渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇 抱團(tuán)“入伙”第三方渠道
今年以來(lái)，一大批新老私募規(guī)模擴(kuò)張日益兇猛。不過(guò)，在私募業(yè)自主發(fā)行產(chǎn)品的趨勢(shì)下，不同類型的機(jī)構(gòu)為吸引客戶卻出現(xiàn)截然不同的做法。“有些通過(guò)自身關(guān)系網(wǎng)尋找資金，有些用造星模式來(lái)吸引公眾注意力，還有一些會(huì)借助銀行券商渠道進(jìn)行銷售，起到四兩撥千斤的效果。”有私募人士坦言，由于監(jiān)管對(duì)產(chǎn)品推介日益嚴(yán)格，越來(lái)越多的私募正在放棄傳統(tǒng)營(yíng)銷方式而重新轉(zhuǎn)向與渠道方合作。
與此同時(shí)，券商和銀行等金融機(jī)構(gòu)也并不掩飾對(duì)私募產(chǎn)品的熱衷與追捧，越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)私募資源被市場(chǎng)各方爭(zhēng)搶。有券商人士坦言，當(dāng)前一人多戶政策和傭金率下滑的情況令經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收益日益減少，相反私募產(chǎn)品的代銷和交易卻能帶來(lái)豐厚利潤(rùn)。另?yè)?jù)了解，已有不少股份制銀行逐步加強(qiáng)權(quán)益類資產(chǎn)布局，通過(guò)代銷或購(gòu)買私募產(chǎn)品的方式，來(lái)解決資金和客戶流失的難題。
在資管管理人士眼中，高凈值客戶的投資理財(cái)方式正呈現(xiàn)機(jī)構(gòu)化趨勢(shì)，尤其在近日市場(chǎng)大幅震蕩回調(diào)的背景下，散戶轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)投資者的意愿尤其強(qiáng)烈。而私募機(jī)構(gòu)在其中扮演日益重要的角色。伴隨私募與渠道機(jī)構(gòu)合作的深入，行業(yè)整體也會(huì)出現(xiàn)日益分化，有品牌能力和渠道優(yōu)勢(shì)的私募規(guī)模將日益擴(kuò)大，而一些小私募則可能在牛市結(jié)束后因發(fā)行渠道的收窄和客戶的流失而面臨困境。
B2C模式或難以為繼 私募另覓銷售外包
“現(xiàn)在私募管理越來(lái)越規(guī)范化，很多途徑不能公開宣傳，但不做營(yíng)銷又沒辦法吸引客戶買產(chǎn)品，對(duì)于我們這些新私募而言，自主發(fā)行的難度還是很大�！鄙钲谝患倚鲁闪⒌乃侥蓟鸸芾砣藙㈥�(yáng)坦言，當(dāng)前私募爆發(fā)的市場(chǎng)下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，而沒有過(guò)往業(yè)績(jī)支撐和明星投資人駐場(chǎng)，如何吸引客戶資源成了首要難題�！耙郧霸谌虪I(yíng)業(yè)部做過(guò)，之前兩期產(chǎn)品都是挖掘原來(lái)的客戶資源，而最新一期的產(chǎn)品發(fā)行，我們選擇和另一家相對(duì)資深的私募合作發(fā)行，來(lái)解決我們發(fā)行端的問題。”
盡管當(dāng)前市場(chǎng)上越來(lái)越多資金投入到私募產(chǎn)品的意愿增強(qiáng)，但在純市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)壓力下，不同機(jī)構(gòu)的品牌度和客戶資源挖取能力卻相去甚遠(yuǎn)。和劉陽(yáng)面對(duì)的問題一樣，許多往期業(yè)績(jī)不佳或管理人影響力不足的私募機(jī)構(gòu)，因?yàn)榭蛻糍Y源有限，產(chǎn)品發(fā)行和銷售的結(jié)果并不理想。某私募人士坦言，在牛市行情下發(fā)行私募產(chǎn)品，除了拼投資業(yè)績(jī)之外，采取何種推介方式也開始成為行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，“有些機(jī)構(gòu)想借助開財(cái)富培訓(xùn)講座等方式來(lái)進(jìn)行推介，讓客戶了解其投資風(fēng)格，而不是單純吹噓業(yè)績(jī)，但具體采取哪種方式、宣傳的尺度又該如何把握，很多私募其實(shí)并不知道，可能一不小心就踩上了違規(guī)的紅線。”
