在收藏界，對(duì)古玩的定價(jià)向來沒有精確的標(biāo)準(zhǔn)，除了一定的市場行情之外還存在太多的人為因素。同樣一件藏品，放在“有錢難買心情好”的人士手里，即便價(jià)再高，也是志在必得；而對(duì)于那些心另有所屬的顧客，就算賣家一再降價(jià)卻不見得能打動(dòng)他。因此，古玩買賣雙方，一個(gè)想要低價(jià)買，一個(gè)想要高價(jià)賣，這就要看砍價(jià)博弈了。
絕招之一：摸清底細(xì) 欲買先貶
一件古玩藝術(shù)品，買家心理價(jià)位是1萬元，賣家很可能喊價(jià)10萬元，這種心理價(jià)差在古玩收藏圈里完全不算是新鮮事。有些賣家是相當(dāng)有底氣的，他會(huì)說出自己的這件東西如何之好，賣這個(gè)價(jià)“還虧了”。要是買家缺乏經(jīng)驗(yàn)，恰好又資金充足，很可能會(huì)被這陣勢唬得一愣一愣的，最后高價(jià)成交。
筆者認(rèn)為，其實(shí)古玩買賣中叫高價(jià)挺正常，不同的藝術(shù)品在不同欣賞眼光的人看來，價(jià)值就不一樣。關(guān)鍵是看買家懂不懂行，是否了解該件藝術(shù)品，能不能看出其中暗藏的瑕疵，從而說服賣家。
俗話說“買的沒有賣的精”，意思就是賣家通常是要比買家更了解所要交易的古玩藝術(shù)品，比如究竟是什么朝代的、是官窯還是民窯、哪里修補(bǔ)過、進(jìn)貨價(jià)是多少，等等。當(dāng)然，也不排除有賣家“道行”淺，讓買家撿漏的情況。賣家可以唱好，買家也可以貶損，凈挑缺點(diǎn)來說。有一次，筆者在廣州的一家古玩商店，看中了一只清代的和田玉鼻煙壺，對(duì)方開價(jià)10萬元，介紹說這只鼻煙壺玉質(zhì)溫潤，達(dá)到了羊脂美玉的級(jí)別，而且雕工十分精美。筆者很認(rèn)真地看了一番指出，這只鼻煙壺的玉質(zhì)并沒有達(dá)到羊脂玉的級(jí)別，而且還有一定的瑕疵，只是通過雕刻巧妙地掩飾了。古代有“良玉不琢”的說法，工匠在雕琢鼻煙壺時(shí)講究“無綹不做花”，遇到潔白細(xì)膩或橙黃可心的玉料，大都不雕花紋，以保持玉質(zhì)自身的天然之美。老板見是遇到了行家，最后以4萬元與筆者成交。事實(shí)上，這只鼻煙壺的市場價(jià)格在4萬~6萬元之間。
筆者提醒收藏愛好者，買家想要把價(jià)格砍下來，首先就是要摸清那件古玩藝術(shù)品的底細(xì)，做到比賣家更清楚，能“貶”得有理有據(jù)。這時(shí)，再給出一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)格，通常就容易成交。
絕招之二：交上朋友 誠意打動(dòng)
不少藏友都有過這樣的經(jīng)歷，在別人家里看中了一件東西，可對(duì)方既不缺錢，也有足夠的地方存放，因此抱了“不到價(jià)就不賣”的態(tài)度，很難以理想的價(jià)位買下來。筆者的一位朋友吳先生曾經(jīng)在一位賣家那里看中了一對(duì)配茶幾的清中期酸枝太師椅，賣家叫價(jià)9萬元，吳先生認(rèn)為6萬元可以成交，可對(duì)方死活不松口。
古董紅木家具的定價(jià)，比起瓷器、玉器來說要好把握一些，首先是看木料，再看年代和工藝，往往能衡量出一個(gè)市場普遍能接受的價(jià)位來。朋友估價(jià)6萬元，就是考慮了多方面的情況得出的結(jié)論。據(jù)他了解，這位賣家購買這對(duì)椅子的時(shí)間比較早，當(dāng)時(shí)的價(jià)格相對(duì)要便宜一些，因此這個(gè)開價(jià)也不會(huì)讓賣家虧本。但是，這位賣家完全沒有賣椅子的打算，他給出的這個(gè)價(jià)格目的是讓人望而卻步，別再追著他買。對(duì)此，吳先生心里明白，硬著講價(jià)是不可能以6萬元買下的，于是他采取了軟磨硬泡的辦法。
首先，吳先生查閱資料，對(duì)這款椅子做了更多的了解，比如背板上雕刻著獅子環(huán)繞銅錢、周圍有葫蘆紋飾，這其中有“太師少師”的講究。吳先生經(jīng)常借故去找這位賣家，并不急于表明自己還不死心，而是聊家具，聊這對(duì)椅子。賣家也揣摩出他的用意，幾次直截了當(dāng)?shù)卣f：“你這么喜歡，就8.8萬元賣給你吧，討個(gè)好意頭�！边@時(shí)候，吳先生總是笑呵呵地說自己沒有那么多資金。磨蹭了兩個(gè)月時(shí)間，他的誠意打動(dòng)了這位賣家，對(duì)方終于以6萬元成交。
