伴隨監(jiān)管層多通道審批制度的開閘，一場(chǎng)史無前例的新基金產(chǎn)品“大躍進(jìn)”拉開序幕，月均20只新產(chǎn)品成立的高頻發(fā)行使得渠道癥結(jié)再次凸顯。
基金意識(shí)到，在渠道為個(gè)別寡頭所壟斷的銷售格局下，所謂的“擴(kuò)容”大部分情況下只不過是銀行與基金公司不對(duì)等關(guān)系的“交易”。由此，一個(gè)全方位多層次的銷售渠道體系的形成便成了基金行業(yè)熱切期盼的夢(mèng)想。
當(dāng)夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，當(dāng)下的基金銷售渠道呈現(xiàn)出怎樣一種生態(tài)特征？所謂的多元化發(fā)展突破口會(huì)出現(xiàn)在何處？這對(duì)于基金行業(yè)的發(fā)展又意味著什么？本期調(diào)查將鏡頭推向或許正處于變革黎明前的基金銷售渠道。
基金：銷售困境 期盼變局
108只，這是今年上半年新成立基金（A、B基金合并）的數(shù)目，如果將A、B基金分開算，上半年的發(fā)行頻率已經(jīng)超過了月均成立20只的水平；而去年同期，這一數(shù)字是64只，即便是2010年全年成立的新基金也“只有”153只，或許說“只有”并不恰當(dāng)，因?yàn)橐荒瓿闪?53只新基金在此前國(guó)內(nèi)基金行業(yè)發(fā)展歷史中已是最高紀(jì)錄。
與此同時(shí)，基金公司紛紛宣布將密集申報(bào)發(fā)行新產(chǎn)品。有公司計(jì)劃年內(nèi)上報(bào)8只，有的則制定了10只的目標(biāo)。證監(jiān)會(huì)公布的新基金產(chǎn)品申報(bào)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至6月下旬，今年以來獲批新基金總數(shù)為146只，而申報(bào)還在繼續(xù)進(jìn)行。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，按照目前的審批和發(fā)行速度，全年成立的新基金數(shù)量有望達(dá)到200只。
與熱火朝天的發(fā)行數(shù)量形成鮮明對(duì)比的是，基金發(fā)行的效率似乎并不“給力”。
數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，今年以來新基金總募集規(guī)模為1769.25億元，基金平均募集規(guī)模為16.38億元。去年同期，新基金總募集規(guī)模1110.52億元，平均募集規(guī)模17.35億元，而去年全年基金平均募集規(guī)模為19.94億元，從中不難發(fā)現(xiàn)，今年新基金發(fā)行的平均首募規(guī)模出現(xiàn)下降。
尤其是臨近上半年收官，市場(chǎng)資金緊缺，作為基金銷售最主要渠道的銀行為了應(yīng)對(duì)存貸比考核，將銷售熱情轉(zhuǎn)至大面積發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品上，新基金首募規(guī)�！懊繘r愈下”，某基金發(fā)行首日顆粒無收、某基金發(fā)行清淡不得已延長(zhǎng)募集期的消息開始見諸報(bào)端。
統(tǒng)計(jì)顯示，6月以來基金首募平均規(guī)模僅為10.41億份，三分之二新基金都不滿10億元，規(guī)模最小的一只聯(lián)接基金首募吸金僅為2.89億元。
“太難發(fā)了。”不少基金公司渠道人員發(fā)出如此感慨。在他們看來，渠道擁堵是導(dǎo)致新基金發(fā)行效率下降的最直接因素：“合作的銀行就這么幾家，幾十家基金公司都要發(fā)新基金，有的同時(shí)發(fā)三、四只產(chǎn)品，銀行連檔期都排不過來，"注意力分散"了發(fā)行效率自然下降；另外銀行目前的很大一個(gè)任務(wù)是攬存，一旦銀行"有自己的想法"，在基金銷售商往往熱情不足，我們便不得不面對(duì)首募清淡的結(jié)果”。
