實戰(zhàn)篇 怎樣參與拍賣？一個拍賣師的建議
◎拍前：不打無準備之仗
拍賣是財產(chǎn)再分配最合理的形式之一，因為它充分體現(xiàn)了公開、公正、公平的原則。藝術(shù)品拍賣當然也是如此，同時還有著不同的特點：首先，拍品都經(jīng)過拍賣公司的初步鑒定，換言之，拍賣公司為買家把了第一道關。對于新入此道的買家而言，在拍賣會上競買，比在古董市場購買質(zhì)量上更有保證。其次，很多賣家都愿意將收藏品送到聲譽好的拍賣公司，拍品集中。踏破鐵鞋無覓處的東西，在拍賣會上也許得來全不費功夫。
也正因為如此，越來越多的人們來到拍賣會場。根據(jù)目前的狀況，參與拍賣的客人大致可分為三種類型：投資者、收藏者和邊緣群體。與前兩類參與者相比，邊緣群體不確定性較強，或許是出于好奇，或許是處于興趣；有人淺嘗輒止，也有人一發(fā)不可收拾。
不論是哪種類型的競買者，拍賣之前，都要做好物質(zhì)、精神兩方面的準備，不打無準備之仗。
所謂“物質(zhì)準備”，就是針對個人的興趣或收藏方向，盡可能多地學習、了解相關的歷史、鑒定等方面的知識。實際上，準備的過程就是學習的過程，學海無涯，這將是一個長期的積累過程。
而臨陣磨槍也是必須的。參拍之前，尤其要重視拍賣公司的圖錄和預展。一般拍賣公司在推出拍賣之前，都會印制圖錄。如果您準備參拍，花幾百塊錢買一本圖錄實在是非常值得和必要的。在圖錄中，拍品的尺寸、質(zhì)地、著錄等資料很全面，類似的東西也都能同時見到，可以通過估價進行比較。
在拍賣現(xiàn)場，經(jīng)�？梢钥吹胶芏嗬腺I家人手一本圖錄，他們除了自己競買之外，還詳細記錄整場拍賣的每一件成交紀錄，什么價格起叫，什么價格成交、哪件拍品流拍……經(jīng)過不斷的積累，從中可以窺測市場走勢。不少香港買家在嘉德買了東西、拿回香港再賣發(fā)了財，靠的就是通過努力練就的眼力和對市場的準確把握。
與圖錄相比，預展更為重要。在預展上，您可以近距離甚至零距離接觸感興趣的拍品，還可以親自上手感受一番。預展會場還是難得的學習場所，很多經(jīng)驗豐富的買家、鑒賞家都云集于此，他們對拍品的評價往往精辟到位，現(xiàn)場的傾聽會令人獲益匪淺。預展也是請朋友幫忙的好機會，在拍品真?zhèn)�、價位上拿不準，可以約朋友為自己“長眼”。最后，預展還是“摸清敵情”的一個機會，要留心是否有人和你一樣關注同樣的東西，如果發(fā)現(xiàn)競爭者，就要做更為充分的準備。
在確定了自己的競買目標，到拍賣公司辦理手續(xù)之后，還要做好“精神準備”——要調(diào)整好心態(tài)。喜歡的東西無論多么好，總歸是身外之物，參加拍賣要帶著一顆平常心——買到了固然歡喜，沒有買到以后還有機會。沒有良好的心態(tài)就倉促上陣，要么患得患失痛失良機，要么情緒失控非理性競爭，都會遭受不必要的損失。
在平常心的基礎上，還要根據(jù)自己的經(jīng)濟實力，確定競買的心理價位。切忌患得患失，如果競買過程中超出了自己的心理估價，事先要做好準備，超出多少是自己可以接受的，理智舉牌，避免盲目沖動。
那么，怎樣才算比較全面地完成了競買之前的準備工作呢？從對拍品的了解而言，應該對擬競拍的拍品有一份比較全面的文字資料，包括作者、名稱、尺寸、材質(zhì)、款識、名章、年代、價位等綜合信息，并確認自己準備競買的心理價位。
在這里，我們要再次強調(diào)：拍賣圖錄上刊登的拍品信息與拍品實際情況之間必然會有差別——因此，參觀拍賣會預展，獲取第一手感知材料至關重要。
