《免費》作者克里斯·安德森

“360安全衛(wèi)士長”周鴻祎

    “免費”正催生一個巨量新經濟 

    互聯(lián)網時代給我們的生活帶來了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)的觀點也應與時俱進�！懊赓M”正悄然演變成一種全新的商業(yè)模式，它所代表的正是數(shù)字化網絡時代的商業(yè)未來。
    克里斯·安德森，《長尾理論》作者，被譽為“信息時代的精神領袖”，這位站在世界商業(yè)模式最前沿的時代巨擘，又為我們奉獻了一部《免費：商業(yè)的未來》，同時帶來了“免費”經濟學的理念。
    周鴻祎，3721公司創(chuàng)始人，現(xiàn)為奇虎公司董事長，旗下360安全衛(wèi)士殺毒軟件的用戶數(shù)已經超過2億、覆蓋了超過70%的中國網民，中國“免費”商業(yè)模式的實踐者。
    什么是免費商業(yè)模式？安德森在《免費》一書中解釋道：“這種新型的‘免費’商業(yè)模式是一種建立在電腦字節(jié)基礎上的經濟學，而非過去建立在物理原子基礎上的經濟學。這是數(shù)字化時代一個獨有特征，如果某樣東西成了軟件，那么它的成本和價格也會不可避免地趨于零。這種趨勢正在催生一個巨量的新經濟，這也是史無前例的，在這種新經濟中基本的定價就是‘零’�！�
    讓我們傾聽———兩位理論與實踐者的碰撞，他們是如何詮釋“免費”這一數(shù)字時代全新的商業(yè)模式。

    “免費”商業(yè)模式的獨特性

    安德森：數(shù)字化的時代“免費”的模式不再僅僅是一個做市場的噱頭了。原因是數(shù)字化的產品，邊際成本可以忽略不計。比如互聯(lián)網網站上增加一個新的用戶，那么，網站支持新用戶的成本幾乎為零。這樣的話，使得數(shù)字時代里“免費”模式就可以真正成為一個賺錢的經濟模式了。
    今天，我也借花獻佛，舉個周總公司的案例。360安全衛(wèi)士是一個很好的免費模式，大概99%的人用這款軟件是免費的，因而它傳播得非常快，幾年之后就擁有很多的用戶，而其中只要有1%的用戶是付費的，這個免費的商業(yè)模式就完全成立。但是，這種模式在傳統(tǒng)的行業(yè)中肯定是不可能的———把你產品的99%都送給別人，僅1%收費，那公司一定做不下去。
    周鴻祎：感謝你對360的關注。原來大家談免費總是把免費和廣告連在一起，總覺得免費的模式總會塞廣告，我理解“免費”模式的核心不一定是全免費，實際是對絕大多數(shù)免費，而給一部分人提供增值服務，這個增值服務一定是很小比例的，增值服務可能只有1%、2%的人用，但是也可以達到很好的收入。比如，騰訊QQ上有藍鉆、綠鉆，就是典型的增值服務。

    互聯(lián)網的基礎服務都應免費

    安德森：在《免費》這本書中我分析了Google的免費策略，它提供的檢索服務是免費的，因為這是覆蓋最大規(guī)模并為大量商家采用的最佳方式。通過提供免費的產品之后，吸引到很多的客戶，又發(fā)展出新的產品給不同的用戶。
    CEO埃里克·施密特將其稱為Google的“最大化戰(zhàn)略”，而且他認為這種戰(zhàn)略將界定信息市場。道理非常簡單“不管你正在開發(fā)的是何種產品都接受它，并依據分銷量盡可能多地進行生產。換句話說既然分銷的邊際成本為零，你就可以使產品遍布全球�！�
    周鴻祎：從實際角度來看，電腦安全是所有使用者都要用到的，因為沒有這個功能就不安全，這就是互聯(lián)網的基礎服務，這個服務就必須免費，所以360安全衛(wèi)士就是免費的。同時我們會提供相應的增值服務，比如有些個人或單位怕電腦壞而擔心數(shù)據安全，我就提供一個安全存儲服務，你把數(shù)據加密之后放到我這兒，我來替你保管。而我通過為一少部分人提供增值服務所掙的錢足夠支撐大多的免費用戶。
    但是，“免費”這種模式一定要建立在一個巨大的用戶基數(shù)之上，如果只有10個客戶，肯定不行，但是我有3億客戶呢？3億客戶的1%是300萬，如果你這個服務又做得很便宜，一個月付5塊錢，你的收益可想而知。
    增值服務是多樣的。如果QQ只有道具服務的話，更多的人不買道具，沒有關系，有1%或2%購買就足夠了。它再推一個接一個的增值服務，比如不彈廣告的服務，空間模板服務，每個服務都切分一點，最后你發(fā)現(xiàn)它推出了幾十個增值服務，把用戶都切分了一遍。重要的是每一項服務針對的都是極少數(shù)人。這也就是《免費》一書所稱的“交叉補貼”，即用付費產品來補貼免費產品，用日后付費來補貼當前免費，付費人群來給不付費人群提供補貼。也就是說少數(shù)人補貼多數(shù)人。

