《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者近日走訪北京北三環(huán)沿線部分銀保產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，在監(jiān)管部門“釜底抽薪”般的整治過(guò)后，銀保產(chǎn)品的銷售熱情處于壓抑狀態(tài)。
　　在2010年10月份銀監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)銀保銷售管理的通知后，之前的銀保誤導(dǎo)、夸高收益頻出的銷售狂潮已經(jīng)被極大的降溫。而在保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)對(duì)于銀保銷售過(guò)程中出現(xiàn)的銷售誤導(dǎo)等問(wèn)題進(jìn)行了一波緊隨一波的整治和各媒體一輪又一輪的曝光后，目前各銀保銷售網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于銀保銷售態(tài)度相當(dāng)“曖昧”：一方面對(duì)于有銀保產(chǎn)品購(gòu)買意向的消費(fèi)者相當(dāng)熱情，另外一方面在敏感問(wèn)題又往往閉口不談。從這種矛盾的業(yè)態(tài)可見(jiàn)銀保整治對(duì)銀保產(chǎn)品銷售的影響之大。

　　追求“安全”收益 敏感問(wèn)題三緘其口

　　近日，記者以馬甸橋?yàn)閳A心，有針對(duì)性的對(duì)兩家商業(yè)銀行分布在附近的6個(gè)銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，其中包括四家支行和兩家分行，另外記者還走訪了兩家郵政儲(chǔ)蓄銀行。由于附近人流量較大，因而在整治之前，這些網(wǎng)點(diǎn)銀保銷售較為旺盛。然而現(xiàn)在記者發(fā)現(xiàn)在這些業(yè)務(wù)量較為繁忙的網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，銀保產(chǎn)品并不受追捧。多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于銀保產(chǎn)品并未過(guò)多推薦，在未表達(dá)意向前，各網(wǎng)點(diǎn)一般都傾向于推介包括短期國(guó)債、基金或者短期貸款等銀行主推的理財(cái)產(chǎn)品。
　　在某銀行網(wǎng)點(diǎn)，在記者主動(dòng)提出有銀保產(chǎn)品的購(gòu)買意向時(shí)，銀行工作人員才進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的推介，但隨即便開始告訴記者不如購(gòu)買另一款基金型的理財(cái)產(chǎn)品，并聲稱更劃算，收益更好。雖然工作人員并未刻意打壓銀保產(chǎn)品，但還是可以看出，之前作為保險(xiǎn)公司保單銷售的重要來(lái)源——銀保產(chǎn)品的銷售受到了較大的影響。
　　在記者走訪的銀保銷售網(wǎng)點(diǎn)中，保險(xiǎn)公司銷售人員已經(jīng)不見(jiàn)蹤影，取而代之的是銀行工作人員，而且每個(gè)銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)幾乎無(wú)一例外地進(jìn)行了保險(xiǎn)代理人資格信息的公示，一般在銀行門口的公告板上，便會(huì)貼有“銀保產(chǎn)品購(gòu)買有風(fēng)險(xiǎn)”等字樣，而旁邊便張貼有銀行內(nèi)具有保險(xiǎn)代理人資格的詳細(xì)信息情況，供顧客查詢和認(rèn)證。同時(shí)，多數(shù)的銀行銷售人員也均提醒記者，風(fēng)險(xiǎn)較小的銀保產(chǎn)品確實(shí)有固定的收益，但需要持單滿期，如果中間退保，被保人將承受不確定的折現(xiàn)損失。
　　而在關(guān)于有無(wú)保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)銷售等敏感問(wèn)題上，多數(shù)的銀保銷售網(wǎng)點(diǎn)的工作人員或是態(tài)度略顯曖昧或是避而不談。在海淀區(qū)的某郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，當(dāng)記者詢問(wèn)有關(guān)銀保的繳費(fèi)方式時(shí)，該工作人員表現(xiàn)出明顯的興趣索然，只是給記者簡(jiǎn)單地介紹了一下代理的銀保產(chǎn)品的基本情況。當(dāng)記者進(jìn)一步問(wèn)及該產(chǎn)品收益如何、有何風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，該工作人員開始警覺(jué)起來(lái)，并對(duì)此閉口不談，只是重復(fù)地介紹宣傳冊(cè)上的內(nèi)容。而在海淀區(qū)另一家商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，理財(cái)經(jīng)理則表現(xiàn)得更加曖昧。在記者剛表達(dá)了想要了解一下銀保產(chǎn)品的意向后，該理財(cái)工作人員表現(xiàn)得極為熱情，并表示自己如果講得不太清楚，可以為記者找一位保險(xiǎn)公司“懂行”的工作人員親自介紹。但當(dāng)記者表示同意，并想要更詳細(xì)了解該產(chǎn)品情況時(shí)，此經(jīng)理卻突然改口，稱只能自己給顧客介紹產(chǎn)品，有不明白的再向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。當(dāng)記者再一次詢問(wèn)是否有更為專業(yè)的工作人員進(jìn)行介紹時(shí)，該工作人員卻選擇了避而不談，而是叫來(lái)了大堂經(jīng)理為記者做進(jìn)一步的講解。然而在記者問(wèn)到幾款銀保產(chǎn)品之間相互比較的優(yōu)劣性，以及萬(wàn)能險(xiǎn)如何結(jié)算利率時(shí)，該大堂經(jīng)理卻表示自己也不是特別清楚，只是含糊地表示這幾款銀保產(chǎn)品差不多都一樣。
　　銀行職員對(duì)銀保產(chǎn)品的知之不詳，和保險(xiǎn)公司之間合作關(guān)系的欲蓋彌彰，不禁讓人疑問(wèn)重重，處在監(jiān)管重壓和媒體監(jiān)督下的銀保銷售熱情消退后，消費(fèi)者對(duì)于專業(yè)銀保知情權(quán)的需求又該如何來(lái)滿足？目前來(lái)看，銀行自己的銷售人員對(duì)于銀保產(chǎn)品銷售熱度大減，以及對(duì)銀保產(chǎn)品推介的勉力而為之，都讓銀保渠道的發(fā)展前景更加朦朧。