“一些成立較早的私募在自主發(fā)行端直接獲取客戶的能力很強(qiáng)，由于知名度出來(lái)后，客戶積累前期就已經(jīng)完成，他們產(chǎn)品發(fā)行的速度也很快。還有一些私募則采取明星私募的造型模式來(lái)吸引客戶，比如很多奔私的大佬通過(guò)個(gè)人號(hào)召力獲得關(guān)注，產(chǎn)品的吸引力就會(huì)相對(duì)更高。但其他一些私募的能力較弱，可能存在或者間接存在向不特定對(duì)象宣傳的問題。”廣東卓建律師事務(wù)所合伙人張維光表示，目前私募基金對(duì)自主發(fā)行是否合規(guī)的問題存在較大困惑，不少機(jī)構(gòu)既希望通過(guò)產(chǎn)品推介來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，又擔(dān)憂宣傳不當(dāng)而觸犯監(jiān)管規(guī)則，“六月初監(jiān)管部門查處一批私募非法宣傳的案例已經(jīng)表明，對(duì)私募產(chǎn)品的推介將會(huì)日益嚴(yán)格�！�
張維光分析，現(xiàn)行法規(guī)中明確“私募基金自主發(fā)行不得向不特定對(duì)象公開宣傳募集”，而在實(shí)踐中這個(gè)合規(guī)條件實(shí)際存在較大的模糊地帶，“機(jī)構(gòu)的微博、微信、網(wǎng)站承擔(dān)的主要就是產(chǎn)品推介的職能，在吸引合格投資者的過(guò)程中也是先向不特定對(duì)象發(fā)出邀約，然后再吸引投資者注冊(cè)進(jìn)行特定化，這種由泛公眾化宣傳到特定化的過(guò)程的合規(guī)性問題，法律上也并沒有明確的界定�！�
為解決發(fā)行端難題，并在合規(guī)渠道下進(jìn)行產(chǎn)品推介，不少私募開始選擇和第三方合作，將銀行、券商、信托等其他機(jī)構(gòu)的客戶資源來(lái)作為其開拓市場(chǎng)的目標(biāo)群體�！斑@些金融機(jī)構(gòu)的高端客戶和私募投資者的投資特性和風(fēng)險(xiǎn)偏好更為吻合，將這些客戶資源引入到私募理財(cái)其實(shí)順理成章�！鄙钲谥钦\(chéng)海威投資董事長(zhǎng)冷國(guó)邦認(rèn)為，參與機(jī)構(gòu)間合作，形式上其實(shí)類似將私募機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌推廣業(yè)務(wù)“外包”給第三方，而私募自身則可以專注于私募投資的管理，而不需要付出更多的人力和成本消耗在其他方面，“長(zhǎng)期看，私募產(chǎn)品的推廣發(fā)行走B2C模式并不奏效，未來(lái)B2B模式的嫁接和機(jī)構(gòu)合作將成為行業(yè)主要趨勢(shì)�！�
越來(lái)越多的私募人士開始意識(shí)到，通過(guò)“砸錢造勢(shì)”吸引客戶的模式，既消耗大量的營(yíng)銷成本也承擔(dān)一定法律風(fēng)險(xiǎn)，而自身影響力也可能有限。通過(guò)與第三方渠道進(jìn)行合作來(lái)代銷私募產(chǎn)品，將客戶資源進(jìn)行整合，則可以起到“四兩撥千斤”的效果，“對(duì)于私募基金管理人而言，其核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是投資和研究，而諸如銷售、運(yùn)營(yíng)等基礎(chǔ)金融服務(wù)就迫切需要其他機(jī)構(gòu)來(lái)承接，通過(guò)渠道來(lái)做營(yíng)銷將為私募節(jié)省大量成本，并幫助私募發(fā)展進(jìn)入快車道。”深圳某大型券商托管部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
代銷產(chǎn)品收益巨大 PE資源遭銀行券商爭(zhēng)搶
實(shí)際上，在解決自主發(fā)行端的問題上，各大券商已然成為大部分私募機(jī)構(gòu)首選的“合伙人”。據(jù)了解，在私募機(jī)構(gòu)和券商的合作關(guān)系中，券商將為私募提供包括資產(chǎn)托管、服務(wù)外包、交易、投研、銷售等多項(xiàng)金融服務(wù)，目前招商證券、中信證券、國(guó)泰君安證券、國(guó)信證券等大型券商均是國(guó)內(nèi)主要的私募自主發(fā)行服務(wù)平臺(tái)。
“由于此前紀(jì)商業(yè)務(wù)（簡(jiǎn)稱PB業(yè)務(wù)）的開展，券商已經(jīng)積累成熟的經(jīng)驗(yàn)和金融資源，在私募機(jī)構(gòu)托管和孵化等方面也存在優(yōu)勢(shì)，如今私募基金可以自主發(fā)行產(chǎn)品，仍會(huì)選擇曾經(jīng)的托管方進(jìn)行合作，相比傳統(tǒng)信托通道，券商渠道可以為私募基金產(chǎn)品的發(fā)行和私募投資交易等方面節(jié)省費(fèi)用、提高效率�！鄙鲜鋈掏泄懿咳耸糠治�，盡管基金托管和發(fā)行銷售仍屬于不同運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，但對(duì)于私募機(jī)構(gòu)而言，券商可提供的增值服務(wù)較為完善，同時(shí)通過(guò)券商渠道將客戶資源引入到私募產(chǎn)品之中，從而減少私募個(gè)體單憑自身營(yíng)銷能力來(lái)開拓市場(chǎng)的成本�！皫椭侥紮C(jī)構(gòu)提供基礎(chǔ)金融服務(wù)，管理人才會(huì)將主要精力放在投資研究這個(gè)核心業(yè)務(wù)上，這也是私募自身的迫切需求�！�
