這兩年，當(dāng)代藝術(shù)遇冷，畫商暴富的機(jī)遇在減少，畫廊撤離、關(guān)門事件頻繁發(fā)生。如最近，美麗道老板沈桂林?jǐn)y款失蹤的事件成為圈內(nèi)熱議話題。再如，入駐北京7年、號(hào)稱韓國最大畫廊的阿拉里奧畫廊，在2013年初宣布撤離中國；藝術(shù)家方力鈞發(fā)布微博宣布結(jié)束與品畫廊為期兩年的合作……一系列的畫廊“退市”釋放著藝術(shù)品一級(jí)市場(chǎng)深度調(diào)整的信號(hào)，但另一方面，一些真正成熟穩(wěn)健、運(yùn)營有方的畫廊越來越能夠被藝術(shù)投資者所倚重，這些經(jīng)市場(chǎng)篩選留存下來的畫廊，究竟有著怎樣獨(dú)具風(fēng)格的生存經(jīng)？
為什么留下的是這些畫廊
幾乎每個(gè)周末的下午，北京798藝術(shù)區(qū)內(nèi)的畫廊都會(huì)有新的展覽開幕。雖然如今的開幕儀式早不如藝術(shù)品市場(chǎng)火爆期那么奢華，甚至大多數(shù)畫廊已很少再為媒體派發(fā)禮物，但是，當(dāng)代藝術(shù)的狂熱愛好者們還是不會(huì)落下每一次看展覽的機(jī)會(huì)，收藏愛好者更不會(huì)為此吝惜時(shí)間。
在國內(nèi)，不太成熟的畫廊還停留在只是通過銷售經(jīng)營藝術(shù)家作品，賺取其中差價(jià)來維持業(yè)務(wù)發(fā)展�！柏�(cái)大氣粗”的畫廊則為藝術(shù)家提供簽約、包裝、推廣“一條龍”服務(wù)。還有一部分畫廊夾在前兩種畫廊中間，在推廣、簽約一些優(yōu)秀藝術(shù)家的同時(shí)也會(huì)銷售部分賺錢的市場(chǎng)熱門藝術(shù)作品，用這種折中的方式來保證畫廊運(yùn)營收入。
一般來說，優(yōu)秀、成熟的畫廊需要雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。國內(nèi)外一些口碑較好的畫廊包括佩斯畫廊、高古軒畫廊、北京公社、紅門畫廊、香格納畫廊、長(zhǎng)征空間、站臺(tái)中國、亞洲藝術(shù)中心等在長(zhǎng)期經(jīng)營中的理念、操作過程都有自成一格的模式。這些畫廊在運(yùn)作中一般不采取現(xiàn)買現(xiàn)賣的短期經(jīng)營，而是投入大量資金，包裝宣傳藝術(shù)家，進(jìn)行長(zhǎng)期推廣。一個(gè)成熟的畫廊每年會(huì)在自己的空間舉辦6至10次展覽，為了擴(kuò)大影響和效益，還會(huì)選擇與世界上其他優(yōu)秀畫廊合作或是在其他地區(qū)設(shè)置代理經(jīng)營機(jī)構(gòu)，每年的國際大展中也都少不了其代理藝術(shù)家作品的影子。
與國內(nèi)本土畫廊相比，超級(jí)畫廊不僅是生存最好的，還表現(xiàn)出“瘋狂”吞噬優(yōu)秀資源的力量。畫廊負(fù)責(zé)人皮力介紹說：“超級(jí)畫廊占據(jù)了資本、市場(chǎng)和藝術(shù)家。它們專門為最有錢的收藏家服務(wù)。它們發(fā)現(xiàn)那些零星的好苗子，然后通過介入畫家的生產(chǎn)過程，把產(chǎn)量和價(jià)格同時(shí)提高并市場(chǎng)化�！绷硗猓ち�提到超級(jí)畫廊的全球擴(kuò)張必然會(huì)導(dǎo)致本土中小畫廊的生存危機(jī)�！俺�(jí)畫廊的出現(xiàn)，成熟的銷售體系和品牌，首先奪走的是該區(qū)域的富人。其次，它們很快侵吞中小畫廊的優(yōu)秀藝術(shù)家�！辈浑y想象，如此發(fā)展，本土中小畫廊將無法、無力也無意扶植年輕的藝術(shù)家，中小型畫廊良性發(fā)展將遙遙無期。
