招數(shù)百變，只為博紅顏一笑。
在私人銀行搶占高端富人市場(chǎng)越發(fā)激烈的今天，除了需要不斷在打造管家式的服務(wù)上狠下功夫，如何為富人提供產(chǎn)品并得到他們的認(rèn)可也是私行持續(xù)在攻克的難關(guān)。
不過(guò)，仔細(xì)觀察則發(fā)現(xiàn)目前很多私人銀行的產(chǎn)品并不是嚴(yán)格意義上的“自產(chǎn)自銷”，而是通過(guò)需求外部合作機(jī)構(gòu)來(lái)一同開發(fā)并代理產(chǎn)品。
“國(guó)內(nèi)的私人銀行從目前來(lái)看是一個(gè)產(chǎn)品的銷售渠道，只是代銷產(chǎn)品的種類不同而已。由銀行自身去研發(fā)或者推出的產(chǎn)品確實(shí)少之又少，估計(jì)未來(lái)私行代銷產(chǎn)品之路還需要走一段比較長(zhǎng)的時(shí)間�！边@句話絕不是只來(lái)自一家私行的觀點(diǎn)，中行、建行、招行與一些外資行的私行管理人員在與記者交流時(shí)都表示出同樣的看法。
在產(chǎn)品以代銷方式為主盛行的情況下，產(chǎn)品的種類肯定是琳瑯滿目，幾乎都能涵蓋流動(dòng)性從強(qiáng)到弱、風(fēng)險(xiǎn)從強(qiáng)到弱、時(shí)間從短到長(zhǎng)、收益從低到高具有各種特色的產(chǎn)品。
證券投資類產(chǎn)品為私行大熱，期貨、外匯、QDII等都不落下
證券投資類的產(chǎn)品可謂是私行推銷產(chǎn)品里面的寵兒。我國(guó)的私人銀行發(fā)展歷程最多不過(guò)才3年有余，這類產(chǎn)品就幾乎伴隨著私行的成長(zhǎng)。
“在成立之初私行的產(chǎn)品幾乎是與零售銀行的產(chǎn)品沒(méi)有區(qū)別，可以說(shuō)是兩條腿進(jìn)行推銷，只不過(guò)是認(rèn)購(gòu)金額有所不同而已。當(dāng)然隨著發(fā)展不斷推進(jìn)，這種模式肯定是不能維持長(zhǎng)久，而且私募的不斷興起與壯大也讓私行尋找到了新的產(chǎn)品與合作伙伴�！鄙钲谥行兴饺烁邔迂�(fù)責(zé)人透露。
確實(shí)如此，目前很多私人銀行推出的證券投資類產(chǎn)品都是由私募進(jìn)行操刀，相比之下與公募基金合作較少，而這種與私募合作的方式從2009年就開始“大展拳腳”。
“以私募作為投資顧問(wèn)的私行高端證券投資產(chǎn)品其實(shí)也在短短的1到2年正悄然發(fā)生變化。從一開始只挑選一家私募作為投資顧問(wèn)，到現(xiàn)在挑選多家來(lái)為客戶管理投資資金，而且銀行現(xiàn)在挑選私募的標(biāo)準(zhǔn)也日趨嚴(yán)格�！闭行兴叫幸桓呒�(jí)投資顧問(wèn)表示。
他還表示，“毫無(wú)疑問(wèn)目前證券投資類產(chǎn)品都作為國(guó)內(nèi)許多私行產(chǎn)品的主力軍，一般申購(gòu)額度都在300萬(wàn)以上，很多情況下一下子就被認(rèn)購(gòu)?fù)炅耍技Y金在幾個(gè)億或以上一點(diǎn)都不出奇。當(dāng)然很多情況下私募所管理的產(chǎn)品收益能力確實(shí)要比公募要好一些。這里面最主要是管理資產(chǎn)總量相對(duì)較低，而且也設(shè)置了私募必須以一定比例的資金量進(jìn)行跟投，這對(duì)私募的推動(dòng)與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)管理能力也會(huì)有很大的促進(jìn)作用。”
當(dāng)然除了A股為主要投資對(duì)象之外，像現(xiàn)期貨如貴金屬現(xiàn)貨期貨交易、融資融券、QDII都會(huì)有涉及。根據(jù)上述招行人士介紹，“我們也有一些產(chǎn)品是投資于以上的交易品種，規(guī)模肯定沒(méi)有與私募合作的投資A股的產(chǎn)品那么大，但也有專門開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品供客戶選擇�！�
廣東中行私人銀行客戶經(jīng)理之前在接受記者采訪時(shí)就表示，“私行也會(huì)為客戶對(duì)其感興趣的交易品種提供當(dāng)下的投資建議，只是具體操作都是由客戶自行決定與控制�！�
股權(quán)、藝術(shù)品等產(chǎn)品投資收益率之高易動(dòng)心，警惕風(fēng)險(xiǎn)與流動(dòng)性