參拍之前，除了“業(yè)務準備”，還要熟悉《拍賣法》及拍賣公司的拍賣規(guī)則、拍賣須知�！杜馁u法》規(guī)定了買家、賣家、拍賣公司三者各自的責任、權(quán)利、義務，參加游戲當然對游戲規(guī)則了解得越清楚越好。《拍賣法》的法律條款讀起來比較拗口，我們將一些重要概念解釋如下：“拍賣人”即拍賣公司；“委托人”即賣家；“競買人”即獲得競買資格的買家；“買受人”即在拍賣會上最后競買成功的買家。
在拍賣會現(xiàn)場舉牌一定要慎重，拍賣師一旦落槌，就意味著買賣契約的簽訂，舉牌者就應履行付款的義務，否則一旦涉及民事訴訟，舉牌者要承擔相應的民事責任。
◎拍場：聆聽弦外之音
在拍賣現(xiàn)場聆聽拍賣師叫價弦外之音，首先要了解拍賣程序和習慣做法。比如了解拍賣行業(yè)常用的不同“價”的含義：
估價：拍賣公司對該拍品目前的市場價位的期待值；保留價(底價)：賣家與拍賣公司簽訂委托拍賣合同時雙方商定的最低出讓價；起叫價：拍賣師在進行每一件標的拍賣時，在拍場上報出的第一口價格(一般會低于估價)；落槌價：拍賣師對每一件拍品在拍場競叫到最高價并在確認沒有其他競買人后落槌時的價格；成交價：買家競買成功后與拍賣公司結(jié)算后的實際出價，一般是落槌價加上10%－12%的酬金。
在競買過程中，除非向拍賣師特別說明，否則每次舉牌競價，拍賣師都將按照“競價階梯”報價。當報價低于1000元時，每個階梯為100元；超過
1000元，則按“2、5、8”的階梯報價。比如，拍賣師報價：下一件拍品為001號，唐云的“和氣生財”起價1萬元，有響應的嗎？如果你有興趣競買，就可以舉一下手中的號牌，向拍賣師示意。如果另外有人舉牌競價，拍賣師就會根據(jù)競價階梯報價：1萬2;還有舉牌，拍賣師將報價：1萬5、1萬8……，直到?jīng)]有人加價為止。
拍賣的過程實際上反映了各個矛盾體之間的爭斗、讓步、妥協(xié)……賣家希望成交價越高越好，而買家則希望以最低的出價競買成功，不同的買家之間又存在著激烈的競爭……拍賣師要讓各方都滿意只有秉公辦事。
作為買家，應學會從拍賣師拍場叫價中聽懂所傳達的信息。抓住機會舉牌應叫，爭取以最低的出價取得拍賣標的。
當拍賣師報出一件拍品編號及名稱后，他會報出此拍品的起拍價以作為拍賣的開始。表面上看起來，拍賣師的叫價看來是隨意的，可實際上，他的叫價是受著許多的因素和規(guī)則約束的。
一般來說，起叫價是由拍賣公司的業(yè)務主管根據(jù)拍品的底價定下來的(一般會低于底價
)；開叫以后加價則根據(jù)“競價階梯”進行。當拍賣師叫到底價前的一口時，他就必須根據(jù)場上買家舉牌的情況來行事了。到達底價后，除非有新買家舉牌，否則拍賣師必須在確認沒有其他買家競叫后，在最后出價的買家叫價處打住，落槌，宣布成交。跑單員將成交確認單開出，送給該買家簽字確認成交。
買家要熟悉拍賣師的操作規(guī)則和規(guī)律。拍賣師報價后會詢問：“有人響應嗎？”如果有，他會說：“有了！還有加的嗎？這位先生加了，還有加的嗎？”如果沒有，他會重復若干次叫價；仍然沒有人應價，他就會說“最后一次！”
然后“拍回“；進行下一件拍品的拍賣。
在拍場上要注意以下幾種不同的情況：
一是拍賣師在報出底價前一口的叫價時，如果場上沒有買家響應，則再重復此一叫價并報出“最后一次！”然后輕輕的落槌宣告此件拍品沒有買家應拍而“收回”。如果這正是你想競買的拍品，這個關鍵時刻要當機立斷，果斷舉牌。
二是如果有買家舉牌示意，此時拍賣師應叫出“還有加價的嗎？”來尋求愿意出更高一口價的買家。在達到“底價”前如果還是沒有響應的話，則照上款輕輕落槌“拍回”！如果到達底價，在詢問場上“還有加價的么？”后，沒有則叫出“最后一次”，間隔一段時間后落槌成交。如果有人加價則在叫出“有了”之后，上一個“階梯”的叫價繼續(xù)向場上發(fā)出“還有加價的嗎？”的邀約。
