如果收藏家可以和畫商一樣，以同樣的價格從藝術家手里拿到作品，那么，對于畫廊來講，他們就很難用正常的市場價格來賣這些藝術家的作品，或者很難提高他的價格。而在拍場上的出價人看來，如果在拍賣上買的價格和從藝術家手里拿的一樣，他們一定不買賬，所以，拍賣行往往要以低價才能吸引住他們。結果，藝術家的價格頂多就是持平或下降。對于曾經收藏過他們作品的收藏家來說，如果收藏一位藝術家的作品，幾年下來也不升值，反而還貶值，他們也沒信心繼續(xù)投資他的作品。從長遠來看，這位藝術家的價格永遠只能停留在中間商交易價上，沒有辦法進入到正常的零售領域，也很難逐年上漲，這種惡性循環(huán)現象在中國的藝術市場里很普遍。
在當今的藝術報道中，大部分新聞媒體都鋪天蓋地地報道拍賣行情，或許大家早已忘記了，在藝術市場里，畫廊才是真正起主導作用的�；蛟S有些人聽到后會覺得可笑，認為藝術家才是這里面的主導者，可是，你錯了。實際上，甚至連一些大拍賣行也不得不承認這點，他們妒忌畫廊，希望從中分得一羹湯，有的甚至新增加了私人洽購業(yè)務(充當中介或經紀人的角色)。在中國，有很多藝術家都試圖自己賣作品，覺得自己不需要畫商等經紀人的代理，但有很多到最后還是不得不承認畫廊在其中的價值。
就像大多數行業(yè)那樣，藝術品行業(yè)也有它的零售(終端)市場和批發(fā)商/中間交易商間的市場。在大多數國家，拍賣行只是整個行業(yè)里很小的一部分，屬于批發(fā)市場(二級市場)，也是交易商間相互買賣的市場。而且，從交易量來看，在整個市場中占的比率也不大。通常來講，畫廊之間經常會在這個行內交易市場里相互進行買賣，當然也會在拍賣行里拍作品，但更多的時候，畫廊會直接和藝術家合作，把最新的作品推廣給零售市場的收藏家。在大多數行業(yè)，零售和批發(fā)的價格通常相差一半左右。這也是為什么拍賣行增加私人洽購業(yè)務，想擠進零售市場的原因。而且，在藝術品市場，從某種程度上講，零售價格控制著批發(fā)價，而不像其他行業(yè)那樣，由批發(fā)價決定零售價。在藝術品行業(yè)，價格是由藏家最終愿意出的價來決定，而不是由藝術家直接決定的。其實，像達明恩·赫斯特這樣的藝術家，他的那些圓點作品可以達到如此瘋狂的價格，主要是因為一些行業(yè)里的明星畫廊包裝和熱捧他的作品，最后有買家愿意買這個賬。
在中國，整個藝術品行業(yè)的發(fā)展機制還不成熟，這體現在方方面面，從畫廊到藏家的收藏體系都能反映出來。即使最近外媒的報道說中國藝術市場交易量是世界上最大的，但得出這個結論的依據只是一些不真實的拍賣數據，雖然拍賣市場的交易額在國內占了很大比例，但在國外只是很小的一部分市場份額。目前，很多藝術家都直接把作品送到拍賣行里，即使是剛創(chuàng)作的新作，也不分青紅皂白地送到拍賣市場去拍。一方面是貪婪，另一方面是中國藝術市場的零售部分還沒有發(fā)展成熟，導致很多中國藝術家都不是按照西方的路子走，沒有遵循“傳統(tǒng)”的“藝術家——代理商”關系發(fā)展。因此，中國的藝術家也習慣性以同一個價格賣給畫廊和收藏家。這給他們帶來的問題也許是立竿見影的，或者會在若干年后逐漸顯露出來。
讓我們反過來想一想，如果收藏家可以和畫商一樣，以同樣的價格從藝術家手里拿到作品，那么，對于畫廊來講，他們就很難用正常的市場價格來賣這些藝術家的作品，或者很難提高他的價格�；蛟S你一開始會想：這有什么？然而，這個問題最終還是會影響到藝術家和收藏家。試想想，如果畫廊不能以零售的價格把作品賣出去，那么，他們往往會選擇把作品拿到拍賣機構，而上拍的東西，如果不是藝術家的精品之作，價格有可能比從畫家手里買來的還要低。在這種情況下，畫廊為了資金流通，或許為了把資金投資在回報率更高的領域，他們不會介意損失那么一點錢，把作品低價賣了。而在拍場上的出價人看來，如果在拍賣上買的價格和從藝術家手里拿的一樣，他們一定不買賬，所以，拍賣行往往要以低價才能吸引住他們。結果，藝術家的價格頂多就是持平或下降。從長遠來看，這位藝術家的價格永遠只能停留在中間商交易價上，沒有辦法進入到正常的零售領域，也很難逐年上漲。對于曾經收藏過他們作品的收藏家來說，如果收藏一位藝術家的作品，幾年下來也不升值，反而還貶值，他們也沒信心繼續(xù)投資他的作品。這種惡性循環(huán)現象在中國的藝術市場里很普遍，我也看到過很多類似的例子。
