利率市場(chǎng)化大門的開啟，銀行業(yè)靠吃利差的盈利模式正悄然生變，中間業(yè)務(wù)日益成為眾多銀行新的利潤增長點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。其中，作為財(cái)富管理的高端業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)更是成為眾銀行戰(zhàn)略布局的重點(diǎn)。
招商銀行是國內(nèi)首批提供私人銀行服務(wù)的商業(yè)銀行，其私人銀行業(yè)務(wù)以高速發(fā)展態(tài)勢(shì)而備受矚目，其客戶數(shù)和管理總資產(chǎn)連續(xù)5年以年均30%以上的速度增長，并從2010年起連續(xù)3年保持了盈利態(tài)勢(shì)。
在當(dāng)前國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，招行如何能在與各銀行乃至信托、券商、基金、保險(xiǎn)、私募等各路理財(cái)大軍的激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，引起人們關(guān)注。為此，本報(bào)記者近日專訪了招商銀行副行長丁偉。
私人銀行業(yè)務(wù)未來5年仍將高速發(fā)展
上海證券報(bào)：從今年上半年招行提交的成績單上看，私人銀行仍保持了較高的發(fā)展態(tài)勢(shì)，未來還能保持這樣的發(fā)展勢(shì)頭嗎？
丁偉：作為國內(nèi)首批提供私人銀行服務(wù)的商業(yè)銀行，招行經(jīng)過5年的發(fā)展，已經(jīng)形成了以專業(yè)投資顧問服務(wù)為核心的完整的服務(wù)體系，并建立了一支包含專家團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)研究團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)以及IT支持團(tuán)隊(duì)在內(nèi)的私人銀行服務(wù)團(tuán)隊(duì)，搭建了品種齊全的開放式產(chǎn)品平臺(tái)和適應(yīng)私人銀行客戶需求的增值服務(wù)體系和營銷活動(dòng)平臺(tái)，為眾多高端客戶提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)。
截至目前，招商私人銀行中心已在全國22個(gè)核心城市搭建27家中心，服務(wù)團(tuán)隊(duì)超過300多人。到6月底，私人銀行客戶接近2萬人，戶均超過2000萬元，管理客戶總資產(chǎn)超過4000億元，相比成立之初的客戶數(shù)增長約4.5倍，管理客戶總資產(chǎn)增長約5.5倍，客戶和管理總資產(chǎn)連續(xù)5年以年均30%以上的速度保持了高速成長。2010年，招行私人銀行業(yè)務(wù)率先在國內(nèi)同業(yè)中實(shí)現(xiàn)盈利，2011年實(shí)現(xiàn)稅前利潤8.4億元，2012年上半年實(shí)現(xiàn)稅前利潤7.2億元。
過去五年是中國經(jīng)濟(jì)快速增長帶動(dòng)社會(huì)財(cái)富積累不斷增加。從未來發(fā)展看，隨著中國富裕程度提升，預(yù)計(jì)到2015年，中國有望超過日本，成為全球第二大財(cái)富來源地。因此，未來私人銀行仍將保持一定的發(fā)展態(tài)勢(shì)。即使增長速度相比此前有所放緩，但未來5年仍將保持相對(duì)較高的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
三大引擎驅(qū)動(dòng)大零售業(yè)務(wù)上臺(tái)階
上海證券報(bào)：今年上半年五大行凈利潤平均速度增長近15%，但中間業(yè)務(wù)收入仍難抵銀行利差優(yōu)勢(shì)日漸喪失帶來的壓力。隨著利率市場(chǎng)化前行，監(jiān)管日趨嚴(yán)格，招行如何破題？
丁偉：銀監(jiān)會(huì)主席助理閻慶民曾公開表示，作為財(cái)富管理的高端業(yè)務(wù)，私人銀行將成為商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型的重要突破口。
未來發(fā)展趨勢(shì)看，在銀行利差收窄的情況下，中間業(yè)務(wù)成為銀行盈利能力重要的一環(huán)。不過通過今年上半年銀行業(yè)的運(yùn)營來看，中間業(yè)務(wù)在短時(shí)間內(nèi)得到突破有困難。
就招行而言，中間業(yè)務(wù)收入的增長主要是通過信用卡，代理銷售保險(xiǎn)、基金、理財(cái)產(chǎn)品等所產(chǎn)生的收入。
