十年前，荷蘭銀行在北京東方廣場(chǎng)開(kāi)設(shè)了第四家“梵高貴賓理財(cái)”中心，在其安靜舒適的空間里，客戶可以享受理財(cái)顧問(wèn)的全方位服務(wù)。
　　彼時(shí)，由外資銀行引入中國(guó)的“貴賓理財(cái)”對(duì)多數(shù)中國(guó)人來(lái)說(shuō)還是個(gè)新鮮事物。大多數(shù)的中國(guó)人還是習(xí)慣于在銀行取號(hào)排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)。
　　如今，隨著國(guó)內(nèi)新興富裕人群的出現(xiàn)，這種請(qǐng)銀行為自己量身打造理財(cái)方案的辦法正越來(lái)越成為新的趨勢(shì)。統(tǒng)計(jì)顯示，截至2012年，可投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)元人民幣的高凈值人士的數(shù)量有70萬(wàn)人，他們的可投資財(cái)富總額達(dá)到22萬(wàn)億元。
　　而各家銀行也對(duì)此類業(yè)務(wù)高度重視�；ㄆ�、匯豐、渣打等外資銀行早已經(jīng)推出了貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)，而國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行諸如招商銀行、工商銀行的貴賓服務(wù)也已經(jīng)擁有了相當(dāng)數(shù)量的用戶群。
　　普益財(cái)富研究員葉林峰告訴法治周末記者，近十年來(lái)，國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，逐漸趨于成熟。尤其是在2008年席卷全球的金融危機(jī)發(fā)生后，全球經(jīng)濟(jì)在各國(guó)量化寬松的緊急救市下緩慢復(fù)蘇，以中國(guó)為代表的新興經(jīng)濟(jì)體成為引領(lǐng)全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“新引擎”。經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步復(fù)蘇以及金融體系的不斷創(chuàng)新與改革支撐著中國(guó)國(guó)內(nèi)金融工具與服務(wù)不斷發(fā)展，各類金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始給客戶提供令人眼花繚亂的金融服務(wù)以滿足居民的財(cái)富管理需求，由此興盛的“貴賓客戶”服務(wù)也開(kāi)始風(fēng)生水起。
　　“然而，到目前為止，銀監(jiān)會(huì)頒布的法規(guī)中僅對(duì)‘私人銀行客戶’和‘高凈值客戶’作出了相應(yīng)的定義，對(duì)于‘貴賓客戶’的界定監(jiān)管層并沒(méi)有予以明確。因此，國(guó)內(nèi)各大商業(yè)銀行大多根據(jù)各自設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)推出了各種針對(duì)個(gè)人客戶的貴賓業(yè)務(wù)�！比~林峰說(shuō)。

　　準(zhǔn)入門(mén)檻五花八門(mén)

　　法治周末記者查閱資料發(fā)現(xiàn)，從客戶準(zhǔn)入“門(mén)檻”來(lái)看，工商銀行、中國(guó)銀行等國(guó)有銀行通常要求客戶資產(chǎn)在30萬(wàn)元人民幣以上；民生銀行、光大銀行和招商銀行等股份制銀行對(duì)貴賓客戶資產(chǎn)的要求從10萬(wàn)元到30萬(wàn)元人民幣不等，其中可能進(jìn)一步將客戶分為“銀卡”、“金卡”等細(xì)分的類別。
　　在外資銀行方面，恒生銀行、渣打銀行和花旗銀行等外資銀行由于其母公司本身就具備在貴賓客戶服務(wù)方面的豐富經(jīng)驗(yàn)。因此，其門(mén)檻整體高于股份制商業(yè)銀行，通常在30萬(wàn)元到50萬(wàn)人民幣之間。
　　葉林峰告訴法治周末記者，從2012年1月1日起施行的銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱辦法)將原本各大商業(yè)銀行自主定義的“私人銀行客戶”門(mén)檻統(tǒng)一為“金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶”。
　　該辦法還規(guī)定，高資產(chǎn)凈值客戶是滿足下列條件之一的商業(yè)銀行客戶：一是單筆認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品不少于100萬(wàn)元的自然人；二是認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，個(gè)人或家庭金融凈資產(chǎn)總計(jì)超過(guò)100萬(wàn)元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人；三是個(gè)人收入在最近三年每年超過(guò)20萬(wàn)元或者家庭合計(jì)收入在最近三年內(nèi)每年超過(guò)30萬(wàn)元。
　　“辦法并沒(méi)有對(duì)貴賓客戶的門(mén)檻作出定義，因此貴賓客戶的門(mén)檻是由各銀行自行設(shè)定的。貴賓客戶就成為銀行理財(cái)客戶中介于普通客戶和高資產(chǎn)凈值客戶之間的一個(gè)群體。”葉林峰說(shuō)。

