在無孔不入的互聯(lián)網(wǎng)時代，一個看不見的銀行來了。它不是幽靈，卻在我們周圍徘徊，這就是直銷銀行。直銷銀行的出現(xiàn)將大大削減傳統(tǒng)商業(yè)銀行的物理形式，降低商業(yè)銀行經(jīng)營成本。然而，它會把省下來的錢返還給金融消費(fèi)者嗎？它會對傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)構(gòu)成沖擊嗎？這兩個問題需要金融消費(fèi)者留心，也有待商業(yè)銀行的老總們回答。
直銷銀行是指通過互聯(lián)網(wǎng)及互動電視等媒介，實現(xiàn)業(yè)務(wù)中心與終端客戶直接往來的銀行。在直銷銀行，客戶從開戶到轉(zhuǎn)賬、理財?shù)染梢酝ㄟ^網(wǎng)上直接辦理，不受空間和時間制約。
直銷銀行最大亮點(diǎn)，一是為客戶儲蓄存款支付更高利率；二是一般不收取賬戶管理費(fèi)或網(wǎng)銀年費(fèi)；三是為新開客戶提供禮品或禮金；四是許多銀行提供信用卡全球免費(fèi)取款等功能，等。
直銷銀行將目標(biāo)客戶定位在中等收入群體，他們追求實惠，對存款利率的高低十分敏感；熟悉互聯(lián)網(wǎng)，有網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣；追求高效，不希望在實體網(wǎng)點(diǎn)浪費(fèi)過多時間；喜歡簡單，不希望在傳統(tǒng)銀行提供的海量產(chǎn)品中無所適從。
目前國內(nèi)大部分銀行雖設(shè)立了網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)，但這些業(yè)務(wù)是對傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)的輔助，并沒有完全脫離實體網(wǎng)點(diǎn)而獨(dú)立存在。隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及和國內(nèi)金融改革的推進(jìn)，直銷銀行成為一個新的焦點(diǎn)。
“直銷銀行”的春天來了
直銷銀行（Direct
bank）模式最早出現(xiàn)在上世紀(jì)九十年代末北美及歐洲等發(fā)達(dá)國家，是指幾乎不設(shè)立實體業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而是通過信件、電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)及互動電視等媒介工具，實現(xiàn)業(yè)務(wù)中心與終端客戶直接進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的銀行。由于日常業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)不依賴于物理網(wǎng)點(diǎn)，因此在經(jīng)營成本費(fèi)用支出方面較傳統(tǒng)銀行更具優(yōu)勢，能夠提供比傳統(tǒng)銀行更具吸引力的利率水平和費(fèi)用更加低廉的產(chǎn)品及服務(wù)。
在直銷銀行模式出現(xiàn)初期，銀行主要通過電話提供服務(wù)，例如，1989年建立的無網(wǎng)點(diǎn)直銷銀行First
Direct銀行就是通過位于英國利茲市的call
center提供24小時服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，直銷銀行的服務(wù)渠道大幅拓展，可視化的自助服務(wù)系統(tǒng)贏得了客戶青睞。與此同時，銀行的人員更加精簡、運(yùn)營成本進(jìn)一步降低，直銷銀行在互聯(lián)網(wǎng)時代迎來了“春天”。
直銷銀行有哪些類型與特點(diǎn)
絕大部分直銷銀行都作為大型銀行集團(tuán)的附屬機(jī)構(gòu)或子公司存在。目前比較著名的直銷銀行有ING Direct、First Direct、UBank、Rabo
Direct、Zuno Bank、Ally
Bank等（見表1）。