既然如此困難，為何還要硬著頭皮發(fā)新基金？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這也與當(dāng)下銀行主導(dǎo)下的基金銷售渠道格局有關(guān)。
“確實(shí)有基于產(chǎn)品線布局的需要，但今年拼命上馬新基金更多的是為了保住市場(chǎng)份額的無奈之舉�！鄙虾Ｒ患疑习肽臧l(fā)行了2只新基金的市場(chǎng)渠道副總告訴記者：“由于銷售新基金有高額傭金，銀行渠道對(duì)于老基金的持續(xù)營(yíng)銷興趣不大，不少銀行理財(cái)經(jīng)理甚至勸說客戶贖回老基金來投資新基金。”
分析人士稱，在如此“贖老買新”的銷售模式下，一方面基金的發(fā)行成了“左手倒右手”的存量游戲，另一方面也在行業(yè)內(nèi)形成新基金發(fā)行的囚徒困境：不發(fā)，面臨被同行“抽血”的風(fēng)險(xiǎn)；發(fā)，面臨勞師動(dòng)眾后首募慘淡甚至血本無歸的風(fēng)險(xiǎn)。
統(tǒng)計(jì)顯示，上半年公募基金管理資產(chǎn)規(guī)�？s水1600億元，一季度和二季度均出現(xiàn)凈贖回�！霸谡w規(guī)模不增反降的蛋糕分割游戲中，多數(shù)基金公司不得不選擇把包括創(chuàng)新通道在內(nèi)的6大通道占滿，否則不進(jìn)則退。”上述分析人士表示。
不少業(yè)內(nèi)人士將此困境歸結(jié)于基金銷售渠道的單一化�！霸谌狈ψ銐蜻x擇的背景下，基金公司在與銀行打交道過程中處于相對(duì)被動(dòng)的地位�！睖夏郴鸸矩�(fù)責(zé)市場(chǎng)的副總告訴記者，“特別是中小基金公司，由于沒有話語權(quán)，基金銷售很大程度上只能是"依附"銀行，在發(fā)行檔期、傭金費(fèi)率、銷售資源調(diào)動(dòng)方面屬于某種意義上的"看天吃飯"，說到底，就是銷售渠道領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)不充分�！�
自然而然，一個(gè)打破寡頭壟斷、全方位多層次的銷售渠道體系的形成便成了基金行業(yè)熱切期盼的夢(mèng)想。
銀行：地位難撼 內(nèi)部混戰(zhàn)
然而，當(dāng)夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，銀行在基金銷售方面的地位似乎難以撼動(dòng)。
根據(jù)證券業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2010年開放式基金銷售總額直銷渠道占比31%，券商渠道占比9%，銀行渠道占比60%。商業(yè)銀行，尤其是大型國(guó)有商行代銷在基金銷售中占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位。
中國(guó)銀行總行個(gè)人金融總部楊柳表示，在過去的十年，商業(yè)銀行成為基金行業(yè)的主要銷售渠道有著很多必然因素。因?yàn)槲覈?guó)過去金融業(yè)主要是商業(yè)銀行，所以商業(yè)銀行擁有雄厚的客戶基礎(chǔ)，完善的產(chǎn)品線，能夠滿足客戶全方位的金融需求�；鹱鳛楫a(chǎn)品線上一個(gè)重要的選擇，也順理成章地選擇了銀行作為主要的銷售渠道。“在未來相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)銀行作為基金銷售主渠道的地位不會(huì)改變”。
“基金銷售需要渠道具有足夠數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)分布、客戶資源和銷售團(tuán)隊(duì)，短時(shí)期看目前中國(guó)金融行業(yè)內(nèi)銀行作為基金銷售主要渠道的地位沒有什么角色能夠挑戰(zhàn)�！蹦郴鹧芯繖C(jī)構(gòu)總監(jiān)也表達(dá)了相似看法。