　　銀行掌控選擇權(quán) 倒逼銀保產(chǎn)品重收益

　　在記者走訪的數(shù)家銀保銷售網(wǎng)點(diǎn)中，基本上都遵循了保監(jiān)會(huì)的關(guān)于每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司展開合作。然而，選擇哪三家公司的產(chǎn)品引起了記者的注意。在記者走訪的銀保銷售網(wǎng)點(diǎn)中，除了“嫡系”的產(chǎn)品外，太保、新華的銀保產(chǎn)品似乎受到了最大的追捧。
　　據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士介紹，銀行在選擇與之合作的保險(xiǎn)公司時(shí)，也有綜合的考慮。除了手續(xù)費(fèi)等因素外，由于銀行聚集人群具有其獨(dú)特的要求，對(duì)于投資收益要求較高，因此銀保產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)性是銀行選擇銀保產(chǎn)品中的關(guān)鍵因素。此人士介紹說(shuō)，目前在銀行銷售的銀保產(chǎn)品與保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品有較大的不同，保險(xiǎn)公司自己銷售的產(chǎn)品較多是些大病醫(yī)療保險(xiǎn)或事故險(xiǎn)等，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高，而銀行銷售的產(chǎn)品則較多的突出分紅投資功能。因而銀行對(duì)于銀保產(chǎn)品的選擇權(quán)在一定程度上也倒逼了保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)銀保產(chǎn)品時(shí)，格外注重其投資收益，強(qiáng)調(diào)保值增值功能，在一定程度上使得銀保產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)中針對(duì)性越來(lái)越強(qiáng)。
　　然而盡管先期要求較高，在后續(xù)的合作中，銀行仍傾向于選擇“嫡系”保險(xiǎn)公司，對(duì)于與自己有關(guān)聯(lián)的銀保產(chǎn)品，有的銀行又格外地推薦。
　　在海淀區(qū)一家郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)，工作人員首推中郵人壽的兩款分紅型產(chǎn)品，在記者問(wèn)及有無(wú)其他保險(xiǎn)公司產(chǎn)品時(shí)，該工作人員才表示也有其他合作的銀保產(chǎn)品，但僅簡(jiǎn)短介紹幾句之后，該工作人員又轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)推介中郵人壽產(chǎn)品，并表示相比其他幾款產(chǎn)品，中郵人壽產(chǎn)品更適合。
　　而在朝陽(yáng)區(qū)某商業(yè)銀行的一家網(wǎng)點(diǎn)中，建信人壽的產(chǎn)品受到了格外推崇。盡管該網(wǎng)點(diǎn)也同時(shí)代理太保和新華的銀保產(chǎn)品，但是在介紹的時(shí)候，理財(cái)經(jīng)理首先拿到記者眼前的，仍然是數(shù)張建信人壽銀保產(chǎn)品的宣傳冊(cè)。在理財(cái)經(jīng)理熱情又喋喋的講解過(guò)后，當(dāng)記者問(wèn)及其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品與之前介紹的產(chǎn)品相比有何優(yōu)劣，理財(cái)經(jīng)理才表示都差不多。但是她同時(shí)又表示，目前建信人壽這款金富利分紅險(xiǎn)產(chǎn)品賣得都不錯(cuò)，適合人群比較廣，也較能抗風(fēng)險(xiǎn)、保值增值。
　　在問(wèn)及收益如何時(shí)，兩名銀行銷售人員依次上陣，輪番介紹該產(chǎn)品投資優(yōu)勢(shì)。在問(wèn)及該產(chǎn)品5年期躉交收益與同期定期存款收益相比如何時(shí)，一名銀行銷售人員表示，該產(chǎn)品一次性投入10萬(wàn)元，5年滿期返還本金，還有5.5%固定收益，另加5次紅利和4次復(fù)利，并肯定地告訴記者，絕對(duì)比5年定期存款更劃算。該銀行銷售人員大放煙霧彈，表示銀行原來(lái)5年定期存款就是5.5%，和該保單一樣，只是最近剛降息至5.1%，反而低于該保單5.5%的固定收益。在如此收益面前，投資者難免心動(dòng)，但該銷售人員煙霧彈下卻暗藏陷阱。此銀保產(chǎn)品的5.5%的最終收益并不等同與降息前5年定期存款每年5.5%的利息，更別說(shuō)分紅的不固定性。通過(guò)這種含糊的言辭，在交談中，該銷售人員多次表示，“買該保單絕對(duì)比定期存款劃算�！�
　　記者在建信人壽2011年年報(bào)中發(fā)現(xiàn)，建信人壽2011年保費(fèi)收入為12.81億元，其中分紅型保險(xiǎn)保費(fèi)收入6.67億元，而僅金富利兩全保險(xiǎn)（分紅型）一款產(chǎn)品2011年保費(fèi)收入就達(dá)2.64億元，位于建信人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品2011年保費(fèi)收入第一位，為建信人壽貢獻(xiàn)頗多。