從運(yùn)營模式來看，直銷銀行可以分為兩個類別：一類是純線上模式，另一類是線上與線下融合模式。前者是指所有產(chǎn)品與服務(wù)均通過線上系統(tǒng)及call
center提供，例如匯豐集團(tuán)旗下的First Direct銀行；后者是指除線上服務(wù)外，還提供部分輔助性質(zhì)的線下服務(wù)，例如ING集團(tuán)下的ING
Direct銀行通過線下咖啡館服務(wù)拉近與客戶的距離。
1.定位中端客戶群
大多數(shù)直銷銀行將目標(biāo)客戶群定位在中等收入群體，他們追求實惠，對存款利率的高低十分敏感；熟悉互聯(lián)網(wǎng)，有網(wǎng)上消費(fèi)的習(xí)慣；追求高效，不希望在實體網(wǎng)點(diǎn)浪費(fèi)過多時間用于與客戶經(jīng)理的溝通；喜歡簡單，不希望在傳統(tǒng)銀行提供的海量產(chǎn)品中無所適從，對定制化的產(chǎn)品和服務(wù)沒有強(qiáng)烈需求。
2.“去實體化”的營銷模式
直銷銀行與傳統(tǒng)銀行最大的區(qū)別就是“去實體化”。盡管傳統(tǒng)銀行也使用電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種渠道，但實體網(wǎng)點(diǎn)始終是傳統(tǒng)銀行的核心渠道。與傳統(tǒng)銀行不同，在直銷銀行，客戶從開戶到轉(zhuǎn)賬、理財?shù)染梢酝ㄟ^網(wǎng)上直接辦理，完全不受網(wǎng)點(diǎn)在空間和時間上的制約。對于沒有實體網(wǎng)點(diǎn)和ATM機(jī)的銀行,客戶需要現(xiàn)金的時候，可以將直銷銀行賬戶中的錢轉(zhuǎn)賬至自己在其他銀行的關(guān)聯(lián)賬戶，但整個過程都是免費(fèi)的。
以德國網(wǎng)通銀行（NetBank）為例，這家銀行在2009年末時只有33名員工，其發(fā)行的借記卡可在德國境內(nèi)超過2300個ATM機(jī)免費(fèi)取款，銀行職員與客戶的交流主要通過銀行網(wǎng)頁和Email進(jìn)行。
此外，為配合網(wǎng)上服務(wù)，有些直銷銀行也會設(shè)立一些實體店，但其主要功能是品牌營銷和金融顧問，一般不辦理具體業(yè)務(wù)。
在廣告宣傳方面，直銷銀行一是通過口耳相傳和相互推薦的方式推廣營銷,例如ING
Direct（USA）40%的增量客戶來自于原有客戶的推薦；二是通過互聯(lián)網(wǎng)和電視廣告。
3.“去個性化”的產(chǎn)品與服務(wù)
直銷銀行提供的產(chǎn)品種類較為單一，主要產(chǎn)品有活期及定期存款、轉(zhuǎn)賬匯款、網(wǎng)上交易支付、按揭貸款和理財投資等。每個種類下面供客戶選擇的產(chǎn)品數(shù)量也較少，不提供個性化、定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。如果將傳統(tǒng)銀行比作金融產(chǎn)品的百貨商場，那么直銷銀行就相當(dāng)于產(chǎn)品種類精簡的快捷超市，不追求應(yīng)有盡有，而是以較實惠的價格賣最暢銷的產(chǎn)品（見表2）。
注：旅游相關(guān)服務(wù)主要是外匯兌換和旅游相關(guān)保險（放心保）產(chǎn)品。First
Direct的外匯兌換服務(wù)需在網(wǎng)上預(yù)約，預(yù)約成功后銀行將外幣送上門。
4.優(yōu)惠的價格
將不設(shè)立實體網(wǎng)點(diǎn)所節(jié)約出來的成本讓利于客戶，直銷銀行優(yōu)惠的價格成為吸引客戶最大的亮點(diǎn)。其主要依靠以下幾個方式來吸引客戶：一是為客戶的儲蓄存款支付更高的利率，通常可以達(dá)到傳統(tǒng)實體銀行的2倍以上；二是一般不收取賬戶管理費(fèi)或網(wǎng)銀年費(fèi)；三是為新開客戶提供禮品或禮金；四是許多銀行提供信用卡全球免費(fèi)取款等功能；五是鼓勵口碑營銷，老客戶在推薦新客戶開戶成功之后會得到積分或禮物獎勵。
例如，ALLY銀行的借記卡在美國任何銀行的ATM取款均不向客戶收取手續(xù)費(fèi)。銀行會把這部分手續(xù)費(fèi)直接打包付給ATM所屬銀行，客戶無需支付費(fèi)用。而對銀行來說，支付的跨行費(fèi)用遠(yuǎn)低于ATM的購買和運(yùn)營費(fèi)用。
