與30位已經(jīng)購票的客戶溝通之后，張勇并沒有收到任何一個退票要求。“他們大多將太空旅行當(dāng)做人生中最重要的事情來看待，不會輕易放棄的�！睆堄抡f。 當(dāng)維珍銀河的飛行器“太空船二號”10月31日在加利福尼亞試飛發(fā)生墜毀時，它的競爭對手XCOR公司有些焦慮。
　　XCOR和維珍銀河是目前全球范圍內(nèi)僅有的兩家宣稱可以為普通人提供亞軌道太空旅行的公司。這種方式可以將飛行器送往離地球表面60至100千米左右的高度，乘客能夠在火箭發(fā)動機熄火和進入大氣層期間體驗到幾分鐘的失重。
　　墜毀事件第二天，張勇收到來自XCOR總部的三封郵件，聲明XCOR的發(fā)射技術(shù)與維珍銀河有很大不同，并希望他能將這個信息傳遞給在中國已經(jīng)購買太空旅行票的人和潛在客戶。
　　張勇是探索旅行的CEO。去年年底，他與XCOR簽訂了在中國地區(qū)的太空游票務(wù)代理權(quán)。過去一年中，這可能是它們遭遇的最大一次信任危機。
　　與30位已經(jīng)購票的客戶溝通之后，張勇并沒有收到任何一個退票要求�！八麄兇蠖鄬⑻�空旅行當(dāng)做人生中最重要的事情來看待，不會輕易放棄的�！睆堄抡f。
　　佟京京正是其中之一。8個月前，這位41歲的私人銀行高級客戶經(jīng)理花了10萬美元買下一張XCOR公司的太空旅行票，其中包含因乘客身體條件無法完成旅行而產(chǎn)生損失的保險費用，開始期待在2016年能夠前往距離地面103千米的太空待上6分鐘—如果一切順利的話。
　　11月4日凌晨，她收到一封來自XCOR首席執(zhí)行官Jeff Greason的郵件。“你們中的大多數(shù)人一定都很想知道，維珍銀河這次事故對XCOR意味著什么�！痹谶@封發(fā)送給所有XCOR購票客戶的郵件中，Jeff Greason花了近一半篇幅去解釋維珍銀河與XCOR發(fā)射技術(shù)之間的差異—XCOR用的Lynx飛船會在飛機跑道上起飛，以及使用液體燃料等技術(shù)特點，決定了它與維珍銀河飛船的火箭發(fā)射方式有本質(zhì)區(qū)別，不會重蹈覆轍。
　　“維珍的事故提醒XCOR一定會更嚴謹?shù)貙Υ�我們的發(fā)射，它已經(jīng)告訴我們會更嚴格要求試飛的次數(shù)和安全性，”佟京京說。當(dāng)然，她也考慮過自己對“最壞結(jié)果”的承受能力，“如果真的可以讓你選擇死亡地點的話，我覺得太空也是挺酷的�！�
　　從佟京京的這種反應(yīng)看，她應(yīng)該屬于張勇和XCOR所想象的“對的買家”。
　　“我們第一批要找的客戶是那些有太空夢的人，這種夢想可以幫他們克服恐懼，而不是一定要等到項目完全安全了才愿意去嘗試。”XCOR亞洲行政總裁鄧偉賢對《第一財經(jīng)周刊》說。
　　但這樣的人究竟有多少，并沒有人真正了解。
　　2013年7月，XCOR在香港設(shè)立亞洲分部，開始在亞洲地區(qū)進行市場推廣和船票銷售。當(dāng)時，XCOR在歐美地區(qū)已經(jīng)賣出了300張左右的船票。而對手維珍銀河售價25萬美元，體驗形式類似的太空旅行銷售則有超過675位乘客預(yù)訂了艙位，但受限于美國的軍用武器禁運條例，它并不能將這個項目賣往中國。（詳見本刊2014年3月31日第296期的封面故事《太空，新商業(yè)時代》）
　　XCOR對于想要參與太空旅行的人要求并不多，只要超過18歲、身高低于2米、體重不超過125公斤，沒有重大疾病的人都可以參加。但很多人依然有各種各樣的顧慮，這在鄧偉賢看來主要是出于恐懼。
　　佟京京看起來似乎沒有這樣的恐懼，雖然這一切的發(fā)生其實非常偶然。最初，她只是陪同私人銀行的一位女客戶找到張勇，商談購票的事。見了3次面之后，她的客戶在最終簽協(xié)議時選擇了放棄，而出于“不好意思”以及想要嘗試的沖動，她當(dāng)場決定自己買下這張票。
　　“我已經(jīng)去過南極和北極，要再找什么足夠新奇刺激的旅行，確實很難�！辟【┚┱f，她最初做決定時動機并不復(fù)雜，但事后回想起來，自己在北京航天航空大學(xué)的求學(xué)經(jīng)歷，以及父親也從事航天相關(guān)工作，這些背景確實影響了這個決定。
　　鄧偉賢顯然希望遇到更多像佟京京這樣的買家。他們不僅能夠完成XCOR在亞洲市場的第一批銷售目標，也是自覺的代言人，能夠為后續(xù)銷售打開局面。
　　“我們在尋找客戶過程中，遇到最多的回應(yīng)是，‘你們有人飛上去了我就會去�！�所以你可以看到，我們的高速成長期會出現(xiàn)在第一批乘客成功返回之后。到時候人們心里的結(jié)就解開了�！编噦ベt說。