目前許多拍賣公司上拍的拍品較多，拍賣過程都比較快，買家在現(xiàn)場一定要注意力集中，否則很容易錯過準備競買的拍品。另外，有些買家為了防止別人對自己的“惡意抬叫”干擾，喜歡在場上“隱蔽”自己，甚至當上了“游擊手”不斷地“打一槍換一地方”，這都沒有關系，但是應該選擇能與拍賣師有目光直接交流的位置。買家與拍賣師之間，要有雙方“會意的眼神”，讓拍賣師注意到你的存在，并在最后一次落槌前確認你的意向。
一旦競買成功，買家要讓拍賣公司出具相應的證明，拍賣公司出具相應證明的義務。這個證明能夠說明買家得到拍品的合法性，且“流傳有序”，并為以后有可能的轉(zhuǎn)讓提供幫助。
技巧篇 書畫拍賣中的取勝方法
有意參拍者，一定要按照要求帶足保證金提前到場領取號碼牌，并挑選一個可以方便綜觀全局的座位(一般以中間稍后的位置為佳)，然后還可以觀察場內(nèi)是否有大買家以及有可能與自己競爭的熟悉同道出現(xiàn)，并穩(wěn)定好情緒和心態(tài)，靜以待“戰(zhàn)”。
在拍賣開始后，你可以根據(jù)現(xiàn)場氣氛變化的實際狀況，按照下列方法隨時調(diào)整自己的參拍方式：
1.步步為營
這是書畫拍賣會上最常見的方法，即按照拍賣師的加價幅度逐步應價，此方法一般適用于當會場上氣氛平靜、秩序井然和競爭者不多，參拍者以期用最小的代價去競回拍品時。
2.跳高打壓
此種方法適用于當前幾件拍品的成交出現(xiàn)了激烈競爭的場面，從而使得場內(nèi)人氣聚集，群情激奮，這時為了有意擺脫和打壓眾多競拍者被現(xiàn)場氣氛所造成的盲目“較勁”和糾纏，你可以在拍賣師一報出起拍價后，以低于自己所預定的最高競買價位，但又遠高出起拍價的價格大幅度主動的跳高應價，這樣有可能在別人猶豫不決不敢再盲目競爭時，一次就能如愿以償?shù)貙⒋伺钠贰案愣ā薄?
3.半途截道
此種方法是在最初時并不急于舉牌參加競拍，而只是當競爭者人數(shù)逐步減少到所剩無幾時，再示牌參購，這是為了有意去降低起拍之初競爭激烈的熱度，造成此拍品并不熱門的假象，從而擺脫別人盲目“較勁”的干擾，以便最終獲勝。
4.出人意料
此方法為開拍之初先隱而不露，直到最后一輪拍賣師報完二遍價格即將落槌時，出人意料地突然應價參與競買，這時有可能會使原本以為穩(wěn)操勝券的對手大吃一驚，在其疑惑不定時勝得落槌。
5.貼身緊逼
此種方法適用于當場上僅存最后一位對手與你競爭時，你每次的應價可以并不按照拍賣師報出的價位幅度，而是僅在對手的出價基礎上每次稍加一點，如此這般再經(jīng)過幾輪之后，對手有可能被你的頑強“緊逼”，而喪失最終獲勝的信心，自動地退出競爭。
6.場后成交
此種方法適用于當你觀察到欲參拍的作品，因為在起拍價時便無人應價，或到了底價后再也無人愿意加價而撤拍后，在拍賣會結(jié)束時你可以主動與主辦者聯(lián)系，向他們表示自己僅能夠按照此作品的底價，而不能另外再交納
10%的傭金與他們成交的愿望，這時拍賣會的主辦者可能會由于場上未能拍出，但如果與你在會后成交，他們?nèi)匀豢梢垣@得賣方所應付10%傭金的實際狀況，會與由于未拍出而顯得無望的貨主進行協(xié)商，并力爭促成按你與其提出的交易方案達成最后的成交，使彼此獲得“雙贏”結(jié)果。
警惕篇 藝術(shù)品拍賣盛筵背后的警醒
中國的藝術(shù)品拍賣市場眼下已經(jīng)進入了一個高速發(fā)展的階段，天價迭出，入市者蜂擁而來。盡管《平安帖》《砥柱銘》等中國古代書畫拍品的真?zhèn)�，拍前就引起各方爭議，但是最后的成交價還是動輒數(shù)億元，屢創(chuàng)拍賣新紀錄。不僅中國古代藝術(shù)品炙手可熱，各種近現(xiàn)代書畫也是水漲船高，價格之浪一浪更比一浪高，宛如一出出盛大的藝術(shù)品筵席。