5.簡單親切的交易體驗
直銷銀行的交易流程較傳統(tǒng)銀行更加簡便快捷。以開立儲蓄賬戶為例，客戶在線輸入姓名、性別等基本信息，以及社會保險號、住址、其他銀行賬戶便可完成申請，較傳統(tǒng)銀行柜面申請+開通網(wǎng)銀的流程，節(jié)省了大量時間和精力。
此外，由于缺少與客戶面對面的互動，直銷銀行均十分重視客戶在交易中的體驗感受，一改傳統(tǒng)銀行充滿合約條文和專業(yè)詞匯的風(fēng)格，通過舒適流暢的頁面設(shè)計和親切活潑的線上交互拉近與客戶的距離感。
看看幾家大銀行是怎么做的
1.ING Direct銀行
ING
Direct最初是由荷蘭國際集團(tuán)于1997年在加拿大首先設(shè)立的直銷銀行,在獲得成功之后迅速將其商業(yè)模式復(fù)制到美國、西班牙、法國、德國、英國等多個國家。雖然在2008年國際金融危機(jī)之后ING
Direct分別出售了其在北美和英國等地區(qū)的業(yè)務(wù),轉(zhuǎn)而專注歐洲業(yè)務(wù)發(fā)展,但其成功的商業(yè)模式依然值得借鑒。
（1）精選客戶
ING
Direct將直銷銀行的目標(biāo)客戶群體特征界定為:①中等收入階層,對利息收入增長非常重視;②對傳統(tǒng)金融服務(wù)需要耗費(fèi)大量時間非常不滿意;③有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的習(xí)慣;④年齡大概介于30至50歲之間。為了盡量保持客戶群體的同質(zhì)性,ING
Direct在美國每年會清理約3500名消耗過多時間和資源的異質(zhì)客戶，每年節(jié)省100萬美元以上的成本支出。
�。�2）嚴(yán)選產(chǎn)品
ING Direct將銀行產(chǎn)品定位于“簡單”,不僅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單易于理解,同時還從成本控制的角度令公司經(jīng)營保持相對優(yōu)勢。
例如，ING
Direct在產(chǎn)品方面的策略主要有:①針對直銷渠道提供有限的產(chǎn)品選擇,產(chǎn)品集中在儲蓄和部分貸款產(chǎn)品,客戶易于嘗試;②通過關(guān)聯(lián),即時從客戶其他銀行的活期賬戶中獲取資金;③專注于簡化的“自助”銀行產(chǎn)品,可由消費(fèi)者獨(dú)立操作;④不設(shè)最低存款額度要求。
（3）線下咖啡館
ING
Direct在客戶較為密集的城市開設(shè)了咖啡館，為品牌提供一種線下的真實存在，雖然數(shù)量不多，但讓消費(fèi)者處處感覺到了銀行的存在�？蛻艉蜐撛诳蛻艨梢院瓤Х�、上網(wǎng)和聊天，銀行將咖啡館的店員培訓(xùn)為金融顧問,能夠以簡單易懂的交流方式為客戶提供相關(guān)的金融服務(wù)建議。
咖啡館的設(shè)立不同于傳統(tǒng)銀行店鋪，主要意義在于增強(qiáng)客戶對銀行的信任度，拉近與客戶的距離，而不是直接為其辦理業(yè)務(wù)。
�。�4）穩(wěn)定的后臺系統(tǒng)和完善的Call Center
信息技術(shù)對直銷銀行的運(yùn)營極其重要。ING
Direct從加拿大首個直銷銀行運(yùn)行開始積累了豐富的后臺系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗，通過持續(xù)的改善、升級，后臺系統(tǒng)的安全性及穩(wěn)定性高于傳統(tǒng)銀行。此外，為了與客戶無障礙溝通，ING
Direct在全球各機(jī)構(gòu)所在地配備了由當(dāng)?shù)厝藛T構(gòu)成的Call Center。
2.First Direct銀行
First Direct于1989年由當(dāng)時英國的四大銀行之一米特蘭銀行（Midland
Bank）創(chuàng)建。1992年，米特蘭銀行被匯豐集團(tuán)收購，F(xiàn)irst Direct成為匯豐集團(tuán)旗下匯豐銀行（HSBC Bank plc）的一員。First