　　他曾和一位客戶溝通了長達三四個月，但最終因家人擔(dān)心，對方還是放棄了。這是他最長的一次溝通經(jīng)歷。但對于那些對太空極度渴望的人，只要跟他們解釋清楚飛行原理和安全性，很順利能讓他們買單。
　　因此，怎樣找到這批有足夠購買力，又有太空夢的第一批客戶，成為鄧偉賢首先要考慮的事情。
　　2013年年底，因為明星韓庚的參與，男士護理品牌凌仕贊助的在XCOR總部舉辦的“凌仕太空行訓(xùn)練營”，獲得很多曝光。盡管韓庚并沒有能通過這次選拔獲得上太空的名額，但考慮到他在中國龐大的粉絲數(shù)量，XCOR也破例給他提供了一次太空旅行的機會。
　　明星效應(yīng)引發(fā)的關(guān)注也是鄧偉賢所期待的。他找到了鄧紫棋作為亞洲區(qū)代言人，并安排這位過去一年在中國內(nèi)地迅速成名的香港年輕歌手也在未來參與一次太空旅行。
　　“雖然鄧紫棋的粉絲大多很年輕，也未必是我們最終的銷售對象，但通過她，會讓更多的人開始談?wù)撨@件事。那些有太空夢，但不知道存在這樣一種旅行方式的人，也有機會能找到我們�！编噦ベt說。
　　作為負責(zé)中國內(nèi)地市場的代理商，張勇也在尋找一些渠道讓更多人能夠知道XCOR。今年6月，他決定將XCOR的太空旅行計劃作為一個可以在線購買的產(chǎn)品放到淘寶旅行上。
　　張勇并沒有真的期待淘寶能帶來銷售—畢竟僅憑幾張圖文介紹，就令人決定購入近60萬元的旅行產(chǎn)品，聽上去不太現(xiàn)實。但在上線第一天，一位叫盛天行的浙江茶商就全款買下了一張票。
　　一個月前，張勇又在淘寶上獲得了第二個客戶。借著今年雙12的熱度，張勇決定策劃新一輪的淘寶活動，同時準備在京東商城也開一家旗艦店來銷售太空旅行的船票。
　　今年XCOR一共給了張勇30張?zhí)�空旅行船票的銷售任務(wù)，現(xiàn)在已經(jīng)提前完成。這30位客戶從30歲到70歲不等，并且除了那些消費能力強的富豪旅行者，也有一些月薪剛過萬元的普通公司人。
　　“在我看來，當(dāng)一個產(chǎn)品跟太空夢想有關(guān)的時候，10萬美元的價格已經(jīng)是最親民的了�！睆堄抡f。
　　考慮到需要鼓勵更多像佟京京那樣的太空愛好者，鄧偉賢覺得應(yīng)該給那些還沒有足夠購買能力的人一些機會。他的策略是，通過與一些品牌的商務(wù)合作，由品牌方先買下船票，再以各種活動形式將票贈送給那些太空愛好者。對品牌來說，借助太空的概念做營銷也是不錯的選擇。
　　鄧偉賢和張勇已經(jīng)分別找到了一些房地產(chǎn)開發(fā)商、服裝和手表品牌，以及澳門的賭場品牌。它們購買了一部分的船票，并開始籌劃活動。
　　張勇還在與電視臺討論制作一檔和宇航員選拔相關(guān)的真人秀節(jié)目。他手上還有6張未銷售的“優(yōu)先宇航員”的船票—它們屬于限量版，將是所有參加XCOR的103千米高度旅行的乘客中最早登上太空的一批。在他看來，電視推廣效果更好，也能讓這幾張“限量”票顯得更有價值。
　　鄧偉賢已經(jīng)開始期待2015年年初XCOR研制的Lynx飛船試飛，如果試飛能夠按計劃順利進行，他也將在試飛的最后階段飛上太空。試飛成功也可能意味著，全球和亞洲范圍內(nèi)XCOR會吸引更多人加入這一旅程。
　　而在這一切發(fā)生之前，除了持續(xù)推廣和銷售，他還要維護好30多位已購票的亞洲乘客的心理預(yù)期。
　　“我會告訴他們，現(xiàn)在這種等待體驗特別重要。等待太空船建好、試飛，然后自己登上去，就像一個懷孕的母親看著自己的孩子慢慢成長一樣�！编噦ベt說。
　　在現(xiàn)階段，每次XCOR的飛船研制取得一定成果時，他和XCOR總部負責(zé)客戶管理的同事，都會向所有購票者更新消息。尤其在維珍事故之后，任何技術(shù)突破的消息，都能維持和增強對方的信心。
　　這種信息溝通也促使佟京京開始更多關(guān)注太空領(lǐng)域的各種新聞，她甚至已經(jīng)開始規(guī)劃從太空回來之后的生活�！疤�空培訓(xùn)、太空健康體檢、太空博物館，這些在中國都還沒有發(fā)展起來，未來應(yīng)該有很多機會。”
　　報名太空旅行之后，她將自己的鍛煉強度從每周兩次增加到每天兩小時，也在考慮去考一個飛機駕駛執(zhí)照。對她來說，坐在XCOR的Lynx號飛船的副駕駛座前往太空，已經(jīng)成為生活中最值得期待的部分。
　　“你很難說賣太空旅行的船票跟哪種產(chǎn)品或服務(wù)接近。我們要找的人，得有錢、有夢，體能也要夠才行，這很獨特。”鄧偉賢說。