    中國更適合“免費”商業(yè)模式

    周鴻祎：雖然您在《免費》這本書中舉了中國和巴西的例子，但我覺得這里面沒有一個特別完美地講關于中國的“免費”商業(yè)模式的例子。我建議您在下一本書中把騰訊QQ和360安全衛(wèi)士的例子加進去。QQ是非常典型的，它復制美國的ICQ，其實沒有成功，但是QQ自己反而因為免費服務，然后提供增值服務，而取得了成功。那么360最典型的例子是提供免費的殺毒軟件，最終我們拿到中國殺毒軟件70%的市場。
    安德森：我明年會來中國做更多的研究，肯定考慮把這些案例加在下一個版本的書里面。我在1997年至2000年在廣東住了3年，當時中國的互聯(lián)網還處在起步階段，回到美國之后也很關注中國的互聯(lián)網，2000年以后中國的互聯(lián)網發(fā)展確實很快，我后面會把更多的經歷放在中國上面，因為我確實對中國非常有興趣。
    周鴻祎：你的書里面提到了免費的宣傳推廣，我覺得你可以加大一點篇幅。我投資了十幾家互聯(lián)網公司，從做公司的角度感覺，你有免費服務之后，你就擁有一個巨大的用戶群，那么你踏進用戶的成本幾乎為零。比如說，很多互聯(lián)網公司需要打廣告，都需要花很多的錢做宣傳，實際上效果非常有限。騰訊QQ和360有很多用戶，如果開發(fā)了什么新產品，它只需要在自己的用戶中去做一個介紹，可能在一夜之間就能讓很多用戶去用。表面上看雖然它提供了免費的服務，但是它對市場推廣成本有了節(jié)省。
    安德森：從傳統(tǒng)角度來講，一般的公司會有一個做廣告的部門，但是作為互聯(lián)網的公司，它可以把廣告部分的成本轉向做開發(fā)的投入，開發(fā)的投入取代了廣告的收費，這也是“免費”模式中出現(xiàn)的互聯(lián)網現(xiàn)象。

    免費在為“便宜沒好貨”正名

    周鴻祎：我非常喜歡你的書，我準備買上一千本，不是為了做禮物，是因為有很多人挑戰(zhàn)關于我們“免費”的模式，因為我們每天談免費安全、免費殺毒，總有記者朋友天天擔憂“你怎么掙錢啊？”這本書有一個很好的回答，誰再跟我提出挑戰(zhàn)的問題，我就可以把這本書送給他。
    這里面有一個補充，《免費》這本書中可能沒有講到，有人說“便宜沒好貨”，我可以給一個更好的回答，在互聯(lián)網時代，免費了之后，對產品品質的要求不是降低了，實際上是提高了。比如你買了彩電，拿回家之后感覺不是特別的好，又不能隨便去替換，只能安慰自己說“很好”。但是“免費”的產品在互聯(lián)網上只是切換成本，如果東西不好，用戶轉換的成本就是鼠標一點。所以，越是提供免費基礎服務的公司，對它產品質量的要求反而更高，因為給了用戶更多的選擇權。所以，反過來就不能說“便宜沒好貨”了！
    安德森：很感謝您一千本書的訂單，我也很高興我的書里面講的案例能夠幫助您，我談一下傳統(tǒng)行業(yè)中“免費”的期望值和在互聯(lián)網上期望值的區(qū)別問題。如果買一件襯衫要花10塊錢，你把這件襯衫送給我，我肯定會覺得它一定比10塊錢的襯衫差得多，因為是免費的。但是互聯(lián)網的這種期望值是完全不同的，因為大家在網上用搜索引擎或者用QQ聊天也好，看重的這個東西是不是有用？是不是能比其他的競爭對手要好？比如Google的搜索是不是比雅虎的要好？等等方面，大家會從這些方面考慮問題，而不是從價格角度衡量。從用戶的投入上來講，并不是金錢的投入，用戶的投入更多的是在時間和精力上的投入，比如用你的服務、用你的搜索引擎或者用聊天工具等等，是時間上的投入。那么，這些時間的投入也是非常有價值的，作為互聯(lián)網公司可以把這種價值真正轉化成財富。