Direct從1997年開始提供網(wǎng)上服務(wù)，隨著業(yè)務(wù)的逐漸擴(kuò)張，目前擁有約116萬名客戶。
與前面中提到的ING
Direct等銀行類似，作為一家典型的直銷銀行，F(xiàn)irst
Direct也對其目標(biāo)客戶和售賣產(chǎn)品做出了精準(zhǔn)的定位。此外，其獨(dú)特的品牌定位、豐富的客戶互動、新穎的營銷方式等成為其在本土市場上獲得成功的重要原因。
�。�1）與眾不同的品牌定位
First Direct在對外宣傳中著重強(qiáng)調(diào)自己與傳統(tǒng)銀行大有不同。例如，F(xiàn)irst Direct網(wǎng)站整體采用了簡潔且個性化的黑白配色，廣告語為“If
a tomato is a fruit, then we"re a bank”（如果西紅柿是水果，那我們就是銀行）、“We are to banks what
the platypus is to
mammals”（我們之于銀行，如同鴨嘴獸之于哺乳動物）等。其視頻廣告也采取了鴨嘴獸作為其銀行的象征，強(qiáng)調(diào)其與眾不同。
這樣的宣傳策略對年輕人具有較強(qiáng)的吸引力，也為First
Direct贏得未來潛在客戶打下基礎(chǔ)。2013年First Direct被評為英國最酷品牌之一。
�。�2）First Direct實驗室
First Direct擁有一個名為First Direct實驗室的網(wǎng)站，客戶可以在該網(wǎng)站提出關(guān)于銀行的任何想法和建議，可以參與First
Direct的問卷調(diào)查、評論某一新產(chǎn)品或是參與某一正在研發(fā)產(chǎn)品的設(shè)計。
一方面，能夠持續(xù)貼近客戶，了解客戶的最新需求，不斷吸取新的想法，提高銀行自身的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。另一方面，能夠傳達(dá)出一種“我們是如此重視客戶的想法”的形象，通過與客戶交流互動，讓客戶參與到銀行的產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)改善當(dāng)中，提高客戶的參與感、認(rèn)同感和品牌忠誠度。
（3）新穎的營銷方式
First Direct通過多種方式吸引客戶開戶并轉(zhuǎn)移資金至新開賬戶。例如，目前正在開展的一項名為“Switch
Gurantee”的活動形式較為新穎，活動有兩個條款：①開戶獎勵：若新客戶連續(xù)三個月每月向新開賬戶轉(zhuǎn)入1000英鎊，則可以獲得First
Direct獎勵的100英鎊資金和250英鎊的免息透支額；②滿意保證：客戶在連續(xù)六個月每月轉(zhuǎn)入1000英鎊，在之后的6個月若有任何不滿，F(xiàn)irst
Direct將向客戶賠償100英鎊并幫助客戶銷戶。
（4）純?nèi)斯し⻊?wù)的Call Center
First Direct的Call
Center別具特色，客戶呼入后無需按任何按鍵或聽任何介紹，直接接入人工服務(wù)。這一服務(wù)節(jié)省了客戶時間，最大限度將服務(wù)流程簡單化，受到客戶的廣泛贊譽(yù)。
（5）First Direct的收費(fèi)策略
直銷銀行提供比傳統(tǒng)銀行更高的存款利率和更低的貸款利率，主要通過薄利多銷賺取利差收入，一般較少收取服務(wù)費(fèi)。First Direct
則稍有不同，其從2006年11月開始收取銀行服務(wù)費(fèi)（Banking
Fee），費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為每月10英鎊。但是當(dāng)客戶滿足一些特定條件時則會免收費(fèi)用。
例如，開戶半年以內(nèi)的新客戶、每月至少存入1000英鎊的客戶、月平均余額高于1000英鎊的客戶、或持有該銀行一些特定產(chǎn)品的客戶等。此外，其還會向客戶收取透支額調(diào)整費(fèi)等服務(wù)費(fèi)。
直銷銀行在中國市場情況如何