我們?cè)o自己定過一個(gè)目標(biāo)，就是零售業(yè)務(wù)對(duì)全行的利潤貢獻(xiàn)度要以每年3%的速度增長，長遠(yuǎn)的目標(biāo)就是要實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)利潤占全行總利潤的40%，而目前零售業(yè)務(wù)已占招行全行利潤的32%左右。
目前推動(dòng)大零售業(yè)務(wù)前行的三大引擎是財(cái)富管理、小微貸款、消費(fèi)信貸。其中，財(cái)富管理會(huì)占據(jù)越來越重要的地位。
關(guān)于小微貸款，我們很有信心做出自己的特色。目前招行小微貸款可比口徑上半年增量位居同業(yè)第一。
“最合適時(shí)間提供最恰當(dāng)服務(wù)”
上海證券報(bào)：私人銀行業(yè)務(wù)正風(fēng)生水起，目前除了銀行，來自券商、信托、私募、基金、保險(xiǎn)等各路理財(cái)大軍也紛紛相中了這塊蛋糕。其中，招行又是如何打動(dòng)客戶的？
丁偉：前幾年只是商業(yè)銀行試水私人銀行業(yè)務(wù)，現(xiàn)在其他金融機(jī)構(gòu)包括第三方財(cái)富管理、信托、證券等機(jī)構(gòu)也紛紛介入這個(gè)領(lǐng)域。每個(gè)機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)都不相同。
私人銀行服務(wù)的核心是以客戶為中心的財(cái)富管理服務(wù)，我們通過“1+N”的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，充分了解客戶的財(cái)富目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好等，為其出具一套個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案，在方案實(shí)施過程中，還要定期檢視產(chǎn)品表現(xiàn)或根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整。我們一直強(qiáng)調(diào)，財(cái)富管理是動(dòng)態(tài)過程，產(chǎn)品銷售不是起點(diǎn)，更不是終點(diǎn)。
同時(shí)，我們還提供包括融資、IPO、并購等整合全行資源，為高端客戶提供ONE
BANK的整合金融服務(wù)。
財(cái)富管理又是開放的。銀行最大的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)客戶信譽(yù)的甄別，因此，我們可以提供金融服務(wù)獲取手續(xù)費(fèi)的同時(shí)，還可以聯(lián)手其他機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)多方共贏，為客戶提供多方投資需求。
在最合適的時(shí)間提供最恰當(dāng)?shù)姆⻊?wù)，是理財(cái)?shù)膬?nèi)核。
比如，去年下半年，我們第一時(shí)間敏銳地察覺股市風(fēng)險(xiǎn)，建議客戶加倉債券等固定收益類投資。實(shí)踐證明，當(dāng)初的決策是正確的。現(xiàn)在隨著一些高端客戶對(duì)于資產(chǎn)全球配置的需求渴望，我們通過海外平臺(tái)，為境內(nèi)資金找尋合適的境外投資機(jī)會(huì)。目前國內(nèi)已經(jīng)到了財(cái)富交接期，如何實(shí)現(xiàn)財(cái)富穩(wěn)步傳承，真正實(shí)現(xiàn)“助客戶家業(yè)長青”，也是理財(cái)?shù)闹匾獌?nèi)容之一。
私人銀行需要精細(xì)化管理和長時(shí)間積累，包括經(jīng)營深度、私人銀行家培育、交易系統(tǒng)、客戶信息完善、境內(nèi)外投資機(jī)遇把握等等。這是一個(gè)不斷細(xì)分、專業(yè)能力不斷完善的過程。踏踏實(shí)實(shí)做好這些工作，就能在競(jìng)爭(zhēng)的“藍(lán)�！敝歇�(dú)樹一幟。
財(cái)富管理是動(dòng)態(tài)過程，產(chǎn)品銷售不是起點(diǎn)，更不是終點(diǎn)；在最合適的時(shí)間提供最恰當(dāng)?shù)姆⻊?wù)，是理財(cái)?shù)膬?nèi)核；私人銀行需要精細(xì)化管理和長時(shí)間積累，這是一個(gè)不斷細(xì)分、專業(yè)能力不斷完善的過程。踏踏實(shí)實(shí)做好這些工作，就能在競(jìng)爭(zhēng)的“藍(lán)�！敝歇�(dú)樹一幟。