不過(guò)，除了傳統(tǒng)的合作慣性之外，巨額收益誘惑無(wú)疑也是券商熱衷代銷私募產(chǎn)品的重要因素。“當(dāng)前傭金不斷下滑，單純從散戶交易獲得利潤(rùn)的空間越來(lái)越小，加上高端客戶對(duì)私募理財(cái)產(chǎn)品的需求提升，放開渠道為券商自身客戶發(fā)行私募產(chǎn)品可以對(duì)沖當(dāng)前的不利局面�！�
據(jù)券商機(jī)構(gòu)人士計(jì)算分析，當(dāng)前一個(gè)大客戶投資交易傭金普遍在萬(wàn)分之三水平，而券商獲取的利潤(rùn)收入僅為萬(wàn)分之零點(diǎn)五，而代銷私募產(chǎn)品后，其機(jī)構(gòu)交易的傭金則在萬(wàn)分之八左右，而所獲利潤(rùn)可以高達(dá)萬(wàn)分之五點(diǎn)五，其收益差別達(dá)10倍以上。“而實(shí)踐中，券商將零售客戶引入到私募產(chǎn)品后，對(duì)保證金損失并不大，散戶個(gè)人投資仍會(huì)持續(xù)，但客戶會(huì)通過(guò)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)配置，將增量資金投入到私募產(chǎn)品，對(duì)券商原有客戶資源和資金流失影響并不大�！�
值得注意的是，曾一度暫定權(quán)益類私募產(chǎn)品銷售的銀行機(jī)構(gòu)也開始“轉(zhuǎn)變態(tài)度”，轉(zhuǎn)而為私募機(jī)構(gòu)放開銷售渠道。接近銀行業(yè)私人銀行部門相關(guān)人士透露，目前已有多家股份制銀行開始積極對(duì)接并邀請(qǐng)一些優(yōu)質(zhì)私募機(jī)構(gòu)在銀行平臺(tái)上發(fā)行產(chǎn)品，有些銀行為適應(yīng)自身風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)，甚至通過(guò)大數(shù)據(jù)模式來(lái)自建擬合作私募的“白名單”，并一一進(jìn)行盡職調(diào)研，然后為這些私募機(jī)構(gòu)放開銷售渠道。
“今年股市行情交投活躍，很多投資銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶都會(huì)有投資二級(jí)市場(chǎng)的需求，如果銀行沒有相關(guān)產(chǎn)品提供，客戶就會(huì)流失到券商或其他提供私募產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)平臺(tái)上。”在冷國(guó)邦看來(lái)，一旦獲得銀行機(jī)構(gòu)認(rèn)可，私募機(jī)構(gòu)發(fā)行就會(huì)更為通暢快捷，并能獲得銀行內(nèi)部大量符合私募投資特性的高端客戶資源，“銀行如果認(rèn)可私募持續(xù)業(yè)績(jī)和投資能力，也會(huì)將一部分理財(cái)資金配置到私募產(chǎn)品上，在獲得更高收益的同時(shí)，也提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，這也是一舉兩得的事情�！�
據(jù)了解，目前來(lái)自銀行、券商以及其他第三方機(jī)構(gòu)對(duì)優(yōu)質(zhì)私募資源的爭(zhēng)搶正在日趨激烈。不少私募人士表示，目前正在頻繁接觸一些中介機(jī)構(gòu)，并受邀在各地營(yíng)業(yè)部和銀行分部進(jìn)行路演，積極推介自身投資風(fēng)格和管理能力，以提高機(jī)構(gòu)對(duì)私募自身的認(rèn)知程度�！斑^(guò)去五年我們的投資業(yè)績(jī)非常穩(wěn)定，有很多陌生的機(jī)構(gòu)現(xiàn)在都會(huì)電話咨詢產(chǎn)品情況，并明確表達(dá)意愿希望能夠承接私募產(chǎn)品的包銷，這種情況和以前態(tài)度差別非常大。”深圳清水源(300437,股吧)投資總監(jiān)易智表示，當(dāng)前很多金融機(jī)構(gòu)開始逐漸認(rèn)可私募基金的投資管理能力，其實(shí)也是看好私募行業(yè)本身的發(fā)展，以期在牛市行情下獲得更大投資回報(bào)，“通過(guò)考核私募機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期業(yè)績(jī)、投資管理能力、團(tuán)隊(duì)背景等指標(biāo)，如果符合金融機(jī)構(gòu)自身的風(fēng)控范圍，則會(huì)提出和私募機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行銷售發(fā)行，現(xiàn)在這一塊的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)比較激烈�！�
機(jī)構(gòu)化漸成趨勢(shì) 私募加劇渠道競(jìng)爭(zhēng)
無(wú)論是券商渠道零售客戶的引流，還是銀行內(nèi)部高端客戶的滲透，通過(guò)第三方渠道進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)行和銷售正在加速私募機(jī)構(gòu)整體規(guī)模的擴(kuò)張，而伴隨私募產(chǎn)品的客群覆蓋范圍的擴(kuò)大，此前以散戶為主的投資結(jié)構(gòu)也正在出現(xiàn)微妙變化，理財(cái)客戶投資“機(jī)構(gòu)化”趨勢(shì)則日益凸顯�！艾F(xiàn)在市場(chǎng)動(dòng)蕩這么劇烈，很多散戶已經(jīng)開始感覺到自身的投資能力薄弱，一些有資金實(shí)力的客戶會(huì)傾向于向?qū)I(yè)投資機(jī)構(gòu)咨詢或者委托理財(cái)，這也是現(xiàn)在私募行業(yè)火爆的一個(gè)重要原因�！庇兴侥既耸刻寡�。
“從券商綜合服務(wù)平臺(tái)顯示的數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，從2013年至今，集聚在平臺(tái)上的私募對(duì)沖基金資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到數(shù)百億，而托管和外包資產(chǎn)達(dá)到千億規(guī)模，除此之外海內(nèi)外高端機(jī)構(gòu)投資者也開始在平臺(tái)上集聚，這些機(jī)構(gòu)投資者入市正在不斷增加�！睋�(jù)上述券商人士表示，當(dāng)前包括私募在內(nèi)的機(jī)構(gòu)投資者大量入市，令越來(lái)越多的個(gè)人投資者將資金投付給專業(yè)的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)，投資者結(jié)構(gòu)正在出現(xiàn)清晰的機(jī)構(gòu)化特性。
與此同時(shí)，私募資管規(guī)模無(wú)疑也呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。據(jù)私募排排網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2014年底，中國(guó)對(duì)沖基金管理規(guī)模高達(dá)6570億元，同比大增105.31%。尤其是新產(chǎn)品成立帶來(lái)大量的增量資金，其中2014年共有1180只自主發(fā)行產(chǎn)品成立。而且，權(quán)益類資產(chǎn)配置偏好的改變也刺激私募規(guī)模的擴(kuò)張。中信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會(huì)執(zhí)行總監(jiān)黃曉萍表示，去年四季度以來(lái)，股市大幅反彈，令整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)的風(fēng)向從融資類非標(biāo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)到權(quán)益類產(chǎn)品，而這個(gè)風(fēng)口正在愈演愈烈。
在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，私募機(jī)構(gòu)間競(jìng)爭(zhēng)也將越來(lái)越傾向于對(duì)渠道的競(jìng)爭(zhēng)。盡管券商銀行等機(jī)構(gòu)放開渠道，并積極尋求私募合作，但最終只有一些業(yè)績(jī)穩(wěn)定持續(xù)、投資能力較強(qiáng)的私募機(jī)構(gòu)能夠進(jìn)入上述機(jī)構(gòu)的渠道銷售產(chǎn)品�！斑@些銷售渠道的合作方們需要確保私募機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理、投資能力符合合規(guī)要求，且要對(duì)私募基金管理人有足夠的信任，現(xiàn)在很多私募會(huì)投入大量時(shí)間去為這些中介機(jī)構(gòu)內(nèi)有意向購(gòu)買產(chǎn)品的特定客戶路演、推介投資風(fēng)格，從而能夠獲得這些渠道的入場(chǎng)券。”易智表示，未來(lái)只有有持續(xù)的投資管理能力的私募機(jī)構(gòu)能夠更多獲得第三方渠道認(rèn)可，行業(yè)強(qiáng)者恒強(qiáng)的分化局面將不可避免。
