《關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營銷有關(guān)問題的通知》（征求意見稿，下稱《通知》）本月17日已下發(fā)到各信托公司，之前的相關(guān)爭論暫時告一段落。
　　過去五年，信托業(yè)管理的資產(chǎn)規(guī)模急劇膨脹，并超越基金，產(chǎn)品線也日益豐富，主流資產(chǎn)管理機構(gòu)的地位確立，但信托公司過度關(guān)注于信托產(chǎn)品的設(shè)計和信托規(guī)模的擴大，對自身的渠道建設(shè)幾無建樹，信托營銷主要靠銀行。《通知》的核心精神是鼓勵信托公司發(fā)展直銷，實質(zhì)性的支持措施是允許信托公司設(shè)立異地營銷中心，并大大簡化了產(chǎn)品報備程序。在鼓勵直銷的同時規(guī)范了代銷，要求銀行必須將全面、真實的客戶信息提交給信托公司，且信托公司必須與客戶當(dāng)面簽訂合同。《通知》重申，信托公司不得委托非金融機構(gòu)推介信托產(chǎn)品，這意味著第三方財富管理公司將繼續(xù)無緣代銷信托產(chǎn)品，僅能向信托公司推薦合格投資者。
　　事實上，現(xiàn)在大部分信托公司都有一些直銷渠道，但在架構(gòu)上似乎和第三方區(qū)別不大�！锻ㄖ�》規(guī)定，異地營銷中心總數(shù)不得超過5個，這對已有很多未正名營銷點的信托公司會有一定影響。對于監(jiān)管機構(gòu)來說，現(xiàn)在可以依據(jù)《通知》盡力規(guī)范信托公司的異地經(jīng)營機構(gòu)，順便為地下營銷中心正名，將其納入監(jiān)管范圍。另一方面，異地營銷中心獲批設(shè)立后，可以從事信托產(chǎn)品推介、發(fā)行和客戶簽約工作；為配合產(chǎn)品營銷而開展的品牌宣傳、市場推廣等活動；以及履行對客戶的售后服務(wù)等。但是，設(shè)立直銷渠道之后，直銷人員如何管理？如何合理考核激勵？這些問題都還面臨著不小的不確定性。如果沒有對直銷業(yè)務(wù)的嚴(yán)格規(guī)范，單純依靠設(shè)立異地營銷中心開展業(yè)務(wù)，信托公司營銷人員就會將重心完全轉(zhuǎn)向眼前利益，保險業(yè)的事例證明，這可能會引發(fā)一系列問題。
　　由于大量同質(zhì)化的房地產(chǎn)信托產(chǎn)品充斥市場，競爭激烈，此類產(chǎn)品其實并不好推銷。第三方理財機構(gòu)之所以能夠生存，并非只是因為能幫助信托公司推銷難賣的產(chǎn)品。因此，筆者認(rèn)為，不讓第三方財富管理公司代銷信托產(chǎn)品，并不是解決信托直銷困局的必要條件。比如說，國內(nèi)某大型第三方機構(gòu)現(xiàn)在已逐漸擺脫剛起步時單純靠推銷信托產(chǎn)品的模式，已開始自己找項目、找資金，兩頭都匹配好之后再來聯(lián)系信托公司，“租借”信托公司通道，設(shè)計成信托產(chǎn)品。在這種情形下，信托公司只能處于被動地位，依靠自身之“殼”獲得較低的手續(xù)費收入，而大部分利潤則被第三方機構(gòu)拿走。與此同時，在實際操作中，如何判斷第三方非金融機構(gòu)是向信托公司推薦合格投資者，而不是提供咨詢、顧問、居間等服務(wù)？這也是個問題。
　　從另外一個方面來看，2007年開始施行的“兩規(guī)”中，明確規(guī)定集合資金信托計劃不得委托非金融機構(gòu)推介，而新出臺的《通知》明確允許第三方向信托推薦合格投資者，相對于原來的“兩規(guī)”而言，《通知》是否可以從一定程度上理解為對第三方的明收暗放呢？
　　根據(jù)《通知》的規(guī)定，信托公司有充足的理由讓銀行把客戶信息交出來，但是一直習(xí)慣于依賴銀行的信托公司能否真正強勢起來，大有疑問。與此同時，銀行的高端理財和信托本質(zhì)上是競爭關(guān)系，如果銀行靠渠道、項目等優(yōu)勢要挾信托公司，信托公司又豈敢輕易得罪銀行？
　　現(xiàn)階段，信托業(yè)生存和發(fā)展所面臨信托產(chǎn)品和爭取客戶兩個方面的競爭。產(chǎn)品競爭，主要在信托公司之間。如果信托公司能在監(jiān)管的范圍內(nèi)開發(fā)出更合理的、差異化更大的、預(yù)期收益率更高的產(chǎn)品，其競爭優(yōu)勢就更強。而在客戶競爭方面，由于缺乏自身的營銷渠道，相對于第三方和銀行在客戶方面存在天然的短板，信托業(yè)在產(chǎn)品銷售方面沒有絲毫競爭優(yōu)勢。這次銀監(jiān)會的《通知》，一方面允許信托公司設(shè)立異地直銷渠道；另一方面要求如果銀行代銷信托產(chǎn)品，必須把客戶信息全部交給信托公司，這給信托公司在客戶競爭方面爭取到一定的空間。但事實上，在國內(nèi)分業(yè)經(jīng)營的情況下,信托公司目前除了“通道”以外，最大的優(yōu)勢就是產(chǎn)品設(shè)計，如過分強調(diào)渠道建設(shè)，非但在渠道上無法與銀行競爭，脫離了信托的定位，也會逐漸弱化產(chǎn)品設(shè)計的優(yōu)勢。因此，筆者認(rèn)為，渠道建設(shè)應(yīng)是基于產(chǎn)品建設(shè)的基礎(chǔ)之上的，強化和提高信托產(chǎn)品質(zhì)量，以產(chǎn)品帶動渠道才是信托公司的競爭之道。
　　就信托公司的未來而言，《通知》背后的影響還沒有完全顯現(xiàn)出來。說到底，渠道建設(shè)只是信托發(fā)展的充要條件之一。信托公司要想成功轉(zhuǎn)型，只有真正面向客戶需求設(shè)計產(chǎn)品、發(fā)展直銷，并最終從產(chǎn)品導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式向以信托制度功能為依托的客戶需求導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式演進(jìn)。這才是信托業(yè)未來發(fā)展的方向。