品牌登喜路日前正收回溫州、寧波、杭州地區(qū)的代理權(quán)，此外，被收回代理權(quán)的知名品牌還有杰尼亞、LOEWE等。甩掉代理商，奢侈品全面直營(yíng)目前已從零星之勢(shì)走向如火如荼。
　　2008年3月，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)30年的法國(guó)夢(mèng)特嬌公司開始逐步收回部分產(chǎn)品的代理權(quán)，并已于2007年在廣州設(shè)立中國(guó)總部，對(duì)中國(guó)業(yè)務(wù)進(jìn)行直接管理。
　　一位代理商透露，在目前利益格局之下，品牌商往往利用代理商的資本注入完成銷售渠道鋪建以及中國(guó)市場(chǎng)的拓展和品牌影響力的建立，同時(shí)原來過剩的產(chǎn)能在得到市場(chǎng)后有效釋放；而“帶資進(jìn)場(chǎng)”的中國(guó)代理商們，則往往一開始就貿(mào)然合作，待若干年銷售渠道鋪建完成后，輕則拿到補(bǔ)償走人，無法“無限期分享”，重則“狡兔死，走狗烹”，甚至在法律爭(zhēng)執(zhí)產(chǎn)生后，因?yàn)闊o戰(zhàn)略和法律準(zhǔn)備，游說能力不足，明顯落于下風(fēng)，“開放之利”最終盡入品牌商，而代理商則承擔(dān)所有政策變化之風(fēng)險(xiǎn)。
　　中國(guó)商業(yè)協(xié)會(huì)鐘表商分會(huì)秘書長(zhǎng)張華對(duì)此表示擔(dān)憂：近年來，一些大品牌紛紛單方面毀約，背棄了原有合作伙伴，給整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展帶來沖擊，規(guī)范雙方合作迫在眉睫。
　　然而，面對(duì)掌控供貨權(quán)的品牌商，代理商們似乎顯得“先天不足”。如何破解其中難題，成為眾多代理商“成長(zhǎng)的煩惱”。

大浪淘沙：代理商須“苦練內(nèi)功”

　　業(yè)界人士分析，從國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀看，“分手”后的品牌商和代理方大多面臨三種局面：要么代理商以另一種方式，如股份方式繼續(xù)合作；要么品牌商給予一定補(bǔ)償與代理商劃清界限；極少數(shù)難以接受的局面是“品牌商直接斷貨，單方面終止合同，強(qiáng)行收回代理權(quán)”�！�
　　陳志清律師表示，最早期品牌商和代理商合作，簽訂的合同條款通常不夠完備，由于兩者地位的不平等，代理商為了取得大品牌的代理權(quán)，往往會(huì)接受很多不平等條款，到頭來受傷的總是代理商。
　　上海大邦律師事務(wù)所合伙人斯偉江認(rèn)為，由于在我國(guó)的司法實(shí)踐中并不支持“預(yù)期利潤(rùn)”的訴訟請(qǐng)求，導(dǎo)致類似國(guó)瑞信這樣的企業(yè)無法通過訴訟途徑得到應(yīng)有的司法援助。如果我國(guó)法院支持預(yù)期利潤(rùn)的訴求，那么就算企業(yè)遭遇“突襲”，此前付出的努力和艱辛依然可以得到適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。
　　盧曉表示，一方面，面對(duì)外商沖擊，品牌代理商、分銷商等須苦練內(nèi)功，引入新的國(guó)際游戲規(guī)則和新理念，在追逐利益的同時(shí)重視對(duì)品牌文化的經(jīng)營(yíng)，以達(dá)到雙贏；另一方面，奢侈品經(jīng)營(yíng)在中國(guó)尚處起步階段，品牌商須適時(shí)適當(dāng)引進(jìn)專才，并適時(shí)加強(qiáng)人才培訓(xùn)，盡量做到科學(xué)管理。