按照慣例，每年的4月1日是新財年鐵礦石長協(xié)價的起算日。如今距這一日期已過去半月有余，2009年鐵礦石談判卻仍然懸而未決。很多外界人士紛紛發(fā)出疑問，鐵礦石談判雙方達成共識為何如此之難？
　　回想起世界經(jīng)濟形勢一片火熱的2008年，鐵礦石談判同樣拖到6月才告結(jié)束。2009年全球經(jīng)濟驟然轉(zhuǎn)冷，但鐵礦石談判的發(fā)展趨勢卻幾乎同去年一致。這其中的道理也很簡單：形勢太好時，鐵礦石供應商總希望得到最大的漲幅；形勢太差時，鋼廠則盼望拿到最大的降幅。雙方的利益差距似乎永遠難以彌合，由此也折射出一個癥結(jié)：鐵礦石談判，不是該漲多少降多少的問題，而在如何站在產(chǎn)業(yè)鏈的角度思考的問題。
　　
　　“惡性博弈”造成互相傷害

　　鐵礦石談判的博弈之激烈在最近幾年里幾乎成了一個眾所周知的現(xiàn)象。商業(yè)談判中參與雙方互相角力本是正�，F(xiàn)象，但遺憾的是，鐵礦石談判卻在朝著一種“惡性”的方向發(fā)展：雙方談判的基調(diào)不是合作，而是如何最大限度地從對手身上獲取最大利益，由此也造成了一種“互相傷害”的結(jié)果。
　　以2008年的鐵礦石談判為例，巴西淡水河谷和澳洲“兩拓”利用鐵礦石供應偏緊的機會，以集體提價的方式相繼從中國鋼廠身上拿到了65%至96.5%的驚人漲幅，取得了暫時的勝利。
　　但鐵礦石供應商的好日子并沒有維系太長。2008年末世界金融危機的爆發(fā)使得全球范圍內(nèi)鋼材需求大減，鋼材價格一路暴跌，而受制于高價鐵礦石庫存的制約，中國鋼廠的生產(chǎn)成本仍然居高不下，由此也造成全行業(yè)在去年四季度巨虧約500億元的事實。
　　鋼廠的生存艱難也不可避免地影響到了上游的鐵礦石生產(chǎn)商。由于被去年的大幅漲價沖昏了頭腦，各大鐵礦石巨頭紛紛跑馬圈地擴張產(chǎn)能，而當市場供求形勢發(fā)生逆轉(zhuǎn)時，這些過剩的產(chǎn)能一下子變成了礦商身上的大包袱。昔日在鐵礦石漲價中獲利頗豐的澳洲“兩拓”日前雙雙發(fā)行逾30億美元的債券籌資，顯示出礦業(yè)巨頭在快速擴張之后的現(xiàn)金流非常緊張。
　　中國冶金礦山企業(yè)協(xié)會顧問鄒健近期在上海也表示，預計2009年全球潛在的鐵礦石供應量超過需求約2億噸，保住供應量將成為鐵礦石生產(chǎn)商保生存的無奈選擇，因此今年的礦價降幅會超出預期。
　　實際上，去年率先漲價的巴西礦商從今年一開始就變身“降價先鋒”，以激進降價的方式最大限度地爭取中國市場份額。相關數(shù)據(jù)顯示，2009年一季度巴西礦出口中國達4000萬噸左右，如果這個趨勢得以持續(xù)，全年就是1.6億噸，比2008年的1億噸要多出60%。而巴西礦的市場份額增加必然會擠壓其他礦商的生存空間，從而引發(fā)新一輪的競相降價促銷局面。