吳先生總結(jié)說，軟磨硬泡是一種砍價(jià)的技巧，但也要注意把握分寸，不要讓對(duì)方感覺到是死纏爛打、不達(dá)目的不罷休的“無賴”行為。同時(shí)，也要找到與賣家的共同語言，玩古玩收藏的人與普通生意人不一樣，遇到知音的時(shí)候往往愿意給個(gè)“交朋友”的價(jià)。
絕招之三：聲東擊西 迂回還價(jià)
由范偉、高秀敏表演的小品《賣貓》，里面那個(gè)為了通過買貓而得到裝貓食的那只古董碗的買貓人給人留下了深刻的印象。在古玩藝術(shù)品買賣中，這種“買貓”的把戲經(jīng)常上演，甚至還是一種砍價(jià)的技巧。
2006年，藏家何先生在北京的一個(gè)古玩店里看中了一枚墨法化齊四字刀幣，心里打定主意是要志在必得，但他按捺住心里的狂喜和渴望，裝作對(duì)另外幾枚銅錢大感興趣的樣子向老板問價(jià)，老板一一回答之后，他又一副漫不經(jīng)心的樣子問了這枚刀幣與另外幾枚古錢幣的價(jià)格。對(duì)于這枚刀幣，老板叫價(jià)2000元。何先生一聽，第一感覺是“價(jià)格可以壓低”，可他還是不動(dòng)聲色地與老板就那幾枚銅錢費(fèi)勁地討價(jià)還價(jià)，還做出一副非買不可的架勢。老板開出的價(jià)格是6枚銅錢1500元，拉扯了近一個(gè)小時(shí)，最后何先生提出：“好吧，我買，但是你順便要加那枚刀幣給我�！崩习逡姾蜗壬鷶∠玛噥恚饝�(yīng)：“可以，但是你要加100元。”
最后，何先生以1600元的價(jià)格得到了6枚銅錢和這枚珍稀的刀幣。他說，其實(shí)那6枚銅錢最多只值600元，老板以為高價(jià)賣掉了，卻不知道這枚刀幣的售價(jià)少于2000元就是虧本了。對(duì)于何先生來說，等于以1000元的價(jià)格就買到了這枚刀幣。
為什么要如此大費(fèi)周折地“表演”呢？何先生說，如果他直接跟老板表明很想買這枚刀幣，可能老板會(huì)開價(jià)3000元甚至更高，即便是再怎么講價(jià)，自己已經(jīng)露出了“一見鐘情”的底牌，怎么砍都占不到心理優(yōu)勢。
絕招之四：以物換物 各取所需
一件古玩藝術(shù)品，賣家開出了價(jià)格實(shí)在是久攻不下，對(duì)于買家來說是否就只有乖乖掏錢的份呢？未必，還有應(yīng)對(duì)辦法。藏家馬先生說，實(shí)在不行，不妨試試拿東西與對(duì)方交換，或者拿東西再加點(diǎn)錢來買，這個(gè)方法得到不少賣家的運(yùn)用。
馬先生說，對(duì)于玩古玩的人士來說，很多人采用“以藏養(yǎng)藏”的方法來持續(xù)自己的收藏，平時(shí)會(huì)賣掉一些自己不那么喜歡了、或者層次不夠高的藏品，回收到的資金再用于購買其他藏品，從而豐富自己的收藏。藏家之間，常常會(huì)看上別人的某件東西。馬先生在圈子里，是有名的“換東西”高手，他很少直接以全額付款的方式去買東西。有一次，他看中別人的一件玉器，對(duì)方叫價(jià)3萬元，見價(jià)格談不下來，他想到對(duì)方曾經(jīng)對(duì)自己的一件粉彩瓷瓶“一見鐘情”，出價(jià)8000元購買。他盤算著，那件瓷器是在幾年前以1600元的價(jià)格買來的，于是他提出，用這只瓶子再加1萬元交換。最后，這筆買賣做成了。
“古玩買賣講究時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)不到的時(shí)候，東西放很久也不能以理想的價(jià)格賣出去�！瘪R先生的那件粉彩瓷瓶，原本是想以1.2萬元的價(jià)格賣出去的，放了兩年時(shí)間也等不到“有心有力”的人士。而對(duì)方的那件玉器，確實(shí)是值3萬元，這么一交換，使他既出手了想賣的東西，又花較少價(jià)錢買到了想買的寶貝。
馬先生說，藏友不僅要善于拿自己的東西與別人交換，也可以靈活變通，比如說張三想要李四的瓶子，自己可以先想辦法換回瓶子，再去與張三交易。換東西的好處就是等于變相地賣出了自己的東西，還能通過差價(jià)撿到便宜。