但是，面對中國藝術(shù)品拍賣如此的繁榮盛景，作為一個成熟的收藏者，一方面應該為中國藝術(shù)品市場的發(fā)展喝彩，但是，另外一方面更應保持一個清醒的頭腦，看到繁華背后的陷阱和非理性因素，這樣才能避免在市場上跟風盲從。
書畫名家的作品越拍越多
最近，一位資深的藝術(shù)品拍賣師與筆者閑聊時說，他始終沒有搞明白，現(xiàn)在藝術(shù)品拍賣會上的一些炙手可熱的書畫名家的作品怎么會越拍越多。比如，以張大千為例，張大千生前畫畫速度并不是很快，但在現(xiàn)如今的藝術(shù)品拍賣會上，號稱張大千的拍品“拍”不勝“拍”。
一些圈內(nèi)權(quán)威人士一語道破天機：“不是張大千留下的作品多，而是現(xiàn)在仿冒張大千書畫的水準越來越高。足以令最權(quán)威的鑒定師有時也會看花眼”。去年某地拍賣會總共不過舉辦了20多場，但是，竟然出現(xiàn)了50多幅號稱創(chuàng)作于上個世紀40年代的張大千的青綠山水畫，當然，其中不少都是贗品。
而在藝術(shù)品拍賣市場上，現(xiàn)在造假的手法更是千奇百怪，令人眼花繚亂。比如，以假充真，假貨標真品價格。齊白石的工筆草蟲畫向來身價不菲，一只
“草蟲”以數(shù)萬元數(shù)十萬元計，于是乎有的所謂的齊白石作品竟然出現(xiàn)了七八只草蟲漫天飛、滿地爬的乖張情形。齊白石生前潤單上向有“橫幅不畫”的聲明，近年來拍賣市場上卻冒出了大量齊白石的橫幅畫。至于拍賣市場上時�？梢砸姷降拿嫾易髌返摹半p胞胎”乃至“多胞胎”現(xiàn)象，其中更是有詐。
又比如，張冠李戴，拍品目錄或是圖錄說明書常常存心誤標、亂標，誤導收藏者。還有的贗品，介于真品與假貨之間，如假畫真款等�，F(xiàn)在還流行一種造假的方法是，請當代活著的書畫名家在一些有疑問的贗品上題簽，以蒙蔽收藏者。
令收藏者防不勝防的是，現(xiàn)在的造假已經(jīng)從過去的個體做假發(fā)展成為團體做假。從造假的原料(如紙張、筆墨)到設備、人才一應俱全，形成了規(guī)�；囊粭l龍服務，大大提高了造假的效率。目前的藝術(shù)品造假，已形成了區(qū)域性的分工。如上海仿陸儼少、程十發(fā)，廣州仿高劍父、高奇峰，西安仿石魯，香港仿林風眠、陳之佛，臺灣仿張大千、黃君璧等。
某些莊家、書畫家聯(lián)手操縱拍賣
現(xiàn)在，有不少藝術(shù)家的作品在拍賣會上的拍賣價格往往遠遠高于其平時的市場價。這其中既有偶然的因素，但更多的是人為的操縱。
一些囤積了某個或某些藝術(shù)家大量作品的莊家，往往與藝術(shù)家本人聯(lián)手，大肆利用拍賣會的平臺進行操縱炒作，制造虛高的成交行情，以吸引后來者跟風入市，這頗似股市的拉高出貨。這里，我們尤其要注意拍賣會上形形色色越來越盛行的所謂當代書畫家個人作品拍賣專場。其中雖然也有拍品和拍賣價格名實相符的，但更多的是虛拍假拍，往往是某些莊家、書畫家一手出一手進，自賣自買，賣家和買家同出一門，蓄意操縱拍賣紀錄，以誘導經(jīng)驗不足的收藏者接盤。嚴格地說，有職業(yè)操守的拍賣公司，應該拒絕推出這些所謂的書畫家作品專場拍賣，而不應該為了區(qū)區(qū)拍賣中介費睜一只眼閉一只眼。因為，這樣的不實拍賣與制假販假在本質(zhì)上并無不同，其危害也相當大。
近幾年，當代油畫的整體價格上漲瘋狂畸形。一位資深市場人士粗略統(tǒng)計了一下，各地有300多位尚健在的油畫家價格超過老畫家的平均價，這里面水分很大，他們自己做托，三番五次在拍賣會把自己的作品炒起來，給公眾造成一種假象，好像天價漫天飛，其實都是吹起來的。一方面是經(jīng)紀人攀比、對畫家“泡沫”操作，另一方面也有部分盲目入場的資金“無良”炒作。