　　與普通客戶區(qū)別不大

　　“雖然名義上享受銀行貴賓理財(cái)服務(wù)，但是推薦給我的理財(cái)產(chǎn)品和普通客戶相比基本沒(méi)啥區(qū)別。”一家國(guó)有銀行的貴賓客戶紀(jì)新(化名)對(duì)法治周末記者表示。
　　按照紀(jì)新的說(shuō)法，每到月末、季末和年末的時(shí)候，銀行理財(cái)經(jīng)理經(jīng)常打爆他的電話，催他盡量多買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。不少客戶也反映，貴賓理財(cái)提供的產(chǎn)品基本上和普通理財(cái)產(chǎn)品類型相差無(wú)幾，很少體現(xiàn)出貴賓理財(cái)?shù)奶厣��?BR>　　中國(guó)政法大學(xué)財(cái)稅金融法研究所所長(zhǎng)劉少軍告訴法治周末記者，目前我們國(guó)家金融法體系中，重點(diǎn)是保護(hù)個(gè)人以及中小企業(yè)的利益，這是底線。對(duì)一些高端客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)是各銀行市場(chǎng)化的行為，應(yīng)該由交由市場(chǎng)去決定。
　　葉林峰告訴法治周末記者，國(guó)有銀行推出的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)普遍以30萬(wàn)元人民幣為門(mén)檻，沒(méi)有進(jìn)一步分出更多的檔次，凸顯出國(guó)有銀行在客戶分類上呈現(xiàn)“粗放式”的格局。龐大的網(wǎng)絡(luò)和客戶群體決定了國(guó)有銀行無(wú)法在客戶服務(wù)上作出太細(xì)致的分類，這主要受制于銀行本身客戶經(jīng)理數(shù)量的限制，使其不可能針對(duì)進(jìn)一步細(xì)分的客戶提供更為定制化的服務(wù)。
　　“另外，國(guó)有銀行龐大的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)造就的龐大客戶群也使其缺乏像股份制銀行以及規(guī)模更小的城市商業(yè)銀行一樣爭(zhēng)奪客戶資源的動(dòng)力。股份制銀行和城市商業(yè)銀行則普遍更重視客戶分類，并且希望通過(guò)細(xì)致的客戶分類為不同的客戶提供更為定制化、更為專屬、更有針對(duì)性的各類金融服務(wù)和增值服務(wù)。”葉林峰說(shuō)。
　　與國(guó)內(nèi)銀行相比，外資銀行對(duì)目標(biāo)客戶的劃分則更加細(xì)致。據(jù)了解，外資銀行除了將客戶嚴(yán)格劃分為普通客戶、貴賓客戶、高凈值客戶和私人銀行客戶以外，在財(cái)富管理方面的豐富經(jīng)驗(yàn)使其服務(wù)理念更加與國(guó)際接軌，幾乎所有的外資銀行都對(duì)各層次客戶開(kāi)出了滿足客戶不同階段的切實(shí)需求、不同人生階段定制理財(cái)方案等服務(wù)。
　　葉林峰介紹說(shuō)，中資銀行在目標(biāo)客戶定位方面，比較模糊，如與整個(gè)零售銀行定位混在一起、提出的針對(duì)目標(biāo)客戶的產(chǎn)品和服務(wù)專屬性并不高。

　　考驗(yàn)銀行資管能力

　　“從貴賓理財(cái)服務(wù)來(lái)看，中資銀行更注重理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)存款的拉動(dòng)，更注重業(yè)務(wù)的規(guī)模�！比~林峰分析說(shuō)，未來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在貴賓客戶服務(wù)上要比拼的仍然是資產(chǎn)管理的能力，即為投資者資產(chǎn)創(chuàng)造增值的能力。投資標(biāo)的市場(chǎng)可以考慮涵蓋外匯、商品、債券、境內(nèi)外股票市場(chǎng)等等，以此通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)由低到高的產(chǎn)品的組合為投資者提供橫向跨市場(chǎng)分散的機(jī)會(huì)。
　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，在增值服務(wù)方面無(wú)論中資還是外資銀行都已經(jīng)達(dá)到面面俱到，幾乎所有銀行都將貴賓客戶同理財(cái)服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，除了給資產(chǎn)規(guī)模更大的客戶提供更優(yōu)惠的產(chǎn)品收益率外，還提供一些專屬的理財(cái)產(chǎn)品，以求進(jìn)一步增加客戶粘性。并且，除了滿足客戶的金融需求外，為了讓客戶享受更多的專屬服務(wù)，銀行還力求為客戶在生活的各個(gè)方面提供諸如生活、娛樂(lè)、醫(yī)療、汽車(chē)、出行、留學(xué)咨詢等全方位服務(wù)，而這些服務(wù)的同質(zhì)化使得各家銀行很難從中拉開(kāi)差距。
　　“在中國(guó)利率市場(chǎng)化進(jìn)程進(jìn)一步深化的背景下，外資銀行在貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)上的豐富經(jīng)驗(yàn)以及全球市場(chǎng)的資源優(yōu)勢(shì)很可能將使其與中資銀行的貴賓理財(cái)服務(wù)的差異化逐漸凸顯出來(lái)，并且使其成為外資銀行與中資銀行相比的突出優(yōu)勢(shì)�！比~林峰說(shuō)。