這里有一個例子可以分享下，在2007年末，本地的藝術市場開始進入衰退時期，我們買了一位藝術家的一部分作品，而后來得知他的作品給畫商和畫家都是一個價。當我們要把他的價格調整到合理的市場零售價位時，卻發(fā)現這個調整過程很艱難，很多買家根本都不買這個賬，他們總是會拿拍賣價來討價還價，最后導致成交的價格又回到了行內中間商價格，我們一開始開的價顯然沒有多大意義。這還不止，有些大的畫廊一下子收了很多這位藝術家的作品，而在市場低迷時，為了資金流通，他們便大甩賣般地把他的作品以低價甩到拍賣場上，這又一次在該藝術家原本就不高的價格體系上增添了污點。其實，像這種情況，我們只能保留著該藝術家的作品不放，安然等待那些畫商把手上的貨都出完了，才能開始慢慢把價格調到應有的水平上。所以，在實際操作中，我們經常會建議很多年輕的藝術家和畫廊簽約，或者在價格還沒出現問題時，先規(guī)范自己的價格體系。
還有一個例子，有一位非常出名的雕塑家，他總是隨便把自己的作品送給一些媒體或政府機構的人。由于這些人對藝術品的鑒賞能力還不足，再加上貪婪等因素，往往急于把作品直接兌現。這就直接導致了他的價格不穩(wěn)定，出現忽高忽低的現象。因此，在過去幾年里，我們都在不斷調整和控制他的價格，使他的價格統(tǒng)一起來。到現在，收藏家會來我們這里買他的作品，想出售他的作品的人也會來我們這里，這就很好地避免了在拍賣行低價拋售的局面。另外，在中國，在拍賣行上買作品，拍賣公司不負責保證作品真?zhèn)危嬂葹榱碎L久的信譽，通常不會冒險去賣贗品，這對于收藏家來說，也得到了放心的保證。
最近還有一個例子，一位藝術家的兒子聯系我們，說想和我們畫廊合作。在我們的前期調查中發(fā)現，這位畫家曾經與另一家畫廊合作過。當我們問起是什么原因導致合作中斷時，答案讓我們驚訝。原來這位藝術家的兒子曾經在那家畫廊里工作，很自然地把曾經買他母親作品的藏家群體都帶到了自己家里去買作品，可后來卻發(fā)現，母親的作品價格始終停留在那里，而且沒有更大的發(fā)展，因為沒有畫廊敢去推廣他母親的作品了，而且，這位藝術家的信譽在行內已經打了個很大的折扣�，F在，他開始意識到畫廊的價值，于是又到處尋求畫廊合作。這種現象在國際上也上演過，達明安·赫斯特拋開高古軒畫廊，直接與蘇富比拍賣公司合作，但他很快意識到這個錯誤，最終還是尋找新東家代理他的作品。
無論任何一個行業(yè)，金字塔的頂端都需要專業(yè)的人才。在傳統(tǒng)的投資市場，證券交易商填補了那個位置。相對于中介，他們只是靠收取一定的傭金作為報酬，不會理會太多客戶的利益。然而，作為其中的投資者，畫商需要管理已投資的庫存，這具有一定的資本風險，因此他們會花更多的精力去打理和推廣，同時，在做每一個決定時，他們也會比一般中介更謹慎。其實，現在的電子科技十分發(fā)達，證券業(yè)很多時候都是以電子形式交易，而也是低廉的電子交易傭金使很多人都認為他們自己就可以投資股票，不需要任何專業(yè)人士的指導和建議，這也是過去十年全世界的證券業(yè)出現泡沫的起因，在一定程度上也是后來金融危機爆發(fā)的因素之一。雖然我希望這種現象不要出現在藝術市場上，然而電子科技的迅速發(fā)展導致信息的透明度越來越高，加上整個中國藝術市場還沒有形成成熟的代理制度，但我相信藝術市場會經歷一次真正的洗牌，這是市場規(guī)范化的必經之路。
在藝術市場，畫商不但要為他們推廣的藝術家負責，還要為收藏他們作品的收藏家負責。如果畫商沒有按合同約定的方式對待藝術家，合同結束后他們會選擇更好的畫廊合作；如果畫廊因信譽等原因使收藏家不高興，他們會不再跟畫廊買作品，這還不止，畫廊的名聲也將受到影響，這才是首要的。總的來講，隨著社會的發(fā)展，各行各業(yè)的分工逐漸細化，每個領域都有專業(yè)的人員在負責，藝術家主要的職責是創(chuàng)作優(yōu)秀的作品，拍賣行的職責是協(xié)助買賣雙方完成二級市場的作品交易，并從中抽取一定傭金，而畫廊除了要發(fā)現藝術家外，更重要的是推廣其代理的藝術家，讓更多的收藏家發(fā)現和理解其作品，而且，畫商通過簽約代理其作品，對該藝術家的價格起到掌控作用，為其價格體系的健康發(fā)展起到促進作用，同時，也為藝術市場的健康有序發(fā)展起到主導作用。