在微信中銷售作品
毋庸置疑的是，雄厚的資金是維系一家畫廊生存的最根本條件，這決定了畫廊發(fā)展的規(guī)模及藝術(shù)家的代理級(jí)別。市場(chǎng)好的時(shí)候，畫廊就多做幾個(gè)展覽，不好的時(shí)候就幾個(gè)月做一個(gè)展覽。
“空間小點(diǎn)還好說，如果是比較大的空間，展覽設(shè)計(jì)再復(fù)雜些，加上做畫冊(cè)、運(yùn)輸之類的費(fèi)用，整個(gè)展覽沒有十幾萬元拿不下來。”亞洲藝術(shù)中心(北京)負(fù)責(zé)人李宜霖如此解釋，“如果選擇去海外做展覽，至少需要百萬元以上的開銷。更別提籌劃美術(shù)館展覽或參加藝術(shù)博覽會(huì)等的其他費(fèi)用了�！庇纱丝梢�，畫廊無論選擇哪種形式發(fā)展，人脈、資金、優(yōu)秀的藝術(shù)家資源一個(gè)都不能少。
李宜霖認(rèn)為，市場(chǎng)是有其規(guī)律性的，有通性也有特性，用一些營銷管理學(xué)的概念和經(jīng)濟(jì)規(guī)律來運(yùn)作畫廊行業(yè)會(huì)更加專業(yè)和健康。對(duì)于一家成熟畫廊來說，市場(chǎng)定位的方向已經(jīng)非常清晰�！霸诋嬂鹊慕�(jīng)營上，特別是在選擇藝術(shù)家和后期的推廣方面都需要精益求精，這是對(duì)藝術(shù)家及客戶負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。比如我們對(duì)藝術(shù)家李真的獨(dú)家代理已經(jīng)做了很多年，每年畫廊都會(huì)詳盡策劃他海內(nèi)外的推廣及學(xué)術(shù)展覽。這種開銷雖然不菲，但是效果也有目共睹：藝術(shù)家更加信任畫廊，可以安心創(chuàng)作，藏家也感謝我們，因?yàn)樗麄兛吹玫剿囆g(shù)價(jià)值乃至價(jià)格的持續(xù)性提升。其實(shí)就是這樣的相互支持和信任，長(zhǎng)遠(yuǎn)來說創(chuàng)造了一個(gè)藝術(shù)家、藏家、畫廊的三贏局面�！崩钜肆卣f。
現(xiàn)在畫廊的負(fù)責(zé)人黃燎原則認(rèn)為，畫廊發(fā)展中必要的投資很重要，但是一個(gè)畫廊的市場(chǎng)定位及建立起來的人脈關(guān)系更重要。在藝術(shù)品市場(chǎng)漸漸理性發(fā)展之后，黃燎原開始調(diào)整畫廊銷售定位與方向�！耙�?yàn)槟贻p藝術(shù)家的作品價(jià)格相對(duì)便宜，一般在幾萬元，中產(chǎn)甚至白領(lǐng)階層都消費(fèi)得起。我也利用我自身獨(dú)特的人脈資源，開發(fā)潛在的客戶群體，現(xiàn)在身邊好多朋友被我發(fā)展成藏家了，多年來都在堅(jiān)持購買，真的是出于喜歡。”如今，各種通訊工具的便捷化也為畫廊經(jīng)營帶來不少便利�！靶抡褂[出來，我在微信中曬出作品照片沒多久，總會(huì)有朋友來信息咨詢和訂貨，現(xiàn)在在草場(chǎng)地的畫廊似乎更像大家聚會(huì)和看貨的地方了�！彼χ忉屨f。