雖然國內(nèi)大部分銀行均設(shè)立了網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)，柜面替代率持續(xù)上升，但這些業(yè)務(wù)依然作為傳統(tǒng)銀行整體的一部分而存在，更多的是充當(dāng)對傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)的輔助，并沒有完全脫離實體網(wǎng)點(diǎn)而獨(dú)立存在。隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及和國內(nèi)金融改革的推進(jìn)，直銷銀行成為一個新的焦點(diǎn)。
1.北京銀行與ING集團(tuán)合作推出直銷銀行
2013年9月18日，北京銀行宣布與其境外戰(zhàn)略合作伙伴荷蘭ING集團(tuán)合作推出直銷銀行服務(wù)模式，成為中國市場上第一家直銷銀行。北京銀行直銷銀行采取了線上和線下融合的渠道服務(wù)。線上由互聯(lián)網(wǎng)綜合營銷平臺、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、視頻對話等多種電子化服務(wù)構(gòu)成；線下采用全新理念建設(shè)便民直銷門店，其中布放VTM（智能銀行機(jī)）、ATM、CRS（自動存取款機(jī)）、自助繳費(fèi)終端等各種自助設(shè)備，以及網(wǎng)上銀行、電話銀行等多種自助操作渠道。目前，北京銀行已在北京、西安、濟(jì)南等地建立了多家直銷門店，擬上線一批簡單、便捷、優(yōu)惠的專屬金融產(chǎn)品。
就北京銀行直銷銀行而言，筆者認(rèn)為，這并不能算是真正意義上的直銷銀行。與歐美典型的直銷銀行不同，北京銀行配備了豐富的ATM等自助設(shè)備和直銷門店，更像是一種線上、線下互通的金融便利店。但是從另一個層面考慮，它確實將直銷銀行“簡單便捷”的理念引入其中。因此，能否獲得成功，取決于其是否能在產(chǎn)品價格和客戶體驗方面給客戶帶來驚喜。
2.民生銀行與阿里巴巴合作籌備直銷銀行
民生銀行此前也宣布牽手阿里巴巴籌備直銷銀行。此直銷銀行將提供實用并符合阿里巴巴或其關(guān)聯(lián)公司客戶需求特點(diǎn)的金融產(chǎn)品,著重為小微企業(yè)和草根消費(fèi)者量身定做產(chǎn)品和服務(wù)。而阿里巴巴或其關(guān)聯(lián)公司將負(fù)責(zé)利用自身渠道與資源大力促進(jìn)民生銀行直銷銀行的發(fā)展。其主要依托平臺將是淘寶網(wǎng)站，直銷銀行的電子賬戶系統(tǒng)還將與支付寶賬戶系統(tǒng)實現(xiàn)互通。
3.其他金融機(jī)構(gòu)“暗流洶涌”
今年9月，浦發(fā)銀行與騰訊公司簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將以共建互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈為核心,以提升用戶服務(wù)體驗價值為訴求,在互聯(lián)網(wǎng)金融等領(lǐng)域開展互利共贏的多元化全面戰(zhàn)略合作。而今年1月平安集團(tuán)和百度公司也簽署了類似合作協(xié)議。未來，在互聯(lián)網(wǎng)與金融業(yè)務(wù)日趨融合的背景下，可能會出現(xiàn)更多的傳統(tǒng)銀行選擇開設(shè)直銷銀行。此外，隨著銀行業(yè)向民營資本的進(jìn)一步放開，直銷銀行這種低成本高效率的商業(yè)模式可能會受到民營銀行的青睞。
直銷銀行怎么想怎么做
1.直銷銀行是一種商業(yè)模式，也是一種經(jīng)營理念
直銷銀行作為一種有別于傳統(tǒng)銀行的商業(yè)模式，滿足了消費(fèi)者日漸強(qiáng)烈的對簡單化、透明化服務(wù)的需求，通過其優(yōu)惠的價格和快捷的服務(wù)在歐美地區(qū)獲得了成功。直銷銀行的價值更充分的體現(xiàn)在其作為一種經(jīng)營理念，即作為銀行在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中的轉(zhuǎn)型方向之一，通過差異化的經(jīng)營策略、簡捷的流程設(shè)計、流暢的客戶體驗和實惠的價格，為特定目標(biāo)客戶群體提供直擊其需求的金融服務(wù)。