雖然整體上銀行處于強(qiáng)勢(shì)地位，但不少跡象表明，銀行體系內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)正在使得渠道格局暗中生變。
傳統(tǒng)上，基金托管基本屬于五大行的“勢(shì)力范圍”。銀河證券基金研究中心數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，截至2010年底，在納入統(tǒng)計(jì)范圍的781只基金中，工商銀行所托管的基金共有230只，托管基金份額7187.52億份，占比29.68%，處于領(lǐng)先地位；建設(shè)銀行托管基金共202只，托管基金份額5720.75億份，占比23.62%，緊隨其后；中國(guó)銀行托管105只基金，托管份額4106.81億份，占比16.96%；農(nóng)業(yè)銀行托管基金94只，份額2890.55億份，占比11.94%；托管在交通銀行的基金數(shù)量為59只，托管份額為2131.22億份，占比8.80%。
換句話說，截至去年末，五大行在基金托管業(yè)務(wù)中托管只數(shù)占比為88.35%，托管份額占比更是超過九成，達(dá)到91.00%。
“大型國(guó)有商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)最明顯，客戶資源也相對(duì)豐富，對(duì)于基金公司來說，五大行是其在銷售道路上繞不開的合作對(duì)象。”正在發(fā)行新基金的某基金公司市場(chǎng)總監(jiān)告訴記者，此次發(fā)行他們選擇的托管行是建設(shè)銀行。
而在五大行中，工行和建行占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)，不過今年中行在基金托管業(yè)務(wù)方面開始發(fā)力，一舉打破了兩強(qiáng)相爭(zhēng)的格局。數(shù)據(jù)顯示，截至5月30日，今年以來選擇在中行托管的基金有20只，正在發(fā)行的新基金中有5只選擇在中行托管，也就是說目前中行確定托管的基金已達(dá)25只，而同期工行托管基金數(shù)量為29只，建行托管20只。
分析人士表示，托管市場(chǎng)出現(xiàn)如此變化，或是由于部分大銀行托管部門負(fù)責(zé)人更換，引起托管策略發(fā)生變化。“今年中行的托管數(shù)量都有擴(kuò)容趨勢(shì)，明顯可以感覺其在基金托管方面采取了更為進(jìn)取的態(tài)度�！鄙鲜鋈耸勘硎�。
除了“上層空間”的角力，隨著新基金發(fā)行提速，中小銀行憑借自身優(yōu)勢(shì)，逐漸在這個(gè)“大個(gè)子的游戲”中找到了自己的位置。
今年許多中小銀行也頻頻斬獲新基金托管資格，截至6月，去年在相關(guān)業(yè)務(wù)并未實(shí)現(xiàn)突破的浦發(fā)、華夏和深發(fā)展(000001,股吧)今年以來分別托管了2只、1只和1只新基金。此外，中信、民生和興業(yè)也在今年與基金公司成功“牽手”，分別托管3只、2只和1只新基金。
值得一提的是，近年來招行憑借自身較高規(guī)格客戶資源和高效率的首募成績(jī)，在眾多商業(yè)銀行中脫穎而出，成為能夠挑戰(zhàn)大行基金托管地位的重要力量。數(shù)據(jù)顯示，今年以來招行托管新基金12只，在發(fā)的新基金中有1只選擇托管招行。目前招行的新基金托管數(shù)量排名第五。
在基金扎堆發(fā)行背景下，大銀行要價(jià)過高、渠道擁擠、首募成績(jī)平平成為基金公司挖掘中小銀行合作潛力的主要?jiǎng)恿Α！爸行°y行在新基金發(fā)行方面給予我們的配合力使得雙方合作非常平等愉快，而在震蕩市中，更加積極的溝通、銷售姿態(tài)往往能給基金公司帶來驚喜�！睖夏郴鸸靖笨偙硎尽�
