今年以來，隨著券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型提速，一些現(xiàn)實(shí)的矛盾也開始凸顯。上周，本報(bào)關(guān)于證券經(jīng)紀(jì)人生存狀態(tài)的報(bào)道在業(yè)內(nèi)引起廣泛反響。很多基層經(jīng)紀(jì)人以及券商零售部門人士對(duì)報(bào)道內(nèi)容進(jìn)行了反饋�！翱己粟厙�(yán)、提成下降、競(jìng)爭(zhēng)加劇”已成為目前基層經(jīng)紀(jì)人的普遍現(xiàn)狀，并且未來行業(yè)還將面臨進(jìn)一步的壓縮和整合，相對(duì)“技術(shù)含量低”的營(yíng)銷人員將受到很大影響。
　　筆者認(rèn)為，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，基層證券經(jīng)紀(jì)人的處境必將日益艱難，但對(duì)各家券商來說，傳統(tǒng)攤大餅式的經(jīng)營(yíng)模式已難以為繼，人員、業(yè)務(wù)的調(diào)整整合，是整個(gè)行業(yè)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。與以往的通道服務(wù)不同，券商財(cái)富管理不是一項(xiàng)單一的業(yè)務(wù)種類，而將逐漸成為承載各項(xiàng)業(yè)務(wù)的綜合平臺(tái)，以投資顧問為主導(dǎo)的價(jià)值供應(yīng)商。
　　在歐美市場(chǎng)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)非常成熟，是國(guó)外大型金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)體系的重要組成部分，也是國(guó)際投行確立其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和核心業(yè)務(wù)。統(tǒng)計(jì)顯示，2011年，摩根士丹利旗下的全球財(cái)富管理集團(tuán)實(shí)現(xiàn)收入占其凈收入比例達(dá)41.43%，且近3年該占比均在40%以上；2011年，美銀美林的管理賬戶和其他費(fèi)用收入占比也達(dá)20.75%。
　　近年來，由于傭金率不斷下滑，傳統(tǒng)通道傭金制下的營(yíng)銷商業(yè)模式已經(jīng)遭受重大打擊，與美國(guó)上世紀(jì)七十年代的狀況相似，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)單一、產(chǎn)品匱乏、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。在國(guó)內(nèi)，券商所能提供的產(chǎn)品及服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于實(shí)體經(jīng)濟(jì)和投資者的理財(cái)需求，而將財(cái)富管理市場(chǎng)的機(jī)會(huì)拱手讓與銀行，最終造成自身被邊緣化的局面�！案F則思變”，在行業(yè)發(fā)展環(huán)境日益惡劣的背景下，最近一兩年國(guó)內(nèi)券商紛紛推進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，希望通過打造理財(cái)服務(wù)品牌和新型客戶服務(wù)體系來實(shí)現(xiàn)突破，不過從目前效果來看，各家券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型總體上仍沒有突破基于通道服務(wù)的中介收費(fèi)盈利模式。
　　筆者認(rèn)為，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)應(yīng)是“盈利模式的變更”而并非“營(yíng)銷模式的變化”，應(yīng)推動(dòng)以往單純以傭金為主的前端收費(fèi)盈利模式逐步向以管理費(fèi)用為主的后端收費(fèi)盈利模式轉(zhuǎn)變；探索將投資顧問收費(fèi)同客戶盈利掛鉤，實(shí)行多元化收費(fèi)方式，更加能夠體現(xiàn)投資顧問的專業(yè)水平和價(jià)值，促使證券公司關(guān)注客戶資產(chǎn)的保值增值。
　　數(shù)據(jù)顯示，2010年券商投顧數(shù)量只有700多人，而根據(jù)協(xié)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示投顧數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2萬人。廣發(fā)證券、銀河證券、國(guó)泰君安三家券商的投顧人數(shù)超過千人。盡管人數(shù)在迅猛的增加，但是相比6000萬證券投資者的客戶規(guī)模來說，投顧的數(shù)量還處稀缺狀態(tài)。
　　另外，由于客戶對(duì)投顧業(yè)務(wù)的了解相對(duì)較少，信任度低，即便對(duì)于已經(jīng)簽約的客戶來說，目前也維持著較高的退簽率。各家券商該項(xiàng)業(yè)務(wù)全面推廣仍存在一定困難。
　　在今年5月召開的券商創(chuàng)新大會(huì)上，有券商建議投資顧問費(fèi)突破3％的傭金上限，采用差別傭金的收費(fèi)方式，并呼吁全行業(yè)推行證券服務(wù)明碼標(biāo)價(jià)。實(shí)際上，對(duì)于投顧服務(wù)提高傭金上限的呼聲存在已久，筆者認(rèn)為，投顧團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，券商能否掌握服務(wù)定價(jià)權(quán)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)得的服務(wù)收費(fèi)則是行業(yè)進(jìn)一步轉(zhuǎn)型的動(dòng)力所在。