2.在中國發(fā)展前景廣闊
近年來，隨著中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的持續(xù)改善，客戶的行為習(xí)慣和需求也隨之改變。截至2012年，中國銀行業(yè)電子銀行替代率已達(dá)72%,預(yù)計2016年將達(dá)82%，而隨著銀行理財產(chǎn)品頻曝銷售欺瞞、網(wǎng)銀產(chǎn)品過多難以選擇等問題的凸顯，客戶對于“虛擬但是簡單”的直銷銀行接受能力和接受意愿正在增強(qiáng)。另一方面，阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)公司、北京銀行等傳統(tǒng)銀行都在積極進(jìn)軍直銷銀行領(lǐng)域，尤其是民生銀行和阿里巴巴的戰(zhàn)略性合作打開了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)銀行的共贏模式（見圖）。
3.不會對傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品較大沖擊
未來，直銷銀行將不會對傳統(tǒng)大行產(chǎn)生較大沖擊。
從定位來看，直銷銀行的客戶群體較窄，主要是追求高效、實惠、并有互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣的都市白領(lǐng)、學(xué)生群體、網(wǎng)絡(luò)潮人等，而真正富裕的高凈值客戶和老人群體則大多會選擇傳統(tǒng)服務(wù)模式。
從客戶行為來看，直銷銀行一般不會是客戶的唯一銀行，很多客戶只是將傳統(tǒng)銀行賬戶中的部分資金轉(zhuǎn)入直銷銀行以獲取更高收益和更便捷服務(wù)，例如First
Direct銀行的很多客戶同時也是HSBC傳統(tǒng)銀行的客戶。從國際經(jīng)驗來看，在直銷銀行發(fā)展較為成熟的歐美地區(qū)，其市場份額也只有9-10%。
4.大銀行做直銷銀行或許比中小銀行更具優(yōu)勢
國際上較為出色的直銷銀行均從屬于大型銀行集團(tuán)，例如ING集團(tuán)的ING Direct和匯豐控股的First
Direct等，而完全獨(dú)立的直銷銀行并不多見。筆者認(rèn)為，盡管中小銀行做直銷銀行的動力比大型銀行更強(qiáng)，但大型銀行則更具優(yōu)勢。
首先是聲譽(yù)優(yōu)勢，由于沒有實體網(wǎng)點(diǎn)，直銷銀行客戶的安全感較低，在一家有大型銀行“撐腰”的直銷銀行開戶，對于客戶來說，“跑了和尚跑不了廟”，安全性和可信任度顯然更高。
其次是科技優(yōu)勢，直銷銀行對于網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行在客戶體驗方面的要求很高，大型銀行在這方面有更專業(yè)的團(tuán)隊和更豐富的經(jīng)驗。
此外，大型銀行在電話客服、賬戶體系配套、風(fēng)險管理等方面也更具優(yōu)勢。
5.精準(zhǔn)定位是做好直銷銀行的關(guān)鍵
大部分直銷銀行從屬于傳統(tǒng)銀行集團(tuán)，兩者在客戶資源、產(chǎn)品種類、服務(wù)渠道等方面可能存在部分重疊，如何讓兩者在資源共享的同時做到優(yōu)勢互補(bǔ)，精準(zhǔn)定位是關(guān)鍵。
一是處理好現(xiàn)有客戶和直銷銀行目標(biāo)客戶之間的關(guān)系，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上對直銷銀行的目標(biāo)客戶群做出具體的劃分。
二是處理好現(xiàn)有產(chǎn)品與直銷銀行產(chǎn)品的關(guān)系，直銷銀行的產(chǎn)品不在多而在于精，應(yīng)選擇適合在網(wǎng)上銷售的簡單實惠的產(chǎn)品，通過口碑和廣告營銷力推一到兩個重點(diǎn)產(chǎn)品。
三是處理好現(xiàn)有自助渠道（包括網(wǎng)上銀行等）與直銷銀行渠道的關(guān)系，直銷銀行作為一個新的獨(dú)立品牌，在面對客戶時，應(yīng)與集團(tuán)的傳統(tǒng)銀行品牌有所區(qū)分，但后臺可實現(xiàn)資源共享。