在北京某基金研究機(jī)構(gòu)總經(jīng)理看來，基金銷售市場(chǎng)的誘人利潤(rùn)成為各銀行群雄逐鹿的最大動(dòng)力�！盎鹦袠I(yè)近3萬億的管理資金總量頗具誘惑力，以至于誰都想分得其中一杯羹�！痹撊耸勘硎荆捎阢y行渠道的強(qiáng)勢(shì)，其在基金銷售傭金費(fèi)率上掌握著主動(dòng)權(quán)。
根據(jù)業(yè)內(nèi)多家基金公司渠道人士透露，基金銷售中渠道的尾隨傭金繼續(xù)呈上升趨勢(shì)�！澳壳靶袠I(yè)平均水平在50%左右，其中，工行仍以60%-65%的管理費(fèi)提成位居首位，而第二陣營(yíng)則是建行、中行和招行等具備發(fā)行規(guī)模優(yōu)勢(shì)的大行。中信、民生則大概在平均水平上下”。
而隨著《證券投資基金銷售管理辦法(修訂版)》（下稱《辦法》）的正式出臺(tái)，外資銀行代銷基金的腳步也漸行漸近。
匯豐中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)總監(jiān)邱怡靜明確表示：“最新發(fā)布的《辦法》明確了在華外資法人銀行可以向中國(guó)證監(jiān)會(huì)申請(qǐng)基金銷售業(yè)務(wù)資格，對(duì)此，匯豐表示歡迎。我們計(jì)劃在獲得監(jiān)管批準(zhǔn)之后，積極地開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。”
此外，花旗、渣打、恒生等外資銀行也對(duì)開展中國(guó)內(nèi)地基金銷售業(yè)務(wù)表示期待。
分析人士稱，外資行對(duì)代銷基金的興趣，包含著對(duì)打造更全方位產(chǎn)品平臺(tái)的希望，對(duì)提升中間業(yè)務(wù)收入水平的期許以及通過滿足客戶更為全面的財(cái)富管理需求和提供財(cái)務(wù)規(guī)劃協(xié)助來提高客戶黏性的渴求。
不過該人士同時(shí)指出，外資行進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)地基金代銷市場(chǎng)，還需要一系列的準(zhǔn)備，包括資格審核批復(fù)、結(jié)算系統(tǒng)對(duì)接運(yùn)行以及相關(guān)基金產(chǎn)品和公司的選擇洽談等，“目前似乎還沒有哪家外資行開始代銷基金的消息，不過外資行的參與對(duì)于改善當(dāng)前基金銷售渠道生態(tài)的作用值得關(guān)注”。
第三方銷售：多年苦守 等待突破
在銀行體系之外，存在著諸如券商代銷、基金直銷等途徑，然而在銀行的強(qiáng)勢(shì)壟斷面前，這些途徑似乎長(zhǎng)期扮演著“非主流”的角色。而《辦法》的出臺(tái)為基金第三方獨(dú)立銷售鳴響“發(fā)令槍”，成為近期業(yè)界最為熱議的話題，市場(chǎng)也把更多希望寄托在這個(gè)在門外徘徊許久現(xiàn)如今終于一只腳邁進(jìn)大門的身影上。
相關(guān)資料顯示，在不少海外市場(chǎng)第三方銷售機(jī)構(gòu)是公募基金的主要銷售渠道，如美國(guó)第三方銷售比重占70%，英國(guó)在55%以上。分析人士稱，《辦法》的出臺(tái)意味著業(yè)內(nèi)盼望已久的基金第三方銷售牌照發(fā)放的前提條件已經(jīng)具備，牌照的正式發(fā)放指日可待。
記者多方采訪獲悉，等待多年之后，現(xiàn)如今有多路資本意欲挺進(jìn)基金第三方銷售，大大小小的公司已經(jīng)達(dá)到幾十家。消息人士稱，目前好買基金研究中心、上海諾亞財(cái)富、北京展恒理財(cái)?shù)葯C(jī)構(gòu)，都在準(zhǔn)備材料、忙著做測(cè)試，“10月正式向證監(jiān)會(huì)提交基金代銷資格的申請(qǐng)。”同時(shí)，也有些機(jī)構(gòu)因?yàn)樽?cè)門檻或盈利模式不明確而暫時(shí)未決定申請(qǐng)。如上海朝陽永續(xù)、德圣基金研究中心等機(jī)構(gòu)則表示正在考慮中；上海阿爾法基金研究中心、易天富基金研究中心會(huì)視后續(xù)進(jìn)展來決定進(jìn)入，或?qū)ふ液献鳈C(jī)構(gòu)共同開展。