針對(duì)不同的消費(fèi)定位，畫廊在確定銷售類型、藝術(shù)品價(jià)格、投資力度和宣傳包裝營銷策略上，必然有不同的做法。在多元化發(fā)展的社會(huì)中，一些資金并不雄厚的小畫廊也在藝術(shù)品市場(chǎng)調(diào)整的大潮中找準(zhǔn)了定位及客戶群體，形成了與眾不同的經(jīng)營特色�！按祟惍嬂荣Y本相對(duì)有限，規(guī)模較小，但具有類型多樣、經(jīng)營靈活的優(yōu)勢(shì)。對(duì)這些畫廊來說，明確自己的定位、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)、找準(zhǔn)消費(fèi)群，是非常重要的事情。合理的市場(chǎng)價(jià)格是消費(fèi)群體購買的重要因素，我認(rèn)為滿足消費(fèi)群體的定位應(yīng)以中產(chǎn)階級(jí)能接受的上下限為準(zhǔn)。因?yàn)樗囆g(shù)品滿足的不只是一個(gè)特殊的富有群體，作品要讓大部分人買得起，還要運(yùn)用各種促銷手段，以獲得社會(huì)的關(guān)注�！蹦硺I(yè)內(nèi)人士如此說。
哪些藝術(shù)家為畫廊掙到了錢
很顯然，超級(jí)畫廊有實(shí)力簽約成熟藝術(shù)家為它們掙大錢，中小畫廊就只能簽約年輕藝術(shù)家掙點(diǎn)小錢了。比如李松松、宋冬、張洹、張曉剛、岳敏君等成熟藝術(shù)家均為佩斯北京所代理。2012年底，佩斯北京為在二級(jí)市場(chǎng)中已經(jīng)非常成熟的藝術(shù)家張曉剛舉辦了個(gè)人展覽，據(jù)說銷售良好�！按蠹叶贾肋@種好賣，但也不是任何一家畫廊想簽約大牌藝術(shù)家就可以簽的�！蹦硺I(yè)內(nèi)人士介紹說，“不僅如此，就算是小畫廊捧出個(gè)一線藝術(shù)家，被大畫廊挖墻腳的情況也有很多。”
“畫廊只靠幾個(gè)藝術(shù)家支撐是很危險(xiǎn)的，你得有相對(duì)固定的多位藝術(shù)家來支持。”上海藝博畫廊負(fù)責(zé)人趙建平說，“外國一個(gè)藝術(shù)家從沒有名到有名都不會(huì)隨便拋棄畫廊，很多大師成名后代理他的依然是最初一起成長(zhǎng)的那家小畫廊。”
對(duì)于“四面楚歌”的中國本土畫廊來說，未來發(fā)展雖然堪憂，但頑強(qiáng)前行的態(tài)度從未改變。一些中小畫廊調(diào)整定位及價(jià)格，轉(zhuǎn)向銷售年輕藝術(shù)家的作品�！皟r(jià)格偏低，白領(lǐng)及中產(chǎn)階層都可以接受。每年能夠走一定的量，也還不錯(cuò)。由于市場(chǎng)的冷靜及調(diào)整，現(xiàn)在很多畫廊屬于與藏家及藝術(shù)家一起成長(zhǎng)的狀態(tài)。”黃燎原介紹說。
堅(jiān)持走“東北范兒”簽約路線的站臺(tái)中國在早期就已簽下不少年輕藝術(shù)家�！皳�(jù)說，站臺(tái)在2013年的藝術(shù)北京博覽會(huì)上賣得很火�！蹦硺I(yè)內(nèi)媒體人士透露道，“看來長(zhǎng)線的堅(jiān)持推廣也還是很靠譜的。雖然前期虧錢，只要藝術(shù)家有料，總有畫廊笑的那天�！�
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