面臨銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，私行的產(chǎn)品也不例外，各行間互相模仿復(fù)制的速度是非常快的，所以只要能賺錢的新花樣產(chǎn)品都有可能存在著市場(chǎng)。
以企業(yè)的股權(quán)投資、藝術(shù)品等風(fēng)險(xiǎn)較高獲得潛在回報(bào)也較高的投資標(biāo)的物不斷受到客戶的青睞。目前有很多私行都又推行與一些風(fēng)投合作尋找有價(jià)值以及成長(zhǎng)性的公司投資其中的股權(quán)，很多時(shí)候都會(huì)打包成一種產(chǎn)品，將募集所得的資金作為公司的股權(quán)對(duì)價(jià)。當(dāng)然如果所投的公司在某些項(xiàng)目上獲得高回報(bào)或者成功上市，都會(huì)讓這些產(chǎn)品有較高的收益率。
建行廣東分行私人銀行一專業(yè)人士表示，“在股權(quán)投資方面的產(chǎn)品我們主要是利用一些內(nèi)部資源來(lái)進(jìn)行合作如建銀國(guó)際，因?yàn)轱L(fēng)投有這么多家，我們都并非了解其背后的相關(guān)詳細(xì)信息，所以在尋求產(chǎn)品的合作伙伴上都盡量挑選知根知底的公司�！�
除了投資企業(yè)股權(quán)外，藝術(shù)品、紅酒也都追趕一把。像民生銀行之前也推過(guò)藝術(shù)品產(chǎn)品，最高年化收益率約達(dá)到18%或以上。不過(guò)即使有些銀行沒(méi)有推出類似產(chǎn)品，也會(huì)通過(guò)其他渠道讓客戶接觸這類產(chǎn)品的投資。
招行私人銀行常務(wù)副總經(jīng)理王菁曾對(duì)記者表示，“我們也有跟蘇富比在合作，來(lái)為客戶提供權(quán)威的藝術(shù)品接觸渠道。這里面涉及到拍賣、鑒別等一系列環(huán)節(jié)我們都有專人為客戶提供一些指導(dǎo)，讓客戶在多一條投資渠道的同時(shí)也管理好風(fēng)險(xiǎn)�！�
不過(guò)值得注意的是，這些產(chǎn)品雖然投資收益率較高，但往往伴隨而來(lái)的是巨大的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)投資期限一般最短都會(huì)在3年以上，所以流動(dòng)性是比較低。
產(chǎn)品從一定程度上作為獲得客戶的“藥引”，研發(fā)機(jī)制各有不同
為了更好的搶占留住高端富人市場(chǎng)，有些私行已經(jīng)開始推出為客戶專屬定制的產(chǎn)品服務(wù)。據(jù)東亞銀行廣州分行相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，“目前在私行業(yè)務(wù)上，只要客戶資金量能達(dá)到我們?yōu)槠湓O(shè)定專屬定制產(chǎn)品的門檻，那么我們會(huì)在跟客戶討論其偏好需求、所能承受的風(fēng)險(xiǎn)等相關(guān)元素后，為其挑選設(shè)置專門針對(duì)其個(gè)人的個(gè)性化產(chǎn)品。所投資的范圍肯定是比較廣的，也會(huì)有專門的人士在跟進(jìn)�！敝劣诰唧w的細(xì)節(jié)該人士則表示不能透露太多。
其實(shí)不同的私行在產(chǎn)品研發(fā)上面肯定會(huì)有不同的方式。有些私行會(huì)專門成立一個(gè)部門來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)；而有些私行則不會(huì)具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)只作為提供目前市場(chǎng)情況的一個(gè)來(lái)源，真正研發(fā)的部門會(huì)交由零售銀行部的產(chǎn)品研發(fā)部門。
而上述深圳中行私人高層負(fù)責(zé)人透露，“目前私行還屬于跑馬圈地的階段，很多時(shí)候銀行不一定是為了產(chǎn)品而研制產(chǎn)品，怎樣通過(guò)一些方式去開拓獲取客戶是很重要的任務(wù)。為什么很多私行都號(hào)稱要打造管家式的服務(wù)，原因就是產(chǎn)品不可能長(zhǎng)期維持客戶的忠誠(chéng)度，通過(guò)全方位提供只要客戶所需的服務(wù)才能長(zhǎng)久與客戶合作與成長(zhǎng)�！