好買基金CEO楊文斌認(rèn)為，未來2到3年內(nèi)至少會(huì)出現(xiàn)50到100家基金第三方銷售公司。在其看來，大量基金銷售機(jī)構(gòu)會(huì)破土而出，其鯰魚效應(yīng)將帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)更加關(guān)注投資人的真實(shí)利益和訴求，并帶動(dòng)基金產(chǎn)品的創(chuàng)新，提升投資人的整體滿意度。同時(shí)，對(duì)于改變基金業(yè)目前“重首發(fā)、輕持續(xù)”、“邊申購(gòu)、邊贖回”等各種痼疾，推動(dòng)基金公司實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰等，都具有現(xiàn)實(shí)的意義。
在上海一合資基金公司副總看來，最近幾年，第三方銷售、支付應(yīng)該僅僅是扮演基金銷售渠道的補(bǔ)充作用，對(duì)于銀行而言談不上威脅。不過，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，基金網(wǎng)上銷售會(huì)逐漸為市場(chǎng)所接受，形成一個(gè)統(tǒng)一的網(wǎng)上結(jié)算平臺(tái)也將是大勢(shì)所趨，銀行也不愿落后于潮流，關(guān)鍵要看參與各方如何達(dá)成一個(gè)共贏方案，一起將蛋糕做大。
德圣基金研究中心總經(jīng)理江賽春認(rèn)為，第三方銷售最大的問題在于公募基金銷售手續(xù)費(fèi)太低，發(fā)展龐大的中小客戶群成本又太高。公募基金銷售費(fèi)率低，客戶平均資產(chǎn)金額小，因此盈利空間有限，必須靠量取勝，但客戶存量小又普遍是第三方的弱點(diǎn)�！掇k法》引入了增值服務(wù)費(fèi)來探索增加第三方銷售盈利空間的途徑，也為第三方的專業(yè)優(yōu)勢(shì)預(yù)留價(jià)值空間。但增值服務(wù)費(fèi)如何收，如何被投資者接受，都還需要摸索。
一位業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，基金銷售是一個(gè)走量的過程，公募基金體量大，單筆投資的毛利很低。如果以每年1%的傭金計(jì)，對(duì)于平地起步的第三方銷售公司來說，一年至少要做到20億至30億元以上規(guī)模的量，兩三千萬元的收入才能達(dá)到盈虧臨界點(diǎn)，恐怕就要經(jīng)歷3年到5年的投入期。
“現(xiàn)在看來無論誰來做第三方銷售，都不可能期望短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)，都需要做好摸索探路和長(zhǎng)期投入的準(zhǔn)備。”江賽春表示：“如果以投機(jī)心態(tài)加入，可能會(huì)為了短期利益而帶來潛在風(fēng)險(xiǎn)；適當(dāng)提高門檻或許有利于進(jìn)行一定的甄別。但除了資金要求外，更重要的應(yīng)該是專業(yè)和專注，這在《辦法》中以股東和高管的任職資格中體現(xiàn)�！�
“道路曲折，前途光明�！北本┠郴鸸靖笨�?cè)绱嗽u(píng)述當(dāng)下基金銷售渠道格局演繹：“從多方開源、有效規(guī)范方面，我們可以明顯感受到監(jiān)管層對(duì)維護(hù)銷售市場(chǎng)正常競(jìng)爭(zhēng)秩序、建立全方位多層次銷售渠道格局的意圖，而一個(gè)有效的、充分競(jìng)爭(zhēng)的格局是當(dāng)下正處于發(fā)展瓶頸階段的基金行業(yè)的共同期許，堅(jiān)持和探索的過程難免痛苦，但一個(gè)多元化的夢(mèng)想值得期許，我們樂觀其成�！