　　產(chǎn)業(yè)鏈思維將有助于彌合利益差距

　　由大幅漲價到大幅降價，鐵礦石巨頭的態(tài)度轉(zhuǎn)變并不是在一朝一夕間完成的。由于中國政府在去年年末提出了大規(guī)模的基建投資計劃，使得鐵礦石生產(chǎn)商對中國鋼鐵業(yè)的需求形勢頗為看好�！皟赏亍钡母吖芟嗬^在多個場合表達對中國市場的信心，如必和必拓CEO高瑞思在2月底就表示，中國鋼鐵企業(yè)的去庫存化進程差不多已近尾聲，中國買家重返鐵礦石市場的意愿正在在增強。對于外界呼吁降價的聲音，“兩拓”則以若有若無的減產(chǎn)計劃來回應。
　　不過，鐵礦石巨頭這次并沒有看準形勢。從2月中旬到4月初，國內(nèi)鋼價再次轉(zhuǎn)入下跌通道，甚至一度跌破去年11月時的年內(nèi)價格低點，回到了1994年的水平。在這種局面下，鐵礦石供應商曖昧不清的態(tài)度讓鋼廠人士頗為受傷。中鋼協(xié)名譽會長吳溪淳3月底時在上海呼吁，作為同一條產(chǎn)業(yè)鏈中的上下游，如果鐵礦石供應商還不考慮一個合理的降幅，就會把鋼廠逼上絕路。如果那樣的話，鐵礦石供應商也將失去生存空間。
　　種種不利形勢壓迫之下，鐵礦石巨頭方面終于松口。3月底時力拓方面試探性地提出降價20%的建議，但國內(nèi)各方對此并不滿意。部分媒體提出，礦價降幅應該和鋼價走勢同步，當前國內(nèi)鋼價已經(jīng)回到了1994年的水平，因此礦價也應該相應地降70%以上。
　　在業(yè)內(nèi)人士看來，這種降70%的說法實際上從一個極端走到了另一個極端。中鋼協(xié)秘書長單尚華就表示，目前的鐵礦石開采成本與1994年時不可同日而語，降70%以上的說法太過偏激。站在產(chǎn)業(yè)鏈的角度看，給礦商留一點利潤空間還是必要的。
　　作為2008年礦價大漲的受害者，鋼廠方面在此次談判中也表示出了理性的態(tài)度。河北鋼鐵集團市場部部長韓衛(wèi)東日前在上海就指出，把鐵礦石價格壓得太低對國內(nèi)鋼鐵業(yè)并無益。因為鋼廠要產(chǎn)生效益，并不是看礦價有多低，而要看管理能力和技術能力有多高。此外，國內(nèi)的鐵礦石企業(yè)現(xiàn)在生存也很困難，如果這些中小礦山企業(yè)因低價進口礦擠壓而最終倒閉的話，中國鋼鐵企業(yè)對海外鐵礦石供應商的依賴程度無疑將進一步提高，這也會給來年的鐵礦石談判埋下隱患。 
　　資訊機構“我的鋼鐵網(wǎng)”總經(jīng)理劉躍武則總結(jié)說，對于鐵礦石談判，總的來說，雙方都在一個產(chǎn)業(yè)鏈上，任何一方因為虧損問題退出了，另外一方都不可能獨存。從這個意義上講，談判的實質(zhì)就是利潤與風險按照什么比例分配的問題：去年礦企賺多了，今年礦價就多降點，今年鋼企賺多了，明年礦價應多漲點。如果雙方都認識到這一點并在今天達成共識的話，明天就可以結(jié)束談判。

　　成熟后的鋼材期貨能將提供一個各方均可參照的市場價格

　　劉躍武的看法實際上是一種比較理想的境地。在激烈的商業(yè)博弈中，談判雙方無疑都想把風險最大程度地轉(zhuǎn)嫁給對方。從這個意義上講。目前鐵礦石談判中執(zhí)行的長期協(xié)議價其實是個無奈之舉：把一年的價格都固定下來，一旦年內(nèi)市場形勢發(fā)生巨大波動，必然有一方要受傷。
　　在意識到這個問題后，從去年開始就陸陸續(xù)續(xù)有人提到對現(xiàn)有鐵礦石談判機制的改革方案。其中包括鐵礦石生產(chǎn)商提倡的“現(xiàn)貨指數(shù)定價”，部分鋼廠建議的“季度定價”等等。不過，這些方案其實都存在某種缺陷：“現(xiàn)貨指數(shù)定價”無疑對鐵礦石巨頭更有利，而“季度定價”則不切實際，每年一度的鐵礦石談判都要耗費如此長的時間，改為一年談四次豈不是更加繁瑣？
　　綜合來看，這些改革方案的核心都在于，如何提供一個讓談判雙方都比較信服、參與各方均可參照的市場價格。在這方面，剛剛上市不久的鋼材期貨或是一個終極的解決方案。
　　眾所周知，期貨市場是一個信息透明度極高、并綜合反映市場各方利益訴求的地方。由于中國鋼鐵業(yè)的巨大總量，在上期所掛牌上市的鋼材期貨有望成為全球鋼鐵業(yè)的定價中心。寶鋼經(jīng)濟管理研究院的宋忠敏博士就向記者指出，鋼材期貨的上市對我國的鐵礦石談判有雙重意義：一是提供一個大家都看得到、也都能接受的鋼材市場價格，并按鐵礦石占鋼價成本的比例，進一步反推至鐵礦石談判中去。二是可以培育起一支專門的研究隊伍，幫助各方在談判中更加精準地把握大宗商品市場的未來走勢。
　　不過，鋼材期貨要實現(xiàn)這一功能，首先得擁有非常高的市場參與度，這樣才能使期貨價格更加貼切地反映市場未來走勢。目前鋼材期貨上市還不到一個月，遠遠談不上成熟，短期內(nèi)無法承擔這一功能。但相信假以時日，鋼材期貨必將重塑中國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，對其生產(chǎn)經(jīng)營模式和原料采購模式產(chǎn)生巨大的變革作用。