“我們要知道客戶的整體需求，并且要知道客戶個人的態(tài)度問題，我們會試圖把所有的因素都綜合起來。同時，我們也想知道他們的家族、家庭發(fā)生了什么情況。”這是西班牙對外銀行(BBVA)全球私人銀行總裁Alfonso Gomez對其“CARE”方法論的具體解釋。
    在“2011中國私人銀行發(fā)展年會”上，Alfonso Gomez接受《第一財經(jīng)（微博)日報》專訪，進一步闡釋“CARE”方法論在具體業(yè)務中的貫徹執(zhí)行；而根據(jù)BBVA對全球財富管理市場的最新調(diào)研和判斷，Alfonso Gomez強調(diào)，財富管理市場正在發(fā)生深刻變化，私人銀行必須做出應變準備。

    “CARE”方法論

    吸引高凈值人群成為私人銀行客戶，是私人銀行業(yè)務發(fā)展的重點�！癇BVA私人銀行業(yè)務模式中有著獨特的CARE方法論，這一方法明確且清晰，私人銀行顧問們在提供咨詢服務時須遵照執(zhí)行。”Alfonso Gomez表示。
    “CARE”方法論的四個字母分別代表了解客戶（Customer Understanding）、全面分析（All-encompassing Analysis）、重點推介（Recommendations）、注重執(zhí)行（Execution）。
    “我們會試圖把所有的因素都綜合起來。”Alfonso Gomez分析道，“BBVA對私人銀行從業(yè)人員這方面的要求非常嚴格，他們必須了解清楚這個家庭的狀況以及家庭的想法。比如妻子或丈夫的情況、孩子的教育計劃、醫(yī)療和健康的規(guī)劃、家庭資產(chǎn)的投資期望等等。所有的因素都是非常重要的。”
    此外，BBVA的私人銀行部門還建立了自己的多職能團隊，包括了財政、金融、法律等眾多方面的專門人才和專家。
    “我們不相信只有一個或兩個銀行家或者是銀行從業(yè)人員知道所有的事情，同時，他們還能夠在執(zhí)行方面做得非常好。我覺得這是不可能的�！盇lfonso Gomez表示，BBVA把擅長不同領域的專家結合起來，組建多職能團隊。

    財富管理新趨勢

    “最近一次的經(jīng)濟動蕩證明了曾被財富管理機構普遍采用的一些基本性能已經(jīng)受損�！盇lfonso Gomez在談及近段時間的市場狀況時表示，“過去18個月是每個財富管理人員相當難忘的歲月，資產(chǎn)價格跳水，多家國際大型財富管理機構幾近倒閉，客戶也對銀行缺乏信心�！�
    然而，Alfonso Gomez認為，雖然當前處在國際經(jīng)濟環(huán)境頻繁波動的環(huán)境下，但此時的財富管理行業(yè)正在發(fā)生著意義重大的改變。
    這首先表現(xiàn)在客戶方面。Alfonso Gomez認為，如今，私人銀行客戶和富有客戶已不再墨守成規(guī)，而是開始在多種交易渠道的提供、產(chǎn)品設計的開放式結構、對奢侈品的選購、環(huán)保和慈善的規(guī)劃、多類型知識的獲取、人際關系的擴大等方面表示關注，相應地，對業(yè)績和服務的要求也日益增高。
    “我們在BBVA選擇了十個人去全球各地，去了解最重要的家庭客戶，了解他們最關注的話題。”Alfonso Gomez表示，“我們看到有非常不同的情況。在墨西哥的情況和其他國家有很大的區(qū)別，而西班牙客戶與美國、南美的客戶相比又有很大的區(qū)別。”
    財富管理行業(yè)的轉變還體現(xiàn)在規(guī)則的轉變，這對各家銀行的業(yè)務模式有著不同程度的影響。
    “財富管理行業(yè)迅速發(fā)展，各項法律法規(guī)更新迅速，因此，私人銀行的業(yè)務模式必須動態(tài)地響應快速發(fā)展的法律法規(guī)。”Alfonso Gomez認為，在客戶的財富分布方面，世界各地聯(lián)系更加緊密，尤其是在富裕階級，這個特性體現(xiàn)得非常明顯。
    Alfonso Gomez預計，隨著離岸財富的進一步公開，在岸投資的吸引力也會增加。失去離岸稅務優(yōu)惠和受到在岸稅務減免的吸引，離岸客戶將收回部分資金，增加在所在地的投資。
    隨著政府對稅務優(yōu)惠賬戶不斷施壓，私人銀行必須提前通知并幫助離岸客戶。Alfonso Gomez認為，在不久的將來，私人銀行必須確�？缇撤�務的合規(guī)性，以及為單一離岸業(yè)務僅對一部分駐地有吸引力的時刻做好準備。

    看好中國市場

    “正當大多數(shù)工業(yè)化國家剛剛開始走出金融危機的陰霾，大多數(shù)新興市場早已用危機前的速度增長了。想要成為全球范圍的財富管理機構，就需要在接下來的幾年中從新興市場獲取大量的富�？蛻��！� Alfonso Gomez認為，中國是新興市場的領頭羊，其市場潛力會給涉足其中的私人銀行帶來巨大的成功。
    Alfonso Gomez表示，由于對新興市場前景的樂觀態(tài)度，BBVA已開始在中國探索發(fā)展私人銀行業(yè)務，即自2010年6月與中信銀行合作，共同出資4億元設立了一個經(jīng)營期限為8年的獨立的私人銀行業(yè)務合作單元（IBCU），作為一個獨立部門在中信銀行內(nèi)部運營。